10 strategie di generazione della domanda per far crescere il tuo business

Una delle sfide sempre esistenti per le aziende è la generazione della domanda.

Quindi, se stai lottando con lo stesso, non sei solo. Ogni marketer vuole attirare lead, giusto? Allora, cos'è che fai di diverso per diventare una calamita per loro? Che valore stai fornendo al tuo pubblico per ottenere un segnale verde? Se non eri abbastanza energico mentre rispondevi a queste domande, siediti: ti forniremo tutte le risposte di cui hai bisogno.

In questo blog, descriveremo in dettaglio i fondamenti della generazione della domanda e le 10 strategie fondamentali da seguire. Dai contenuti interattivi alle campagne pubblicitarie, ti abbiamo coperto!

Che cos'è la generazione della domanda?

La generazione della domanda è il processo di generazione della domanda di prodotti e servizi delle imprese. Sorpresa sorpresa! Ora, può sembrare un termine generico, ma non lo è.

Sapevi che il 70% se i marketer affermano di vedere un aumento dei loro budget di generazione della domanda? È enorme. Esploriamo il significato completo della generazione della domanda.

Demand gen può essere visualizzato come un funnel che inizia identificando e qualificando potenziali clienti attraverso marketing interattivo, marketing in entrata, campagne ed eventi simili. Questo viene quindi passato al team di educazione che qualifica ulteriormente questi potenziali clienti attraverso sistemi di punteggio a seconda della fase in cui il potenziale cliente si trova nella canalizzazione di conversione. Infine, questi lead altamente qualificati e consolidati vengono quindi trasmessi al team di vendita per la conversione.

L'intero processo richiede un approccio graduale e olistico poiché di solito abbraccia e integra l'intero reparto marketing.

Generazione di lead vs. generazione della domanda

Sono gli stessi concetti? Non proprio. Sì, scopriresti che molti professionisti del marketing B2B usano questi termini in modo intercambiabile. E la generazione di lead può sembrare che sia tutto ciò di cui hai bisogno. Tuttavia, è solo una piccola parte incentrata sulla parte superiore del funnel di marketing.

Cominciamo con la generazione di lead . L'obiettivo della lead gen è semplice: trasformare il pubblico mirato in lead e raccogliere i loro dettagli in modo che possano essere ulteriormente alimentati per diventare clienti. Il problema qui è che il tuo pubblico ha già riconosciuto di avere un problema e sta attivamente cercando una soluzione. Quindi, quando trovano il tuo marchio, stanno solo valutando se sei la soluzione giusta.

Questo è esattamente il punto in cui differisce dalla generazione della domanda . Mira a creare domanda, educare i tuoi potenziali clienti raccontando loro una sfida che esiste per loro e spiegando perché è abbastanza significativo investire in una soluzione.

Sebbene entrambi dovrebbero essere usati come parte della tua strategia di crescita dei clienti, puoi pensarli in termini di torta. Quindi, metaforicamente, se la generazione della domanda è una torta, la generazione di lead ne è una fetta.

E poiché si desidera quasi sempre generare sia domanda che lead, è una buona idea sviluppare una strategia di generazione della domanda che includa sia tattiche di lead gen sia tattiche per informare ed educare questi lead lungo il percorso per diventare un cliente.

10 strategie di generazione della domanda per amplificare la crescita

Esaminiamo strategie specifiche per aiutare la tua azienda a crescere!

1. Stabilire e valutare i KPI

I KPI sono le misure che decidono se le tue campagne di generazione della domanda sono efficaci o meno. Getterà una solida base per una strategia di generazione della domanda di successo. I KPI possono essere qualsiasi cosa a seconda di ciò che si desidera monitorare.

Se stai configurando una campagna, puoi impostare metriche sul rendimento come:

• Costo per acquisizione
• Punteggio di qualità del piombo
• Valore a vita del cliente
• Tasso di iscrizione di prova/strumento gratuito
• Tasso di conversione dei contenuti
• Ritorno sulla spesa pubblicitaria

Questo aiuta a tenere traccia di ciò che funziona per le tue campagne di generazione della domanda, in cosa vale la pena investire e quali campagne con prestazioni insufficienti interrompere. Dopo aver determinato quali KPI sono rilevanti per i tuoi obiettivi di business, puoi iniziare a mapparli lungo il percorso del cliente. In questo modo abbiamo i punti collegati tra i nostri sforzi di generazione della domanda e l'effettiva crescita del business.

2. Crea contenuto interattivo

Il contenuto è onnipresente. Tuttavia, se la generazione della domanda è l'obiettivo, il contenuto interattivo è il mezzo. I contenuti interattivi sono multifunzionali e aiutano le aziende a guidare il traffico, coinvolgere potenziali clienti attraverso soluzioni personalizzate e generare lead qualificati. Tipi di contenuti interattivi come quiz e calcolatrici aiutano a catturare e mantenere l'attenzione del pubblico. È personalizzato, coinvolgente e fornisce un valore reale ai tuoi potenziali clienti.

Il contenuto coinvolgente diventa tanto più importante se si considera l'attuale concorrenza del mercato. In effetti, oltre l'87% dei marketer B2B utilizza il content marketing? Eppure solo il 3% lo fa nel modo giusto.

Quando miri a sviluppare una strategia di generazione della domanda, dovresti iniziare a creare contenuti con l'obiettivo di educare e rendere le persone consapevoli che stanno affrontando un problema; non con il solo scopo di vendere. Dai un'occhiata a questo esempio per capire come i contenuti interattivi possono aiutarti in questo.

Golf Avenue, uno dei maggiori rivenditori online di attrezzature da golf, voleva creare contenuti intelligenti e pertinenti per comprendere le preferenze del suo pubblico e generare domanda per i propri prodotti. Per questo, il marchio ha deciso di utilizzare uno dei tipi di contenuti interattivi più divertenti: i quiz!

Hanno escogitato un quiz intitolato "Indovina il tuo handicap di golf!" che consiglia ai potenziali clienti la giusta attrezzatura da golf. Invece di vendere un prodotto, il quiz introduce una sfida e la risolve fornendo consigli personalizzati.

Dai un'occhiata a come generano in modo intelligente lead pertinenti offrendo alla fine accordi esclusivi sugli obiettivi agli utenti. I contenuti interattivi come strategia di generazione della domanda possono favorire il coinvolgimento, creare bisogni e guidare i lead alle stelle.

3. Promuovi i tuoi contenuti e aumenta la consapevolezza del marchio

È estremamente importante dedicare del tempo a creare e pubblicare i tuoi contenuti. Tuttavia, essere visibili al tuo pubblico di destinazione in modo che si ricordino di te quando decidono di acquistare non è meno importante. Una volta che il tuo pubblico è consapevole dell'esistenza del problema, deve fidarsi abbastanza del tuo marchio per scegliere il tuo prodotto o servizio.

Quindi, oltre al tuo sito Web, devi acquisire piattaforme come social media, e-mail e altre comunità pertinenti per generare domanda. Mostrare i tuoi contenuti al tuo pubblico sui social media è una grande opportunità per aumentare la consapevolezza del tuo marchio e creare domanda per la tua offerta.

Ad esempio, GoPro utilizza i social media per raccontare storie e favorire le relazioni con il suo pubblico. Invece di convincere le persone che la videocamera GoPro è la soluzione migliore per loro, promuove i contenuti generati dagli utenti per sfruttare le emozioni dietro le storie raccontate dai suoi clienti.

L'email marketing può essere un altro componente incredibilmente potente delle tue campagne di generazione della domanda. Inoltre, condividere i tuoi contenuti in comunità pertinenti, come gruppi Facebook di nicchia, gruppi Reddit o LinkedIn può rivelarsi una buona strategia di generazione della domanda. Tuttavia, dovresti assicurarti di essere coinvolto nella community e non solo di pubblicare contenuti.

Puoi anche utilizzare strumenti per automatizzare la pianificazione dei post per te. Ora, sebbene queste possano essere le tattiche chiave di generazione della domanda, i canali organici non sono sempre sufficienti. Questo ci porta al nostro punto successivo.

4. Imposta campagne pubblicitarie e filtra i segmenti di pubblico simili

La promozione a pagamento è essenziale per attirare il tuo pubblico di destinazione che non ti conosce o non ti segue. Quindi, per la nostra quarta strategia di marketing della domanda, vogliamo attirare un'attenzione particolare sulle campagne pubblicitarie a pagamento.

Se da un po' ti concentri sulle tue tattiche di marketing, stai già facendo pubblicità sulle principali piattaforme come Google e Facebook (in caso contrario, ora è il momento di rivalutare). Quindi, il punto focale qui è una strategia di targeting intelligente, che è "pubblico simile" su Facebook e "pubblico simile" su Google.

Lo chiamiamo intelligente perché questa funzione crea una base di pubblico più ampia per te in base al tuo pubblico personalizzato esistente. Questo pubblico assomiglia molto agli utenti che hanno espresso interesse per la tua offerta o contenuto o che hanno somiglianze basate sulla demografia e sul comportamento.

Questa strategia aiuta a raddoppiare la tua base di utenti e a creare domanda in un pubblico pertinente senza che tu debba dedicare uno sforzo o un budget extra. Tutti noi conosciamo il tempo che le persone trascorrono su piattaforme come Google e Facebook.

5. Offri prove e demo gratuite

Dopo aver generato consapevolezza ed educato il tuo pubblico, è il momento di dare loro un'anteprima della tua offerta. Ciò diventa particolarmente importante in due scenari: o il tuo prodotto è di alto valore o sei un nuovo operatore nel mercato. In entrambi i casi, la generazione della domanda diventa complicata poiché gli utenti non sono sicuri del valore di questo investimento. Fornire prove e demo gratuite, quindi, dimostra strategie di grande richiesta.

In effetti, anche i grandi giocatori SaaS come HubSpot e Moz offrono una prova gratuita. Si assicurano inoltre di inviare e-mail informative durante il periodo di prova. Questo fa sentire il cliente apprezzato ed è anche una grande opportunità per educarlo sulle loro migliori caratteristiche.

Offrire prove gratuite può anche rivelarsi un modo intelligente per ottenere un feedback genuino sui tuoi servizi e improvvisare su di essi. In questo modo capirai anche se la tua strategia di prova gratuita sta funzionando per te.

6. Investi in strumenti gratuiti

Questa strategia di generazione della domanda può essere un po' impegnativa, ma ne vale la pena. Ora, chi non ama uno strumento gratuito che svolge le proprie attività quotidiane? Può aggiungere un valore immenso alla vita degli utenti. Questo è particolarmente fruttuoso se sei un nuovo marchio. Quindi, investi nella creazione di strumenti gratuiti che integrano la tua offerta principale. Questo rafforza la tua immagine sul mercato come risorsa affidabile.

Quando fornisci qualcosa senza vincoli, genera un'opportunità per creare eventualmente una domanda per il tuo strumento premium che gli utenti potrebbero non aver altrimenti conosciuto o considerato.

Molti esperti di marketing hanno utilizzato lo strumento gratuito Title Generator di SEMrush, Google Ads Performance Grader di WordStream, Blog Ideas Generator di HubSpot o Backlink Checker di Ahrefs. Questi sono alcuni fantastici strumenti gratuiti che aiutano gli utenti e creano una domanda per il prodotto a pagamento completo. Puoi anche giocare con strumenti interattivi come calcolatrici gratuite, quiz o altri strumenti di valutazione.

Questa strategia aumenterà la tua campagna di generazione della domanda a un altro livello. Sì, richiederà investimenti all'inizio, ma ti raccoglierà i benefici in pochissimo tempo. In alternativa, puoi sviluppare alcuni strumenti più semplici, come modelli di marketing gratuiti per aiutare le persone a svolgere un'attività chiave in modo più veloce, più organizzato o più automatizzato.

7. Utilizzare magneti al piombo

Un magnete guida può essere qualsiasi cosa attiri i tuoi potenziali clienti senza alcuna esitazione. Quindi, se uno strumento gratuito ti sembra troppo complesso, prendi in considerazione la creazione di un semplice magnete guida in grado di ottenere risultati simili. Per questo, ti suggeriamo di offrire gratuitamente le tue migliori risorse. Può essere qualsiasi cosa, da una lista di controllo gratuita, calendari, modelli, eBook, offerte, quiz o qualsiasi caso di studio esclusivo.

Questo creerà un senso di fiducia tra il tuo pubblico e il tuo marchio, riportandoli ai tuoi contenuti o al tuo sito web. Inoltre, offrire una risorsa basata sul valore sotto forma di magnete guida fornisce preziose informazioni su di loro. Queste informazioni possono aiutarti a portarli avanti nel tuo processo di crescita.

Active Campaign ha creato un calendario dei contenuti dei social media per aiutare gli utenti a pianificare e condividere i propri contenuti in anticipo. Si è rivelato un ottimo strumento per la gestione delle campagne di marketing, il monitoraggio delle scadenze e la creazione di contenuti alla moda per la strategia dei social media.

8. Inculcare partnership e collaborazioni strategiche

Due è meglio di uno. Anche questo può rivelarsi un'utile tattica di generazione della domanda. La collaborazione con alleanze strategiche che offrono servizi complementari e hanno obiettivi comuni è un modo brillante per raggiungere nuovi segmenti di pubblico.

Ciò favorisce il passaparola e accresce la consapevolezza del marchio per entrambe le parti coinvolte. Di conseguenza riduce anche i costi di acquisizione di nuovi clienti. Questo co-marketing è una tattica intelligente di generazione della domanda.

Inoltre, anche le partnership come la pubblicazione degli ospiti possono migliorare la tua SEO. Ti dà l'opportunità di aumentare i tuoi backlink attraverso contenuti in co-branding, che alla fine migliorano la tua SEO e il posizionamento del sito web.

Un altro modo di collaborare sono i webinar. Puoi collaborare con i leader del tuo settore sui webinar. Potrebbe essere necessario uno sforzo per convincerli a collaborare con te. Ma se la tua offerta è abbastanza convincente, un webinar può aumentare la tua posizione nel tuo settore e aumentare la consapevolezza del tuo marchio.

Infine, attingere agli influencer nel tuo settore è un'altra tattica di generazione della domanda per aprire le porte al pubblico che è già interessato ai prodotti correlati.

9. Allinea il marketing con le vendite

La strategia di generazione della domanda non è solo una funzione di marketing. Succede all'intersezione dei ruoli di marketing e vendita. Pertanto, per avviare un programma di generazione della domanda di successo, è necessario assicurarsi che entrambi i team siano ben allineati e comunicati.

Questo perché il team di marketing può avviare il processo con la parte superiore delle campagne di imbuto, ma il lead consolidato viene infine passato al team di vendita per la conversione. Questo è il concetto di una strategia di generazione della domanda integrata.

Per questo, i marketer devono capire cosa succede dopo che un lead si converte. Allo stesso tempo, devono fornire supporto al team di vendita sotto forma di case study, listini prezzi o mazzi di vendita. Ciò consente al team di vendita di portare avanti la discussione che hai avuto con il lead su qualsiasi prodotto, servizio o segmento e concludere più accordi.

Un'altra strategia di generazione della domanda intelligente qui è il marketing conversazionale. È l'uso di marketing mirato e chatbot interattivi per coinvolgere e convertire i tuoi contatti. È uno dei modi più veloci per spostare i lead attraverso il ciclo di vendita con l'aiuto di conversazioni in tempo reale. Questo è un buon spazio per allineare marketing e vendite per offrire ai tuoi clienti la migliore esperienza possibile. Questo allineamento aiuta anche a sviluppare un processo replicabile per concludere accordi, aumentare le dimensioni degli affari e accelerare il ciclo di vendita.

10. Testare A/B e monitorare le tue campagne

Bene, abbiamo fatto così tanto fino ad ora. Ma come facciamo a sapere se queste strategie di generazione della domanda funzionano bene? Inserisci il test A/B. Il test A/B è un processo in cui confronti due varianti dello stesso elemento della tua pagina web per vedere quale ottiene una risposta migliore dal pubblico.

È il modo migliore per continuare ad analizzare e modificare le tue campagne per sapere che sei sulla strada giusta. Puoi testare quasi tutto, da diversi tipi di contenuto, pagine di destinazione, CTA e-mail alle prestazioni delle tue risorse gratuite. Alcuni esempi possono includere:

• Orario di pubblicazione: lunedì 8:00 vs 22:00
• Tipi di contenuto: video vs. link
• Didascalie: lungo vs corto
• CTA: domanda contro affermazione
• Prezzi: tabella vs. checklist

Inoltre, se stai utilizzando una qualsiasi piattaforma di gestione di annunci o social media a pagamento, devi esplorare la loro sezione di analisi per vedere come cambiano i tuoi dati nel tempo. Cerca di identificare i modelli nei dati e di capire se il tuo pubblico sta rispondendo alle tue strategie. È qui che aiuta l'impostazione dei KPI. Una volta compreso come i tuoi utenti interagiscono con le tue strategie di generazione della domanda, puoi continuare a modificarle per ottenere risultati migliori. E non dimenticare il test A/B: ti darà tutte le informazioni di cui hai bisogno!

A voi

Il successo di qualsiasi campagna di generazione della domanda dipende dal modo in cui riesci a coinvolgere il tuo pubblico. Quindi ci siamo riusciti? Speriamo davvero di aver creato una richiesta di strategie di marketing per la generazione della domanda attraverso i nostri contenuti. E continueremo a testare l'impatto su di te con i nostri altri articoli del blog. Fino ad allora, continua a esplorare e implementare queste strategie per far crescere il tuo pubblico e il tuo business.