10 estratégias de geração de demanda para expandir seus negócios

Um dos desafios sempre existentes para as empresas é a geração de demanda.

Então, se você está lutando com o mesmo, você não está sozinho. Todo profissional de marketing quer atrair leads, certo? Então, o que você faz de diferente para se tornar um ímã para eles? Qual valor você está fornecendo ao seu público para obter um sinal verde? Se você não teve muita energia ao responder a essas perguntas, sente-se – nós vamos lhe dar todas as respostas que você precisa.

Neste blog, detalharemos os fundamentos da geração de demanda e 10 estratégias principais que você deve seguir. De conteúdo interativo a campanhas publicitárias, temos tudo para você!

O que é geração de demanda?

A geração de demanda é o processo de geração de demanda por produtos e serviços das empresas. Surpresa surpresa! Agora, pode soar como um termo genérico, mas não é.

Você sabia que 70% se os profissionais de marketing disserem que veem um aumento em seus orçamentos de geração de demanda? Aquilo é enorme. Vamos explorar o que significa geração de demanda na íntegra.

A geração de demanda pode ser visualizada como um funil que começa identificando e qualificando clientes em potencial por meio de marketing interativo, inbound marketing, campanhas e eventos semelhantes. Isso é então repassado para a equipe de nutrição que qualifica ainda mais esses prospectos por meio de sistemas de pontuação, dependendo do estágio em que o prospect está no funil de conversão. Por fim, esses leads altamente qualificados e nutridos são repassados ​​à equipe de vendas para conversão.

Todo esse processo exige uma abordagem gradual e holística, pois geralmente abrange e integra todo o departamento de marketing.

Geração de leads vs. geração de demanda

São os mesmos conceitos? Na verdade, não. Sim, você descobriria que muitos profissionais de marketing B2B usam esses termos de forma intercambiável. E geração de leads pode soar como se fosse tudo o que você precisa. No entanto, é apenas uma pequena parte com foco no topo do funil de marketing.

Vamos começar com a geração de leads . O objetivo da geração de leads é simples: fazer com que o público-alvo se transforme em leads e coletar seus detalhes para que possam ser nutridos ainda mais para se tornarem clientes. O problema aqui é que seu público já reconheceu que tem um problema e está buscando ativamente uma solução. Então, quando eles encontram sua marca, eles estão apenas avaliando se você é a solução certa.

É exatamente aqui que difere da geração de demanda . O objetivo é criar demanda, educar seus clientes potenciais, informando-os sobre um desafio que existe para eles e explicando por que é significativo o suficiente para investir em uma solução.

Embora ambos devam ser usados ​​como parte de sua estratégia de crescimento de clientes, você pode pensar neles em termos de pizza. Então, metaforicamente, se a geração de demanda é uma torta, a geração de leads é uma fatia disso.

E como você quase sempre quer gerar demanda e leads, é uma boa ideia desenvolver uma estratégia de geração de demanda que inclua tanto táticas de geração de leads quanto táticas para informar e educar esses leads ao longo da jornada para se tornar um cliente.

10 estratégias de geração de demanda para ampliar o crescimento

Vamos rever estratégias específicas para ajudar o seu negócio a crescer!

1. Estabelecer e avaliar KPIs

Os KPIs são as medidas que decidem se suas campanhas de geração de demanda são eficazes ou não. Estabelecerá uma base sólida para uma estratégia de geração de demanda bem-sucedida. Os KPIs podem ser qualquer coisa, dependendo do que você deseja monitorar.

Se você estiver configurando uma campanha, poderá definir métricas de desempenho, como:

• Custo por aquisição
• Índice de qualidade do lead
• Valor da vida útil do cliente
• Taxa de inscrição de teste/ferramenta gratuita
• Taxa de conversão de conteúdo
• Retorno dos gastos com anúncios

Isso ajuda a rastrear o que está funcionando para suas campanhas de geração de demanda, o que vale a pena investir e quais campanhas de baixo desempenho devem ser interrompidas. Depois de determinar quais KPIs são relevantes para suas metas de negócios, você pode começar a mapeá-los em toda a jornada do cliente. Dessa forma, temos os pontos conectados entre nossos esforços de geração de demanda e o crescimento real dos negócios.

2. Crie conteúdo interativo

O conteúdo é onipresente. No entanto, se a geração de demanda é o objetivo, o conteúdo interativo é o meio. O conteúdo interativo é multifuncional e ajuda as empresas a direcionar o tráfego, engajar clientes em potencial por meio de soluções personalizadas e gerar leads qualificados. Tipos de conteúdo interativo, como questionários e calculadoras, ajudam a capturar e reter a atenção do público. É personalizado, envolvente e fornece valor real aos seus clientes potenciais.

O conteúdo envolvente torna-se ainda mais importante quando consideramos a atual concorrência de mercado. Na verdade, mais de 87% dos profissionais de marketing B2B estão usando marketing de conteúdo? No entanto, apenas 3% fazem isso da maneira certa.

Quando você pretende desenvolver uma estratégia de geração de demanda, deve começar a criar conteúdo com o objetivo de educar e conscientizar as pessoas de que estão enfrentando um problema; não com o único objetivo de vender. Dê uma olhada neste exemplo para entender como o conteúdo interativo pode ajudá-lo com isso.

A Golf Avenue, uma das maiores varejistas online de equipamentos de golfe, queria criar conteúdo inteligente e relevante para entender as preferências de seu público e gerar demanda para seus produtos. Para isso, a marca optou por um dos tipos de conteúdo interativo mais divertidos - quizzes!

Eles criaram um questionário intitulado “Adivinhe seu handicap de golfe!” que recomenda o equipamento de golfe certo para os prospects. Em vez de vender um produto, o quiz apresenta um desafio e o resolve fornecendo recomendações personalizadas.

Dê uma olhada em como eles geram leads relevantes de forma inteligente, oferecendo ofertas de metas exclusivas para os usuários no final. O conteúdo interativo como estratégia de geração de demanda pode promover o engajamento, criar necessidades e direcionar leads para o topo.

3. Promova seu conteúdo e aumente o reconhecimento da marca

É extremamente importante que você gaste tempo criando e publicando seu conteúdo. No entanto, ficar visível para seu público-alvo para que eles se lembrem de você quando decidirem comprar não é menos importante. Uma vez que seu público esteja ciente de que o problema existe, ele precisa confiar em sua marca o suficiente para escolher seu produto ou serviço.

Portanto, além do seu site, você deve capturar plataformas como mídias sociais, e-mails e outras comunidades relevantes para gerar demanda. Apresentar seu conteúdo para seu público nas mídias sociais é uma ótima oportunidade para aumentar o reconhecimento de sua marca e criar demanda para sua oferta.

Por exemplo, a GoPro usa a mídia social para contar histórias e promover relacionamentos com seu público. Em vez de convencer as pessoas de que a câmera GoPro é a melhor solução para elas, ela promove conteúdo gerado pelo usuário para alavancar as emoções por trás das histórias que seus clientes contam.

O marketing por e-mail pode ser outro componente incrivelmente poderoso de suas campanhas de geração de demanda. Além disso, compartilhar seu conteúdo em comunidades relevantes, como grupos de nicho no Facebook, Reddit ou grupos do LinkedIn, pode ser uma boa estratégia de geração de demanda. No entanto, você deve se certificar de que está engajado na comunidade e não apenas postando conteúdo.

Você também pode usar ferramentas para automatizar o agendamento de postagens para você. Agora, embora essas possam ser as principais táticas de geração de demanda, os canais orgânicos nem sempre são suficientes. Isso nos leva ao nosso próximo ponto.

4. Configure campanhas publicitárias e filtre públicos semelhantes

A promoção paga é essencial para direcionar seu público-alvo que não conhece você ou não o segue. Assim, para nossa quarta estratégia de marketing de demanda, queremos chamar atenção especial para campanhas publicitárias pagas.

Se você está focando em suas táticas de marketing há algum tempo, já está anunciando em grandes plataformas como Google e Facebook (se não, agora é a hora de reavaliar). Portanto, o foco aqui é uma estratégia de segmentação inteligente, que é “públicos semelhantes” no Facebook e “públicos semelhantes” no Google.

Chamamos isso de inteligente porque essa função cria uma base de público maior para você com base em seu público personalizado existente. Esse público se parece muito com usuários que manifestaram interesse em sua oferta ou conteúdo ou têm semelhanças com base na demografia e no comportamento.

Essa estratégia ajuda a dobrar sua base de usuários e criar demanda em um público relevante sem que você precise fazer um esforço ou orçamento extra. Todos nós sabemos o tempo que as pessoas passam em plataformas como Google e Facebook.

5. Ofereça avaliações e demonstrações gratuitas

Depois de gerar conscientização e educar seu público, é hora de dar a eles uma prévia da sua oferta. Isso se torna especialmente importante em dois cenários - ou seu produto é de alto valor ou você é um novo participante no mercado. Em ambos os casos, a geração de demanda torna-se complicada, pois os usuários não têm certeza do valor desse investimento. Fornecer testes e demos gratuitos, assim, comprovam estratégias de grande demanda.

Na verdade, grandes players de SaaS como HubSpot e Moz também oferecem uma avaliação gratuita. Eles também se certificam de enviar e-mails informativos enquanto o período de avaliação está em andamento. Isso faz com que o cliente se sinta valorizado e também é uma ótima oportunidade para educá-lo sobre seus melhores recursos.

Oferecer avaliações gratuitas também pode ser uma maneira inteligente de obter feedback genuíno sobre seus serviços e improvisar. Dessa forma, você também entenderá se sua estratégia de teste gratuito está funcionando para você.

6. Invista em ferramentas gratuitas

Essa estratégia de geração de demanda pode ser um pouco desafiadora, mas vale a pena. Agora, quem não ama uma ferramenta gratuita que realiza suas tarefas diárias? Pode agregar imenso valor à vida dos usuários. Isso é especialmente frutífero se você for uma nova marca. Portanto, invista na criação de ferramentas gratuitas que complementam sua oferta principal. Isso fortalece sua imagem no mercado como o recurso confiável.

Quando você fornece algo sem restrições, isso gera uma oportunidade para eventualmente criar demanda para sua ferramenta premium que os usuários podem não ter conhecido ou considerado.

Muitos profissionais de marketing usaram a ferramenta gratuita Title Generator da SEMrush, Google Ads Performance Grader da WordStream, Blog Ideas Generator da HubSpot ou Backlink Checker da Ahrefs. Estas são algumas ferramentas gratuitas fantásticas que ajudam os usuários e criam uma demanda pelo produto pago abrangente. Você também pode brincar com ferramentas interativas, como calculadoras gratuitas, questionários ou outras ferramentas de avaliação.

Essa estratégia impulsionará sua campanha de geração de demanda para outro nível. Sim, exigirá investimento no início, mas colherá os benefícios em pouco tempo. Como alternativa, você pode desenvolver algumas ferramentas mais fáceis, como modelos de marketing gratuitos para ajudar as pessoas a realizar uma tarefa importante de maneira mais rápida, organizada ou automatizada.

7. Use ímãs de chumbo

Uma isca digital pode ser qualquer coisa que atraia seus clientes em potencial sem qualquer hesitação. Portanto, se uma ferramenta gratuita parecer muito complexa para você, considere criar uma isca digital simples que possa obter resultados semelhantes. Para isso, sugerimos oferecer seus melhores recursos gratuitamente. Pode ser qualquer coisa, desde uma lista de verificação gratuita, calendários, modelos, eBooks, ofertas, questionários ou qualquer estudo de caso exclusivo.

Isso criará uma sensação de confiança entre seu público e sua marca, levando-os de volta ao seu conteúdo ou site. Além disso, oferecer um recurso baseado em valor na forma de uma isca digital fornece informações valiosas sobre eles. Essas informações podem ajudá-lo a levá-los adiante em seu processo de nutrição.

O Active Campaign criou um calendário de conteúdo de mídia social para ajudar os usuários a planejar e compartilhar seu conteúdo com antecedência. Ele provou ser uma ótima ferramenta para gerenciar campanhas de marketing, acompanhar prazos e criar conteúdo moderno para estratégia de mídia social.

8. Inculcar parcerias e colaborações estratégicas

Dois é melhor que um. Isso também pode ser uma tática útil de geração de demanda. A parceria com alianças estratégicas que oferecem serviços complementares e têm objetivos mútuos é uma maneira brilhante de conquistar novos públicos.

Isso promove o boca a boca e aumenta o reconhecimento da marca para ambas as partes envolvidas. Conseqüentemente, também reduz os custos de aquisição de novos clientes. Esse co-marketing é uma tática inteligente de geração de demanda.

Além disso, parcerias como guest posts podem impulsionar seu SEO também. Ele oferece a oportunidade de aumentar seus backlinks por meio de conteúdo de marca compartilhada, o que, em última análise, aumenta seu SEO e a classificação do site.

Outra forma de colaboração são os webinars. Você pode fazer parceria com os líderes do seu setor em webinars. Pode ser necessário algum esforço para que eles colaborem com você. Mas se sua oferta for convincente o suficiente, um webinar pode aumentar sua posição em seu setor e aumentar o reconhecimento de sua marca.

Por fim, explorar influenciadores em seu setor é outra tática de geração de demanda para abrir portas para públicos que já estão interessados ​​em produtos relacionados.

9. Alinhe o marketing com as vendas

A estratégia de geração de demanda não é apenas uma função de marketing. Isso acontece na interseção das funções de marketing e vendas. Portanto, para lançar um programa de geração de demanda bem-sucedido, você deve garantir que ambas as equipes estejam bem alinhadas e comunicadas.

Isso ocorre porque a equipe de marketing pode iniciar o processo com campanhas no topo do funil, mas o lead nutrido é finalmente passado para a equipe de vendas para conversão. Este é o conceito de uma estratégia integrada de geração de demanda.

Para isso, os profissionais de marketing precisam entender o que acontece depois que um lead se converte. Simultaneamente, eles precisam fornecer suporte à equipe de vendas na forma de estudos de caso, planilhas de preços ou decks de vendas. Isso capacita a equipe de vendas a levar adiante a discussão que você teve com o lead sobre qualquer produto, serviço ou segmento e fechar mais negócios.

Outra estratégia inteligente de geração de demanda aqui é o marketing de conversação. É o uso de marketing direcionado e chatbots interativos para engajar e converter seus leads. É uma das maneiras mais rápidas de mover leads pelo ciclo de vendas com a ajuda de conversas em tempo real. Este é um bom espaço para alinhar marketing e vendas para proporcionar aos seus clientes a melhor experiência possível. Esse alinhamento também ajuda a desenvolver um processo replicável para fechar negócios, aumentar o tamanho do negócio e acelerar o ciclo de vendas.

10. Teste A/B e acompanhe suas campanhas

Bem, nós fizemos muito até agora. Mas como saber se essas estratégias de geração de demanda estão funcionando bem? Digite o teste A/B. O teste A/B é um processo em que você compara duas variações do mesmo elemento da sua página da web para ver qual delas obtém uma resposta melhor do público.

É a melhor maneira de continuar analisando e modificando suas campanhas para saber que você está no caminho certo. Você pode testar quase tudo, desde diferentes tipos de conteúdo, páginas de destino, CTAs de e-mail até o desempenho de seus recursos gratuitos. Alguns exemplos podem incluir:

• Horário de postagem: segunda-feira 8h00 vs 22h00
• Tipos de conteúdo: vídeo x link
• Legendas: longas vs. curtas
• CTA: pergunta vs. declaração
• Preços: tabela vs. checklist

Além disso, se você estiver usando qualquer anúncio pago ou plataforma de gerenciamento de mídia social, deverá explorar a seção de análise para ver como seus dados mudam ao longo do tempo. Tente identificar padrões nos dados e entenda se seu público está respondendo às suas estratégias. É aqui que a definição de KPIs ajuda. Depois de entender como seus usuários interagem com suas estratégias de geração de demanda, você pode continuar modificando-as para obter melhores resultados. E não se esqueça do teste A/B - ele fornecerá todas as informações de que você precisa!

Para você

O sucesso de qualquer campanha de geração de demanda depende de quão bem você consegue engajar seu público. Então tivemos sucesso? Nós realmente esperamos ter criado uma demanda por estratégias de marketing de geração de demanda por meio de nosso conteúdo. E continuaremos testando o impacto em você com nossos outros artigos do blog. Até lá, continue explorando e implementando essas estratégias para aumentar seu público e seus negócios.