İşinizi Büyütmek için 10 Talep Oluşturma Stratejisi

İşletmeler için her zaman var olan zorluklardan biri talep yaratmadır.

Yani aynı şeyle mücadele ediyorsanız, yalnız değilsiniz. Her pazarlamacı potansiyel müşterileri çekmek ister, değil mi? Peki onlar için bir mıknatıs olmak için farklı yaptığınız şey nedir? Yeşil bir sinyal almak için kitlenize hangi değeri sağlıyorsunuz? Bu soruları cevaplarken oldukça enerjik değilseniz, oturun – size ihtiyacınız olan tüm cevapları vereceğiz.

Bu blogda, talep yaratmanın temellerini ve izlemeniz gereken 10 temel stratejiyi detaylandıracağız. Etkileşimli içerikten reklam kampanyalarına kadar her konuda yanınızdayız!

Talep oluşturma nedir?

Talep oluşturma, işletmelerin ürün ve hizmetleri için talep yaratma sürecidir. Sürpriz sürpriz! Şimdi, kulağa genel bir terim gibi gelebilir ama öyle değil.

Pazarlamacılar talep oluşturma bütçelerinde bir artış gördüklerini söylerse %70'lik bir artış olduğunu biliyor muydunuz? Bu çok büyük. Talep oluşturmanın tam olarak ne anlama geldiğini keşfedelim.

Talep oluşturma, etkileşimli pazarlama, gelen pazarlama, kampanyalar ve benzer etkinlikler aracılığıyla potansiyel müşterileri belirleyip nitelendirerek başlayan bir huni olarak görselleştirilebilir. Bu daha sonra, potansiyel müşterinin dönüşüm hunisinde bulunduğu aşamaya bağlı olarak puanlama sistemleri aracılığıyla bu potansiyel müşterileri daha da nitelendiren yetiştirme ekibine iletilir. Son olarak, bu yüksek nitelikli, iyi yetiştirilmiş potansiyel müşteriler daha sonra dönüşüm için satış ekibine iletilir.

Tüm bu süreç, genellikle tüm pazarlama departmanını kapsadığı ve entegre ettiği için kademeli ve bütünsel bir yaklaşım gerektirir.

Potansiyel müşteri yaratma ve talep yaratma

Aynı kavramlar mı? Tam olarak değil. Evet, birçok B2B pazarlama uzmanının bu terimleri birbirinin yerine kullandığını göreceksiniz. Ve potansiyel müşteri yaratma, ihtiyacınız olan tek şey bu gibi görünebilir. Ancak, pazarlama hunisinin en üstüne odaklanmasıyla bu sadece küçük bir kısımdır.

Kurşun üretimi ile başlayalım. Potansiyel müşteri yaratmanın amacı basittir: hedef kitleleri potansiyel müşterilere dönüştürmek ve müşteri olmaları için daha fazla beslenebilmeleri için ayrıntılarını toplamak. Buradaki yakalama, hedef kitlenizin bir sorunları olduğunu zaten anlamış olmaları ve aktif olarak bir çözüm aramalarıdır. Bu nedenle, markanızı bulduklarında doğru çözüm olup olmadığınızı değerlendirirler.

Talep oluşturmadan tam olarak bu noktada farklıdır. Talep yaratmayı, onlar için var olan bir zorluk hakkında onlara bilgi vererek ve bir çözüme yatırım yapmanın neden yeterince önemli olduğunu açıklayarak potansiyel müşterilerinizi eğitmeyi amaçlar.

Her ikisi de müşteri büyüme stratejinizin bir parçası olarak kullanılmalıdır, ancak bunları pasta terimleriyle düşünebilirsiniz. Yani, mecazi olarak, talep yaratma bir pastaysa, potansiyel müşteri yaratma da bunun bir dilimidir.

Ve neredeyse her zaman hem talep hem de potansiyel müşteri oluşturmak istediğiniz için, müşteri olma yolculuğu boyunca bu potansiyel müşterileri bilgilendirmek ve eğitmek için hem öncü oluşturma taktiklerini hem de taktikleri içeren bir talep oluşturma stratejisi geliştirmek iyi bir fikirdir.

Büyümeyi artırmak için 10 talep yaratma stratejisi

İşinizin büyümesine yardımcı olacak belirli stratejileri gözden geçirelim!

1. KPI'ları oluşturun ve değerlendirin

KPI'lar, talep yaratma kampanyalarınızın etkili olup olmadığına karar veren ölçülerdir. Başarılı bir talep yaratma stratejisi için güçlü bir temel oluşturacaktır. KPI'lar, neyi izlemek istediğinize bağlı olarak herhangi bir şey olabilir.

Bir kampanya oluşturuyorsanız, aşağıdakiler gibi performans metrikleri ayarlayabilirsiniz:

• Edinme başına maliyet
• Müşteri adayı kalite puanı
• Müşteri yaşam boyu değeri
• Ücretsiz deneme/araç kayıt oranı
• İçerik dönüşüm oranı
• Reklam harcamasının getirisi

Bu, talep oluşturma kampanyalarınız için neyin işe yaradığını, neye yatırım yapmaya değer olduğunu ve hangi düşük performans gösteren kampanyaların durdurulacağını takip etmenize yardımcı olur. Hangi KPI'ların işletme hedeflerinizle alakalı olduğunu belirledikten sonra, bunları müşteri yolculuğunuz boyunca eşleştirmeye başlayabilirsiniz. Bu şekilde, talep yaratma çabalarımız ile fiili iş büyümesi arasında bağlantılı noktalara sahibiz.

2. Etkileşimli içerik oluşturun

İçerik her yerde mevcuttur. Ancak amaç talep yaratmaksa, etkileşimli içerik de araçtır. Etkileşimli içerik çok işlevlidir ve işletmelerin trafik çekmesine, kişiselleştirilmiş çözümler yoluyla potansiyel müşterilerle etkileşime geçmesine ve nitelikli potansiyel müşteriler oluşturmasına yardımcı olur. Kısa sınavlar ve hesap makineleri gibi etkileşimli içerik türleri, izleyicinin dikkatini çekmeye ve korumaya yardımcı olur. Kişiselleştirilmiş, ilgi çekici ve potansiyel müşterilerinize gerçek değer sağlar.

Mevcut pazar rekabetini düşündüğümüzde ilgi çekici içerik daha da önemli hale geliyor. Aslında, B2B pazarlamacılarının %87'sinden fazlası içerik pazarlamasını mı kullanıyor? Ancak sadece %3'ü bunu doğru şekilde yapıyor.

Bir talep yaratma stratejisi geliştirmeyi amaçladığınızda, insanları bir sorunla karşı karşıya oldukları konusunda eğitmek ve bilinçlendirmek amacıyla içerik oluşturmaya başlamalısınız; tek amacı satmak değil. Etkileşimli içeriğin bu konuda size nasıl yardımcı olabileceğini anlamak için bu örneğe bir göz atın.

Golf ekipmanlarının en büyük çevrimiçi perakendecilerinden biri olan Golf Avenue, kitlesinin tercihlerini anlamak ve ürünlerine talep oluşturmak için akıllı ve alakalı içerik oluşturmak istedi. Bunun için marka, en eğlenceli etkileşimli içerik türlerinden biri olan sınavlara gitmeye karar verdi!

“Goess Your Golf Handikap!” Başlıklı bir test yaptılar. bu, potansiyel müşterilere doğru golf ekipmanını önerir. Test, bir ürünü satmak yerine bir meydan okuma sunar ve kişiselleştirilmiş öneriler sunarak onu çözer.

Sonunda kullanıcılara özel hedef fırsatları sunarak akıllıca nasıl alakalı müşteri adayları oluşturduklarına bir göz atın. Bir talep yaratma stratejisi olarak etkileşimli içerik, katılımı teşvik edebilir, ihtiyaçlar yaratabilir ve çatıdan müşteri adaylarını yönlendirebilir.

3. İçeriğinizi tanıtın ve marka bilinirliğini artırın

İçeriğinizi hazırlamak ve yayınlamak için zaman harcamanız son derece önemlidir. Ancak, satın almaya karar verdiklerinde sizi hatırlamaları için hedef kitlenize görünür olmak daha az önemli değildir. Hedef kitleniz sorunun varlığından haberdar olduğunda, ürün veya hizmetinizi seçmek için markanıza yeterince güvenmeleri gerekir.

Bu nedenle, talep oluşturmak için web sitenizin yanı sıra sosyal medya, e-postalar ve diğer ilgili topluluklar gibi platformları da yakalamalısınız. İçeriğinizi sosyal medyada hedef kitlenize sergilemek, markanızın bilinirliğini artırmak ve teklifiniz için talep yaratmak için harika bir fırsattır.

Örneğin, GoPro sosyal medyayı hikaye anlatmak ve izleyicileriyle ilişkileri geliştirmek için kullanır. İnsanları GoPro kameranın kendileri için en iyi çözüm olduğuna ikna etmek yerine, müşterilerinin anlattığı hikayelerin ardındaki duygulardan yararlanmak için kullanıcı tarafından oluşturulan içeriği teşvik eder.

E-posta pazarlaması, talep yaratma kampanyalarınızın inanılmaz derecede güçlü bir başka bileşeni olabilir. Ayrıca, içeriğinizi niş Facebook Grupları, Reddit veya LinkedIn grupları gibi ilgili topluluklarda paylaşmak, iyi bir talep yaratma stratejisi olduğunu kanıtlayabilir. Ancak, yalnızca içerik yayınlamakla kalmayıp toplulukla da ilgilendiğinizden emin olmalısınız.

Sizin için gönderi planlamasını otomatikleştirmek için araçları da kullanabilirsiniz. Şimdi, bunlar temel talep yaratma taktikleri olsa da, organik kanallar her zaman yeterli değildir. Bu bizi bir sonraki noktamıza getiriyor.

4. Reklam kampanyaları oluşturun ve benzer hedef kitleleri filtreleyin

Ücretli tanıtım, sizi tanımayan veya sizi takip etmeyen hedef kitlelerinizi yönlendirmek için gereklidir. Bu nedenle, dördüncü talep pazarlama stratejimiz için ücretli reklam kampanyalarına özellikle dikkat çekmek istiyoruz.

Bir süredir pazarlama taktiklerinize odaklanıyorsanız, zaten Google ve Facebook gibi büyük platformlarda reklam veriyorsunuz (eğer değilse, şimdi yeniden değerlendirme zamanı). Dolayısıyla burada odak noktası, Facebook'ta "benzer kitleler" ve Google'da "benzer kitleler" olan akıllı bir hedefleme stratejisidir.

Buna akıllı diyoruz çünkü bu işlev, mevcut özel hedef kitlenize dayalı olarak sizin için daha büyük bir kitle tabanı oluşturuyor. Bu kitle, teklifinize veya içeriğinize ilgi duyduğunu ifade eden veya demografi ve davranışa dayalı benzerlikleri olan kullanıcılara çok benzer.

Bu strateji, fazladan bir çaba veya bütçe harcamanıza gerek kalmadan kullanıcı tabanınızı ikiye katlamanıza ve ilgili bir kitlede talep yaratmanıza yardımcı olur. İnsanların Google ve Facebook gibi platformlarda geçirdikleri zamanı hepimiz biliyoruz.

5. Ücretsiz denemeler ve demolar sunun

Farkındalık oluşturup hedef kitlenizi eğittikten sonra, onlara teklifinize bir göz atma zamanı. Bu, özellikle iki senaryoda önem kazanır - ya ürününüz yüksek değerlidir ya da pazara yeni giren sizsiniz. Her iki durumda da, kullanıcılar bu yatırımın değerinden emin olmadığı için talep oluşturma zorlaşır. Ücretsiz denemeler ve demolar sağlamak, bu nedenle büyük talep stratejilerini kanıtlar.

Aslında, HubSpot ve Moz gibi büyük SaaS oyuncuları da ücretsiz deneme sunuyor. Ayrıca deneme süresi devam ederken bilgilendirici e-postalar gönderdiklerinden emin olurlar. Bu, müşteriye değerli olduğunu hissettirir ve aynı zamanda onları en iyi özellikleri hakkında eğitmek için harika bir fırsattır.

Ücretsiz denemeler sunmak, hizmetleriniz hakkında gerçek geri bildirim almanın ve bu konuda doğaçlama yapmanın akıllı bir yolunu da kanıtlayabilir. Bu şekilde, ücretsiz deneme stratejinizin sizin için işe yarayıp yaramadığını da anlayacaksınız.

6. Ücretsiz araçlara yatırım yapın

Bu talep yaratma stratejisi biraz zorlayıcı olabilir ama buna değer. Şimdi, günlük görevlerini yerine getiren ücretsiz bir aracı kim sevmez ki? Kullanıcıların hayatlarına büyük değer katabilir. Bu, özellikle yeni bir markaysanız verimlidir. Bu nedenle, temel teklifinizi tamamlayan ücretsiz araçlar oluşturmaya yatırım yapın. Bu, güvenilir bir başvuru kaynağı olarak pazardaki imajınızı güçlendirir.

Hiçbir koşul eklenmemiş bir şey sağladığınızda, bu, premium aracınız için kullanıcıların başka türlü bilmedikleri veya dikkate almadıkları bir talep yaratma fırsatı yaratır.

Birçok pazarlamacı, SEMrush'ın ücretsiz Title Generator aracını, WordStream'in Google Ads Performance Grader'ını, HubSpot'un Blog Ideas Generator'ını veya Ahrefs'in Backlink Checker'ını kullandı. Bunlar, kullanıcılara yardımcı olan ve kapsamlı ücretli ürün için talep yaratan bazı harika ücretsiz araçlardır. Ayrıca ücretsiz hesap makineleri, testler veya diğer değerlendirme araçları gibi etkileşimli araçlarla da oynayabilirsiniz.

Bu strateji, talep yaratma kampanyanızı başka bir düzeye taşıyacaktır. Evet, başlangıçta yatırım talep edecek, ancak kısa sürede size fayda sağlayacaktır. Alternatif olarak, insanların önemli bir görevi daha hızlı, daha organize veya daha otomatik bir şekilde gerçekleştirmelerine yardımcı olmak için ücretsiz pazarlama şablonları gibi bazı daha kolay araçlar geliştirebilirsiniz.

7. Kurşun mıknatıslar kullanın

Bir kurşun mıknatıs, potansiyel müşterilerinizi tereddüt etmeden çeken herhangi bir şey olabilir. Bu nedenle, ücretsiz bir araç size çok karmaşık görünüyorsa, benzer sonuçlar alabilecek basit bir kurşun mıknatıs yapmayı düşünün. Bunun için en iyi kaynaklarınızı ücretsiz olarak sunmanızı öneririz. Ücretsiz bir kontrol listesi, takvimler, şablonlar, e-Kitaplar, teklifler, testler veya herhangi bir özel vaka çalışmasından herhangi bir şey olabilir.

Bu, kitleniz ve markanız arasında bir güven duygusu yaratacak ve onları içeriğinize veya web sitenize yönlendirecektir. Ayrıca, kurşun mıknatıs şeklinde değere dayalı bir kaynak sunmak, onlar hakkında size değerli bilgiler verir. Bu bilgi, onları besleme sürecinizde ileriye götürmenize yardımcı olabilir.

Active Campaign, kullanıcıların içeriklerini önceden planlamalarına ve paylaşmalarına yardımcı olmak için bir sosyal medya içerik takvimi oluşturdu. Pazarlama kampanyalarını yönetmek, son teslim tarihlerini takip etmek ve sosyal medya stratejisi için modaya uygun içerik oluşturmak için harika bir araç olduğunu kanıtladı.

8. Stratejik ortaklıkları ve işbirliklerini telkin edin

İki birden iyidir. Bu da faydalı bir talep yaratma taktiği olduğunu kanıtlayabilir. Tamamlayıcı hizmetler sunan ve ortak hedefleri olan stratejik ittifaklarla ortaklık kurmak, yeni kitlelere ulaşmak için harika bir yoldur.

Bu, ağızdan ağza iletişimi teşvik eder ve ilgili her iki taraf için marka bilinirliğini artırır. Sonuç olarak, yeni müşteri edinme maliyetlerinizi de azaltır. Bu ortak pazarlama, akıllı bir talep yaratma taktiğidir.

Ayrıca, misafir ilanı gibi ortaklıklar da SEO'nuzu artırabilir. Sonuç olarak SEO ve web sitesi sıralamanızı artıran ortak markalı içerik yoluyla geri bağlantılarınızı artırma fırsatı verir.

Bir başka işbirliği yolu da web seminerleridir. Web seminerlerinde sektörünüzün liderleriyle ortak olabilirsiniz. Sizinle işbirliği yapmalarını sağlamak biraz çaba gerektirebilir. Ancak teklifiniz yeterince ikna ediciyse, bir web semineri sektörünüzdeki konumunuzu artırabilir ve marka bilinirliğinizi artırabilir.

Son olarak, sektörünüzdeki etkileyicilerden yararlanmak, halihazırda ilgili ürünlerle ilgilenen kitlelere kapıları açmak için başka bir talep yaratma taktiğidir.

9. Pazarlamayı satışlarla uyumlu hale getirin

Talep yaratma stratejisi yalnızca bir pazarlama işlevi değildir. Pazarlama ve satış rollerinin kesiştiği noktada gerçekleşir. Bu nedenle, başarılı bir talep yaratma programı başlatmak için her iki ekibin de uyumlu ve iletişim halinde olduğundan emin olmalısınız.

Bunun nedeni, pazarlama ekibinin süreci dönüşüm hunisinin en üstünde yer alan kampanyalarla başlatabilmesidir, ancak beslenen potansiyel müşteri sonunda dönüşüm için satış ekibine iletilir. Bu, entegre bir talep yaratma stratejisi kavramıdır.

Bunun için pazarlamacıların, bir müşteri adayı dönüştürdükten sonra ne olduğunu anlaması gerekir. Aynı zamanda, satış ekibine vaka çalışmaları, fiyat tabloları veya satış desteleri şeklinde destek sağlamaları gerekir. Bu, satış ekibine, herhangi bir ürün, hizmet veya segment hakkında liderle yaptığınız tartışmayı sürdürme ve daha fazla anlaşma kapatma yetkisi verir.

Buradaki bir başka akıllı talep yaratma stratejisi, konuşma pazarlamasıdır. Potansiyel müşterilerinizi meşgul etmek ve dönüştürmek için hedefli pazarlama ve etkileşimli sohbet robotlarının kullanılmasıdır. Gerçek zamanlı konuşmaların yardımıyla olası satışları satış döngüsünde taşımanın en hızlı yollarından biridir. Bu, müşterilerinize mümkün olan en iyi deneyimi sunmak için pazarlama ve satışları uyumlu hale getirmek için iyi bir alandır. Bu hizalama aynı zamanda anlaşmaları kapatmak, anlaşma boyutunu artırmak ve satış döngüsünü hızlandırmak için tekrarlanabilir bir süreç geliştirmeye yardımcı olur.

10. A/B testi yapın ve kampanyalarınızı takip edin

Eh, şimdiye kadar çok şey yaptık. Ancak bu talep yaratma stratejilerinin iyi çalışıp çalışmadığını nasıl anlarız? A/B testine girin. A/B testi, hangisinin hedef kitleden daha iyi yanıt aldığını görmek için web sayfanızın aynı öğesinin iki varyasyonunu karşılaştırdığınız bir süreçtir.

Doğru yolda olduğunuzu bilmek için kampanyalarınızı analiz etmeye ve değiştirmeye devam etmenin en iyi yolu budur. Farklı içerik türlerinden, açılış sayfalarından, e-posta CTA'larından ücretsiz kaynaklarınızın performansına kadar hemen hemen her şeyi test edebilirsiniz. Bazı örnekler şunları içerebilir:

• Gönderim zamanı: Pazartesi 08:00 - 22:00
• İçerik türleri: video ve bağlantı
• Altyazılar: uzun ve kısa
• CTA: soru ve ifade
• Fiyatlandırma: tablo ve kontrol listesi

Ayrıca, herhangi bir ücretli reklam veya sosyal medya yönetim platformu kullanıyorsanız, verilerinizin zaman içinde nasıl değiştiğini görmek için bunların analiz bölümünü incelemelisiniz. Verilerdeki kalıpları belirlemeye çalışın ve hedef kitlenizin stratejilerinize yanıt verip vermediğini anlayın. KPI'ların ayarlanmasının yardımcı olduğu yer burasıdır. Kullanıcılarınızın talep oluşturma stratejilerinizle nasıl etkileşime girdiğini anladıktan sonra, daha iyi sonuçlar için bunları değiştirmeye devam edebilirsiniz. A/B testini de unutmayın - size ihtiyacınız olan tüm bilgileri verecektir!

Sana doğru

Herhangi bir talep yaratma kampanyasının başarısı, kitlenizin ilgisini çekmeyi ne kadar iyi başardığınıza bağlıdır. Peki başardık mı? İçeriğimiz aracılığıyla talep yaratan pazarlama stratejileri için bir talep yarattığımızı umuyoruz. Ve diğer blog yazılarımızla sizin üzerinizdeki etkiyi test etmeye devam edeceğiz. O zamana kadar, hedef kitlenizi ve işinizi büyütmek için bu stratejileri keşfetmeye ve uygulamaya devam edin.