Generación de demanda frente a generación de leads: ¿cuál es la diferencia?
Publicado: 2022-03-16Muchos especialistas en marketing y vendedores usan indistintamente "generación de demanda" y "generación de clientes potenciales".
Pero no lo son.
La clave aquí es que la generación de prospectos es un subconjunto de la generación de demanda.
Hay mucho que cubrir, pero aquí está nuestra versión tl;dr :
- La generación de demanda es el proceso de construir una audiencia a través de los canales.
- La generación de leads es el proceso de convertir a tu audiencia en prospectos de ventas.
Si desea tener éxito a largo plazo con la generación de leads, primero debe implementar su estrategia de generación de demanda. No puede generar clientes potenciales de calidad (a través de solicitudes de demostración o anuncios sociales) sin generar primero demanda (a través del contenido).
En este artículo, aprenderá la diferencia entre la generación de demanda y la generación de prospectos, cómo puede hacer que funcionen juntas y cuál debe priorizar para su estrategia de marketing.
- ¿Qué es la generación de demanda?
- ¿Qué es la generación de leads?
- ¿Deberías priorizar la generación de demanda o la generación de leads?
- ¿Cómo funcionan juntas la generación de demanda y la generación de leads?
¿Qué es la generación de demanda?
La generación de demanda es la mayor parte de todo el marketing B2B.
Está llamando la atención y creando conciencia sobre su marca o producto a través del marketing de contenido, marketing de eventos, marketing en redes sociales y más. Todo, desde la parte superior del embudo hasta el marketing del cliente.
La generación de demanda se puede dividir en cinco fases:
- Crear demanda (Creación de demanda)
- Capturar demanda (Demand Capture)
- Revivir la demanda (Revival)
- Acelerar la demanda (Aceleración)
- Alimentar/ampliar la demanda (Expansión)
Cada fase se alimenta de la siguiente y crea un ciclo de marketing sin fin cuyo objetivo final es lograr que las personas se interesen lo suficiente en su producto o servicio para comprarlo y seguir siendo clientes satisfechos. La forma en que crees demanda dependerá de tu negocio.
Puede utilizar diferentes tipos de contenido dependiendo de su público objetivo. Por ejemplo, puede crear contenido de blog informativo en el sitio web de su marca con la esperanza de que alguien que necesite su producto lo vea. O bien, puede considerar pagar anuncios en Facebook o LinkedIn.
No existe una forma correcta o incorrecta de buscar la generación de demanda, pero puede ser necesario un poco de prueba y error para encontrar la ruta más efectiva para su negocio.
¿Qué es la generación de leads?
La generación de leads es parte del proceso de generación de demanda.
Por sí sola, la generación de prospectos aprovecha la conciencia generada por las estrategias exitosas de generación de demanda y ayuda a capturarlos en "clientes potenciales" reales o aquellos que están interesados en su producto haciendo que "levanten la mano" en una oferta.
Estos clientes potenciales luego se nutren y se mueven a través del embudo de ventas.
Es más fácil pensar en ello en términos de agricultura. Si la degeneración de la demanda es la siembra y el riego del suelo, entonces la generación de prospectos es la cosecha.
Juntas, la generación de demanda y la generación de clientes potenciales ayudan a llevar a los clientes potenciales del punto A al punto B: de la conciencia al interés.
La estrategia de generación de prospectos más común sigue siendo generar prospectos a partir de contenido restringido. Y aunque nos saltamos esta estrategia tradicional de generación de leads en Metadata, el contenido privado tiene el propósito principal de obtener información de contacto de las partes interesadas.
Los lectores pueden obtener un contenido a cambio de una dirección de correo electrónico. Y, para los especialistas en marketing, esa dirección de correo electrónico les brinda una línea directa de comunicación con un posible cliente potencial.
En lugar de usar contenido restringido, damos todo de forma gratuita (sin restricciones) y realizamos un seguimiento de las solicitudes de demostración. Definitivamente obtenemos menos "clientes potenciales" de esta manera, pero los que obtenemos se convierten a una tasa mucho más alta.
Obtenga más información sobre cómo pasar de los clientes potenciales a la canalización y los ingresos.
¿Deberías priorizar la generación de demanda o la generación de leads?
Es obvio ver por qué la generación de demanda y la generación de prospectos a menudo se confunden entre sí. Ambos utilizan métodos similares, como la creación de contenido, y ambos se basan en el conocimiento de la marca.
Entonces, ¿debería priorizar la generación de demanda o la generación de oportunidades en sus esfuerzos de marketing?
Si su objetivo es maximizar la eficacia de su estrategia de marketing, deberá dominar tanto la demanda como la generación de clientes potenciales.
La generación de demanda hace que las personas conozcan los productos y servicios de su empresa.
Esencialmente, planta una semilla en su cabeza, es posible que no hagan nada con la información al principio, pero eventualmente, pueden usarla.
La generación de demanda es amplia; aunque las personas pueden conocer su marca, no hay garantía de que realmente paguen por sus servicios o productos.
Ahí es donde entra la generación de leads.
La generación de prospectos toma a aquellos que ya conocen su marca y capta el interés de la conciencia. A partir de la conciencia y el interés, los prospectos pasan por los procesos de consideración, decisión y compra.
Considere algunos escenarios:
- Si usted es una nueva empresa emergente sin audiencia ni conciencia, considere concentrar la mayor parte de su energía de marketing en las actividades de generación de demanda. Generarás confianza al crear contenido en lugar de ir directo al terreno de juego.
- Si ve mucho interés en su producto, pero tiene problemas para pasar los MQL a su equipo de ventas, es hora de prestar más atención a la generación de prospectos. Puede optimizar lo que tiene en su lugar para comenzar a vincular la generación de demanda y la generación de prospectos más estrechamente.
- Si actualmente está separando sus esfuerzos de generación de demanda (léase: marketing de contenido) de sus esfuerzos de generación de clientes potenciales (léase: anuncios sociales), busque formas de vincular los dos. Este no es un escenario de uno u otro.
En resumen, la generación de demanda y la generación de leads son los puntos de partida fundamentales para realizar una venta. Solo asegúrese de tener en cuenta las necesidades e intereses de su audiencia en ambos frentes.
¿Cómo funcionan juntas la generación de demanda y la generación de leads?
No siempre tiene que ser "generación de demanda frente a generación de leads".
La generación de leads depende de la generación de demanda exitosa. Aunque sutil, la diferencia entre conciencia e interés es significativa.
La generación de demanda crea conciencia y la generación de prospectos crea y capta interés. El resultado son clientes potenciales calificados que tienen una mayor posibilidad de realizar una compra.
Esto es lo que parece en acción:
- Generación de demanda: una empresa publica una publicación de blog informativa compatible con SEO relacionada con su negocio que comienza a clasificarse en la primera página de la página de resultados de búsqueda de Google. Los lectores obtienen información valiosa sobre el tema.
- Generación de clientes potenciales: al final de la publicación del blog, los lectores llegan a un llamado a la acción que ofrece un libro electrónico gratuito sobre el tema que acaban de leer con más información. Los lectores hacen clic en esta oferta y se les pide que envíen su dirección de correo electrónico donde se enviará el libro electrónico. El lector se convierte entonces en un potencial prospecto.
- Nutrición de prospectos: el prospecto se nutre a través de correos electrónicos relacionados con el negocio. Estos correos electrónicos incluyen información sobre el servicio o producto de la marca. Uno de estos correos electrónicos llama la atención del cliente potencial y hace clic en la oferta.
- Captura de clientes potenciales: el cliente potencial se registra para una demostración de la oferta en el correo electrónico. El cliente potencial se enruta al equipo de ventas y comienza el proceso de ventas.
- Completar la venta: ¡El cliente realiza una compra!
Implementación de generación de demanda y generación de leads
A estas alturas, debería tener una comprensión clara de la diferencia entre la generación de demanda y la generación de prospectos: el objetivo de la generación de demanda es generar conciencia, y el objetivo de la generación de prospectos es tomar esa conciencia y captar su interés.
Actuar en consecuencia es una cuestión completamente diferente.
Cualquiera que diga que el marketing es sencillo probablemente esté vendiendo algo.
(Quiero decir... también estamos vendiendo algo, pero shhhhh... )
La generación de demanda y la generación de prospectos son dos características valiosas de cualquier estrategia de marketing exitosa. Con estas dos estrategias implementadas, las empresas tienen la oportunidad de convertir clientes potenciales en clientes de pago. Pero llegar al punto en el que está creando demanda sin esfuerzo y luego generando clientes potenciales de su audiencia sin problemas puede ser un proceso caótico y divertido.
En lugar de tomar los resultados de Google como la verdad del evangelio, lo dejaremos con una palabra: experimentación.
El marketing nunca es único para todos, así que tómese el tiempo para comprender cómo su generación de demanda puede alimentar su generación de prospectos y cómo su generación de prospectos se refleja en su generación de demanda. El contenido y las ofertas/llamadas a la acción que ejecutes dependerán completamente de tu audiencia, tu producto y los resultados iniciales que estés viendo.
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