توليد الطلب مقابل توليد العملاء المحتملين: ما الفرق؟

يستخدم الكثير من جهات التسويق ومندوبي المبيعات "إنشاء الطلب" و "إنشاء العملاء المحتملين" بالتبادل.

لكنهم ليسوا كذلك.

المفتاح هنا هو أن توليد العملاء المحتملين هو مجموعة فرعية من توليد الطلب.

هناك الكثير لتغطيته ، ولكن إليك إصدار tl ؛ dr :

• توليد الطلب هو عملية بناء جمهور عبر القنوات.
• جيل العملاء المحتملين هو عملية تحويل جمهورك إلى عملاء محتملين.

إذا كنت ترغب في تحقيق أي نجاح طويل الأمد مع جنرال الرصاص ، فعليك وضع إستراتيجية الطلب العامة أولاً. لا يمكنك إنشاء عملاء متوقعين ذوي جودة (عبر الطلبات التجريبية أو الإعلانات الاجتماعية) دون إنشاء طلب أولاً (عبر المحتوى).

في هذه المقالة ، ستتعرف على الفرق بين جنرال الطلب والعميل الرئيسي ، وكيف يمكنك جعلهما يعملان معًا ، وأيهما يجب أن تحدده حسب الأولوية لاستراتيجيتك التسويقية.

1. ما هو توليد الطلب؟
2. ما هو جيل الرصاص؟
3. هل يجب أن تعطي الأولوية للطلب أو جنرال الرصاص؟
4. كيف يعمل توليد الطلب وتوليد العملاء المحتملين معًا؟

ما هو توليد الطلب؟

توليد الطلب هو الجزء الأكبر من كل تسويق B2B.

إنها تجذب الانتباه وتزيد الوعي بعلامتك التجارية أو منتجك من خلال تسويق المحتوى وتسويق الأحداث وتسويق وسائل التواصل الاجتماعي والمزيد. كل شيء من أعلى القمع وصولاً إلى تسويق العملاء.

يمكن تقسيم توليد الطلب إلى خمس مراحل:

1. إنشاء الطلب (إنشاء الطلب)
2. طلب الالتقاط (التقاط الطلب)
3. إحياء الطلب (إحياء)
4. تسريع الطلب (تسريع)
5. رعاية / توسيع الطلب (التوسع)

تدخل كل مرحلة في المرحلة التالية وتخلق حلقة تسويقية لا تنتهي هدفها النهائي هو جذب الأشخاص المهتمين بدرجة كافية بمنتجك أو خدمتك لشرائها والبقاء عملاء سعداء. تعتمد كيفية إنشاء الطلب على عملك.

يمكنك استخدام أنواع مختلفة من المحتوى حسب جمهورك المستهدف. على سبيل المثال ، يمكنك إنشاء محتوى مدونة إعلامي على موقع الويب الخاص بعلامتك التجارية على أمل أن يراه شخص قد يحتاج إلى منتجك. أو يمكنك التفكير في الدفع مقابل الإعلانات على Facebook أو LinkedIn.

لا توجد طريقة صحيحة أو خاطئة لمتابعة توليد الطلب ، ولكن قد يستغرق الأمر بعض التجربة والخطأ للعثور على الطريق الأكثر فعالية لعملك.

ما هو جيل الرصاص؟

يعد توليد العملاء المحتملين جزءًا من عملية توليد الطلب.

من تلقاء نفسه ، يستفيد جيل العملاء المحتملين من الوعي الناتج عن استراتيجيات إنشاء الطلب الناجحة ويساعد على جذبهم إلى "عملاء متوقعين" حقيقيين أو أولئك المهتمين بمنتجك من خلال حملهم على "رفع أيديهم" على أحد العروض.

ثم تتم رعاية هؤلاء العملاء المتوقعين ونقلهم عبر مسار تحويل المبيعات.

من الأسهل التفكير في الأمر من منظور الزراعة. إذا كان تدهور الطلب هو بذر التربة وسقيها ، فإن توليد الرصاص هو الحصاد.

يساعد توليد الطلب وتوليد العملاء المحتملين معًا في الحصول على العملاء المحتملين من النقطة أ إلى النقطة ب: من الوعي إلى الاهتمام.

لا تزال الإستراتيجية الأكثر شيوعًا لتوليد العملاء المحتملين هي توجيه العملاء المحتملين من المحتوى المحصور. وبينما نتخطى استراتيجية جنرال الرصاص التقليدية هذه في Metadata ، فإن المحتوى المسور يخدم الغرض الأساسي المتمثل في الحصول على معلومات الاتصال من الأطراف المهتمة.

بالنسبة للقراء ، يمكنهم الحصول على جزء من المحتوى مقابل عنوان بريد إلكتروني. وبالنسبة إلى جهات التسويق ، يمنحك عنوان البريد الإلكتروني هذا خط اتصال مباشر مع عميل محتمل محتمل.

بدلاً من استخدام المحتوى المقيد ، نقدم كل شيء مجانًا (بدون بوابات) ونتتبع الطلبات التجريبية. من المؤكد أننا نحصل على عدد أقل من "العملاء المحتملين" بهذه الطريقة ، ولكن العملاء الذين نحصلهم على تحويلات بمعدل أعلى بكثير.

تعرف على المزيد حول التحول بعيدًا عن العملاء المحتملين إلى خط الأنابيب والإيرادات.

هل يجب أن تعطي الأولوية للطلب أو جنرال الرصاص؟

من الواضح أن نرى لماذا غالبًا ما يتم الخلط بين توليد الطلب وتوليد العملاء المحتملين. كلاهما يستخدم طرقًا مماثلة مثل إنشاء المحتوى ، ويعتمد كلاهما على الوعي بالعلامة التجارية.

لذا ، هل يجب أن تعطي الأولوية لتوليد الطلب أو توليد العملاء المحتملين في جهودك التسويقية؟

إذا كان هدفك هو زيادة فعالية إستراتيجيتك التسويقية إلى الحد الأقصى ، فستحتاج إلى إتقان كل من الطلب وتوليد العملاء المحتملين.

يجعل توليد الطلب الناس على دراية بمنتجات وخدمات عملك.

إنه يزرع بذرة في رؤوسهم بشكل أساسي ، وقد لا يفعلون أي شيء بالمعلومات في البداية ، ولكن في النهاية ، قد يستخدمونها.

توليد الطلب على نطاق واسع ؛ على الرغم من أن الناس قد يعرفون عن علامتك التجارية ، فليس هناك ما يضمن أنهم سيدفعون بالفعل مقابل خدماتك أو منتجك.

هذا هو المكان الذي يأتي فيه جيل الرصاص.

يأخذ جيل العملاء المحتملين أولئك الذين هم بالفعل على دراية بعلامتك التجارية ويلتقط الوعي إلى الاهتمام. من الوعي والاهتمام ، تنتقل الآفاق من خلال عمليات النظر والقرار والشراء.

ضع في اعتبارك بعض السيناريوهات:

• إذا كنت تمثل علامة تجارية لشركة ناشئة جديدة بدون جمهور ووعي ، ففكر في تركيز معظم طاقتك التسويقية على الأنشطة العامة للطلب. ستبني الثقة من خلال إنشاء المحتوى بدلاً من الذهاب إلى الملعب بشكل صحيح.
• إذا كنت ترى الكثير من الاهتمام بمنتجك ، ولكنك تواجه مشكلة في تمرير MQLs إلى فريق المبيعات الخاص بك ، فقد حان الوقت لإيلاء المزيد من الاهتمام للقيادة العامة. يمكنك تحسين ما لديك لبدء ربط الطلب والجنود بشكل أقرب معًا.
• إذا كنت تقوم حاليًا بإيقاف جهود الطلب العام (اقرأ: تسويق المحتوى) من جهودك الرئيسية (اقرأ: الإعلانات الاجتماعية) ، فابحث عن طرق لربط الاثنين معًا. هذا ليس سيناريو إما / أو.

باختصار ، يعد توليد الطلب وتوليد العملاء المحتملين نقطتي البداية الأساسية لإجراء عملية بيع. فقط تأكد من أنك تأخذ احتياجات واهتمامات جمهورك في الاعتبار على كلا الجبهتين.

كيف يعمل توليد الطلب وتوليد العملاء المحتملين معًا؟

ليس من الضروري دائمًا أن يكون "الطلب العام مقابل القائد العام".

يعتمد توليد العملاء المحتملين على توليد الطلب الناجح. على الرغم من كونه دقيقًا ، إلا أن الفرق بين الوعي والاهتمام كبير.

خلق الطلب يخلق الوعي ، وتوليد العملاء المحتملين يخلق الاهتمام ويلتقطه. والنتيجة هي عملاء محتملون مؤهلون لديهم فرصة أكبر لإجراء عملية شراء.

إليك ما يبدو عليه الأمر أثناء العمل:

1. توليد الطلب: تنشر شركة ما منشورًا إعلاميًا صديقًا لكبار المسئولين الاقتصاديين يتعلق بأعمالهم ويبدأ في الترتيب في الصفحة الأولى من صفحة نتائج بحث Google. يكتسب القراء معلومات قيمة حول هذا الموضوع.
2. جيل العملاء المحتملين: في نهاية منشور المدونة ، يصل القراء إلى دعوة للعمل تقدم كتابًا إلكترونيًا مجانيًا حول الموضوع الذي قرأوا عنه للتو مع مزيد من الأفكار. ينقر القراء على هذا العرض ويطلب منهم إرسال عنوان بريدهم الإلكتروني حيث سيتم إرسال الكتاب الإلكتروني. يصبح القارئ بعد ذلك قائدًا محتملاً.
3. رعاية العملاء المحتملين: تتم رعاية العميل المتوقع عبر رسائل البريد الإلكتروني المتعلقة بالعمل. تتضمن رسائل البريد الإلكتروني هذه معلومات حول خدمة أو منتج العلامة التجارية. تلفت إحدى رسائل البريد الإلكتروني هذه انتباه العميل المحتمل ، ثم ينقرون على العرض.
4. جذب العملاء المحتملين: يشترك العميل المحتمل في عرض توضيحي من العرض في البريد الإلكتروني. يتم توجيه العميل المتوقع إلى فريق المبيعات وتبدأ عملية البيع.
5. إتمام البيع: يقوم العميل بالشراء!

تنفيذ توليد الطلب وتوليد الرصاص

الآن ، يجب أن يكون لديك فهم مباشر للفرق بين جنرال الطلب والعميد الرئيسي: الهدف من توليد الطلب هو توليد الوعي ، والهدف من توليد العملاء المحتملين هو أخذ هذا الوعي وجذب الاهتمام إليه.

العمل على هذا السؤال هو سؤال مختلف تماما.

أي شخص يقول إن التسويق مباشر هو على الأرجح يبيع شيئًا ما.

(أعني ... نحن نبيع شيئًا أيضًا ، لكن ششششش ... )

يعد إنشاء الطلب وتوليد العملاء المتوقعين سمتين قيّمتين لأي استراتيجية تسويق ناجحة. مع وجود هاتين الاستراتيجيتين ، تتمتع الشركات بفرصة لتحويل العملاء المحتملين إلى عملاء يدفعون. لكن الوصول إلى النقطة التي تنشئ فيها طلبًا دون عناء ثم إنشاء عملاء محتملين من جمهورك بسلاسة يمكن أن يكون عملية ممتعة فوضوية .

بدلاً من اعتبار نتائج Google حقيقة إنجيلية ، سنترك لك كلمة واحدة: التجريب.

لا يعتبر التسويق أبدًا مقاسًا واحدًا يناسب الجميع ، لذا خذ الوقت الكافي لفهم كيف يمكن لجيل الطلب الخاص بك أن يغذي جنرال الرصاص الخاص بك ، وكيف ينعكس جيلك الرئيسي على الطلب الخاص بك. سيعتمد المحتوى والعروض / عبارات CTA التي تديرها بالكامل على جمهورك ومنتجك والنتائج الأولية التي تراها.

تبحث عن أفكار لتبدأ؟ تحقق من أمثلة حملاتنا الستة لرفع مستوى التسويق الخاص بك.