Generazione della domanda e generazione di lead: qual è la differenza?

Un sacco di esperti di marketing e venditori usano "generazione della domanda" e "generazione di contatti" in modo intercambiabile.

Ma non lo sono.

La chiave qui è che la generazione di lead è un sottoinsieme della generazione della domanda.

C'è molto da coprire, ma ecco la nostra versione tl;dr :

• La generazione della domanda è il processo di creazione di un pubblico attraverso i canali.
• La generazione di lead è il processo per trasformare il tuo pubblico in potenziali clienti.

Se vuoi avere un successo a lungo termine con la lead gen, devi prima mettere in atto la tua strategia di demand gen. Non puoi generare lead di qualità (tramite richieste demo o annunci social) senza prima generare domanda (tramite contenuto).

In questo articolo imparerai la differenza tra demand gen e lead gen, come puoi farli funzionare insieme e quale dovresti dare la priorità alla tua strategia di marketing.

1. Che cos'è la generazione della domanda?
2. Cos'è la generazione di piombo?
3. Dovresti dare la priorità alla generazione della domanda o alla generazione di piombo?
4. In che modo la generazione della domanda e la generazione di lead interagiscono?

Che cos'è la generazione della domanda?

La generazione della domanda è il grosso di tutto il marketing B2B.

Sta attirando l'attenzione e creando consapevolezza sul tuo marchio o prodotto attraverso il content marketing, il marketing di eventi, il social media marketing e altro ancora. Tutto, dall'inizio della canalizzazione fino al marketing dei clienti.

La generazione della domanda può essere suddivisa in cinque fasi:

1. Crea domanda (creazione della domanda)
2. Cattura la domanda (Cattura della domanda)
3. Rivitalizzare la domanda (Risveglio)
4. Accelera la domanda (Accelerazione)
5. Coltivare/ampliare la domanda (Espansione)

Ogni fase alimenta la successiva e crea un ciclo di marketing senza fine il cui obiettivo finale è attirare le persone abbastanza interessate al tuo prodotto o servizio da acquistarlo e rimanere clienti felici. Il modo in cui crei la domanda dipenderà dalla tua attività.

Puoi utilizzare diversi tipi di contenuti a seconda del tuo pubblico di destinazione. Ad esempio, potresti creare contenuti di blog informativi sul sito Web del tuo marchio nella speranza che qualcuno che potrebbe aver bisogno del tuo prodotto lo veda. Oppure, potresti considerare di pagare per gli annunci su Facebook o LinkedIn.

Non esiste un modo giusto o sbagliato per perseguire la generazione della domanda, ma potrebbero essere necessari alcuni tentativi ed errori per trovare il percorso più efficace per la tua attività.

Cos'è la generazione di piombo?

La generazione di lead fa parte del processo di generazione della domanda.

Di per sé, la generazione di lead sfrutta la consapevolezza generata da strategie di generazione della domanda di successo e aiuta a catturarli in veri "lead" o coloro che sono interessati al tuo prodotto convincendoli ad "alzare la mano" su un'offerta.

Questi lead vengono quindi alimentati e spostati attraverso la canalizzazione di vendita.

È più facile pensarlo in termini di agricoltura. Se la degenerazione della domanda è la semina e l'irrigazione del suolo, allora la generazione di piombo è il raccolto.

Insieme, la generazione della domanda e la generazione di lead aiutano a portare potenziali clienti dal punto A al punto B: dalla consapevolezza all'interesse.

La strategia di generazione di lead più comune è ancora quella di guidare i lead dai contenuti gated. E mentre saltiamo questa tradizionale strategia di lead gen in Metadata, il contenuto controllato ha lo scopo principale di ottenere informazioni di contatto dalle parti interessate.

Per i lettori, possono ottenere un contenuto in cambio di un indirizzo e-mail. E, per i professionisti del marketing, quell'indirizzo e-mail ti offre una linea di comunicazione diretta con un potenziale lead.

Invece di utilizzare contenuti protetti, diamo via tutto gratuitamente (non vincolato) e monitoriamo le richieste di demo. In questo modo otteniamo sicuramente meno "lead", ma quelli che otteniamo convertiti a un tasso molto più elevato.

Scopri di più sul passaggio dai lead alla pipeline e alle entrate.

Dovresti dare la priorità alla generazione della domanda o alla generazione di piombo?

È ovvio perché la generazione della domanda e la generazione di lead sono spesso confuse l'una con l'altra. Entrambi utilizzano metodi simili come la creazione di contenuti ed entrambi si basano sulla consapevolezza del marchio.

Quindi, dovresti dare la priorità alla generazione della domanda o alla generazione di lead nelle tue attività di marketing?

Se il tuo obiettivo è massimizzare l'efficacia della tua strategia di marketing, allora dovrai padroneggiare sia la domanda che la generazione di lead.

La generazione della domanda rende le persone consapevoli dei prodotti e servizi della tua azienda.

In sostanza pianta un seme nella loro testa, all'inizio potrebbero non fare nulla con le informazioni, ma alla fine potrebbero usarle.

La generazione della domanda è ampia; sebbene le persone possano conoscere il tuo marchio, non vi è alcuna garanzia che pagheranno effettivamente per i tuoi servizi o prodotti.

È qui che entra in gioco la generazione di lead.

La generazione di lead prende coloro che sono già a conoscenza del tuo marchio e cattura la consapevolezza dell'interesse. Dalla consapevolezza e dall'interesse, i potenziali clienti si muovono attraverso i processi di considerazione, decisione e acquisto.

Considera alcuni scenari:

• Se sei una startup nuova di zecca senza pubblico e consapevolezza, considera di concentrare la maggior parte delle tue energie di marketing sulle attività di generazione della domanda. Costruirai la fiducia creando contenuti invece di andare a destra per il campo.
• Se stai riscontrando molto interesse per il tuo prodotto, ma hai problemi con il passaggio di MQL al tuo team di vendita, è tempo di prestare maggiore attenzione alla lead gen. Puoi ottimizzare ciò che hai in atto per iniziare a collegare la generazione della domanda e la generazione di piombo più vicine.
• Se stai attualmente isolando i tuoi sforzi di generazione della domanda (leggi: marketing dei contenuti) dai tuoi sforzi di generazione di piombo (leggi: annunci sui social), cerca dei modi per legare i due insieme. Questo non è uno scenario né/o.

In breve, la generazione della domanda e la generazione di lead sono i punti di partenza fondamentali per effettuare una vendita. Assicurati solo di prendere in considerazione le esigenze e gli interessi del tuo pubblico su entrambi i fronti.

In che modo la generazione della domanda e la generazione di lead interagiscono?

Non deve sempre essere "demand gen vs lead gen".

La generazione di piombo dipende da una generazione di domanda di successo. Sebbene sottile, la differenza tra consapevolezza e interesse è significativa.

La generazione della domanda crea consapevolezza e la generazione di lead crea e cattura interesse. Il risultato sono lead qualificati che hanno maggiori possibilità di effettuare un acquisto.

Ecco come appare in azione:

1. Generazione della domanda: un'azienda pubblica un post sul blog informativo SEO-friendly relativo alla propria attività che inizia a classificarsi nella prima pagina della pagina dei risultati di ricerca di Google. I lettori ottengono preziose informazioni sull'argomento.
2. Generazione di lead: alla fine del post del blog, i lettori raggiungono un invito all'azione che offre un e-book gratuito sull'argomento di cui hanno appena letto con ulteriori approfondimenti. I lettori fanno clic su questa offerta e sono invitati a inviare il loro indirizzo e-mail a cui verrà inviato l'e-book. Il lettore diventa quindi un potenziale protagonista.
3. Lead nurturing: il lead viene alimentato tramite e-mail relative al business. Queste e-mail includono informazioni sul servizio o sul prodotto del marchio. Una di queste e-mail cattura l'attenzione del lead e fa clic sull'offerta.
4. Acquisizione dei lead: il lead si iscrive a una demo dall'offerta nell'e-mail. Il lead viene indirizzato al team di vendita e viene avviato il processo di vendita.
5. Completamento della vendita: il cliente effettua un acquisto!

Implementazione della generazione della domanda e della generazione di lead

A questo punto, dovresti avere una chiara comprensione della differenza tra demand gen e lead gen: l'obiettivo della generazione della domanda è generare consapevolezza e l'obiettivo della generazione dei contatti è prendere quella consapevolezza e catturarla in interesse.

Agire su di esso è una questione completamente diversa.

Chiunque dica che il marketing è semplice, probabilmente sta vendendo qualcosa.

(Voglio dire... anche noi vendiamo qualcosa, ma shhhhh... )

La generazione della domanda e la generazione di lead sono due caratteristiche preziose di qualsiasi strategia di marketing di successo. Con entrambe queste strategie in atto, le aziende hanno la possibilità di trasformare i lead in clienti paganti. Ma arrivare al punto in cui crei domanda senza sforzo e poi generi senza problemi contatti dal tuo pubblico può essere un processo caotico e divertente.

Invece di considerare i risultati di Google come verità evangelica, ti lasciamo con una parola: sperimentazione.

Il marketing non è mai valido per tutti, quindi prenditi il ​​tempo per capire in che modo la tua generazione della domanda può alimentare la tua generazione di lead e come la tua generazione di piombo si riflette sulla tua generazione della domanda. I contenuti e le offerte/CTA che esegui dipenderanno interamente dal tuo pubblico, dal tuo prodotto e dai risultati iniziali che stai vedendo.

Cerchi idee per iniziare? Dai un'occhiata ai nostri sei esempi di campagne per aumentare di livello il tuo marketing.