10 stratégies de génération de la demande pour développer votre entreprise

L'un des défis permanents pour les entreprises est la génération de la demande.

Donc, si vous êtes aux prises avec la même chose, vous n'êtes pas seul. Chaque spécialiste du marketing veut attirer des prospects, n'est-ce pas ? Alors, qu'est-ce que vous faites différemment pour devenir un aimant pour eux ? Quelle valeur apportez-vous à votre public afin d'obtenir un signal vert ? Si vous n'étiez pas très énergique en répondant à ces questions, asseyez-vous – nous allons vous donner toutes les réponses dont vous avez besoin.

Dans ce blog, nous détaillerons les principes fondamentaux de la génération de la demande et 10 stratégies de base que vous devriez suivre. Du contenu interactif aux campagnes publicitaires, nous avons ce qu'il vous faut !

Qu'est-ce que la génération de la demande ?

La génération de la demande est le processus de génération de la demande pour les produits et services des entreprises. Surprise Surprise! Maintenant, cela peut sembler être un terme générique, mais ce n'est pas le cas.

Saviez-vous que 70 % des spécialistes du marketing déclarent constater une augmentation de leurs budgets de génération de la demande ? C'est énorme. Explorons ce que signifie la génération de la demande dans son intégralité.

La génération de demande peut être visualisée comme un entonnoir qui commence par identifier et qualifier les clients potentiels par le biais du marketing interactif, du marketing entrant, des campagnes et d'événements similaires. Ceci est ensuite transmis à l'équipe de développement qui qualifie davantage ces prospects grâce à des systèmes de notation en fonction du stade auquel le prospect se trouve dans l'entonnoir de conversion. Enfin, ces prospects hautement qualifiés et nourris sont ensuite transmis à l'équipe de vente pour être convertis.

L'ensemble de ce processus exige une approche progressive et holistique car il couvre et intègre généralement l'ensemble du département marketing.

Génération de leads vs génération de demande

Sont-ce les mêmes notions ? Pas vraiment. Oui, vous constaterez que de nombreux professionnels du marketing B2B utilisent ces termes de manière interchangeable. Et, la génération de prospects peut sembler être tout ce dont vous avez besoin. Cependant, ce n'est qu'une petite partie qui se concentre sur le haut de l'entonnoir marketing.

Commençons par la génération de leads. L'objectif de la génération de leads est simple : transformer les publics ciblés en prospects et collecter leurs informations afin qu'ils puissent être davantage encouragés à devenir des clients. Le problème ici est que votre public a déjà reconnu qu'il a un problème et recherche activement une solution. Ainsi, lorsqu'ils trouvent votre marque, ils évaluent simplement si vous êtes la bonne solution.

C'est exactement là où elle diffère de la génération de la demande . Il vise à créer la demande, à éduquer vos prospects en leur parlant d'un défi qui existe pour eux, et en expliquant pourquoi c'est suffisamment important pour investir dans une solution.

Bien que les deux doivent être utilisés dans le cadre de votre stratégie de croissance de la clientèle, vous pouvez les considérer en termes de tarte. Donc, métaphoriquement, si la génération de la demande est un gâteau, la génération de leads en est une part.

Et puisque vous voulez presque toujours générer à la fois de la demande et des prospects, il est judicieux de développer une stratégie de génération de demande qui comprend à la fois des tactiques de génération de prospects ainsi que des tactiques pour informer et éduquer ces prospects tout au long du parcours pour devenir client.

10 stratégies de génération de demande pour amplifier la croissance

Passons en revue des stratégies spécifiques pour aider votre entreprise à se développer !

1. Établir et évaluer les KPI

Les KPI sont les mesures qui décident si vos campagnes de génération de demande sont efficaces ou non. Il constituera une base solide pour une stratégie réussie de génération de la demande. Les KPI peuvent être n'importe quoi selon ce que vous voulez surveiller.

Si vous configurez une campagne, vous pouvez définir des statistiques de performances telles que :

• Coût par acquisition
• Score de qualité des leads
• Valeur vie client
• Taux d'inscription à l'essai gratuit/à l'outil
• Taux de conversion du contenu
• Retour sur dépenses publicitaires

Cela permet de suivre ce qui fonctionne pour vos campagnes de génération de demande, ce dans quoi il vaut la peine d'investir et quelles campagnes sous-performantes arrêter. Une fois que vous avez déterminé quels KPI sont pertinents pour vos objectifs commerciaux, vous pouvez commencer à les cartographier tout au long de votre parcours client. De cette façon, nous avons les points connectés entre nos efforts de génération de demande et la croissance réelle de l'entreprise.

2. Créez du contenu interactif

Le contenu est omniprésent. Cependant, si la génération de la demande est l'objectif, le contenu interactif est le moyen. Le contenu interactif est multifonctionnel et aide les entreprises à générer du trafic, à engager des prospects grâce à des solutions personnalisées et à générer des prospects qualifiés. Les types de contenu interactifs tels que les quiz et les calculatrices aident à capter et à retenir l'attention du public. Il est personnalisé, engageant et apporte une réelle valeur ajoutée à vos prospects.

Le contenu engageant devient d'autant plus important lorsque l'on considère la concurrence actuelle sur le marché. En fait, plus de 87 % des spécialistes du marketing B2B utilisent le marketing de contenu ? Pourtant, seulement 3 % le font de la bonne façon.

Lorsque vous visez à développer une stratégie de génération de demande, vous devez commencer à créer du contenu dans le but d'éduquer et de faire prendre conscience aux gens qu'ils sont confrontés à un problème ; pas dans le seul but de vendre. Jetez un œil à cet exemple pour comprendre comment le contenu interactif peut vous aider.

Golf Avenue, l'un des plus grands détaillants en ligne d'équipements de golf, souhaitait créer un contenu intelligent et pertinent pour comprendre les préférences de son public et générer une demande pour ses produits. Pour cela, la marque a décidé d'opter pour l'un des types de contenu interactif les plus amusants : les quiz !

Ils ont proposé un quiz intitulé "Devinez votre handicap de golf !" qui recommande le bon équipement de golf aux prospects. Au lieu de vendre un produit, le quiz introduit un défi et le résout en fournissant des recommandations personnalisées.

Découvrez comment ils génèrent intelligemment des prospects pertinents en proposant finalement des offres d'objectifs exclusives aux utilisateurs. Le contenu interactif en tant que stratégie de génération de demande peut favoriser l'engagement, créer des besoins et faire exploser les prospects.

3. Faites la promotion de votre contenu et augmentez la notoriété de votre marque

Il est extrêmement important que vous passiez du temps à créer et à publier votre contenu. Cependant, être visible auprès de votre public cible afin qu'il se souvienne de vous lorsqu'il décide d'acheter n'est pas moins important. Une fois que votre public est conscient de l'existence du problème, il doit faire suffisamment confiance à votre marque pour choisir votre produit ou service.

Par conséquent, en dehors de votre site Web, vous devez capturer des plates-formes telles que les médias sociaux, les e-mails et d'autres communautés pertinentes afin de générer une demande. Présenter votre contenu à votre public sur les réseaux sociaux est une excellente occasion d'accroître la notoriété de votre marque et de créer une demande pour votre offre.

Par exemple, GoPro utilise les médias sociaux pour raconter des histoires et favoriser les relations avec son public. Au lieu de convaincre les gens que la caméra GoPro est la meilleure solution pour eux, elle promeut le contenu généré par les utilisateurs pour tirer parti des émotions derrière les histoires racontées par ses clients.

Le marketing par e-mail peut être un autre élément incroyablement puissant de vos campagnes de génération de la demande. De plus, partager votre contenu dans des communautés pertinentes, telles que des groupes Facebook de niche, des groupes Reddit ou LinkedIn peut s'avérer être une bonne stratégie de génération de demande. Cependant, vous devez vous assurer que vous êtes engagé dans la communauté et que vous ne vous contentez pas de publier du contenu.

Vous pouvez également utiliser des outils pour automatiser la planification des publications pour vous. Maintenant, bien que ce soient les principales tactiques de génération de la demande, les canaux organiques ne suffisent pas toujours. Cela nous amène à notre point suivant.

4. Configurez des campagnes publicitaires et filtrez les audiences similaires

La promotion payante est essentielle pour attirer vos publics cibles qui ne vous connaissent pas ou ne vous suivent pas. Ainsi, pour notre quatrième stratégie de marketing à la demande, nous souhaitons attirer une attention particulière sur les campagnes publicitaires payantes.

Si vous vous concentrez sur vos tactiques de marketing depuis un certain temps, vous faites déjà de la publicité sur des plateformes majeures telles que Google et Facebook (sinon, il est maintenant temps de réévaluer). Ainsi, l'accent est mis ici sur une stratégie de ciblage intelligente, qui consiste en des "audiences similaires" sur Facebook et des "audiences similaires" sur Google.

Nous l'appelons intelligent parce que cette fonction crée une base d'audience plus large pour vous en fonction de votre audience personnalisée existante. Ce public ressemble étroitement aux utilisateurs qui ont exprimé un intérêt pour votre offre ou votre contenu ou qui présentent des similitudes basées sur la démographie et le comportement.

Cette stratégie permet de doubler votre base d'utilisateurs et de créer une demande auprès d'un public pertinent sans que vous ayez à déployer un effort ou un budget supplémentaire. Nous connaissons tous le temps que les gens passent sur des plateformes comme Google et Facebook.

5. Offrez des essais et des démos gratuits

Après avoir sensibilisé et éduqué votre public, il est temps de lui donner un aperçu de votre offre. Cela devient particulièrement important dans deux scénarios - soit votre produit est de grande valeur, soit vous êtes un nouvel entrant sur le marché. Dans les deux cas, la génération de la demande devient délicate car les utilisateurs ne sont pas sûrs de la valeur de cet investissement. Fournir des essais et des démos gratuits prouve ainsi des stratégies de grande demande.

En fait, les grands acteurs SaaS comme HubSpot et Moz proposent également un essai gratuit. Ils s'assurent également qu'ils envoient des e-mails d'information pendant la période d'essai. Cela permet au client de se sentir valorisé et constitue également une excellente occasion de le renseigner sur ses meilleures caractéristiques.

Offrir des essais gratuits peut également s'avérer un moyen intelligent d'obtenir de véritables commentaires sur vos services et d'improviser dessus. De cette façon, vous pourrez également comprendre si votre stratégie d'essai gratuit fonctionne pour vous.

6. Investissez dans des outils gratuits

Cette stratégie de génération de demande peut être un peu difficile, mais elle en vaut la peine. Maintenant, qui n'aime pas un outil gratuit qui effectue ses tâches quotidiennes ? Il peut ajouter une immense valeur à la vie des utilisateurs. Ceci est particulièrement fructueux si vous êtes une nouvelle marque. Par conséquent, investissez dans la création d'outils gratuits qui complètent votre offre principale. Cela renforce votre image sur le marché en tant que ressource incontournable de confiance.

Lorsque vous fournissez quelque chose sans aucune condition, cela génère une opportunité de créer éventuellement une demande pour votre outil premium que les utilisateurs n'auraient peut-être pas connu ou envisagé autrement.

De nombreux spécialistes du marketing ont utilisé l'outil gratuit Title Generator de SEMrush, Google Ads Performance Grader de WordStream, Blog Ideas Generator de HubSpot ou Backlink Checker d'Ahrefs. Ce sont des outils gratuits fantastiques qui aident les utilisateurs et créent une demande pour le produit payant complet. Vous pouvez également jouer avec des outils interactifs tels que des calculatrices gratuites, des quiz ou d'autres outils d'évaluation.

Cette stratégie propulsera votre campagne de génération de demande à un autre niveau. Oui, cela exigera des investissements au départ, mais vous en récolterez les bénéfices en un rien de temps. Alternativement, vous pouvez développer des outils plus simples, comme des modèles de marketing gratuits pour aider les gens à effectuer une tâche clé de manière plus rapide, plus organisée ou plus automatisée.

7. Utilisez des aimants en plomb

Un lead magnet peut être tout ce qui attire vos clients potentiels sans aucune hésitation. Donc, si un outil gratuit vous semble trop complexe, envisagez de créer un simple aimant en plomb qui peut obtenir des résultats similaires. Pour cela, nous vous proposons de proposer gratuitement vos meilleures ressources. Il peut s'agir d'une liste de contrôle gratuite, de calendriers, de modèles, de livres électroniques, d'offres, de quiz ou de toute étude de cas exclusive.

Cela créera un sentiment de confiance entre votre public et votre marque, les ramenant vers votre contenu ou votre site Web. De plus, offrir une ressource basée sur la valeur sous la forme d'un aimant principal vous donne des informations précieuses à leur sujet. Ces informations peuvent vous aider à les faire avancer dans votre processus de maturation.

Active Campaign a créé un calendrier de contenu de médias sociaux pour aider les utilisateurs à planifier et partager leur contenu à l'avance. Il s'est avéré être un excellent outil pour gérer les campagnes marketing, suivre les délais et créer du contenu tendance pour la stratégie des médias sociaux.

8. Inculquer des partenariats et des collaborations stratégiques

Deux valent mieux qu'un. Cela peut également s'avérer une tactique de génération de demande utile. S'associer à des alliances stratégiques qui offrent des services complémentaires et ont des objectifs communs est un excellent moyen d'attirer de nouveaux publics.

Cela favorise le bouche à oreille et accroît la notoriété de la marque pour les deux parties concernées. Il réduit par conséquent également vos coûts d'acquisition de nouveaux clients. Ce co-marketing est une tactique intelligente de génération de demande.

De plus, des partenariats comme la publication d'invités peuvent également booster votre référencement. Cela vous donne la possibilité d'augmenter vos backlinks grâce à un contenu co-marqué, ce qui améliore finalement votre référencement et le classement de votre site Web.

Les webinaires sont un autre moyen de collaboration. Vous pouvez vous associer aux leaders de votre secteur lors de webinaires. Cela peut prendre un certain effort pour les amener à collaborer avec vous. Mais si votre offre est suffisamment convaincante, un webinaire peut améliorer votre position dans votre secteur et renforcer la notoriété de votre marque.

Enfin, puiser dans les influenceurs de votre secteur est une autre tactique de génération de demande pour ouvrir des portes à des publics déjà intéressés par des produits connexes.

9. Alignez le marketing sur les ventes

La stratégie de génération de la demande n'est pas uniquement une fonction marketing. Cela se produit à l'intersection des rôles de marketing et de vente. Ainsi, pour lancer un programme de génération de demande réussi, vous devez vous assurer que les deux équipes sont bien alignées et communiquent.

En effet, l'équipe marketing peut lancer le processus avec des campagnes en haut de l'entonnoir, mais le prospect nourri est finalement transmis à l'équipe commerciale pour conversion. C'est le concept d'une stratégie intégrée de génération de la demande.

Pour cela, les spécialistes du marketing doivent comprendre ce qui se passe après la conversion d'un prospect. Parallèlement, ils doivent fournir un soutien à l'équipe de vente sous la forme d'études de cas, de fiches de prix ou de présentations de vente. Cela permet à l'équipe de vente de poursuivre la discussion que vous avez eue avec le prospect sur n'importe quel produit, service ou segment et de conclure davantage de transactions.

Une autre stratégie intelligente de génération de demande ici est le marketing conversationnel. C'est l'utilisation de marketing ciblé et de chatbots interactifs pour engager et convertir vos prospects. C'est l'un des moyens les plus rapides de faire avancer les prospects tout au long du cycle de vente à l'aide de conversations en temps réel. C'est un bon espace pour aligner le marketing et les ventes afin d'offrir à vos clients la meilleure expérience possible. Cet alignement permet également de développer un processus reproductible pour conclure des affaires, augmenter la taille des affaires et accélérer le cycle de vente.

10. Testez A/B et suivez vos campagnes

Eh bien, nous avons tant fait jusqu'à maintenant. Mais comment savoir si ces stratégies de génération de demande fonctionnent bien ? Entrez dans les tests A/B. Le test A/B est un processus dans lequel vous comparez deux variantes du même élément de votre page Web pour voir laquelle obtient la meilleure réponse du public.

C'est le meilleur moyen de continuer à analyser et à modifier vos campagnes pour savoir que vous êtes sur la bonne voie. Vous pouvez tester presque tout, des différents types de contenu, des pages de destination, des CTA par e-mail aux performances de vos ressources gratuites. Voici quelques exemples :

• Heure de publication : lundi 8 h 00 contre 22 h 00
• Types de contenu : vidéo ou lien
• Sous-titres : longs ou courts
• CTA : question ou déclaration
• Tarification : tableau ou liste de contrôle

De plus, si vous utilisez une plateforme de gestion de publicités payantes ou de médias sociaux, vous devez explorer leur section d'analyse pour voir comment vos données changent au fil du temps. Essayez d'identifier des modèles dans les données et de comprendre si votre public réagit à vos stratégies. C'est là que la définition des KPI aide. Une fois que vous comprenez comment vos utilisateurs interagissent avec vos stratégies de génération de demande, vous pouvez continuer à les modifier pour de meilleurs résultats. Et n'oubliez pas les tests A/B - ils vous donneront toutes les informations dont vous avez besoin !

À vous

Le succès de toute campagne de génération de demande dépend de votre capacité à engager votre public. Alors avons-nous réussi ? Nous espérons vraiment avoir créé une demande pour des stratégies de marketing de génération de demande grâce à notre contenu. Et nous continuerons à tester l'impact sur vous avec nos autres articles de blog. Jusque-là, continuez à explorer et à mettre en œuvre ces stratégies pour développer votre audience et votre activité.