发展业务的 10 种需求生成策略

企业一直存在的挑战之一是需求的产生。

因此，如果您正在为此苦苦挣扎，那么您并不孤单。 每个营销人员都想吸引潜在客户，对吗？ 那么，你做了什么不同的事情来吸引他们呢？ 为了获得绿色信号，您向观众提供了什么价值？ 如果您在回答这些问题时不太精力充沛，请坐下——我们将为您提供所需的所有答案。

在本博客中，我们将详细介绍需求生成的基本原理以及您应该遵循的 10 个核心策略。 从互动内容到广告活动，我们为您提供服务！

什么是需求生成？

需求生成是对企业产品和服务产生需求的过程。 惊喜，惊喜！ 现在，这听起来像是一个通用术语，但事实并非如此。

如果营销人员说他们看到他们的需求预算增加了，你知道 70% 吗？ 那是巨大的。 让我们来探讨一下需求生成的全部含义。

需求生成可以可视化为一个漏斗，它首先通过互动营销、入站营销、活动和类似事件识别和限定潜在客户。 然后将其传递给培育团队，该团队根据潜在客户在转换漏斗中所处的阶段，通过评分系统进一步对这些潜在客户进行资格认证。 最后，这些高素质、培养的潜在客户然后被传递给销售团队进行转换。

整个过程需要渐进和整体的方法，因为它通常跨越并整合整个营销部门。

潜在客户生成与需求生成

它们是相同的概念吗？ 并不真地。 是的，您会发现许多 B2B 营销专业人士交替使用这些术语。 而且，潜在客户生成听起来可能就是您所需要的。 然而，它只是一小部分，它专注于营销漏斗的顶部。

让我们从潜在客户生成开始。 潜在客户的目标很简单：使目标受众变成潜在客户并收集他们的详细信息，以便进一步培养他们成为客户。 这里的问题是您的听众已经意识到他们有问题并正在积极寻找解决方案。 因此，当他们找到您的品牌时，他们只是在评估您是否是正确的解决方案。

这正是它与需求生成不同的地方。 它旨在创造需求，通过告诉他们存在的挑战来教育您的潜在客户，并解释为什么它足以投资于解决方案。

尽管两者都应该用作您的客户增长战略的一部分，但您可以将它们视为馅饼。 因此，打个比方，如果需求生成是一块蛋糕，那么潜在客户生成就是其中的一部分。

而且由于您几乎总是希望同时产生需求和潜在客户，因此最好制定一个需求产生策略，其中包括潜在客户开发策略以及在成为客户的过程中告知和教育这些潜在客户的策略。

扩大增长的 10 种需求生成策略

让我们来看看具体的策略来帮助您的业务增长！

1. 建立和评估KPI

KPI 是决定您的需求生成活动是否有效的措施。 它将为成功的需求生成战略奠定坚实的基础。 KPI 可以是任何内容，具体取决于您要监控的内容。

如果您正在设置广告系列，您可以设置绩效指标，例如：

• 每次收购成本
• 潜在客户质量分数
• 客户终身价值
• 免费试用/工具注册率
• 内容转化率
• 广告支出回报

这有助于跟踪对您的需求生成活动有效的内容、值得投资的内容以及停止哪些表现不佳的活动。 一旦您确定了哪些 KPI 与您的业务目标相关，您就可以开始将它们映射到您的客户旅程中。 通过这种方式，我们在需求生成努力和实际业务增长之间建立了联系点。

2.创建互动内容

内容无处不在。 然而，如果产生需求是目的，那么互动内容就是手段。 交互式内容是多功能的，它可以帮助企业增加流量，通过个性化解决方案吸引潜在客户，并产生合格的潜在客户。 测验和计算器等交互式内容类型有助于吸引和留住观众的注意力。 它是个性化的、引人入胜的，并为您的潜在客户提供真正的价值。

当我们考虑当前的市场竞争时，参与内容变​​得更加重要。 事实上，超过 87% 的 B2B 营销人员都在使用内容营销？ 然而，只有 3% 的人做对了。

当您的目标是制定需求生成策略时，您应该开始创建内容，以教育并让人们意识到他们正面临问题； 不以销售为唯一目的。 查看此示例以了解交互式内容如何帮助您。

Golf Avenue 是最大的高尔夫设备在线零售商之一，它希望创建智能且相关的内容，以了解其受众的偏好并产生对其产品的需求。 为此，该品牌决定采用最有趣的互动内容类型之一——测验！

他们想出了一个题为“猜你的高尔夫差点！”的测验。 向潜在客户推荐合适的高尔夫设备。 测验不是销售产品，而是引入挑战并通过提供个性化推荐来解决它。

看看他们如何通过最终向用户提供独家目标交易来巧妙地产生相关线索。 交互式内容作为一种需求生成策略可以促进参与、创造需求并推动潜在客户。

3. 推广您的内容并提高品牌知名度

花时间制作和发布内容非常重要。 但是，让您的目标受众看到，以便他们在决定购买时记住您，这一点同样重要。 一旦您的受众意识到问题的存在，他们就需要足够信任您的品牌来选择您的产品或服务。

因此，除了您的网站之外，您还必须捕获社交媒体、电子邮件和其他相关社区等平台才能产生需求。 在社交媒体上向观众展示您的内容是提高品牌知名度和创造需求的绝佳机会。

例如，GoPro 使用社交媒体讲故事并与观众建立关系。 它不是让人们相信 GoPro 相机是他们的最佳解决方案，而是推广用户生成的内容，以利用其客户讲述的故事背后的情感。

电子邮件营销可以成为您的需求生成活动的另一个非常强大的组成部分。 此外，在相关社区分享您的内容，例如利基 Facebook 群组、Reddit 或 LinkedIn 群组，可以证明是一种很好的需求生成策略。 但是，您应该确保您参与到社区中，而不仅仅是发布内容。

您还可以使用工具为您自动安排帖子。 现在，虽然这些可能是关键的需求产生策略，但有机渠道并不总是足够的。 这将我们带到了下一点。

4. 设置广告活动并过滤相似受众

付费促销对于吸引不了解您或不关注您的目标受众至关重要。 因此，对于我们的第四种需求营销策略，我们希望特别关注付费广告活动。

如果您一段时间以来一直专注于营销策略，那么您已经在 Google 和 Facebook 等主要平台上投放广告（如果没有，现在是重新评估的时候了）。 因此，这里的重点是智能定位策略，即 Facebook 上的“相似受众”和 Google 上的“相似受众”。

我们称之为智能，因为此功能会根据您现有的自定义受众为您建立更大的受众群。 此受众非常类似于对您的产品或内容表示兴趣或基于人口统计和行为具有相似性的用户。

此策略有助于将您的用户群增加一倍并在相关受众中创造需求，而您无需付出额外的努力或预算。 我们都知道人们在谷歌和 Facebook 等平台上花费的时间。

5. 提供免费试用和演示

在您产生意识并教育您的受众之后，是时候让他们偷看您的产品了。 这在两种情况下尤其重要 - 您的产品具有高价值，或者您是市场的新进入者。 在这两种情况下，需求产生都变得棘手，因为用户不确定这项投资的价值。 因此，提供免费试用和演示证明了巨大的需求策略。

事实上，像 HubSpot 和 Moz 这样的大型 SaaS 玩家也提供免费试用。 他们还确保在试用期间发送信息性电子邮件。 这使客户感到受到重视，也是向他们介绍其最佳功能的绝佳机会。

提供免费试用也可以证明是一种明智的方式来获得对您的服务的真实反馈并即兴发挥。 通过这种方式，您还将了解您的免费试用策略是否适合您。

6.投资免费工具

这种需求生成策略可能有点挑战性，但非常值得。 现在，谁不喜欢执行日常任务的免费工具？ 它可以为用户的生活增加巨大的价值。 如果您是一个新品牌，这尤其富有成效。 因此，投资构建免费工具来补充您的核心产品。 这加强了您作为值得信赖的首选资源在市场上的形象。

当您提供没有附加条件的东西时，它会产生一个机会，最终为您的高级工具创造需求，而用户可能不知道或没有考虑过这种需求。

许多营销人员使用过 SEMrush 的免费 Title Generator 工具、WordStream 的 Google Ads Performance Grader、HubSpot 的 Blog Ideas Generator 或 Ahrefs 的 Backlink Checker。 这些是一些很棒的免费工具，可以帮助用户并创造对全面付费产品的需求。 您还可以使用免费计算器、测验或其他评估工具等交互式工具。

该策略将把您的需求生成活动提升到另一个层次。 是的，它会在一开始就需要投资，但它会立即为您带来收益。 或者，您可以开发一些更简单的工具，例如免费的营销模板，以帮助人们以更快、更有条理或更自动化的方式执行关键任务。

7.使用铅磁铁

铅磁铁可以是任何可以毫不犹豫地吸引潜在客户的东西。 所以，如果一个免费工具对你来说太复杂了，那么可以考虑制作一个简单的铅磁铁，它可以得到类似的结果。 为此，我们建议免费提供您最好的资源。 它可以是免费清单、日历、模板、电子书、优惠、测验或任何独家案例研究中的任何内容。

这将在您的受众和您的品牌之间建立一种信任感，引导他们回到您的内容或您的网站。 此外，以铅磁铁的形式提供基于价值的资源可为您提供有关它们的宝贵信息。 这些信息可以帮助您在培养过程中推动他们前进。

Active Campaign 创建了一个社交媒体内容日历，以帮助用户提前计划和分享他们的内容。 事实证明，它是管理营销活动、跟踪截止日期以及为社交媒体策略创建时尚内容的绝佳工具。

8. 灌输战略伙伴关系和合作

二比一好。 这也可以证明是一种有用的需求生成策略。 与提供互补服务并具有共同目标的战略联盟合作是挖掘新受众的绝妙方式。

这促进了口耳相传，并提高了双方的品牌知名度。 因此，它还降低了您的新客户获取成本。 这种联合营销是一种明智的需求生成策略。

此外，访客发帖等合作伙伴关系也可以提升您的搜索引擎优化。 它使您有机会通过联合品牌内容增加反向链接，最终提高您的 SEO 和网站排名。

另一种合作方式是网络研讨会。 您可以在网络研讨会上与您所在行业的领导者合作。 让他们与您合作可能需要一些努力。 但是，如果您的产品足够有说服力，网络研讨会可以提高您在行业中的地位并提高您的品牌知名度。

最后，利用您所在行业的影响者是另一种需求生成策略，为已经对相关产品感兴趣的受众打开大门。

9. 使营销与销售保持一致

需求生成策略不仅仅是一种营销功能。 它发生在营销和销售角色的交汇处。 因此，要启动成功的需求生成计划，您必须确保两个团队协调一致并进行沟通。

这是因为营销团队可能会从漏斗活动的顶部启动该流程，但培养的潜在客户最终会传递给销售团队进行转换。 这就是综合需求生成战略的概念。

为此，营销人员需要了解潜在客户转换后会发生什么。 同时，他们需要以案例研究、价格表或销售平台的形式为销售团队提供支持。 这使销售团队能够推进您与领导就任何产品、服务或细分市场进行的讨论，并达成更多交易。

另一个明智的需求生成策略是对话式营销。 它是使用有针对性的营销和交互式聊天机器人来吸引和转换您的潜在客户。 在实时对话的帮助下，这是在整个销售周期中转移潜在客户的最快方法之一。 这是一个协调营销和销售的好空间，可以为您的客户提供最佳体验。 这种一致性还有助于开发一个可复制的流程来完成交易、增加交易规模和加快销售周期。

10. A/B 测试和跟踪你的活动

好吧，到目前为止，我们已经做了很多。 但我们如何判断这些需求生成策略是否运作良好？ 进入 A/B 测试。 A/B 测试是一个过程，您可以比较网页相同元素的两种变体，看看哪一种能从观众那里得到更好的响应。

这是继续分析和修改您的广告系列以了解您是否走在正确轨道上的最佳方式。 您可以测试几乎所有内容，从不同的内容类型、登录页面、电子邮件 CTA 到免费资源的性能。 一些例子可能包括：

• 发帖时间：周一 8:00 am vs. 10:00 pm
• 内容类型：视频与链接
• 说明文字：长与短
• CTA：问题与陈述
• 定价：表格与清单

此外，如果您使用任何付费广告或社交媒体管理平台，您必须探索他们的分析部分，以了解您的数据如何随时间变化。 尝试识别数据中的模式并了解您的受众是否响应您的策略。 这就是设置 KPI 有帮助的地方。 一旦您了解了用户如何与您的需求生成策略进行交互，您就可以不断修改它们以获得更好的结果。 不要忘记 A/B 测试——它会为您提供所需的所有信息！

交给你

任何需求生成活动的成功都取决于您成功吸引受众的程度。 那么我们成功了吗？ 我们真的希望我们已经通过我们的内容创造了对需求生成营销策略的需求。 我们将通过其他博客文章继续测试对您的影响。 在此之前，请继续探索和实施这些策略以扩大您的受众和业务。