10 стратегий формирования спроса для развития вашего бизнеса

Одной из постоянно существующих проблем для бизнеса является формирование спроса.

Так что, если вы боретесь с тем же, вы не одиноки. Каждый маркетолог хочет привлекать потенциальных клиентов, верно? Так что же вы делаете по-другому, чтобы стать для них магнитом? Какую ценность вы предоставляете своей аудитории, чтобы получить зеленый сигнал? Если вы не были достаточно энергичны, отвечая на эти вопросы, садитесь – мы дадим вам все ответы, которые вам нужны.

В этом блоге мы подробно расскажем об основах формирования спроса и 10 основных стратегиях, которым вы должны следовать. От интерактивного контента до рекламных кампаний — мы обеспечим вас!

Что такое формирование спроса?

Формирование спроса – это процесс формирования спроса на товары и услуги предприятий. Сюрприз Сюрприз! Это может звучать как общий термин, но это не так.

Знаете ли вы, что 70% маркетологов говорят, что видят увеличение своих бюджетов на формирование спроса? Это огромно. Давайте подробно рассмотрим, что означает формирование спроса.

Генерацию спроса можно представить в виде воронки, которая начинается с выявления и квалификации потенциальных клиентов с помощью интерактивного маркетинга, входящего маркетинга, кампаний и подобных мероприятий. Затем это передается команде поддержки, которая дополнительно квалифицирует этих потенциальных клиентов с помощью системы подсчета очков в зависимости от стадии, на которой потенциальный клиент находится в воронке конверсии. Наконец, эти высококвалифицированные, взращенные лиды затем передаются отделу продаж для конвертации.

Весь этот процесс требует постепенного и целостного подхода, поскольку он обычно охватывает и интегрирует весь отдел маркетинга.

Лидогенерация vs генерация спроса

Это одни и те же понятия? Не совсем. Да, вы обнаружите, что многие специалисты по маркетингу B2B используют эти термины как синонимы. И может показаться, что лидогенерация — это все, что вам нужно. Однако это всего лишь небольшая часть, сосредоточенная на вершине маркетинговой воронки.

Начнем с лидогенерации . Цель лидогенерации проста: заставить целевую аудиторию превратиться в потенциальных клиентов и собрать их данные, чтобы их можно было в дальнейшем превратить в клиентов. Подвох здесь в том, что ваша аудитория уже осознала, что у них есть проблема, и активно ищет решение. Поэтому, когда они находят ваш бренд, они просто оценивают, являетесь ли вы правильным решением.

Именно этим он отличается от формирования спроса . Он направлен на создание спроса, обучение ваших потенциальных клиентов, рассказывая им о проблемах, которые существуют для них, и объясняя, почему они достаточно важны, чтобы инвестировать в решение.

Хотя оба они должны использоваться как часть вашей стратегии роста клиентов, вы можете рассматривать их в терминах пирога. Таким образом, образно говоря, если генерация спроса — это пирог, то генерация лидов — это его кусок.

И поскольку вы почти всегда хотите генерировать как спрос, так и потенциальных клиентов, хорошей идеей будет разработать стратегию формирования спроса, которая включает в себя как тактику генерации лидов, так и тактику информирования и обучения этих лидов на пути к тому, чтобы стать клиентом.

10 стратегий формирования спроса для ускорения роста

Давайте рассмотрим конкретные стратегии, которые помогут вашему бизнесу расти!

1. Установите и оцените ключевые показатели эффективности

KPI — это меры, которые определяют, эффективны ли ваши кампании по формированию спроса. Это заложит прочную основу для успешной стратегии формирования спроса. KPI могут быть любыми в зависимости от того, что вы хотите отслеживать.

Если вы настраиваете кампанию, вы можете установить такие показатели эффективности, как:

• Стоимость приобретения
• Показатель качества лида
• Значение жизни клиентов
• Стоимость бесплатной пробной версии/регистрации инструмента
• Коэффициент конверсии контента
• Окупаемость затрат на рекламу

Это помогает отслеживать, что работает для ваших кампаний по формированию спроса, во что стоит инвестировать и какие неэффективные кампании следует остановить. После того, как вы определили, какие ключевые показатели эффективности имеют отношение к вашим бизнес-целям, вы можете начать сопоставлять их с вашим циклом взаимодействия с клиентом. Таким образом, у нас есть точки соприкосновения между нашими усилиями по формированию спроса и фактическим ростом бизнеса.

2. Создавайте интерактивный контент

Контент вездесущ. Однако если целью является формирование спроса, то интерактивный контент — это средство. Интерактивный контент многофункционален и помогает компаниям привлекать трафик, привлекать потенциальных клиентов с помощью персонализированных решений и генерировать потенциальных клиентов. Интерактивные типы контента, такие как викторины и калькуляторы, помогают привлечь и удержать внимание аудитории. Он персонализирован, привлекателен и обеспечивает реальную ценность для ваших потенциальных клиентов.

Привлекательный контент становится еще более важным, если принять во внимание нынешнюю рыночную конкуренцию. На самом деле, более 87% маркетологов B2B используют контент-маркетинг? Но только 3% делают это правильно.

Когда вы стремитесь разработать стратегию формирования спроса, вы должны начать создавать контент с целью обучения и информирования людей о том, что они сталкиваются с проблемой; не с единственной целью продажи. Взгляните на этот пример, чтобы понять, как интерактивный контент может вам в этом помочь.

Golf Avenue, один из крупнейших интернет-магазинов инвентаря для гольфа, хотел создать умный и актуальный контент, чтобы понять предпочтения своей аудитории и создать спрос на свою продукцию. Для этого бренд решил использовать один из самых забавных типов интерактивного контента — викторины!

Они придумали викторину под названием «Угадай свой гандикап в гольфе!» который рекомендует подходящее снаряжение для гольфа потенциальным клиентам. Вместо того, чтобы продавать продукт, викторина ставит задачу и решает ее, предоставляя персональные рекомендации.

Посмотрите, как они умело генерируют релевантные лиды, предлагая пользователям эксклюзивные целевые предложения. Интерактивный контент как стратегия формирования спроса может стимулировать взаимодействие, создавать потребности и приводить лидов через крышу.

3. Продвигайте свой контент и повышайте узнаваемость бренда

Крайне важно, чтобы вы тратили время на создание и публикацию своего контента. Однако не менее важно стать видимым для вашей целевой аудитории, чтобы они запомнили вас, когда решат совершить покупку. Как только ваша аудитория узнает о существовании проблемы, она должна доверять вашему бренду настолько, чтобы выбрать ваш продукт или услугу.

Следовательно, помимо вашего веб-сайта, вы должны использовать такие платформы, как социальные сети, электронные письма и другие соответствующие сообщества, чтобы создавать спрос. Демонстрация вашего контента аудитории в социальных сетях — это отличная возможность повысить узнаваемость вашего бренда и создать спрос на ваше предложение.

Например, GoPro использует социальные сети для рассказывания историй и укрепления отношений со своей аудиторией. Вместо того, чтобы убеждать людей в том, что камера GoPro — лучшее решение для них, компания продвигает пользовательский контент, чтобы использовать эмоции, лежащие в основе историй, которые рассказывают ее клиенты.

Электронный маркетинг может стать еще одним невероятно мощным компонентом ваших кампаний по формированию спроса. Кроме того, распространение вашего контента в соответствующих сообществах, таких как нишевые группы Facebook, группы Reddit или LinkedIn, может оказаться хорошей стратегией формирования спроса. Однако вы должны быть уверены, что участвуете в жизни сообщества, а не просто публикуете контент.

Вы также можете использовать инструменты для автоматизации планирования публикаций. Теперь, хотя это может быть ключевой тактикой формирования спроса, органических каналов не всегда достаточно. Это подводит нас к следующему пункту.

4. Настройте рекламные кампании и отфильтруйте похожие аудитории

Платное продвижение необходимо для привлечения вашей целевой аудитории, которая либо не знает о вас, либо не следит за вами. Итак, для нашей четвертой стратегии маркетинга спроса мы хотим обратить особое внимание на платные рекламные кампании.

Если вы какое-то время сосредотачивались на своей маркетинговой тактике, вы уже размещаете рекламу на основных платформах, таких как Google и Facebook (если нет, сейчас самое время переоценить ее). Итак, основное внимание здесь уделяется стратегии умного таргетинга, которая представляет собой «похожие аудитории» в Facebook и «похожие аудитории» в Google.

Мы называем это умным, потому что эта функция создает для вас большую базу аудитории на основе вашей существующей пользовательской аудитории. Эта аудитория очень похожа на пользователей, которые проявили интерес к вашему предложению или контенту или имеют сходство на основе демографии и поведения.

Эта стратегия помогает удвоить вашу пользовательскую базу и создать спрос у соответствующей аудитории без дополнительных усилий или бюджета. Все мы знаем, сколько времени люди проводят на таких платформах, как Google и Facebook.

5. Предлагайте бесплатные пробные и демонстрационные версии

После того, как вы повысили осведомленность и обучили свою аудиторию, пришло время дать им возможность взглянуть на ваше предложение. Это особенно важно в двух сценариях: либо ваш продукт имеет высокую ценность, либо вы новичок на рынке. В обоих случаях создание спроса становится сложной задачей, поскольку пользователи не уверены в ценности этих инвестиций. Предоставление бесплатных пробных версий и демонстраций, таким образом, подтверждает стратегии большого спроса.

Фактически, крупные игроки SaaS, такие как HubSpot и Moz, также предлагают бесплатную пробную версию. Они также следят за тем, чтобы отправлять информационные электронные письма, пока продолжается пробный период. Это заставляет клиента чувствовать, что его ценят, а также дает прекрасную возможность рассказать ему об его лучших качествах.

Предложение бесплатных пробных версий также может оказаться разумным способом получить подлинные отзывы о ваших услугах и импровизировать. Таким образом, вы также поймете, подходит ли вам ваша стратегия бесплатной пробной версии.

6. Инвестируйте в бесплатные инструменты

Эта стратегия формирования спроса может быть немного сложной, но она того стоит. Кто не любит бесплатный инструмент, который выполняет их повседневные задачи? Это может значительно повысить ценность жизни пользователей. Это особенно полезно, если вы новый бренд. Следовательно, инвестируйте в создание бесплатных инструментов, дополняющих ваше основное предложение. Это укрепит ваш имидж на рынке как надежного источника информации.

Когда вы предоставляете что-то без каких-либо условий, это создает возможность для того, чтобы в конечном итоге создать спрос на ваш премиальный инструмент, о котором пользователи, возможно, не знали и не думали иначе.

Многие маркетологи использовали бесплатный инструмент «Генератор заголовков» от SEMrush, Google Ads Performance Grader от WordStream, генератор идей для блогов от HubSpot или средство проверки обратных ссылок от Ahrefs. Это фантастические бесплатные инструменты, которые помогают пользователям и создают спрос на комплексный платный продукт. Вы также можете поиграть с интерактивными инструментами, такими как бесплатные калькуляторы, викторины или другие инструменты оценки.

Эта стратегия поднимет вашу кампанию по формированию спроса на новый уровень. Да, это потребует вложений на начальном этапе, но вскоре принесет вам плоды. В качестве альтернативы вы можете разработать несколько более простых инструментов, таких как бесплатные маркетинговые шаблоны, которые помогут людям выполнять ключевую задачу быстрее, организованнее или автоматизированнее.

7. Используйте лид-магниты

Лид-магнитом может быть все, что без колебаний притягивает ваших потенциальных клиентов. Итак, если бесплатный инструмент кажется вам слишком сложным, рассмотрите возможность создания простого лид-магнита, который может дать аналогичные результаты. Для этого мы предлагаем бесплатно предлагать свои лучшие ресурсы. Это может быть что угодно: бесплатный контрольный список, календари, шаблоны, электронные книги, предложения, викторины или любые эксклюзивные тематические исследования.

Это создаст чувство доверия между вашей аудиторией и вашим брендом, вернув их к вашему контенту или вашему веб-сайту. Кроме того, предлагая ценный ресурс в виде лид-магнита, вы получаете ценную информацию о них. Эта информация может помочь вам продвинуть их вперед в процессе воспитания.

Active Campaign создала календарь контента для социальных сетей, чтобы помочь пользователям планировать и делиться своим контентом заранее. Он оказался отличным инструментом для управления маркетинговыми кампаниями, отслеживания сроков и создания модного контента для стратегии в социальных сетях.

8. Внедряйте стратегическое партнерство и сотрудничество

Два лучше, чем один. Это также может оказаться полезной тактикой формирования спроса. Партнерство со стратегическими альянсами, предлагающими дополнительные услуги и преследующими общие цели, — отличный способ привлечь новую аудиторию.

Это способствует сарафанному радио и повышает узнаваемость бренда для обеих сторон. Следовательно, это также снижает затраты на привлечение новых клиентов. Этот совместный маркетинг является разумной тактикой формирования спроса.

Кроме того, партнерские отношения, такие как гостевые публикации, также могут повысить эффективность вашего SEO. Это дает вам возможность увеличить количество обратных ссылок за счет кобрендингового контента, что в конечном итоге повысит ваш SEO и рейтинг сайта.

Еще один способ сотрудничества — вебинары. Вы можете сотрудничать с лидерами вашей отрасли на вебинарах. Может потребоваться некоторое усилие, чтобы заставить их сотрудничать с вами. Но если ваше предложение достаточно убедительно, вебинар может повысить вашу репутацию в вашей отрасли и повысить узнаваемость вашего бренда.

Наконец, использование влиятельных лиц в вашей отрасли — это еще одна тактика формирования спроса, позволяющая открыть двери для аудитории, которая уже заинтересована в сопутствующих продуктах.

9. Совместите маркетинг с продажами

Стратегия формирования спроса — это не только маркетинговая функция. Это происходит на пересечении функций маркетинга и продаж. Таким образом, для запуска успешной программы формирования спроса вы должны убедиться, что обе команды хорошо согласованы и взаимодействуют друг с другом.

Это связано с тем, что маркетинговая команда может запустить процесс с верхней части воронки продаж, но взращенный лид в конечном итоге передается отделу продаж для конверсии. Это концепция интегрированной стратегии формирования спроса.

Для этого маркетологи должны понимать, что происходит после того, как лид конвертируется. Одновременно им необходимо оказывать поддержку отделу продаж в виде тематических исследований, прайс-листов или торговых презентаций. Это позволяет отделу продаж продолжить обсуждение, которое вы провели с лидом по любому продукту, услуге или сегменту, и заключить больше сделок.

Другой разумной стратегией формирования спроса здесь является разговорный маркетинг. Это использование целевого маркетинга и интерактивных чат-ботов для привлечения и преобразования ваших лидов. Это один из самых быстрых способов перемещать потенциальных клиентов по циклу продаж с помощью разговоров в реальном времени. Это хорошее место для согласования маркетинга и продаж, чтобы предоставить вашим клиентам наилучшие впечатления. Это согласование также помогает разработать воспроизводимый процесс закрытия сделок, увеличения размера сделки и ускорения цикла продаж.

10. A/B-тестируйте и отслеживайте свои кампании

Ну, мы так много сделали до сих пор. Но как узнать, хорошо ли работают эти стратегии формирования спроса? Займитесь A/B-тестированием. A/B-тестирование — это процесс, при котором вы сравниваете два варианта одного и того же элемента вашей веб-страницы, чтобы увидеть, какой из них получит лучший отклик у аудитории.

Это лучший способ продолжать анализировать и изменять свои кампании, чтобы знать, что вы на правильном пути. Вы можете протестировать почти все, от различных типов контента, целевых страниц, электронных писем до производительности ваших бесплатных ресурсов. Некоторые примеры могут включать:

• Время публикации: понедельник 8:00 вместо 22:00.
• Типы контента: видео или ссылка
• Подписи: длинные против коротких
• CTA: вопрос или утверждение
• Ценообразование: таблица и контрольный список

Более того, если вы используете какую-либо платную рекламу или платформу управления социальными сетями, вы должны изучить их раздел аналитики, чтобы увидеть, как ваши данные меняются с течением времени. Попытайтесь определить закономерности в данных и понять, реагирует ли ваша аудитория на ваши стратегии. Здесь помогает установка KPI. Как только вы поймете, как ваши пользователи взаимодействуют с вашими стратегиями формирования спроса, вы сможете продолжать изменять их для достижения лучших результатов. И не забывайте об A/B-тестировании — оно даст вам всю необходимую информацию!

к вам

Успех любой кампании по формированию спроса зависит от того, насколько хорошо вам удастся привлечь свою аудиторию. Так у нас получилось? Мы искренне надеемся, что благодаря нашему контенту мы создали спрос на маркетинговые стратегии формирования спроса. И мы продолжим тестировать влияние на вас с другими нашими статьями в блоге. А пока продолжайте изучать и внедрять эти стратегии, чтобы расширить свою аудиторию и бизнес.