ビジネスを成長させるための 10 の需要創出戦略

ビジネスにとって常に存在する課題の 1 つは、需要の創出です。

同じように苦しんでいるのなら、あなたは一人ではありません。 すべてのマーケターはリードを引き付けたいと思っていますよね? では、彼らの磁石になるためにあなたが違うことをしているのは何ですか? グリーンシグナルを得るために、視聴者にどのような価値を提供していますか? これらの質問に答えているときにあまり元気がなかった場合は、座ってください。必要なすべての答えが得られます。

このブログでは、需要創出の基礎と従うべき 10 のコア戦略について詳しく説明します。 インタラクティブなコンテンツから広告キャンペーンまで、私たちはあなたをカバーします!

デマンドジェネレーションとは？

需要創出とは、企業の製品やサービスに対する需要を生み出すプロセスです。 ビックリ、ビックリ！ 一般的な用語のように聞こえるかもしれませんが、そうではありません。

マーケターがデマンドジェネレーション予算の増加を見たと言う場合、70% であることをご存知ですか? それは巨大です。 需要の創出が完全に何を意味するかを調べてみましょう。

デマンド ジェネレーションは、インタラクティブ マーケティング、インバウンド マーケティング、キャンペーン、および同様のイベントを通じて、見込み顧客を特定して評価することから始まるファネルとして視覚化できます。 これはその後、見込み客がコンバージョンファネルにある段階に応じて、スコアリングシステムを通じてこれらの見込み客をさらに適格にする育成チームに渡されます。 最後に、これらの高度に評価され、育成された見込み客は、コンバージョンのために営業チームに渡されます。

このプロセス全体は、通常、マーケティング部門全体にまたがって統合されるため、段階的かつ全体的なアプローチが必要です。

リードジェネレーションとデマンドジェネレーション

それらは同じ概念ですか？ あまり。 はい、多くの B2B マーケティングの専門家がこれらの用語を同じ意味で使用しています。 そして、リードジェネレーションは、必要なすべてのように聞こえるかもしれません. ただし、それはマーケティング ファネルの上部に焦点を当てたほんの一部です。

リードジェネレーションから始めましょう。 リードジェネレーションの目標は単純です。対象となるオーディエンスをリードに変え、その詳細を収集して、さらに顧客に育てることができるようにすることです。 ここでの問題は、視聴者が問題を抱えていることをすでに認識しており、積極的に解決策を探しているということです。 したがって、彼らがあなたのブランドを見つけたとき、彼らはあなたが正しいソリューションであるかどうかを評価しているだけです.

ここがまさにデマンドジェネレーションとの違いです。 需要を創出し、見込み客に存在する課題について伝え、解決策に投資するのに十分重要である理由を説明することで見込み客を教育することを目的としています。

どちらも顧客成長戦略の一部として使用する必要がありますが、円グラフで考えることができます。 したがって、比喩的に言えば、需要創出がパイである場合、リードジェネレーションはその一部です。

ほとんどの場合、需要とリードの両方を生成したいと考えているため、リード生成戦術と、顧客になるまでの道のりに沿ってこれらのリードに情報を提供し、教育する戦術の両方を含む需要生成戦略を開発することをお勧めします。

成長を拡大するための 10 の需要創出戦略

ビジネスの成長を支援するための具体的な戦略を見ていきましょう。

1. KPI の確立と評価

KPI は、需要創出キャンペーンが効果的かどうかを判断する指標です。 これは、需要創出戦略を成功させるための強力な基盤となります。 KPI は、監視する内容に応じて何でもかまいません。

キャンペーンを設定している場合は、次のようなパフォーマンス指標を設定できます:

• 獲得単価
• リード品質スコア
• 顧客生涯価値
• 無料トライアル/ツールのサインアップ率
• コンテンツのコンバージョン率
• 広告費用対効果

これは、需要創出キャンペーンで何が機能しているか、何に投資する価値があるか、どのキャンペーンを停止する必要があるかを追跡するのに役立ちます。 ビジネス目標に関連する KPI を特定したら、それらをカスタマー ジャーニー全体にマッピングすることができます。 このようにして、需要創出の取り組みと実際のビジネスの成長との間に点を結び付けます。

2. インタラクティブなコンテンツを作成する

コンテンツは遍在しています。 ただし、需要の創出が目的なら、インタラクティブなコンテンツは手段です。 インタラクティブなコンテンツは多機能であり、企業がトラフィックを促進し、パーソナライズされたソリューションを通じて見込み客を引き付け、有望な見込み客を生み出すのに役立ちます。 クイズや電卓などのインタラクティブなコンテンツ タイプは、視聴者の注意を引き、維持するのに役立ちます。 パーソナライズされ、魅力的で、見込み客に真の価値を提供します。

現在の市場競争を考えると、魅力的なコンテンツがますます重要になります。 実際、B2B マーケターの 87% 以上がコンテンツ マーケティングを使用しています。 しかし、正しい方法でそれを行っているのはわずか 3% です。

需要創出戦略の開発を目指すときは、人々を教育し、問題に直面していることを認識させることを目的としたコンテンツの作成を開始する必要があります。 販売のみを目的としたものではありません。 この例を見て、インタラクティブなコンテンツがどのように役立つかを理解してください。

ゴルフ用品の最大のオンライン小売業者の 1 つである Golf Avenue は、視聴者の好みを理解し、自社製品の需要を生み出すために、スマートで関連性の高いコンテンツを作成したいと考えていました。 このために、ブランドは最も楽しいインタラクティブなコンテンツ タイプの 1 つであるクイズを使用することにしました。

彼らは、「あなたのゴルフハンディキャップを推測してください！」というタイトルのクイズを考え出しました。 見込み客に適切なゴルフ用品を推奨します。 製品を販売する代わりに、クイズは課題を導入し、パーソナライズされた推奨事項を提供することでそれを解決します.

最終的にユーザーに独占的な目標取引を提供することで、関連するリードを賢く生成する方法を見てみましょう. 需要創出戦略としてのインタラクティブ コンテンツは、エンゲージメントを促進し、ニーズを生み出し、屋根を越えてリードを促進することができます。

3. コンテンツを宣伝し、ブランドの認知度を高める

コンテンツの作成と公開に時間を費やすことは非常に重要です。 ただし、購入を決定したときにターゲットオーディエンスがあなたを覚えているようにすることも同様に重要です. 視聴者が問題の存在に気付いたら、製品やサービスを選択するために、ブランドを十分に信頼する必要があります。

したがって、需要を生み出すには、ウェブサイトとは別に、ソーシャル メディア、電子メール、その他の関連コミュニティなどのプラットフォームを獲得する必要があります。 ソーシャル メディアで視聴者にコンテンツを紹介することは、ブランドの認知度を高め、製品に対する需要を生み出す絶好の機会です。

たとえば、GoPro はソーシャル メディアを使用してストーリーテリングを行い、視聴者との関係を育んでいます。 GoPro カメラが最適なソリューションであると人々に納得させる代わりに、ユーザーが作成したコンテンツを宣伝して、顧客が語るストーリーの背後にある感情を活用しています。

メール マーケティングは、需要創出キャンペーンのもう 1 つの非常に強力な要素です。 また、ニッチな Facebook グループ、Reddit、LinkedIn グループなどの関連コミュニティでコンテンツを共有することは、優れた需要創出戦略であることがわかります。 ただし、コンテンツを投稿するだけでなく、コミュニティに参加していることを確認する必要があります。

ツールを使用して投稿のスケジュールを自動化することもできます。 これらは需要を生み出すための主要な戦術かもしれませんが、オーガニック チャネルだけでは必ずしも十分ではありません。 これにより、次のポイントに進みます。

4. 広告キャンペーンを設定し、類似オーディエンスをフィルタリングする

有料プロモーションは、あなたのことを知らない、またはあなたをフォローしていないターゲットオーディエンスを促進するために不可欠です. したがって、4 つ目のデマンド マーケティング戦略では、有料広告キャンペーンに特に注意を払いたいと考えています。

しばらくの間、マーケティング戦略に注力してきた場合は、すでに Google や Facebook などの主要なプラットフォームで広告を掲載しています (そうでない場合は、今が再評価の時期です)。 したがって、ここでの焦点はスマート ターゲティング戦略であり、Facebook では「類似オーディエンス」、Google では「類似オーディエンス」です。

この関数は、既存のカスタム オーディエンスに基づいて、より大きなオーディエンス ベースを構築するため、スマートと呼ばれます。 このオーディエンスは、製品やコンテンツに関心を示したユーザー、または人口統計や行動に基づいた類似性を持つユーザーによく似ています。

この戦略は、余分な労力や予算をかけることなく、ユーザーベースを倍増させ、関連するオーディエンスに需要を生み出すのに役立ちます. 私たちは皆、人々が Google や Facebook などのプラットフォームに費やす時間を知っています。

5. 無料の試用版とデモを提供する

認知度を高めて聴衆を教育したら、今度はあなたの製品をこっそり見てみましょう。 これは、製品の価値が高いか、市場に新規参入したかという 2 つのシナリオで特に重要になります。 どちらの場合も、ユーザーはこの投資の価値がわからないため、需要の創出が難しくなります。 したがって、無料の試用版とデモを提供することは、優れた需要戦略を証明します.

実際、HubSpot や Moz などの大手 SaaS プレーヤーも無料トライアルを提供しています。 また、試用期間中は情報メールを送信していることを確認します。 これにより、顧客は自分が大切にされていると感じ、最高の機能について教育する絶好の機会にもなります。

無料試用版を提供することは、サービスに関する本物のフィードバックを得て、即興で提供するための賢明な方法でもあります。 このようにして、無料試用戦略がうまくいっているかどうかを理解することもできます.

6. 無料ツールに投資する

この需要創出戦略は少し難しいかもしれませんが、それだけの価値があります。 さて、毎日のタスクを実行する無料のツールが気に入らない人はいますか? ユーザーの生活に計り知れない価値を加えることができます。 あなたが新しいブランドである場合、これは特に実り多いものです。 したがって、コア製品を補完する無料ツールの構築に投資してください。 これにより、信頼できる頼りになるリソースとしての市場でのイメージが強化されます。

何の条件も付けずに何かを提供すると、最終的にユーザーが知らなかったり、考えたりしなかったプレミアム ツールの需要を生み出す機会が生まれます。

多くのマーケティング担当者は、SEMrush の無料の Title Generator ツール、WordStream の Google Ads Performance Grader、HubSpot の Blog Ideas Generator、または Ahrefs の Backlink Checker を使用しています。 これらは、ユーザーを支援し、包括的な有料製品の需要を生み出す素晴らしい無料ツールです。 無料の計算機、クイズ、その他の評価ツールなどのインタラクティブなツールを試すこともできます。

この戦略は、需要創出キャンペーンを別のレベルに引き上げます。 はい、最初は投資が必要ですが、すぐに利益を得ることができます. または、無料のマーケティング テンプレートなどの簡単なツールを開発して、主要なタスクをより迅速に、より組織的に、またはより自動化された方法で実行できるようにすることもできます。

7.鉛磁石を使用する

リードマグネットは、潜在的な顧客をためらうことなく引き寄せるものであれば何でもかまいません。 したがって、無料のツールが複雑すぎると思われる場合は、同様の結果を取得できる単純なリード マグネットを作成することを検討してください。 このため、最高のリソースを無料で提供することをお勧めします。 無料のチェックリスト、カレンダー、テンプレート、電子ブック、オファー、クイズ、または独自のケース スタディなど、何でもかまいません。

これにより、視聴者とブランドの間に信頼感が生まれ、コンテンツやウェブサイトに戻ってきます。 さらに、リードマグネットの形で価値ベースのリソースを提供すると、それらに関する貴重な情報が得られます。 この情報は、育成プロセスを前進させるのに役立ちます。

Active Campaign は、ユーザーが事前にコンテンツを計画して共有できるように、ソーシャル メディア コンテンツ カレンダーを作成しました。 マーケティング キャンペーンの管理、締め切りの追跡、ソーシャル メディア戦略のためのトレンディなコンテンツの作成に優れたツールであることが証明されました。

8. 戦略的パートナーシップとコラボレーションを植え付ける

2 つは 1 つよりも優れています。 これは、有用な需要創出戦術でもあります。 補完的なサービスを提供し、共通の目標を持つ戦略的提携と提携することは、新しい視聴者を獲得する素晴らしい方法です。

これにより、口コミが促進され、関係する両当事者のブランド認知度が高まります。 その結果、新規顧客獲得コストも削減されます。 この共同マーケティングは、スマートな需要創出戦術です。

さらに、ゲスト投稿などのパートナーシップも SEO を向上させることができます。 共同ブランドのコンテンツを通じてバックリンクを増やす機会が得られ、最終的に SEO と Web サイトのランキングが向上します。

コラボレーションのもう 1 つの方法は、ウェビナーです。 ウェビナーで業界のリーダーと提携できます。 彼らにあなたと協力してもらうには、多少の努力が必要かもしれません。 しかし、あなたの提案が十分に説得力がある場合、ウェビナーは業界での地位を高め、ブランドの認知度を高めることができます.

最後に、業界のインフルエンサーを利用することは、関連製品にすでに関心を持っているオーディエンスに門戸を開くもう 1 つの需要創出戦術です。

9. マーケティングとセールスを一致させる

需要創出戦略は、単なるマーケティング機能ではありません。 マーケティングとセールスの役割が交差するところで発生します。 したがって、需要創出プログラムを成功させるためには、両方のチームが十分に調整され、コミュニケーションが取れていることを確認する必要があります。

これは、マーケティング チームがファネル キャンペーンの最上位でプロセスを開始する可能性があるためですが、育成された見込み客は最終的にコンバージョンのために営業チームに渡されます。 これが統合需要創出戦略のコンセプトです。

そのためには、マーケターはリードがコンバージョンした後に何が起こるかを理解する必要があります。 同時に、ケース スタディ、価格表、または販売資料の形で販売チームをサポートする必要があります。 これにより、営業チームは、製品、サービス、またはセグメントに関するリーダーとの話し合いを進め、より多くの取引を成立させることができます。

ここでのもう 1 つの賢明な需要創出戦略は、会話型マーケティングです。 ターゲットを絞ったマーケティングとインタラクティブなチャットボットを使用して、リードを引き付けて変換します。 これは、リアルタイムの会話の助けを​​借りて、販売サイクルを通じてリードを移動する最速の方法の 1 つです。 これは、マーケティングとセールスを連携させて、顧客に可能な限り最高のエクスペリエンスを提供するのに適した場所です。 この調整は、取引を成立させ、取引規模を拡大し、販売サイクルをスピードアップするための複製可能なプロセスの開発にも役立ちます。

10. キャンペーンの A/B テストと追跡

さて、私たちは今まで多くのことをしてきました。 しかし、これらの需要創出戦略がうまく機能しているかどうかは、どうすればわかりますか? A/B テストに入ります。 A/B テストは、Web ページの同じ要素の 2 つのバリエーションを比較して、どちらがオーディエンスからより良い反応を得ているかを確認するプロセスです。

キャンペーンの分析と修正を続けて、正しい軌道に乗っていることを確認するには、これが最善の方法です。 さまざまなコンテンツ タイプ、ランディング ページ、メール CTA から無料リソースのパフォーマンスまで、ほぼすべてをテストできます。 いくつかの例は次のとおりです。

• 投稿時間: 月曜日の午前 8 時と午後 10 時
• コンテンツ タイプ: 動画とリンク
• キャプション: 長い vs. 短い
• CTA: 質問と説明
• 価格: 表とチェックリスト

さらに、有料広告またはソーシャル メディア管理プラットフォームを使用している場合は、分析セクションを調べて、データが時間の経過とともにどのように変化するかを確認する必要があります. データのパターンを特定し、視聴者が戦略に反応しているかどうかを理解してください。 ここで、KPI の設定が役立ちます。 ユーザーが需要創出戦略とどのようにやり取りするかを理解したら、より良い結果を得るためにそれらを変更し続けることができます。 A/B テストもお忘れなく。必要な情報がすべて得られます。

あなたに

デマンド ジェネレーション キャンペーンの成功は、視聴者をどれだけうまく引き込めるかにかかっています。 それで、私たちは成功しましたか？ 私たちは、私たちのコンテンツを通じて需要創出マーケティング戦略の需要を生み出したことを心から願っています. そして、他のブログ記事であなたへの影響をテストし続けます. それまでは、視聴者とビジネスを拡大するために、これらの戦略を探求し、実行し続けてください。