Генерация спроса и лидогенерация: в чем разница?

Многие маркетологи и продавцы используют термины «генерация спроса» и «генерация лидов» как синонимы.

Но это не так.

Ключевым моментом здесь является то, что лидогенерация является подмножеством формирования спроса.

Здесь есть что рассказать, но вот наша версия tl;dr :

• Генерация спроса — это процесс формирования аудитории по каналам.
• Лидогенерация — это процесс превращения вашей аудитории в потенциальных клиентов.

Если вы хотите иметь какой-либо долгосрочный успех с генерацией лидов, вы должны сначала разработать свою стратегию генерации спроса. Вы не можете генерировать качественные лиды (с помощью демо-запросов или социальной рекламы) без предварительного создания спроса (через контент).

В этой статье вы узнаете разницу между формированием спроса и лидогенерацией, как вы можете заставить их работать вместе и какой из них вы должны отдать приоритет своей маркетинговой стратегии.

1. Что такое формирование спроса?
2. Что такое лидогенерация?
3. Должны ли вы отдавать приоритет генерации спроса или лидогенерации?
4. Как генерация спроса и генерация лидов работают вместе?

Что такое формирование спроса?

Формирование спроса — основная часть всего B2B-маркетинга.

Это привлекает внимание и повышает осведомленность о вашем бренде или продукте с помощью контент-маркетинга, событийного маркетинга, маркетинга в социальных сетях и многого другого. Все, начиная с вершины воронки и заканчивая клиентским маркетингом.

Формирование спроса можно разделить на пять этапов:

1. Создать спрос (Demand Creation)
2. Захват спроса (Demand Capture)
3. Возрождение спроса (Возрождение)
4. Ускорить спрос (Ускорение)
5. Воспитывать/расширять спрос (Расширение)

Каждая фаза перетекает в следующую и создает бесконечный маркетинговый цикл, конечной целью которого является заинтересовать людей вашим продуктом или услугой настолько, чтобы они покупали их и оставались довольными клиентами. То, как вы создадите спрос, будет зависеть от вашего бизнеса.

Вы можете использовать разные типы контента в зависимости от вашей целевой аудитории. Например, вы можете создать информативный блог на веб-сайте вашего бренда в надежде, что кто-то, кому может понадобиться ваш продукт, увидит его. Или вы можете рассмотреть возможность оплаты рекламы на Facebook или LinkedIn.

Не существует правильного или неправильного способа создания спроса, но может потребоваться несколько проб и ошибок, чтобы найти наиболее эффективный путь для вашего бизнеса.

Что такое лидогенерация?

Лидогенерация является частью процесса формирования спроса.

Генерация лидов сама по себе использует осведомленность, генерируемую успешными стратегиями формирования спроса, и помогает превратить их в реальных «лидов» или тех, кто заинтересован в вашем продукте, заставив их «поднять руку» на предложение.

Затем эти лиды взращиваются и перемещаются по воронке продаж.

Легче думать об этом с точки зрения сельского хозяйства. Если дегенерация спроса — это посев и полив почвы, то генерация свинца — это урожай.

Вместе генерация спроса и лидогенерация помогают доставить потенциальных клиентов из точки А в точку Б: от осведомленности до заинтересованности.

Наиболее распространенной стратегией лидогенерации по-прежнему является привлечение лидов из закрытого контента. И хотя мы пропускаем эту традиционную стратегию лидогенерации в Metadata, закрытый контент служит основной цели получения контактной информации от заинтересованных сторон.

Читатели могут получить часть контента в обмен на адрес электронной почты. И для маркетологов этот адрес электронной почты дает вам прямую связь с потенциальным лидом.

Вместо того, чтобы использовать закрытый контент, мы раздаем все бесплатно (без ограничений) и отслеживаем запросы на демонстрацию. Таким образом мы определенно получаем меньше «лидов», но те, которые мы получаем, конвертируются с гораздо большей скоростью.

Узнайте больше о переходе от потенциальных клиентов к воронке продаж и доходам.

Должны ли вы отдавать приоритет генерации спроса или лидогенерации?

Понятно, почему генерацию спроса и генерацию лидов часто путают друг с другом. Оба они используют схожие методы, такие как создание контента, и оба полагаются на узнаваемость бренда.

Итак, следует ли вам в маркетинговых усилиях отдавать приоритет формированию спроса или лидогенерации?

Если ваша цель состоит в том, чтобы максимизировать эффективность вашей маркетинговой стратегии, вам необходимо освоить как спрос, так и лидогенерацию.

Формирование спроса позволяет людям узнать о продуктах и ​​услугах вашего бизнеса.

По сути, это сажает семя в их голове, они могут ничего не делать с информацией сначала, но в конечном итоге они могут ее использовать.

Генерация спроса широка; хотя люди могут знать о вашем бренде, нет никакой гарантии, что они действительно заплатят за ваши услуги или продукт.

Вот где начинается генерация лидов.

Генерация лидов берет тех, кто уже знает о вашем бренде, и захватывает осведомленность, чтобы заинтересовать. От осведомленности и интереса потенциальные клиенты проходят через процессы рассмотрения, решения и покупки.

Рассмотрим несколько сценариев:

• Если вы представляете новый стартап без аудитории и осведомленности, подумайте о том, чтобы сосредоточить большую часть своей маркетинговой энергии на действиях по формированию спроса. Вы завоюете доверие, создавая контент вместо того, чтобы идти прямо на презентацию.
• Если вы видите большой интерес к вашему продукту, но у вас возникают проблемы с передачей MQL вашей команде по продажам, пришло время уделить больше внимания лидогенерации. Вы можете оптимизировать то, что у вас есть, чтобы начать связывать генерацию спроса и лидогенерацию ближе друг к другу.
• Если в настоящее время вы отделяете усилия по формированию спроса (читай: контент-маркетинг) от усилий по привлечению потенциальных клиентов (читай: социальная реклама), поищите способы связать их вместе. Это не сценарий «или/или».

Короче говоря, генерация спроса и лидогенерация являются фундаментальными отправными точками для совершения продажи. Просто убедитесь, что вы учитываете потребности и интересы вашей аудитории на обоих фронтах.

Как генерация спроса и генерация лидов работают вместе?

Это не всегда должно быть «генерация спроса против генерации лидов».

Лидогенерация зависит от успешного формирования спроса. Несмотря на тонкость, разница между осознанием и интересом значительна.

Генерация спроса создает осведомленность, а лидогенерация создает и привлекает интерес. Результатом являются квалифицированные лиды, которые имеют больше шансов совершить покупку.

Вот как это выглядит в действии:

1. Формирование спроса: компания размещает в блоге оптимизированную для SEO информативную публикацию, связанную с ее бизнесом, которая начинает занимать первые места в результатах поиска Google. Читатели получают ценную информацию по этому вопросу.
2. Лидогенерация: в конце сообщения в блоге читатели получают призыв к действию, который предлагает бесплатную электронную книгу по теме, о которой они только что прочитали, с дополнительными знаниями. Читатели нажимают на это предложение, и их просят указать свой адрес электронной почты, на который будет отправлена ​​электронная книга. Затем читатель становится потенциальным лидом.
3. Развитие лидов: лиды взращиваются с помощью электронных писем, связанных с бизнесом. Эти электронные письма содержат информацию об услуге или продукте бренда. Одно из таких писем привлекает внимание потенциальных клиентов, и они нажимают на предложение.
4. Захват потенциальных клиентов: Лид подписывается на демонстрацию из предложения в электронной почте. Лид направляется в отдел продаж, и начинается процесс продажи.
5. Завершение продажи: Клиент совершает покупку!

Внедрение генерации спроса и лидогенерации

К этому моменту у вас должно быть четкое представление о разнице между генерацией спроса и генерацией лидов: цель генерации спроса — повысить осведомленность, а цель генерации лидов — привлечь эту осведомленность и заинтересовать ее.

Работать над ним - совсем другой вопрос.

Любой, кто говорит, что маркетинг прост, скорее всего, что-то продает.

(Я имею в виду… мы тоже кое-что продаем, но тсссс… )

Генерация спроса и лидогенерация — две важные черты любой успешной маркетинговой стратегии. С обеими этими стратегиями у компаний есть шанс превратить потенциальных клиентов в платящих клиентов. Но переход к моменту, когда вы без особых усилий создаете спрос, а затем плавно генерируете потенциальных клиентов из своей аудитории, может быть хаотичным увлекательным процессом.

Вместо того, чтобы воспринимать результаты Google как евангельскую истину, мы оставим вам одно слово: эксперименты.

Маркетинг никогда не бывает универсальным, поэтому найдите время, чтобы понять, как ваше генерирование спроса может влиять на генерирование лидов и как генерирование лидов отражается на вашем генерировании спроса. Контент и предложения / CTA, которые вы запускаете, будут полностью зависеть от вашей аудитории, вашего продукта и первоначальных результатов, которые вы видите.

Ищете идеи для начала? Ознакомьтесь с нашими шестью примерами кампаний , чтобы повысить уровень вашего маркетинга.