Generasi Permintaan vs. Generasi Prospek: Apa Bedanya?

Banyak pemasar dan tenaga penjualan menggunakan "generasi permintaan" dan "generasi prospek" secara bergantian.

Tapi tidak.

Kuncinya di sini adalah bahwa generasi memimpin adalah bagian dari generasi permintaan.

Ada banyak hal untuk dibahas, tetapi inilah versi tl;dr kami:

• Pembuatan permintaan adalah proses membangun pemirsa di seluruh saluran.
• Lead generation adalah proses mengubah audiens Anda menjadi prospek penjualan.

Jika Anda ingin sukses jangka panjang dengan lead gen, Anda harus menerapkan strategi gen permintaan terlebih dahulu. Anda tidak dapat menghasilkan prospek berkualitas (melalui permintaan demo atau iklan sosial) tanpa terlebih dahulu menghasilkan permintaan (melalui konten.)

Dalam artikel ini, Anda akan mempelajari perbedaan antara gen permintaan dan gen prospek, bagaimana Anda dapat membuatnya bekerja sama, dan mana yang harus Anda prioritaskan untuk strategi pemasaran Anda.

1. Apa yang dimaksud dengan pembangkitan permintaan?
2. Apa itu generasi pemimpin?
3. Haruskah Anda memprioritaskan gen permintaan atau gen prospek?
4. Bagaimana generasi permintaan dan generasi prospek bekerja bersama?

Apa yang dimaksud dengan pembangkitan permintaan?

Generasi permintaan adalah bagian terbesar dari semua pemasaran B2B.

Ini membawa perhatian dan membangun kesadaran pada merek atau produk Anda melalui pemasaran konten, pemasaran acara, pemasaran media sosial, dan banyak lagi. Semuanya, mulai dari bagian atas corong hingga pemasaran pelanggan.

Permintaan generasi dapat dipecah menjadi lima fase:

1. Buat permintaan (Demand Creation)
2. Menangkap permintaan (Demand Capture)
3. Menghidupkan kembali permintaan (Kebangkitan)
4. Percepatan permintaan (Akselerasi)
5. Memelihara/memperluas permintaan (Ekspansi)

Setiap fase masuk ke fase berikutnya dan menciptakan lingkaran pemasaran tanpa akhir yang tujuan utamanya adalah membuat orang cukup tertarik dengan produk atau layanan Anda untuk membelinya dan tetap menjadi pelanggan yang bahagia. Bagaimana Anda menciptakan permintaan akan tergantung pada bisnis Anda.

Anda dapat menggunakan berbagai jenis konten tergantung pada audiens target Anda. Misalnya, Anda dapat membuat konten blog yang informatif di situs web merek Anda dengan harapan seseorang yang mungkin membutuhkan produk Anda akan melihatnya. Atau, Anda dapat mempertimbangkan untuk membayar iklan di Facebook atau LinkedIn.

Tidak ada cara yang benar atau salah untuk mengejar permintaan, tetapi mungkin diperlukan beberapa percobaan dan kesalahan untuk menemukan rute yang paling efektif untuk bisnis Anda.

Apa itu generasi pemimpin?

Pembuatan prospek adalah bagian dari proses pembangkitan permintaan.

Dengan sendirinya, perolehan prospek memanfaatkan kesadaran yang dihasilkan oleh strategi pembuatan permintaan yang berhasil dan membantu menangkap mereka menjadi 'prospek' nyata atau mereka yang tertarik dengan produk Anda dengan membuat mereka "mengangkat tangan" pada sebuah penawaran.

Prospek ini kemudian dipelihara dan dipindahkan melalui saluran penjualan.

Lebih mudah untuk memikirkannya dalam hal bertani. Jika degenerasi permintaan adalah penaburan & penyiraman tanah, maka generasi timbal adalah panennya.

Bersama-sama, penciptaan permintaan dan perolehan prospek membantu mendapatkan pelanggan potensial dari titik A ke titik B: dari kesadaran menjadi minat.

Strategi pembuatan prospek yang paling umum masih mengarahkan prospek dari konten yang terjaga keamanannya. Dan sementara kami melewatkan strategi gen pemimpin tradisional ini di Metadata, konten yang terjaga keamanannya melayani tujuan utama untuk mendapatkan informasi kontak dari pihak yang berkepentingan.

Untuk pembaca, mereka bisa mendapatkan sepotong konten dengan imbalan alamat email. Dan, untuk pemasar, alamat email itu memberi Anda jalur komunikasi langsung dengan calon prospek.

Alih-alih menggunakan konten yang terjaga keamanannya, kami memberikan semuanya secara gratis (tanpa gerbang) dan melacak permintaan demo. Kami pasti mendapatkan lebih sedikit "prospek" dengan cara ini, tetapi yang kami dapatkan dikonversi pada tingkat yang jauh lebih tinggi.

Pelajari lebih lanjut tentang beralih dari prospek ke jalur pipa dan pendapatan.

Haruskah Anda memprioritaskan gen permintaan atau gen prospek?

Jelas terlihat mengapa pembangkitan permintaan dan pembangkitan prospek sering kali dikacaukan satu sama lain. Keduanya menggunakan metode serupa seperti pembuatan konten, dan keduanya mengandalkan kesadaran merek.

Jadi, haruskah Anda memprioritaskan pembuatan permintaan atau perolehan prospek dalam upaya pemasaran Anda?

Jika tujuan Anda adalah untuk memaksimalkan efektivitas strategi pemasaran Anda, maka Anda harus menguasai permintaan dan perolehan prospek.

Pembuatan permintaan membuat orang mengetahui produk dan layanan bisnis Anda.

Ini pada dasarnya menanam benih di kepala mereka, mereka mungkin tidak melakukan apa pun dengan informasi pada awalnya, tetapi pada akhirnya, mereka dapat menggunakannya.

Generasi permintaan sangat luas; meskipun orang mungkin tahu tentang merek Anda, tidak ada jaminan bahwa mereka benar-benar akan membayar layanan atau produk Anda.

Di situlah generasi pemimpin masuk.

Generasi pemimpin membawa mereka yang sudah mengetahui merek Anda dan menangkap kesadaran itu menjadi minat. Dari kesadaran dan minat, prospek bergerak melalui proses pertimbangan, keputusan, dan pembelian.

Pertimbangkan beberapa skenario:

• Jika Anda adalah startup baru tanpa audiens dan kesadaran, pertimbangkan untuk memfokuskan sebagian besar energi pemasaran Anda pada aktivitas gen permintaan. Anda akan membangun kepercayaan dengan membuat konten alih-alih langsung ke lapangan.
• Jika Anda melihat banyak minat pada produk Anda, tetapi mengalami masalah dengan meneruskan MQL ke tim penjualan Anda, inilah saatnya untuk lebih memperhatikan lead gen. Anda dapat mengoptimalkan apa yang Anda miliki untuk mulai mengikat gen permintaan dan gen prospek lebih dekat.
• Jika saat ini Anda menyembunyikan upaya gen permintaan Anda (baca: pemasaran konten) dari upaya gen utama Anda (baca: iklan sosial), cari cara untuk menyatukan keduanya. Ini bukan skenario salah satu/atau.

Singkatnya, pembangkitan permintaan dan pembangkitan prospek adalah titik awal yang mendasar untuk melakukan penjualan. Pastikan Anda mempertimbangkan kebutuhan dan minat audiens Anda di kedua sisi.

Bagaimana generasi permintaan dan generasi prospek bekerja bersama?

Itu tidak selalu harus “gen permintaan vs gen utama.”

Pembuatan prospek bergantung pada pembangkitan permintaan yang berhasil. Meskipun halus, perbedaan antara kesadaran dan minat adalah signifikan.

Permintaan menciptakan kesadaran, dan generasi memimpin menciptakan dan menangkap minat. Hasilnya adalah prospek berkualitas yang memiliki peluang lebih besar untuk melakukan pembelian.

Inilah yang terlihat saat beraksi:

1. Generasi permintaan: Sebuah bisnis mengeluarkan posting blog informatif yang ramah SEO terkait dengan bisnis mereka yang mulai mendapat peringkat di halaman pertama halaman hasil pencarian Google. Pembaca mendapatkan informasi berharga tentang subjek ini.
2. Generasi prospek: Di akhir posting blog, pembaca mencapai ajakan bertindak yang menawarkan e-book gratis tentang topik yang baru saja mereka baca dengan lebih banyak wawasan. Pembaca mengklik penawaran ini dan diminta untuk mengirimkan alamat email mereka ke mana e-book akan dikirim. Pembaca kemudian menjadi calon lead.
3. Pemeliharaan prospek: Pimpinan dipelihara melalui email yang terkait dengan bisnis. Email ini mencakup informasi tentang layanan atau produk merek. Salah satu email ini menarik perhatian prospek, dan mereka mengklik tawaran tersebut.
4. Pengambilan prospek : Pemimpin mendaftar untuk demo dari penawaran di email. Prospek dialihkan ke tim penjualan dan proses penjualan dimulai.
5. Menyelesaikan penjualan: Pelanggan melakukan pembelian!

Menerapkan pembangkitan permintaan dan pembangkitan prospek

Saat ini, Anda seharusnya sudah memiliki pemahaman langsung tentang perbedaan antara gen permintaan dan gen prospek: tujuan penciptaan permintaan adalah untuk membangkitkan kesadaran, dan tujuan penciptaan prospek adalah untuk mengambil kesadaran itu dan menangkapnya menjadi minat.

Bertindak di atasnya adalah pertanyaan yang berbeda sama sekali.

Siapa pun yang mengatakan pemasaran itu mudah mungkin menjual sesuatu.

(Maksud saya…kami juga menjual sesuatu, tapi ssst… )

Generasi permintaan dan generasi memimpin adalah dua fitur berharga dari setiap strategi pemasaran yang sukses. Dengan kedua strategi ini, bisnis memiliki peluang untuk mengubah prospek menjadi pelanggan yang membayar. Tetapi sampai pada titik di mana Anda dengan mudah menciptakan permintaan dan kemudian dengan mulus menghasilkan arahan dari audiens Anda bisa menjadi proses yang menyenangkan dan kacau .

Alih-alih mengambil hasil Google sebagai kebenaran Injil, kami akan meninggalkan Anda dengan satu kata: eksperimen.

Pemasaran tidak pernah satu ukuran untuk semua, jadi luangkan waktu untuk memahami bagaimana gen permintaan Anda dapat dimasukkan ke dalam gen prospek Anda, dan bagaimana gen prospek Anda mencerminkan gen permintaan Anda. Konten dan penawaran/CTA yang Anda jalankan akan sepenuhnya bergantung pada audiens, produk, dan hasil awal yang Anda lihat.

Mencari ide untuk memulai? Lihat enam contoh kampanye kami untuk meningkatkan pemasaran Anda.