發展業務的 10 種需求生成策略

企業一直存在的挑戰之一是需求的產生。

因此，如果您正在為此苦苦掙扎，那麼您並不孤單。 每個營銷人員都想吸引潛在客戶，對嗎？ 那麼，你做了什麼不同的事情來吸引他們呢？ 為了獲得綠色信號，您向觀眾提供了什麼價值？ 如果您在回答這些問題時不太精力充沛，請坐下——我們將為您提供所需的所有答案。

在本博客中，我們將詳細介紹需求生成的基本原理以及您應該遵循的 10 個核心策略。 從互動內容到廣告活動，我們為您提供服務！

什麼是需求生成？

需求生成是對企業產品和服務產生需求的過程。 驚喜，驚喜！ 現在，這聽起來像是一個通用術語，但事實並非如此。

如果營銷人員說他們看到他們的需求預算增加了，你知道 70% 嗎？ 那是巨大的。 讓我們來探討一下需求生成的全部含義。

需求生成可以可視化為一個漏斗，它首先通過互動營銷、入站營銷、活動和類似事件識別和限定潛在客戶。 然後將其傳遞給培育團隊，該團隊根據潛在客戶在轉換漏斗中所處的階段，通過評分系統進一步對這些潛在客戶進行資格認證。 最後，這些高素質、培養的潛在客戶然後被傳遞給銷售團隊進行轉換。

整個過程需要漸進和整體的方法，因為它通常跨越並整合整個營銷部門。

潛在客戶生成與需求生成

它們是相同的概念嗎？ 並不真地。 是的，您會發現許多 B2B 營銷專業人士交替使用這些術語。 而且，潛在客戶生成聽起來可能就是您所需要的。 然而，它只是一小部分，它專注於營銷漏斗的頂部。

讓我們從潛在客戶生成開始。 潛在客戶的目標很簡單：使目標受眾變成潛在客戶並收集他們的詳細信息，以便進一步培養他們成為客戶。 這裡的問題是您的聽眾已經意識到他們有問題並正在積極尋找解決方案。 因此，當他們找到您的品牌時，他們只是在評估您是否是正確的解決方案。

這正是它與需求生成不同的地方。 它旨在創造需求，通過告訴他們存在的挑戰來教育您的潛在客戶，並解釋為什麼它足以投資於解決方案。

儘管兩者都應該用作您的客戶增長戰略的一部分，但您可以將它們視為餡餅。 因此，打個比方，如果需求生成是一塊蛋糕，那麼潛在客戶生成就是其中的一部分。

而且由於您幾乎總是希望同時產生需求和潛在客戶，因此最好制定一個需求產生策略，其中包括潛在客戶開發策略以及在成為客戶的過程中告知和教育這些潛在客戶的策略。

擴大增長的 10 種需求生成策略

讓我們來看看具體的策略來幫助您的業務增長！

1. 建立和評估KPI

KPI 是決定您的需求生成活動是否有效的措施。 它將為成功的需求生成戰略奠定堅實的基礎。 KPI 可以是任何內容，具體取決於您要監控的內容。

如果您正在設置廣告系列，您可以設置績效指標，例如：

• 每次收購成本
• 潛在客戶質量分數
• 客戶終身價值
• 免費試用/工具註冊率
• 內容轉化率
• 廣告支出回報

這有助於跟踪對您的需求生成活動有效的內容、值得投資的內容以及停止哪些表現不佳的活動。 一旦您確定了哪些 KPI 與您的業務目標相關，您就可以開始將它們映射到您的客戶旅程中。 通過這種方式，我們在需求生成努力和實際業務增長之間建立了聯繫點。

2.創建互動內容

內容無處不在。 然而，如果產生需求是目的，那麼互動內容就是手段。 交互式內容是多功能的，它可以幫助企業增加流量，通過個性化解決方案吸引潛在客戶，並產生合格的潛在客戶。 測驗和計算器等交互式內容類型有助於吸引和留住觀眾的注意力。 它是個性化的、引人入勝的，並為您的潛在客戶提供真正的價值。

當我們考慮當前的市場競爭時，參與內容變得更加重要。 事實上，超過 87% 的 B2B 營銷人員都在使用內容營銷？ 然而，只有 3% 的人做對了。

當您的目標是製定需求生成策略時，您應該開始創建內容，以教育並讓人們意識到他們正面臨問題； 不以銷售為唯一目的。 查看此示例以了解交互式內容如何幫助您。

Golf Avenue 是最大的高爾夫設備在線零售商之一，它希望創建智能且相關的內容，以了解其受眾的偏好並產生對其產品的需求。 為此，該品牌決定採用最有趣的互動內容類型之一——測驗！

他們想出了一個題為“猜你的高爾夫差點！”的測驗。 向潛在客戶推薦合適的高爾夫設備。 測驗不是銷售產品，而是引入挑戰並通過提供個性化推薦來解決它。

看看他們如何通過最終向用戶提供獨家目標交易來巧妙地產生相關線索。 交互式內容作為一種需求生成策略可以促進參與、創造需求並推動潛在客戶。

3. 推廣您的內容並提高品牌知名度

花時間製作和發佈內容非常重要。 但是，讓您的目標受眾看到，以便他們在決定購買時記住您，這一點同樣重要。 一旦您的受眾意識到問題的存在，他們就需要足夠信任您的品牌來選擇您的產品或服務。

因此，除了您的網站之外，您還必須捕獲社交媒體、電子郵件和其他相關社區等平台才能產生需求。 在社交媒體上向觀眾展示您的內容是提高品牌知名度和創造需求的絕佳機會。

例如，GoPro 使用社交媒體講故事並與觀眾建立關係。 它不是讓人們相信 GoPro 相機是他們的最佳解決方案，而是推廣用戶生成的內容，以利用其客戶講述的故事背後的情感。

電子郵件營銷可以成為您的需求生成活動的另一個非常強大的組成部分。 此外，在相關社區分享您的內容，例如利基 Facebook 群組、Reddit 或 LinkedIn 群組，可以證明是一種很好的需求生成策略。 但是，您應該確保您參與到社區中，而不僅僅是發佈內容。

您還可以使用工具為您自動安排帖子。 現在，雖然這些可能是關鍵的需求產生策略，但有機渠道並不總是足夠的。 這將我們帶到了下一點。

4. 設置廣告活動並過濾相似受眾

付費促銷對於吸引不了解您或不關注您的目標受眾至關重要。 因此，對於我們的第四種需求營銷策略，我們希望特別關注付費廣告活動。

如果您一段時間以來一直專注於營銷策略，那麼您已經在 Google 和 Facebook 等主要平台上投放廣告（如果沒有，現在是重新評估的時候了）。 因此，這裡的重點是智能定位策略，即 Facebook 上的“相似受眾”和 Google 上的“相似受眾”。

我們稱之為智能，因為此功能會根據您現有的自定義受眾為您建立更大的受眾群。 此受眾非常類似於對您的產品或內容表示興趣或基於人口統計和行為具有相似性的用戶。

此策略有助於將您的用戶群增加一倍並在相關受眾中創造需求，而您無需付出額外的努力或預算。 我們都知道人們在谷歌和 Facebook 等平台上花費的時間。

5. 提供免費試用和演示

在您產生意識並教育您的受眾之後，是時候讓他們偷看您的產品了。 這在兩種情況下尤其重要 - 您的產品具有高價值，或者您是市場的新進入者。 在這兩種情況下，需求產生都變得棘手，因為用戶不確定這項投資的價值。 因此，提供免費試用和演示證明了巨大的需求策略。

事實上，像 HubSpot 和 Moz 這樣的大型 SaaS 玩家也提供免費試用。 他們還確保在試用期間發送信息性電子郵件。 這使客戶感到受到重視，也是向他們介紹其最佳功能的絕佳機會。

提供免費試用也可以證明是一種明智的方式來獲得對您的服務的真實反饋並即興發揮。 通過這種方式，您還將了解您的免費試用策略是否適合您。

6.投資免費工具

這種需求生成策略可能有點挑戰性，但非常值得。 現在，誰不喜歡執行日常任務的免費工具？ 它可以為用戶的生活增加巨大的價值。 如果您是一個新品牌，這尤其富有成效。 因此，投資構建免費工具來補充您的核心產品。 這加強了您作為值得信賴的首選資源在市場上的形象。

當您提供沒有附加條件的東西時，它會產生一個機會，最終為您的高級工具創造需求，而用戶可能不知道或沒有考慮過這種需求。

許多營銷人員使用過 SEMrush 的免費 Title Generator 工具、WordStream 的 Google Ads Performance Grader、HubSpot 的 Blog Ideas Generator 或 Ahrefs 的 Backlink Checker。 這些是一些很棒的免費工具，可以幫助用戶並創造對全面付費產品的需求。 您還可以使用免費計算器、測驗或其他評估工具等交互式工具。

該策略將把您的需求生成活動提升到另一個層次。 是的，它會在一開始就需要投資，但它會立即為您帶來收益。 或者，您可以開發一些更簡單的工具，例如免費的營銷模板，以幫助人們以更快、更有條理或更自動化的方式執行關鍵任務。

7.使用鉛磁鐵

鉛磁鐵可以是任何可以毫不猶豫地吸引潛在客戶的東西。 所以，如果一個免費工具對你來說太複雜了，那麼可以考慮製作一個簡單的鉛磁鐵，它可以得到類似的結果。 為此，我們建議免費提供您最好的資源。 它可以是免費清單、日曆、模板、電子書、優惠、測驗或任何獨家案例研究中的任何內容。

這將在您的受眾和您的品牌之間建立一種信任感，引導他們回到您的內容或您的網站。 此外，以鉛磁鐵的形式提供基於價值的資源可為您提供有關它們的寶貴信息。 這些信息可以幫助您在培養過程中推動他們前進。

Active Campaign 創建了一個社交媒體內容日曆，以幫助用戶提前計劃和分享他們的內容。 事實證明，它是管理營銷活動、跟踪截止日期以及為社交媒體策略創建時尚內容的絕佳工具。

8. 灌輸戰略夥伴關係和合作

二比一好。 這也可以證明是一種有用的需求生成策略。 與提供互補服務並具有共同目標的戰略聯盟合作是挖掘新受眾的絕妙方式。

這促進了口耳相傳，並提高了雙方的品牌知名度。 因此，它還降低了您的新客戶獲取成本。 這種聯合營銷是一種明智的需求生成策略。

此外，訪客發帖等合作夥伴關係也可以提升您的搜索引擎優化。 它使您有機會通過聯合品牌內容增加反向鏈接，最終提高您的 SEO 和網站排名。

另一種合作方式是網絡研討會。 您可以在網絡研討會上與您所在行業的領導者合作。 讓他們與您合作可能需要一些努力。 但是，如果您的產品足夠有說服力，網絡研討會可以提高您在行業中的地位並提高您的品牌知名度。

最後，利用您所在行業的影響者是另一種需求生成策略，為已經對相關產品感興趣的受眾打開大門。

9. 使營銷與銷售保持一致

需求生成策略不僅僅是一種營銷功能。 它發生在營銷和銷售角色的交匯處。 因此，要啟動成功的需求生成計劃，您必須確保兩個團隊協調一致並進行溝通。

這是因為營銷團隊可能會從漏斗活動的頂部啟動該流程，但培養的潛在客戶最終會傳遞給銷售團隊進行轉換。 這就是綜合需求生成戰略的概念。

為此，營銷人員需要了解潛在客戶轉換後會發生什麼。 同時，他們需要以案例研究、價格表或銷售平台的形式為銷售團隊提供支持。 這使銷售團隊能夠推進您與領導就任何產品、服務或細分市場進行的討論，並達成更多交易。

另一個明智的需求生成策略是對話式營銷。 它是使用有針對性的營銷和交互式聊天機器人來吸引和轉換您的潛在客戶。 在實時對話的幫助下，這是在整個銷售週期中轉移潛在客戶的最快方法之一。 這是一個協調營銷和銷售的好空間，可以為您的客戶提供最佳體驗。 這種一致性還有助於開發一個可複制的流程來完成交易、增加交易規模和加快銷售週期。

10. A/B 測試和跟踪你的活動

好吧，到目前為止，我們已經做了很多。 但我們如何判斷這些需求生成策略是否運作良好？ 進入 A/B 測試。 A/B 測試是一個過程，您可以比較網頁相同元素的兩種變體，看看哪一種能從觀眾那裡得到更好的響應。

這是繼續分析和修改您的廣告系列以了解您是否走在正確軌道上的最佳方式。 您可以測試幾乎所有內容，從不同的內容類型、登錄頁面、電子郵件 CTA 到免費資源的性能。 一些例子可能包括：

• 發帖時間：週一 8:00 am vs. 10:00 pm
• 內容類型：視頻與鏈接
• 說明文字：長與短
• CTA：問題與陳述
• 定價：表格與清單

此外，如果您使用任何付費廣告或社交媒體管理平台，您必須探索他們的分析部分，以了解您的數據如何隨時間變化。 嘗試識別數據中的模式並了解您的受眾是否響應您的策略。 這就是設置 KPI 有幫助的地方。 一旦您了解了用戶如何與您的需求生成策略進行交互，您就可以不斷修改它們以獲得更好的結果。 不要忘記 A/B 測試——它會為您提供所需的所有信息！

交給你

任何需求生成活動的成功都取決於您成功吸引受眾的程度。 那麼我們成功了嗎？ 我們真的希望我們已經通過我們的內容創造了對需求生成營銷策略的需求。 我們將通過其他博客文章繼續測試對您的影響。 在此之前，請繼續探索和實施這些策略以擴大您的受眾和業務。