수요 창출 대 리드 생성: 차이점은 무엇입니까?

많은 마케터와 영업 사원이 "수요 생성"과 "리드 생성"을 같은 의미로 사용합니다.

하지만 그들은 그렇지 않습니다.

여기서 핵심은 리드 생성 이 수요 생성의 하위 집합이라는 것입니다.

다루어야 할 것이 많지만 여기 우리의 tl;dr 버전이 있습니다.

• 수요 창출 은 여러 채널에서 잠재고객을 구축하는 프로세스입니다.
• 리드 생성 은 잠재 고객을 판매 잠재 고객으로 전환하는 프로세스입니다.

리드 젠으로 장기적인 성공을 거두려면 먼저 수요 창출 전략을 수립해야 합니다. 콘텐츠를 통해 먼저 수요를 생성하지 않고는 양질의 리드를 생성할 수 없습니다(데모 요청 또는 소셜 광고를 통해).

이 기사에서는 수요 창출과 잠재 고객 생성의 차이점, 함께 작동하도록 하는 방법, 마케팅 전략에서 우선 순위를 지정해야 하는 항목에 대해 알아봅니다.

1. 수요 창출이란 무엇입니까?
2. 리드 생성이란 무엇입니까?
3. 수요 창출 또는 리드 생성을 우선시해야 합니까?
4. 수요 창출과 리드 생성은 어떻게 함께 작동합니까?

수요 창출이란 무엇입니까?

수요 창출은 모든 B2B 마케팅의 대부분입니다.

콘텐츠 마케팅, 이벤트 마케팅, 소셜 미디어 마케팅 등을 통해 브랜드 또는 제품에 대한 관심과 인지도를 높이고 있습니다. 깔때기의 상단부터 고객 마케팅에 이르기까지 모든 것.

수요 창출은 5단계로 나눌 수 있습니다.

1. 수요 생성(수요 생성)
2. 수요 캡처(수요 캡처)
3. 부활 수요(Revival)
4. 가속 수요(Acceleration)
5. 수요육성/확대(확장)

각 단계는 다음 단계로 이어지며 궁극적인 목표는 사람들이 제품이나 서비스에 관심을 갖고 구매하고 행복한 고객을 유지하도록 하는 것인 끝없는 마케팅 루프를 만듭니다. 수요를 창출하는 방법은 비즈니스에 따라 다릅니다.

타겟 오디언스에 따라 다양한 유형의 콘텐츠를 사용할 수 있습니다. 예를 들어, 귀하의 제품이 필요할 수도 있는 누군가가 볼 수 있기를 바라는 마음으로 브랜드 웹사이트에 유익한 블로그 콘텐츠를 만들 수 있습니다. 또는 Facebook 또는 LinkedIn에서 광고 비용을 지불하는 것을 고려할 수 있습니다.

수요 창출을 추구하는 데 옳고 그른 방법은 없지만 비즈니스에 가장 효과적인 경로를 찾는 데 약간의 시행착오가 필요할 수 있습니다.

리드 생성이란 무엇입니까?

리드 생성은 수요 생성 프로세스의 일부입니다.

그 자체로 리드 생성은 성공적인 수요 창출 전략에 의해 생성된 인식을 활용하고 제안에 대해 "손을 들게" 하여 실제 '리드' 또는 제품에 관심이 있는 사람들로 포착하는 데 도움이 됩니다.

그런 다음 이러한 리드는 판매 깔때기를 통해 육성되고 이동됩니다.

농사라고 생각하면 쉽습니다. 수요 감소가 토양의 파종 및 물주기라면 납 생성은 수확입니다.

수요 창출과 리드 생성은 함께 잠재 고객을 A 지점에서 B 지점으로, 즉 인지도에서 관심으로 이끄는 데 도움이 됩니다.

가장 일반적인 리드 생성 전략은 여전히 ​​게이트 콘텐츠에서 리드를 유도하는 것입니다. 그리고 Metadata에서 이 전통적인 리드 생성 전략을 건너뛰는 동안 게이트 콘텐츠는 이해 관계자로부터 연락처 정보를 얻는 주요 목적을 제공합니다.

독자의 경우 이메일 주소와 교환하여 콘텐츠를 얻을 수 있습니다. 그리고 마케팅 담당자의 경우 해당 이메일 주소를 통해 잠재 고객과의 직접적인 커뮤니케이션이 가능합니다.

게이트 콘텐츠를 사용하는 대신 모든 것을 무료로 제공하고(비게이트) 데모 요청을 추적합니다. 우리는 확실히 이 방법으로 더 적은 수의 "리드"를 얻지만 훨씬 더 높은 비율로 전환을 얻습니다.

리드에서 파이프라인 및 수익으로 전환하는 방법에 대해 자세히 알아보십시오.

수요 창출 또는 리드 생성을 우선시해야 합니까?

수요 창출과 리드 생성이 종종 서로 혼동되는 이유는 분명합니다. 둘 다 콘텐츠 제작과 같은 유사한 방법을 사용하며 둘 다 브랜드 인지도에 의존합니다.

그렇다면 마케팅 활동에서 수요 창출이나 리드 생성을 우선시해야 합니까?

마케팅 전략의 효과를 극대화하는 것이 목표라면 수요와 리드 생성을 모두 마스터해야 합니다.

수요 창출은 사람들이 귀하의 비즈니스 제품과 서비스를 알 수 있도록 합니다.

그것은 본질적으로 그들의 머리에 씨앗을 심고, 처음에는 정보를 가지고 아무 것도 하지 않을 수 있지만 결국에는 그것을 사용할 수 있습니다.

수요 창출은 광범위합니다. 사람들이 당신의 브랜드에 대해 알고 있을지라도 그들이 당신의 서비스나 제품에 대해 실제로 비용을 지불할 것이라는 보장은 없습니다.

그것이 리드 제네레이션이 들어오는 곳입니다.

리드 제네레이션은 이미 귀하의 브랜드를 알고 있는 사람들을 끌어들이고 관심을 끌게 합니다. 인식과 관심에서 잠재 고객은 고려, 결정 및 구매의 과정을 거칩니다.

몇 가지 시나리오를 고려하십시오.

• 청중과 인지도가 없는 브랜드의 신생 기업이라면 마케팅 에너지의 대부분을 온디맨드 생성 활동에 집중하는 것이 좋습니다. 프레젠테이션에 적합하지 않고 콘텐츠를 만들어 신뢰를 구축할 수 있습니다.
• 제품에 대한 많은 관심이 있지만 MQL을 영업 팀에 전달하는 데 문제가 있는 경우 리드 생성에 더 많은 관심을 기울여야 합니다. 수요 창출과 리드 생성을 더 밀접하게 연결하기 위해 현재 보유하고 있는 것을 최적화할 수 있습니다.
• 현재 수요 창출 노력(콘텐츠 마케팅 읽기)을 잠재 고객 창출 노력(소셜 광고 읽기)과 분리하고 있다면 이 둘을 하나로 묶는 방법을 찾으십시오. 이것은 시나리오가 아닙니다.

요컨대 수요 창출과 리드 생성은 판매를 위한 기본적인 출발점입니다. 청중의 요구와 관심을 두 가지 측면에서 모두 고려하고 있는지 확인하십시오.

수요 창출과 리드 생성은 어떻게 함께 작동합니까?

항상 "수요 생성 대 리드 생성"일 필요는 없습니다.

리드 생성은 성공적인 수요 생성에 달려 있습니다. 미묘하지만 인식과 관심의 차이는 중요합니다.

수요 창출은 인지도를 생성하고 리드 생성은 관심을 생성하고 포착합니다. 그 결과 구매 가능성이 더 높은 검증된 리드가 생성됩니다.

작동 모습은 다음과 같습니다.

1. 수요 창출: 비즈니스는 Google 검색 결과 페이지의 첫 페이지에 순위를 매기기 시작하는 자신의 비즈니스와 관련된 SEO 친화적인 정보 블로그 게시물을 게시합니다. 독자는 주제에 대한 귀중한 정보를 얻습니다.
2. 리드 생성: 블로그 게시물의 끝에서 독자는 방금 읽은 주제에 대해 더 많은 통찰력을 제공하는 무료 전자책을 제공하는 클릭 유도문안에 도달합니다. 독자는 이 제안을 클릭하고 전자책을 보낼 이메일 주소를 제출해야 합니다. 그러면 독자는 잠재 고객이 됩니다.
3. 리드 육성: 비즈니스와 관련된 이메일을 통해 리드를 육성합니다. 이러한 이메일에는 브랜드의 서비스 또는 제품에 대한 정보가 포함됩니다. 이 이메일 중 하나가 리드의 관심을 끌고 제안을 클릭합니다.
4. 리드 캡처: 리드는 이메일의 제안에서 데모에 등록합니다. 리드가 영업 팀으로 전달되고 영업 프로세스가 시작됩니다.
5. 판매 완료: 고객이 구매합니다!

수요 창출 및 리드 생성 구현

지금쯤이면 수요 창출과 리드 생성의 차이점을 간단하게 이해하게 될 것입니다. 수요 창출의 목표는 인식을 제고하는 것이고 리드 생성의 목표는 이러한 인식을 가져와 관심을 끄는 것입니다.

그것에 대해 행동하는 것은 완전히 다른 질문입니다.

마케팅이 간단하다고 말하는 사람은 아마도 무언가를 판매하고 있을 것입니다.

(내 말은… 우리도 뭔가를 팔고 있지만 쉿… )

수요 창출과 리드 생성은 성공적인 마케팅 전략의 두 가지 중요한 기능입니다. 이 두 가지 전략을 모두 실행하면 비즈니스는 리드를 유료 고객으로 전환할 수 있습니다. 그러나 쉽게 수요를 창출하고 청중으로부터 리드를 원활하게 생성하는 지점에 도달하는 것은 혼란스럽고 재미있는 과정이 될 수 있습니다.

Google 결과를 복음의 진리로 받아들이는 대신 실험이라는 한 단어만 남기겠습니다.

마케팅은 만능이 아니므로 시간을 내어 수요 창출이 잠재 고객에게 어떻게 영향을 미칠 수 있는지, 그리고 잠재 고객이 수요 창출에 어떻게 반영되는지 이해하십시오. 귀하가 실행하는 콘텐츠 및 제안/CTA는 전적으로 귀하의 청중, 귀하의 제품 및 귀하가 보고 있는 초기 결과에 따라 달라집니다.

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