Génération de demande vs génération de leads : quelle est la différence ?

De nombreux spécialistes du marketing et vendeurs utilisent indifféremment la « génération de demande » et la « génération de prospects ».

Mais ils ne le sont pas.

La clé ici est que la génération de leads est un sous-ensemble de la génération de la demande.

Il y a beaucoup à couvrir, mais voici notre version tl;dr :

• La génération de la demande est le processus de construction d'une audience sur tous les canaux.
• La génération de leads est le processus de transformation de votre audience en prospects.

Si vous voulez avoir un succès à long terme avec la génération de leads, vous devez d'abord mettre en place votre stratégie de génération de demande. Vous ne pouvez pas générer de prospects de qualité (via des demandes de démonstration ou des publicités sociales) sans générer au préalable une demande (via le contenu).

Dans cet article, vous apprendrez la différence entre la génération de demande et la génération de leads, comment vous pouvez les faire fonctionner ensemble et laquelle vous devez privilégier pour votre stratégie marketing.

1. Qu'est-ce que la génération de la demande ?
2. Qu'est-ce que la génération de leads ?
3. Devez-vous donner la priorité à la génération de demande ou à la génération de leads ?
4. Comment la génération de demande et la génération de leads fonctionnent-elles ensemble ?

Qu'est-ce que la génération de la demande ?

La génération de la demande est l'essentiel de tout le marketing B2B.

Il attire l'attention et renforce la notoriété de votre marque ou de votre produit par le biais du marketing de contenu, du marketing événementiel, du marketing des médias sociaux, etc. Tout, du haut de l'entonnoir jusqu'au marketing client.

La génération de la demande peut être décomposée en cinq phases :

1. Créer une demande (Création de la demande)
2. Capturer la demande (Demand Capture)
3. Relancer la demande (Revival)
4. Accélérer la demande (Accélération)
5. Nourrir/élargir la demande (Expansion)

Chaque phase alimente la suivante et crée une boucle marketing sans fin dont le but ultime est d'intéresser suffisamment les gens à votre produit ou service pour l'acheter et rester des clients satisfaits. La façon dont vous créez la demande dépendra de votre entreprise.

Vous pouvez utiliser différents types de contenu en fonction de votre public cible. Par exemple, vous pouvez créer un contenu de blog informatif sur le site Web de votre marque dans l'espoir que quelqu'un qui pourrait avoir besoin de votre produit le verra. Ou, vous pouvez envisager de payer pour des publicités sur Facebook ou LinkedIn.

Il n'y a pas de bonne ou de mauvaise façon de poursuivre la génération de la demande, mais cela peut prendre quelques essais et erreurs pour trouver la voie la plus efficace pour votre entreprise.

Qu'est-ce que la génération de leads ?

La génération de leads fait partie du processus de génération de la demande.

À elle seule, la génération de prospects tire parti de la prise de conscience générée par les stratégies de génération de demande réussies et aide à les capturer en véritables « prospects » ou ceux qui sont intéressés par votre produit en les incitant à « lever la main » sur une offre.

Ces prospects sont ensuite nourris et déplacés dans l'entonnoir de vente.

Il est plus facile d'y penser en termes d'agriculture. Si la dégénérescence de la demande est l'ensemencement et l'arrosage du sol, la génération de leads est la récolte.

Ensemble, la génération de la demande et la génération de prospects aident à amener les clients potentiels du point A au point B : de la notoriété à l'intérêt.

La stratégie de génération de leads la plus courante consiste toujours à générer des leads à partir de contenu fermé. Et bien que nous sautions cette stratégie traditionnelle de génération de leads chez Metadata, le contenu sécurisé a pour objectif principal d'obtenir les coordonnées des parties intéressées.

Pour les lecteurs, ils peuvent obtenir un contenu en échange d'une adresse e-mail. Et, pour les spécialistes du marketing, cette adresse e-mail vous donne une ligne de communication directe avec un prospect potentiel.

Au lieu d'utiliser du contenu sécurisé, nous donnons tout gratuitement (non sécurisé) et suivons les demandes de démonstration. Nous obtenons certainement moins de "prospects" de cette façon, mais ceux que nous obtenons se convertissent à un taux beaucoup plus élevé.

En savoir plus sur le passage des prospects au pipeline et aux revenus.

Devez-vous donner la priorité à la génération de demande ou à la génération de leads ?

Il est évident de voir pourquoi la génération de la demande et la génération de prospects sont souvent confondues. Ils utilisent tous deux des méthodes similaires telles que la création de contenu, et reposent tous deux sur la notoriété de la marque.

Alors, devriez-vous donner la priorité à la génération de la demande ou à la génération de prospects dans vos efforts de marketing ?

Si votre objectif est de maximiser l'efficacité de votre stratégie marketing, vous devrez maîtriser à la fois la demande et la génération de prospects.

La génération de la demande sensibilise les gens aux produits et services de votre entreprise.

Cela plante essentiellement une graine dans leur tête, ils peuvent ne rien faire avec l'information au début, mais finalement, ils peuvent l'utiliser.

La génération de la demande est large ; Bien que les gens connaissent votre marque, il n'y a aucune garantie qu'ils paieront réellement pour vos services ou votre produit.

C'est là qu'intervient la génération de leads.

La génération de leads prend ceux qui connaissent déjà votre marque et capture la prise de conscience pour les intéresser. De la prise de conscience et de l'intérêt, les prospects passent par les processus de considération, de décision et d'achat.

Envisagez quelques scénarios :

• Si vous êtes une toute nouvelle startup sans public ni notoriété, envisagez de concentrer la majeure partie de votre énergie marketing sur les activités de génération de demande. Vous établirez la confiance en créant du contenu au lieu d'aller droit au but.
• Si vous constatez beaucoup d'intérêt pour votre produit, mais que vous rencontrez des difficultés pour transmettre les MQL à votre équipe de vente, il est temps d'accorder plus d'attention à la génération de leads. Vous pouvez optimiser ce que vous avez en place pour commencer à lier plus étroitement la génération de la demande et la génération de leads.
• Si vous séparez actuellement vos efforts de génération de demande (lire : marketing de contenu) de vos efforts de génération de prospects (lire : publicités sociales), cherchez des moyens de lier les deux. Ce n'est pas un scénario soit/ou.

En bref, la génération de la demande et la génération de prospects sont les points de départ fondamentaux pour réaliser une vente. Assurez-vous simplement que vous tenez compte des besoins et des intérêts de votre public sur les deux fronts.

Comment la génération de demande et la génération de leads fonctionnent-elles ensemble ?

Il n'est pas toujours nécessaire d'être «génération de la demande contre génération de prospects».

La génération de leads dépend de la réussite de la génération de la demande. Bien que subtile, la différence entre la sensibilisation et l'intérêt est significative.

La génération de la demande crée une prise de conscience, et la génération de prospects crée et capte l'intérêt. Le résultat est des prospects qualifiés qui ont plus de chances de faire un achat.

Voici à quoi cela ressemble en action :

1. Génération de la demande : une entreprise publie un article de blog informatif et adapté au référencement lié à son entreprise qui commence à se classer sur la première page de la page de résultats de recherche de Google. Les lecteurs obtiennent des informations précieuses sur le sujet.
2. Génération de prospects : à la fin de l'article de blog, les lecteurs accèdent à un appel à l'action qui propose un livre électronique gratuit sur le sujet qu'ils viennent de lire avec plus d'informations. Les lecteurs cliquent sur cette offre et sont invités à soumettre leur adresse e-mail où le livre électronique sera envoyé. Le lecteur devient alors un prospect potentiel.
3. Lead nurturing : Le lead est nourri via des e-mails liés à l'entreprise. Ces e-mails contiennent des informations sur le service ou le produit de la marque. L'un de ces e-mails attire l'attention du prospect et il clique sur l'offre.
4. Capture de prospects : le prospect s'inscrit à une démonstration de l'offre dans l'e-mail. Le prospect est acheminé vers l'équipe commerciale et le processus de vente démarre.
5. Conclusion de la vente : Le client effectue un achat !

Mettre en œuvre la génération de demande et la génération de leads

À présent, vous devriez avoir une compréhension simple de la différence entre la génération de la demande et la génération de leads : l'objectif de la génération de la demande est de générer une prise de conscience, et l'objectif de la génération de leads est de prendre cette prise de conscience et de la capter.

Agir en conséquence est une tout autre question.

Quiconque dit que le marketing est simple vend probablement quelque chose.

(Je veux dire… nous vendons quelque chose aussi, mais chut… )

La génération de la demande et la génération de prospects sont deux caractéristiques précieuses de toute stratégie marketing réussie. Avec ces deux stratégies en place, les entreprises ont la possibilité de transformer des prospects en clients payants. Mais arriver au point où vous créez sans effort une demande, puis générez de manière transparente des prospects à partir de votre public peut être un processus chaotique et amusant.

Au lieu de considérer les résultats de Google comme une vérité d'évangile, nous vous laisserons sur un mot : expérimentation.

Le marketing n'est jamais unique, alors prenez le temps de comprendre comment votre génération de demande peut alimenter votre génération de prospects et comment votre génération de prospects se répercute sur votre génération de demande. Le contenu et les offres/CTA que vous exécutez dépendront entièrement de votre public, de votre produit et des premiers résultats que vous voyez.

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