Generarea cererii vs. generarea de lead-uri: care este diferența?

Mulți agenți de marketing și agenți de vânzări folosesc „generarea cererii” și „generarea clienților potențiali” în mod interschimbabil.

Dar nu sunt.

Cheia aici este că generarea de clienți potențiali este un subset al generării cererii.

Sunt multe de acoperit, dar iată versiunea noastră tl;dr :

• Generarea cererii este procesul de construire a unui public pe canale.
• Generarea de clienți potențiali este procesul de transformare a audienței în potențiali de vânzări.

Dacă doriți să aveți succes pe termen lung cu generația de lead-uri, trebuie să puneți mai întâi în aplicare strategia dvs. de generare a cererii. Nu puteți genera clienți potențiali de calitate (prin solicitări demo sau anunțuri sociale) fără a genera mai întâi cerere (prin conținut.)

În acest articol, veți afla diferența dintre generarea cererii și generarea clienților potențiali, cum le puteți face să funcționeze împreună și pe care ar trebui să o acordați prioritate pentru strategia dvs. de marketing.

1. Ce este generarea cererii?
2. Ce este generarea de lead-uri?
3. Ar trebui să prioritizați generarea cererii sau generarea clienților potențiali?
4. Cum funcționează împreună generarea cererii și generarea de clienți potențiali?

Ce este generarea cererii?

Generarea cererii este cea mai mare parte a marketingului B2B.

Atrage atenția și crește gradul de conștientizare asupra mărcii sau produsului dvs. prin marketing de conținut, marketing pentru evenimente, marketing pe rețelele sociale și multe altele. Totul, de la partea de sus a pâlniei până la marketingul pentru clienți.

Generarea cererii poate fi împărțită în cinci faze:

1. Crearea cererii (crearea cererii)
2. Captură cerere (Demand Capture)
3. Revigorarea cererii (Renaștere)
4. Accelerarea cererii (accelerare)
5. Creșterea/extinderea cererii (Extindere)

Fiecare fază se alimentează în următoarea și creează o buclă de marketing fără sfârșit, al cărei scop final este de a-i face pe oameni suficient de interesați de produsul sau serviciul tău pentru a-l cumpăra și a rămâne clienți fericiți. Modul în care creați cererea va depinde de afacerea dvs.

Puteți folosi diferite tipuri de conținut în funcție de publicul țintă. De exemplu, puteți crea conținut informativ de blog pe site-ul mărcii dvs. în speranța că cineva care ar putea avea nevoie de produsul dvs. îl va vedea. Sau, vă puteți gândi să plătiți pentru anunțuri pe Facebook sau LinkedIn.

Nu există o modalitate corectă sau greșită de a urmări generarea cererii, dar poate fi nevoie de câteva încercări și erori pentru a găsi cea mai eficientă cale pentru afacerea dvs.

Ce este generarea de lead-uri?

Generarea de lead-uri face parte din procesul de generare a cererii.

Pe cont propriu, generarea de clienți potențiali valorifică gradul de conștientizare generat de strategiile de generare a cererii de succes și îi ajută să-i capteze în „clienți potențiali” reali sau pe cei care sunt interesați de produsul dvs., făcându-i să „ridică mâna” asupra unei oferte.

Acești clienți potențiali sunt apoi hrăniți și mutați prin pâlnia de vânzări.

Este mai ușor să te gândești la asta în termeni de agricultură. Dacă degenerarea cererii este însămânțarea și udarea solului, atunci generarea de plumb este recolta.

Împreună, generarea cererii și generarea de clienți potențiali ajută la atragerea clienților potențiali de la punctul A la punctul B: de la conștientizare la interes.

Cea mai obișnuită strategie de generare a clienților potențiali este în continuare de a genera clienți potențiali din conținutul închis. Și, în timp ce omitem această strategie tradițională de generație de lead-uri la Metadata, conținutul închis servește scopului principal de a obține informații de contact de la părțile interesate.

Pentru cititori, aceștia pot obține o bucată de conținut în schimbul unei adrese de e-mail. Și, pentru agenții de marketing, acea adresă de e-mail vă oferă o linie directă de comunicare cu un potențial lead.

În loc să folosim conținut închis, oferim totul gratuit (negătite) și urmărim cererile demo. Cu siguranță obținem mai puține „clienți potențiali” în acest fel, dar cei pe care îi obținem se convertesc la o rată mult mai mare.

Aflați mai multe despre trecerea de la clienți potențiali la canalizare și venituri.

Ar trebui să prioritizați generarea cererii sau generarea clienților potențiali?

Este evident să vedem de ce generarea cererii și generarea de clienți potențiali sunt adesea confundate una pentru alta. Ambele folosesc metode similare, cum ar fi crearea de conținut, și ambele se bazează pe conștientizarea mărcii.

Deci, ar trebui să prioritizați generarea cererii sau generarea de clienți potențiali în eforturile dvs. de marketing?

Dacă scopul tău este să maximizezi eficacitatea strategiei tale de marketing, atunci va trebui să stăpânești atât cererea, cât și generarea de clienți potențiali.

Generarea cererii îi face pe oameni să conștientizeze produsele și serviciile companiei dvs.

În esență, le plantează o sămânță în cap, s-ar putea să nu facă nimic cu informațiile la început, dar în cele din urmă, o pot folosi.

Generarea cererii este largă; deși oamenii pot ști despre marca dvs., nu există nicio garanție că vor plăti efectiv pentru serviciile sau produsul dvs.

Aici intervine generarea de lead-uri.

Generarea de clienți potențiali îi aduce pe cei care sunt deja conștienți de marca dvs. și captează gradul de conștientizare la interes. De la conștientizare și interes, perspectivele trec prin procesele de luare în considerare, decizie și cumpărare.

Luați în considerare câteva scenarii:

• Dacă sunteți o companie nou-înființată, fără audiență și conștientizare, vă gândiți să vă concentrați cea mai mare parte a energiei de marketing pe activități de generare a cererii. Veți construi încredere creând conținut în loc să mergeți corect pentru prezentare.
• Dacă observați mult interes pentru produsul dvs., dar aveți probleme cu transmiterea MQL-urilor echipei dvs. de vânzări, este timpul să acordați mai multă atenție generației de lideri. Puteți optimiza ceea ce aveți la dispoziție pentru a începe să legați mai strâns generația cererii și generația de lead-uri.
• Dacă în prezent vă separați eforturile de generare a cererii (citiți: marketing de conținut) de eforturile dvs. de generație de lideri (citiți: reclame sociale), căutați modalități de a le lega pe cele două. Acesta nu este un scenariu nici/sau.

Pe scurt, generarea cererii și generarea de clienți potențiali sunt punctele fundamentale de plecare pentru realizarea unei vânzări. Doar asigurați-vă că luați în considerare nevoile și interesele publicului dvs. pe ambele fronturi.

Cum funcționează împreună generarea cererii și generarea de clienți potențiali?

Nu trebuie să fie întotdeauna „generarea cererii vs generația lead”.

Generarea de lead-uri depinde de generarea de succes a cererii. Deși subtilă, diferența dintre conștientizare și interes este semnificativă.

Generarea cererii creează conștientizare, iar generarea de clienți potențiali creează și captează interes. Rezultatul sunt clienți potențiali calificați care au șanse mai mari de a face o achiziție.

Iată cum arată în acțiune:

1. Generarea cererii: o companie publică o postare de blog informativă, prietenoasă cu SEO, legată de afacerea lor, care începe să se claseze pe prima pagină a paginii cu rezultatele căutării Google. Cititorii obțin informații prețioase despre subiect.
2. Generarea de clienți potențiali: la sfârșitul postării pe blog, cititorii ajung la un îndemn la acțiune care oferă o carte electronică gratuită despre subiectul despre care tocmai au citit, cu mai multe informații. Cititorii dau clic pe această ofertă și li se cere să trimită adresa lor de e-mail la care va fi trimisă cartea electronică. Cititorul devine apoi un prospect potențial.
3. Creșterea potențialului: lead-ul este alimentat prin e-mailuri legate de afacere. Aceste e-mailuri includ informații despre serviciul sau produsul mărcii. Unul dintre aceste e-mailuri atrage atenția liderului potențial și ei dă clic pe ofertă.
4. Capturarea clienților potențiali: clientul potențial se înscrie pentru o demonstrație din oferta din e-mail. Clientul potențial este direcționat către echipa de vânzări și începe procesul de vânzare.
5. Finalizarea vânzării: clientul face o achiziție!

Implementarea generarii cererii si generarii de lead-uri

Până acum, ar trebui să înțelegeți clar diferența dintre generarea cererii și generarea clienților potențiali: scopul generării cererii este de a genera conștientizare, iar scopul generării de clienți potențiali este de a lua acea conștientizare și de a o capta în interes.

A acționa asupra ei este o întrebare cu totul diferită.

Oricine spune că marketingul este simplu, probabil că vinde ceva.

(Adică... vindem și noi ceva, dar shhhhh... )

Generarea cererii și generarea de clienți potențiali sunt două caracteristici valoroase ale oricărei strategii de marketing de succes. Cu ambele strategii implementate, companiile au șansa de a transforma clienții potențiali în clienți plătitori. Dar ajungeți la punctul în care creați cerere fără efort și apoi generați fără probleme clienți potențiali de la publicul dvs. poate fi un proces distractiv haotic .

În loc să luăm rezultatele Google drept adevăr al Evangheliei, vă vom lăsa cu un cuvânt: experimentare.

Marketingul nu este niciodată unic, așa că acordați-vă timp pentru a înțelege modul în care generația dvs. de cerere poate alimenta generația dvs. de clienți potențiali și cum se reflectă generația dvs. de clienți potențiali asupra generației dvs. de cerere. Conținutul și ofertele/CTA pe care le difuzați vor depinde în totalitate de publicul dvs., de produsul dvs. și de rezultatele inițiale pe care le vedeți.

Căutați idei pentru a începe? Consultați cele șase exemple de campanii pentru a vă îmbunătăți marketingul.