Demand Generation vs. Lead Generation: อะไรคือความแตกต่าง?

เผยแพร่แล้ว: 2022-03-16

นักการตลาดและพนักงานขายจำนวนมากใช้ “การสร้างอุปสงค์” และ “การสร้างโอกาสในการขาย” สลับกัน

แต่พวกเขาไม่ใช่

กุญแจสำคัญในที่นี้คือ การ สร้าง ลูกค้าเป้าหมายเป็นส่วนย่อยของการ สร้างความต้องการ

มีหลายสิ่งให้พูดถึง แต่นี่คือเวอร์ชัน tl;dr ของเรา:

การสร้างอุปสงค์ เป็นกระบวนการสร้างผู้ชมผ่านช่องทางต่างๆ
การสร้าง ลูกค้าเป้าหมายคือกระบวนการเปลี่ยนผู้ชมของคุณให้กลายเป็นผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าในการขาย

หากคุณต้องการประสบความสำเร็จในระยะยาวกับลูกค้าเป้าหมาย คุณต้องใช้กลยุทธ์การสร้างอุปสงค์ก่อน คุณไม่สามารถสร้างลีดที่มีคุณภาพ (ผ่านคำขอสาธิตหรือโฆษณาโซเชียล) โดยไม่ได้สร้างความต้องการก่อน (ผ่านเนื้อหา)

ในบทความนี้ คุณจะได้เรียนรู้ความแตกต่างระหว่าง gen อุปสงค์และลูกค้าเป้าหมาย วิธีทำให้ทำงานร่วมกันได้ และคุณควรจัดลำดับความสำคัญของกลยุทธ์ทางการตลาดอย่างไร

การสร้างอุปสงค์คืออะไร?
การสร้างความสนใจในตัวสินค้าคืออะไร?
คุณควรจัดลำดับความสำคัญ Gen อุปสงค์หรือลูกค้าเป้าหมาย?
การสร้างอุปสงค์และการสร้างลูกค้าเป้าหมายทำงานร่วมกันอย่างไร

การสร้างอุปสงค์คืออะไร?

การสร้างอุปสงค์เป็นกลุ่มของการตลาดแบบ B2B ทั้งหมด

เป็นการดึงความสนใจและสร้างการรับรู้ให้กับแบรนด์หรือผลิตภัณฑ์ของคุณผ่านการตลาดเนื้อหา การตลาดงานกิจกรรม การตลาดผ่านโซเชียลมีเดีย และอื่นๆ ทุกอย่างตั้งแต่ด้านบนของช่องทางจนถึงการตลาดของลูกค้า

การสร้างอุปสงค์สามารถแบ่งออกเป็นห้าขั้นตอน:

สร้างอุปสงค์ (Demand Creation)
จับความต้องการ (Demand Capture)
ความต้องการฟื้นคืนชีพ (Revival)
เร่งความต้องการ (Acceleration)
หล่อเลี้ยง/ขยายความต้องการ (ขยาย)

แต่ละเฟสจะดึงเข้าสู่ขั้นตอนต่อไปและสร้างวงจรการตลาดที่ไม่มีที่สิ้นสุดซึ่งมีเป้าหมายสูงสุดคือการดึงดูดผู้คนให้สนใจผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณมากพอที่จะซื้อและรักษาลูกค้าที่มีความสุข วิธีสร้างความต้องการจะขึ้นอยู่กับธุรกิจของคุณ

คุณสามารถใช้เนื้อหาประเภทต่างๆ ขึ้นอยู่กับกลุ่มเป้าหมายของคุณ ตัวอย่างเช่น คุณอาจสร้างเนื้อหาบล็อกที่ให้ข้อมูลบนเว็บไซต์ของแบรนด์โดยหวังว่าผู้ที่อาจต้องการผลิตภัณฑ์ของคุณจะได้เห็นเนื้อหาดังกล่าว หรือคุณอาจพิจารณาชำระเงินค่าโฆษณาบน Facebook หรือ LinkedIn

ไม่มีวิธีที่ถูกหรือผิดในการติดตามการสร้างอุปสงค์ แต่อาจต้องใช้การลองผิดลองถูกเพื่อค้นหาเส้นทางที่มีประสิทธิภาพที่สุดสำหรับธุรกิจของคุณ

การสร้างความสนใจในตัวสินค้าคืออะไร?

การสร้างลูกค้าเป้าหมายเป็นส่วนหนึ่งของกระบวนการสร้างความต้องการ

ด้วยตัวของมันเอง การสร้างลูกค้าเป้าหมายจะใช้ประโยชน์จากการรับรู้ที่สร้างขึ้นโดยกลยุทธ์การสร้างความต้องการที่ประสบความสำเร็จ และช่วยจับพวกเขาให้เป็น 'ลูกค้าเป้าหมาย' ที่แท้จริงหรือผู้ที่สนใจในผลิตภัณฑ์ของคุณโดยทำให้พวกเขา "ยกมือ" ตามข้อเสนอ

โอกาสในการขายเหล่านี้จะได้รับการดูแลและย้ายผ่านช่องทางการขาย

มันง่ายกว่าที่จะคิดในแง่ของการทำฟาร์ม หากความต้องการเสื่อมโทรมคือการหว่านและการรดน้ำในดิน การทำให้เกิดตะกั่วก็คือการเก็บเกี่ยว

การสร้างความต้องการและการสร้างลูกค้าเป้าหมายร่วมกันช่วยให้ได้รับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจากจุด A ไปยังจุด B: จากการรับรู้สู่ความสนใจ

กลยุทธ์การสร้างลูกค้าเป้าหมายที่พบบ่อยที่สุดคือการผลักดันลูกค้าเป้าหมายจากเนื้อหาที่มีรั้วรอบขอบชิด และในขณะที่เราข้ามกลยุทธ์การสร้างลูกค้าเป้าหมายแบบดั้งเดิมนี้ที่ Metadata เนื้อหาที่มีรั้วรอบขอบชิดมีจุดประสงค์หลักในการรับข้อมูลติดต่อจากผู้มีส่วนได้ส่วนเสีย

สำหรับผู้อ่าน พวกเขาสามารถรับเนื้อหาบางส่วนเพื่อแลกกับที่อยู่อีเมล และสำหรับนักการตลาด ที่อยู่อีเมลนั้นจะช่วยให้คุณมีช่องทางในการสื่อสารโดยตรงกับผู้ที่อาจเป็นลูกค้าเป้าหมาย

แทนที่จะใช้เนื้อหาที่มีรั้วรอบขอบชิด เรามอบทุกอย่างให้ฟรี (ไม่มีการจัดประเภท) และติดตามคำขอสาธิต เราได้รับ "โอกาสในการขาย" น้อยลงด้วยวิธีนี้ แต่ผู้ที่เราได้รับ Conversion ในอัตราที่สูงกว่ามาก

เรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับการเปลี่ยนจากโอกาสในการขายเป็นไปป์ไลน์และรายได้

คุณควรจัดลำดับความสำคัญ Gen อุปสงค์หรือลูกค้าเป้าหมาย?

เห็นได้ชัดว่าทำไมการสร้างอุปสงค์และการสร้างความสนใจในตัวสินค้าจึงมักสับสนกัน พวกเขาทั้งคู่ใช้วิธีการที่คล้ายคลึงกัน เช่น การสร้างเนื้อหา และทั้งคู่ต่างก็อาศัยการรับรู้ถึงแบรนด์

ดังนั้น คุณควรจัดลำดับความสำคัญของการสร้างอุปสงค์หรือการสร้างโอกาสในการขายในความพยายามทางการตลาดของคุณหรือไม่?

หากเป้าหมายของคุณคือการเพิ่มประสิทธิภาพกลยุทธ์ทางการตลาดของคุณให้สูงสุด คุณจะต้องเชี่ยวชาญทั้งอุปสงค์และการสร้างโอกาสในการขาย

การสร้างอุปสงค์ทำให้ผู้คนตระหนักถึงผลิตภัณฑ์และบริการของธุรกิจของคุณ

โดยพื้นฐานแล้ว มันหว่านเมล็ดพืชไว้ในหัว พวกเขาอาจไม่ทำอะไรกับข้อมูลในตอนแรก แต่ในที่สุด พวกเขาอาจใช้มัน

การสร้างอุปสงค์นั้นกว้าง แม้ว่าผู้คนอาจรู้จักแบรนด์ของคุณ แต่ก็ไม่มีการรับประกันว่าพวกเขาจะจ่ายค่าบริการหรือผลิตภัณฑ์ของคุณจริงๆ

นั่นคือสิ่งที่รุ่นนำเข้ามา

การสร้างลูกค้าเป้าหมายนำผู้ที่รู้จักแบรนด์ของคุณอยู่แล้วและดึงการรับรู้ไปสู่ความสนใจ จากการรับรู้และความสนใจ ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าย้ายผ่านกระบวนการพิจารณา การตัดสินใจ และการซื้อ

พิจารณาบางสถานการณ์:

หากคุณเป็นแบรนด์สตาร์ทอัพหน้าใหม่ที่ไม่มีกลุ่มเป้าหมายและการรับรู้ ให้พิจารณาเน้นไปที่กิจกรรมการตลาดแบบออนดีมานด์ส่วนใหญ่ของคุณ คุณจะสร้างความไว้วางใจด้วยการสร้างเนื้อหาแทนที่จะลงสนาม
หากคุณเห็นความสนใจในผลิตภัณฑ์ของคุณเป็นอย่างมาก แต่ประสบปัญหาในการส่ง MQL ไปให้ทีมขายของคุณ ถึงเวลาที่จะต้องให้ความสำคัญกับลูกค้าเป้าหมายมากขึ้น คุณสามารถปรับสิ่งที่คุณมีให้เหมาะสมเพื่อเริ่มเชื่อมโยง gen ความต้องการและ lead gen ให้ใกล้ชิดกันมากขึ้น
หากคุณกำลังปิดกั้นความพยายามในการสร้างความต้องการของคุณ (อ่าน: การตลาดเนื้อหา) จากความพยายามในการสร้างลูกค้าเป้าหมายของคุณ (อ่าน: โฆษณาโซเชียล) ให้มองหาวิธีที่จะเชื่อมโยงทั้งสองเข้าด้วยกัน นี่ไม่ใช่อย่างใดอย่างหนึ่ง/หรือสถานการณ์

กล่าวโดยย่อ การสร้างความต้องการและการสร้างโอกาสในการขายเป็นจุดเริ่มต้นพื้นฐานในการขาย เพียงให้แน่ใจว่าคุณกำลังพิจารณาความต้องการและความสนใจของผู้ชมของคุณทั้งสองด้าน

การสร้างอุปสงค์และการสร้างลูกค้าเป้าหมายทำงานร่วมกันอย่างไร

ไม่จำเป็นต้องเป็น "gen อุปสงค์เทียบกับลูกค้าเป้าหมาย" เสมอไป

การสร้างลูกค้าเป้าหมายขึ้นอยู่กับการสร้างอุปสงค์ที่ประสบความสำเร็จ แม้ว่าจะเป็นเรื่องละเอียดอ่อน แต่ความแตกต่างระหว่างความตระหนักและความสนใจก็มีความสำคัญ

การสร้างความต้องการสร้างความตระหนัก และการสร้างลูกค้าเป้าหมายจะสร้างและดึงดูดความสนใจ ผลลัพธ์ที่ได้คือลีดที่ผ่านการรับรองซึ่งมีโอกาสซื้อมากขึ้น

นี่คือสิ่งที่ดูเหมือนจริง:

การสร้างอุปสงค์: ธุรกิจนำเสนอบล็อกโพสต์ที่ให้ข้อมูลซึ่งเป็นมิตรกับ SEO เกี่ยวกับธุรกิจของตน ซึ่งเริ่มมีอันดับอยู่ในหน้าแรกของหน้าผลการค้นหาของ Google ผู้อ่านได้รับข้อมูลอันมีค่าในเรื่องนี้
การสร้างลูกค้าเป้าหมาย: ในตอนท้ายของบล็อกโพสต์ ผู้อ่านได้รับคำกระตุ้นการตัดสินใจซึ่งเสนอ e-book ฟรีในหัวข้อที่พวกเขาเพิ่งอ่านพร้อมข้อมูลเชิงลึกเพิ่มเติม ผู้อ่านคลิกที่ข้อเสนอนี้และจะต้องส่งที่อยู่อีเมลที่จะส่ง e-book ผู้อ่านจะกลายเป็นผู้นำในอนาคต
การดูแลลูกค้าเป้าหมาย: ลูกค้าเป้าหมายจะได้รับการดูแลผ่านอีเมลที่เกี่ยวข้องกับธุรกิจ อีเมลเหล่านี้รวมถึงข้อมูลเกี่ยวกับบริการหรือผลิตภัณฑ์ของแบรนด์ หนึ่งในอีเมลเหล่านี้ดึงดูดความสนใจของลูกค้าเป้าหมาย และพวกเขาคลิกที่ข้อเสนอ
การจับลูกค้าเป้าหมาย: ลูกค้าเป้าหมายลงทะเบียนสำหรับการสาธิตจากข้อเสนอในอีเมล ลูกค้าเป้าหมายถูกส่งไปยังทีมขายและกระบวนการขายเริ่มต้นขึ้น
เสร็จสิ้นการขาย: ลูกค้าทำการซื้อ!

การดำเนินการสร้างอุปสงค์และการสร้างลูกค้าเป้าหมาย

ถึงตอนนี้ คุณควรมีความเข้าใจอย่างตรงไปตรงมาเกี่ยวกับความแตกต่างระหว่าง gen อุปสงค์และลูกค้าเป้าหมาย: เป้าหมายของการสร้างอุปสงค์คือการสร้างการรับรู้ และเป้าหมายของการสร้างโอกาสในการขายคือการรับรู้นั้นและดึงดูดความสนใจ

การดำเนินการกับมันเป็นคำถามที่แตกต่างกันโดยสิ้นเชิง

ใครก็ตามที่บอกว่าการตลาดตรงไปตรงมาก็มักจะขายอะไรบางอย่าง

(ฉันหมายถึง…เรากำลังขายอะไรบางอย่างด้วย แต่ จุ๊ๆ… )

การสร้างความต้องการและการสร้างโอกาสในการขายเป็นคุณลักษณะที่มีค่าสองประการของกลยุทธ์ทางการตลาดที่ประสบความสำเร็จ ด้วยกลยุทธ์ทั้งสองนี้ ธุรกิจมีโอกาสที่จะเปลี่ยนโอกาสในการขายเป็นลูกค้าที่ชำระเงิน แต่การไปถึงจุดที่คุณกำลังสร้างความต้องการอย่างง่ายดาย และจากนั้นสร้างลีดจากผู้ชมของคุณอย่างราบรื่นอาจเป็นกระบวนการที่สนุกที่ ~~วุ่นวาย~~

แทนที่จะใช้ผลลัพธ์ของ Google เป็นความจริงของพระกิตติคุณ เราจะให้คุณมีคำเดียว นั่นคือ การทดลอง

การตลาดไม่เคยมีขนาดเดียวที่เหมาะกับทุกคน ดังนั้นให้ใช้เวลาทำความเข้าใจว่า Gen อุปสงค์ของคุณสามารถป้อนเข้าสู่ Lead Gen ได้อย่างไร และ Gen Lead ของคุณสะท้อนถึง Gen อุปสงค์ของคุณอย่างไร เนื้อหาและข้อเสนอ/CTA ที่คุณดำเนินการจะขึ้นอยู่กับผู้ชม ผลิตภัณฑ์ของคุณ และผลลัพธ์เบื้องต้นที่คุณเห็น

กำลังมองหาแนวคิดในการเริ่มต้น? ดู ตัวอย่างแคมเปญทั้งหก ของเราเพื่อเพิ่มระดับการตลาดของคุณ