Generowanie popytu a generowanie leadów: jaka jest różnica?

Wielu marketerów i sprzedawców używa zamiennie „generowania popytu” i „generowania leadów”.

Ale nie są.

Kluczem jest tutaj to, że generowanie leadów jest podzbiorem generowania popytu.

Jest wiele do omówienia, ale oto nasza wersja tl;dr :

• Generowanie popytu to proces budowania widowni we wszystkich kanałach.
• Generowanie leadów to proces przekształcania odbiorców w potencjalnych klientów.

Jeśli chcesz odnieść długoterminowy sukces z lead gen, musisz najpierw wdrożyć strategię generowania popytu. Nie możesz generować wysokiej jakości potencjalnych klientów (za pośrednictwem żądań demonstracyjnych lub reklam w mediach społecznościowych) bez uprzedniego wygenerowania popytu (za pośrednictwem treści).

W tym artykule dowiesz się, jaka jest różnica między genami popytu a generacją leadów, jak możesz sprawić, by ze sobą współpracowały i który z nich powinien być priorytetem w swojej strategii marketingowej.

1. Co to jest generowanie popytu?
2. Co to jest generowanie leadów?
3. Czy należy traktować priorytetowo generację popytu czy generację leadów?
4. Jak generowanie popytu i generowanie leadów współpracują ze sobą?

Co to jest generowanie popytu?

Generowanie popytu to większość całego marketingu B2B.

Przyciąga uwagę i buduje świadomość marki lub produktu poprzez marketing treści, marketing wydarzeń, marketing w mediach społecznościowych i nie tylko. Wszystko od początku lejka do marketingu klienta.

Generowanie popytu można podzielić na pięć faz:

1. Tworzenie popytu (tworzenie popytu)
2. Przechwytywanie popytu (Przechwytywanie popytu)
3. Ożywienie popytu (ożywienie)
4. Przyspiesz popyt (przyspieszenie)
5. Pielęgnowanie/rozwijanie popytu (Ekspansja)

Każda faza przechodzi w następną i tworzy niekończącą się pętlę marketingową, której ostatecznym celem jest zainteresowanie ludzi Twoim produktem lub usługą na tyle, aby go kupić i pozostać zadowolonymi klientami. To, w jaki sposób stworzysz popyt, będzie zależeć od Twojej firmy.

Możesz używać różnych rodzajów treści w zależności od grupy docelowej. Na przykład możesz utworzyć pouczające treści na blogu w witrynie Twojej marki w nadziei, że zobaczy go ktoś, kto może potrzebować Twojego produktu. Możesz też rozważyć płacenie za reklamy na Facebooku lub LinkedIn.

Nie ma dobrego lub złego sposobu na generowanie popytu, ale znalezienie najskuteczniejszej drogi dla Twojej firmy może wymagać kilku prób i błędów.

Co to jest generowanie leadów?

Pozyskiwanie leadów jest częścią procesu generowania popytu.

Samo generowanie leadów wykorzystuje świadomość generowaną przez skuteczne strategie generowania popytu i pomaga przyciągnąć ich do prawdziwych „leadów” lub tych, którzy są zainteresowani Twoim produktem, zachęcając ich do „podniesienia ręki” na ofertę.

Te leady są następnie pielęgnowane i przenoszone przez lejek sprzedażowy.

Łatwiej myśleć o tym w kategoriach rolnictwa. Jeśli degeneracja na żądanie jest siewem i nawadnianiem gleby, wówczas generowanie ołowiu jest zbiorem.

Generowanie popytu i generowanie leadów razem pomaga przenosić potencjalnych klientów z punktu A do punktu B: od świadomości do zainteresowania.

Najpopularniejszą strategią generowania leadów jest nadal pozyskiwanie leadów z treści bramkowanych. I chociaż pomijamy tę tradycyjną strategię generowania potencjalnych klientów w Metadata, treści bramkowane służą głównie do uzyskiwania informacji kontaktowych od zainteresowanych stron.

Dla czytelników mogą otrzymać fragment treści w zamian za adres e-mail. A dla marketerów ten adres e-mail zapewnia bezpośrednią komunikację z potencjalnym potencjalnym potencjalnym klientem.

Zamiast korzystać z treści bramkowanych, rozdajemy wszystko za darmo (bez bramek) i śledzimy prośby o demo. Zdecydowanie uzyskujemy w ten sposób mniej „leadów”, ale te, które konwertujemy w znacznie wyższym tempie.

Dowiedz się więcej o odchodzeniu od potencjalnych klientów do lejka sprzedaży i przychodów.

Czy należy traktować priorytetowo generację popytu czy generację leadów?

To oczywiste, dlaczego generowanie popytu i generowanie leadów są często mylone ze sobą. Obie wykorzystują podobne metody, takie jak tworzenie treści, i obie opierają się na świadomości marki.

Czy zatem powinieneś priorytetowo traktować generowanie popytu lub generowanie leadów w swoich działaniach marketingowych?

Jeśli Twoim celem jest maksymalizacja skuteczności strategii marketingowej, musisz opanować zarówno popyt, jak i generowanie leadów.

Generowanie popytu sprawia, że ​​ludzie są świadomi produktów i usług Twojej firmy.

Zasadniczo zasadza ziarno w ich głowie, na początku mogą nie robić nic z tą informacją, ale w końcu mogą ją wykorzystać.

Generowanie popytu jest szerokie; chociaż ludzie mogą wiedzieć o Twojej marce, nie ma gwarancji, że faktycznie zapłacą za Twoje usługi lub produkt.

Tu właśnie wkracza generowanie leadów.

Generowanie leadów zainteresuje tych, którzy są już świadomi Twojej marki i przechwytuje świadomość. Od świadomości i zainteresowania potencjalni klienci przechodzą przez procesy rozważania, podejmowania decyzji i zakupu.

Rozważ kilka scenariuszy:

• Jeśli jesteś marką, która daje klapsy nowemu startupowi bez odbiorców i świadomości, rozważ skupienie większości swojej energii marketingowej na działaniach związanych z generowaniem popytu. Zbudujesz zaufanie, tworząc treści, zamiast iść na prezentację.
• Jeśli widzisz duże zainteresowanie swoim produktem, ale masz problemy z przekazywaniem MQL do swojego zespołu sprzedażowego, czas zwrócić większą uwagę na lead gen. Możesz zoptymalizować to, co masz, aby zacząć wiązać gen popytu i generację leadów bliżej siebie.
• Jeśli obecnie oddzielasz wysiłki związane z generowaniem popytu (czytaj: marketing treści) od działań związanych z generowaniem leadów (czytaj: reklamy społecznościowe), poszukaj sposobów na powiązanie tych dwóch elementów. To nie jest scenariusz albo/albo.

Krótko mówiąc, generowanie popytu i generowanie leadów to podstawowe punkty wyjścia do sprzedaży. Tylko upewnij się, że bierzesz pod uwagę potrzeby i zainteresowania odbiorców na obu frontach.

Jak generowanie popytu i generowanie leadów współpracują ze sobą?

Nie zawsze musi to być „generacja popytu kontra generacja leadów”.

Generowanie leadów zależy od skutecznego generowania popytu. Choć subtelna, różnica między świadomością a zainteresowaniem jest znacząca.

Generowanie popytu tworzy świadomość, a generowanie leadów tworzy i wzbudza zainteresowanie. Efektem są zakwalifikowane leady, które mają większą szansę na dokonanie zakupu.

Oto jak to wygląda w akcji:

1. Generowanie popytu: firma publikuje przyjazny dla SEO, informacyjny wpis na blogu związany z jej działalnością, który zaczyna pozycjonować się na pierwszej stronie strony wyników wyszukiwania Google. Czytelnicy zdobywają cenne informacje na ten temat.
2. Generowanie leadów: na końcu wpisu na blogu czytelnicy docierają do wezwania do działania, które oferuje bezpłatny e-book na temat, o którym właśnie przeczytali, z dodatkowymi spostrzeżeniami. Czytelnicy klikają tę ofertę i są proszeni o podanie swojego adresu e-mail, na który zostanie wysłany e-book. Czytelnik staje się wtedy potencjalnym leadem.
3. Lead nurturing: Lead jest pielęgnowany za pośrednictwem e-maili związanych z biznesem. Te e-maile zawierają informacje o usłudze lub produkcie marki. Jeden z tych e-maili przykuwa uwagę leada, który klika ofertę.
4. Pozyskiwanie potencjalnych klientów: Potencjalny klient zapisuje się na demo z oferty w wiadomości e-mail. Lead jest kierowany do zespołu sprzedaży i rozpoczyna się proces sprzedaży.
5. Zakończenie sprzedaży: Klient dokonuje zakupu!

Wdrażanie generowania popytu i lead generation

Do tej pory powinieneś dobrze rozumieć różnicę między generowaniem popytu a generowaniem leadów: celem generowania popytu jest generowanie świadomości, a celem generowania leadów jest wzbudzenie tej świadomości i wzbudzenie jej zainteresowania.

Działanie na tej podstawie to zupełnie inna kwestia.

Każdy, kto mówi, że marketing jest prosty, prawdopodobnie coś sprzedaje.

(To znaczy… my też coś sprzedajemy, ale ciii… )

Generowanie popytu i generowanie leadów to dwie cenne cechy każdej udanej strategii marketingowej. Dzięki zastosowaniu obu tych strategii firmy mają szansę na przekształcenie potencjalnych klientów w płacących klientów. Ale dotarcie do punktu, w którym bez wysiłku tworzysz popyt, a następnie płynnie generujesz leady od swoich odbiorców, może być chaotycznym , zabawnym procesem.

Zamiast traktować wyniki Google jako prawdę ewangelii, zostawimy ci jedno słowo: eksperymentowanie.

Marketing nigdy nie jest uniwersalny, więc poświęć trochę czasu, aby zrozumieć, w jaki sposób generacja popytu może wpłynąć na twoją generację leadów i jak twoja generacja leadów odbija się na twojej generacji popytu. Treści i oferty/wezwania do działania, które uruchomisz, będą całkowicie zależeć od Twoich odbiorców, Twojego produktu i początkowych wyników, które widzisz.

Szukasz pomysłów na początek? Zapoznaj się z naszymi sześcioma przykładami kampanii, aby zwiększyć poziom marketingu.