10 strategii de generare a cererii pentru a vă dezvolta afacerea

Una dintre provocările mereu existente pentru afaceri este generarea cererii.

Deci, dacă te lupți cu același lucru, nu ești singur. Fiecare marketer vrea să atragă clienți potențiali, nu? Deci, ce faceți diferit pentru a deveni un magnet pentru ei? Ce valoare oferiți audienței dvs. pentru a obține un semnal verde? Dacă nu ai fost destul de energic în timp ce ai răspuns la aceste întrebări, stai jos – îți vom oferi toate răspunsurile de care ai nevoie.

În acest blog, vom detalia elementele fundamentale ale generării cererii și 10 strategii de bază pe care ar trebui să le urmați. De la conținut interactiv la campanii publicitare, vă oferim acoperire!

Ce este generarea cererii?

Generarea cererii este procesul de generare a cererii pentru produsele și serviciile întreprinderilor. Surpriza surpriza! Acum, poate suna ca un termen generic, dar nu este.

Știați că 70% dacă specialiștii în marketing spun că văd o creștere a bugetelor lor de generație a cererii? Asta e imens. Să explorăm în totalitate ce înseamnă generarea cererii.

Genul cererii poate fi vizualizat ca o pâlnie care începe prin identificarea și calificarea potențialilor clienți prin marketing interactiv, inbound marketing, campanii și evenimente similare. Aceasta este apoi transmisă echipei de îngrijire, care califică în continuare acești potențiali prin sisteme de notare, în funcție de stadiul în care prospectul se află în canalul de conversie. În cele din urmă, acești clienți potențiali cu înaltă calificare, nutriți, sunt apoi transferați echipei de vânzări pentru conversie.

Întregul proces necesită o abordare graduală și holistică, deoarece de obicei se întinde și integrează întregul departament de marketing.

Generarea de lead-uri vs. generarea cererii

Sunt aceleași concepte? Nu chiar. Da, ați găsi că mulți profesioniști în marketing B2B folosesc acești termeni în mod interschimbabil. Și, generarea de lead-uri poate suna ca și cum ai nevoie. Cu toate acestea, este doar o mică parte, cu accent pe partea de sus a pâlniei de marketing.

Să începem cu generarea de lead-uri . Scopul genului de clienți potențiali este simplu: face ca publicul țintă să se transforme în clienți potențiali și colectarea detaliilor acestora, astfel încât să poată fi încurajați în continuare pentru a deveni clienți. Captura aici este că publicul tău a recunoscut deja că are o problemă și caută în mod activ o soluție. Deci, când vă găsesc marca, ei doar evaluează dacă sunteți soluția potrivită.

Exact aici diferă de generarea cererii . Scopul este să creeze cerere, să-ți educă clienții potențiali, spunându-le despre o provocare care există pentru ei și explicând de ce este suficient de important să investești într-o soluție.

Deși ambele ar trebui folosite ca parte a strategiei dvs. de creștere a clienților, vă puteți gândi la ele în termeni de plăcintă. Deci, metaforic, dacă generarea cererii este o plăcintă, generarea de lead-uri este o felie din ea.

Și, deoarece aproape întotdeauna doriți să generați atât cerere, cât și clienți potențiali, este o idee bună să dezvoltați o strategie de generare a cererii care să includă atât tactici de generare a clienților potențiali, cât și tactici pentru a informa și educa acești clienți potențiali de-a lungul călătoriei către a deveni client.

10 strategii de generare a cererii pentru a amplifica creșterea

Să trecem peste strategii specifice pentru a vă ajuta afacerea să se dezvolte!

1. Stabiliți și evaluați KPI-uri

KPI-urile sunt măsurile care decid dacă campaniile dvs. de generare a cererii sunt eficiente sau nu. Va pune o bază solidă pentru o strategie de succes de generare a cererii. KPI-urile pot fi orice, în funcție de ceea ce doriți să monitorizați.

Dacă configurați o campanie, puteți seta valori de performanță precum:

• Costul pe achiziție
• Scorul de calitate a conducerii
• Valoarea de viață a clientului
• Probă gratuită/rata de înscriere la instrument
• Rata de conversie a conținutului
• Rentabilitatea cheltuielilor publicitare

Acest lucru vă ajută să urmăriți ceea ce funcționează pentru campaniile dvs. de generare a cererii, în ce merită să investiți și în care campanii cu performanțe slabe trebuie oprite. Odată ce ați determinat care KPI sunt relevanți pentru obiectivele dvs. de afaceri, puteți începe să le mapați pe parcursul călătoriei clienților. În acest fel, avem punctele conectate între eforturile noastre de generare a cererii și creșterea reală a afacerii.

2. Creați conținut interactiv

Conținutul este omniprezent. Cu toate acestea, dacă generarea cererii este scopul, conținutul interactiv este mijlocul. Conținutul interactiv este multifuncțional și ajută companiile să genereze trafic, să implice clienții potențiali prin soluții personalizate și să genereze clienți potențiali calificați. Tipurile de conținut interactiv, cum ar fi chestionare și calculatoare, ajută la captarea și reținerea atenției publicului. Este personalizat, captivant și oferă o valoare reală potențialilor dvs.

Conținutul captivant devine cu atât mai important când luăm în considerare concurența actuală pe piață. De fapt, mai mult de 87% dintre agenții de marketing B2B folosesc marketingul de conținut? Cu toate acestea, doar 3% o fac corect.

Când doriți să dezvoltați o strategie de generare a cererii, ar trebui să începeți să creați conținut cu scopul de a educa și a face oamenii conștienți că se confruntă cu o problemă; nu cu unicul scop de a vinde. Aruncă o privire la acest exemplu pentru a înțelege cum te poate ajuta conținutul interactiv în acest sens.

Golf Avenue, unul dintre cei mai mari comercianți online de echipamente de golf, a dorit să creeze conținut inteligent și relevant pentru a înțelege preferințele publicului său și a genera cerere pentru produsele lor. Pentru aceasta, marca a decis să meargă cu unul dintre cele mai distractive tipuri de conținut interactiv - chestionare!

Au venit cu un test intitulat „Ghicește-ți handicapul de golf!” care recomandă potenţialilor echipamente de golf potrivite. În loc să vândă un produs, testul introduce o provocare și o rezolvă oferind recomandări personalizate.

Aruncă o privire asupra modului în care generează în mod inteligent clienți potențiali relevanți, oferind în cele din urmă oferte exclusive de obiective utilizatorilor. Conținutul interactiv, ca strategie de generare a cererii, poate stimula implicarea, poate crea nevoi și poate genera clienți potențiali.

3. Promovați-vă conținutul și creșteți gradul de cunoaștere a mărcii

Este extrem de important să petreceți timp creând și publicând conținutul dvs. Cu toate acestea, nu este mai puțin important să fii vizibil pentru publicul țintă, astfel încât să-ți amintească de tine atunci când decid să cumpere. Odată ce publicul dvs. este conștient de faptul că există problema, trebuie să aibă suficientă încredere în marca dvs. pentru a vă alege produsul sau serviciul.

Prin urmare, în afară de site-ul dvs., trebuie să capturați platforme precum rețelele sociale, e-mailurile și alte comunități relevante pentru a genera cerere. Prezentarea conținutului dvs. publicului dvs. pe rețelele sociale este o oportunitate excelentă de a crește gradul de conștientizare a mărcii dvs. și de a crea cerere pentru oferta dvs.

De exemplu, GoPro folosește rețelele sociale pentru a povesti și pentru a stimula relațiile cu publicul său. În loc să convingă oamenii că camera GoPro este cea mai bună soluție pentru ei, promovează conținutul generat de utilizatori pentru a valorifica emoțiile din spatele poveștilor spuse de clienții săi.

Marketingul prin e-mail poate fi o altă componentă incredibil de puternică a campaniilor dvs. de generare a cererii. De asemenea, distribuirea conținutului tău în comunități relevante, cum ar fi nișă Facebook Groups, Reddit sau grupuri LinkedIn se poate dovedi a fi o strategie bună de generare a cererii. Cu toate acestea, ar trebui să vă asigurați că sunteți implicat în comunitate și nu doar postați conținut.

De asemenea, puteți utiliza instrumente pentru a automatiza programarea postării pentru dvs. Acum, deși acestea pot fi tacticile cheie de generare a cererii, canalele organice nu sunt întotdeauna suficiente. Acest lucru ne duce la următorul nostru punct.

4. Configurați campanii publicitare și filtrați audiențe asemănătoare

Promovarea plătită este esențială pentru a conduce publicul țintă care fie nu vă cunoaște, fie nu vă urmărește. Așadar, pentru cea de-a patra strategie de marketing la cerere, dorim să atragem o atenție deosebită campaniilor publicitare plătite.

Dacă te-ai concentrat de ceva vreme pe tacticile tale de marketing, faci deja publicitate pe platforme majore precum Google și Facebook (dacă nu, acum este momentul să reevaluezi). Deci, punctul de atenție aici este o strategie de direcționare inteligentă, care este „publice asemănătoare” pe Facebook și „publice similare” pe Google.

O numim inteligentă, deoarece această funcție creează o bază de audiență mai mare pentru tine, pe baza publicului personalizat existent. Acest public seamănă îndeaproape cu utilizatorii care și-au exprimat interesul pentru oferta sau conținutul dvs. sau au asemănări bazate pe demografie și comportament.

Această strategie ajută la dublarea bazei de utilizatori și la crearea cererii într-un public relevant, fără a fi nevoie să depuneți un efort sau un buget suplimentar. Cu toții cunoaștem timpul pe care oamenii îl petrec pe platforme precum Google și Facebook.

5. Oferiți probe și demonstrații gratuite

După ce ați generat conștientizarea și educați audiența, este timpul să le oferiți o scurtă privire asupra ofertei dvs. Acest lucru devine important în special în două scenarii - fie produsul dvs. este de mare valoare, fie sunteți un nou intrat pe piață. În ambele cazuri, generarea cererii devine dificilă, deoarece utilizatorii nu sunt siguri de valoarea acestei investiții. Oferirea de teste gratuite și demonstrații, demonstrează astfel strategii de mare cerere.

De fapt, jucătorii mari SaaS precum HubSpot și Moz oferă și o perioadă de încercare gratuită. De asemenea, se asigură că trimit e-mailuri cu informații în timp ce perioada de probă este în desfășurare. Acest lucru îl face pe client să se simtă apreciat și, de asemenea, este o oportunitate excelentă de a-i educa despre cele mai bune caracteristici ale lor.

Oferirea de încercări gratuite se poate dovedi, de asemenea, o modalitate inteligentă de a obține feedback autentic despre serviciile dvs. și de a improviza asupra lor. În acest fel, veți înțelege și dacă strategia dvs. de încercare gratuită funcționează pentru dvs.

6. Investește în instrumente gratuite

Această strategie de generare a cererii poate fi puțin provocatoare, dar merită. Acum, cui nu iubește un instrument gratuit care își îndeplinește sarcinile zilnice? Poate adăuga o valoare imensă vieții utilizatorilor. Acest lucru este deosebit de fructuos dacă sunteți un brand nou. Prin urmare, investiți în construirea de instrumente gratuite care să completeze oferta dvs. de bază. Acest lucru vă întărește imaginea pe piață ca resursă de încredere.

Când furnizați ceva fără obligații, generează o oportunitate de a crea în cele din urmă cerere pentru instrumentul dvs. premium pe care utilizatorii ar putea să nu l-ar fi cunoscut sau luat în considerare altfel.

Mulți agenți de marketing au folosit instrumentul gratuit Generator de titluri de la SEMrush, Google Ads Performance Grader de la WordStream, Blog Ideas Generator de la HubSpot sau Backlink Checker de la Ahrefs. Acestea sunt câteva instrumente gratuite fantastice care ajută utilizatorii și creează o cerere pentru produsul plătit cuprinzător. De asemenea, vă puteți juca cu instrumente interactive, cum ar fi calculatoare gratuite, chestionare sau alte instrumente de evaluare.

Această strategie va crește campania dvs. de generare a cererii la un alt nivel. Da, va cere investiții la început, dar vă va culege beneficiile în cel mai scurt timp. Alternativ, puteți dezvolta câteva instrumente mai ușoare, cum ar fi șabloane de marketing gratuite, pentru a ajuta oamenii să îndeplinească o sarcină cheie într-un mod mai rapid, mai organizat sau mai automatizat.

7. Folosiți magneți cu plumb

Un magnet de plumb poate fi orice atrage clienții potențiali fără nicio ezitare. Așadar, dacă un instrument gratuit vi se pare prea complex, atunci luați în considerare crearea unui simplu magnet de plumb care poate obține rezultate similare. Pentru aceasta, vă sugerăm să oferiți cele mai bune resurse gratuite. Poate fi orice, de la o listă de verificare gratuită, calendare, șabloane, cărți electronice, oferte, chestionare sau orice studii de caz exclusive.

Acest lucru va crea un sentiment de încredere între publicul dvs. și marca dvs., conducându-i înapoi către conținutul dvs. sau site-ul dvs. web. În plus, oferirea unei resurse bazate pe valoare sub forma unui magnet plumb vă oferă informații valoroase despre acestea. Aceste informații vă pot ajuta să le duceți mai departe în procesul dvs. de educație.

Active Campaign a creat un calendar de conținut pentru rețelele sociale pentru a ajuta utilizatorii să-și planifice și să-și partajeze conținutul în avans. S-a dovedit a fi un instrument excelent pentru gestionarea campaniilor de marketing, urmărirea termenelor limită și crearea de conținut la modă pentru strategia social media.

8. Inculcați parteneriate și colaborări strategice

Doi sunt mai buni decât unul. Acest lucru se poate dovedi și o tactică utilă de generare a cererii. Parteneriatul cu alianțe strategice care oferă servicii complementare și au obiective comune este o modalitate genială de a atinge noi audiențe.

Acest lucru încurajează cuvântul în gură și crește gradul de conștientizare a mărcii pentru ambele părți implicate. Prin urmare, reduce și costurile de achiziție a noilor clienți. Această co-marketing este o tactică inteligentă de generare a cererii.

În plus, parteneriatele precum postarea invitaților vă pot îmbunătăți și SEO. Vă oferă posibilitatea de a vă crește backlink-urile prin conținut co-branded, care în cele din urmă vă crește SEO și clasarea site-ului.

O altă modalitate de colaborare sunt webinarii. Puteți colabora cu liderii industriei dvs. la webinarii. Poate fi nevoie de ceva efort pentru a-i determina să colaboreze cu tine. Dar dacă oferta dvs. este suficient de convingătoare, un webinar vă poate crește poziția în industria dvs. și vă poate crește gradul de cunoaștere a mărcii.

În cele din urmă, accesarea influențelor din industria dvs. este o altă tactică de generare a cererii pentru a deschide porți pentru publicul care este deja interesat de produse conexe.

9. Aliniați marketingul cu vânzările

Strategia de generare a cererii nu este doar o funcție de marketing. Se întâmplă la intersecția rolurilor de marketing și vânzări. Deci, pentru lansarea unui program de succes de generare a cererii, trebuie să vă asigurați că ambele echipe sunt bine aliniate și comunicate.

Acest lucru se datorează faptului că echipa de marketing poate porni procesul cu campaniile din partea de sus a pâlniei, dar lead-ul alimentat este în sfârșit transmis echipei de vânzări pentru conversie. Acesta este conceptul unei strategii integrate de generare a cererii.

Pentru aceasta, marketerii trebuie să înțeleagă ce se întâmplă după ce un client potențial se convertește. Simultan, trebuie să ofere sprijin echipei de vânzări sub formă de studii de caz, fișe de preț sau pachete de vânzări. Acest lucru dă putere echipei de vânzări să continue discuția pe care ați avut-o cu liderul despre orice produs, serviciu sau segment și să încheie mai multe oferte.

O altă strategie inteligentă de generare a cererii aici este marketingul conversațional. Este utilizarea de marketing țintit și chatbot interactiv pentru a vă angaja și a vă converti clienții potențiali. Este una dintre cele mai rapide moduri de a muta clienții potențiali prin ciclul de vânzări cu ajutorul conversațiilor în timp real. Acesta este un spațiu bun pentru a alinia marketingul și vânzările pentru a oferi clienților dvs. cea mai bună experiență posibilă. Această aliniere ajută, de asemenea, la dezvoltarea unui proces replicabil pentru încheierea de tranzacții, creșterea dimensiunii tranzacțiilor și accelerarea ciclului de vânzări.

10. Testați A/B și urmăriți-vă campaniile

Ei bine, am făcut atât de multe până acum. Dar cum ne dăm seama dacă acele strategii de generare a cererii funcționează bine? Intră în testarea A/B. Testarea A/B este un proces în care comparați două variante ale aceluiași element al paginii dvs. web pentru a vedea care dintre ele primește un răspuns mai bun din partea publicului.

Este cea mai bună modalitate de a continua să analizați și să modificați campaniile pentru a ști că sunteți pe drumul cel bun. Puteți testa aproape orice, de la diferite tipuri de conținut, pagini de destinație, CTA prin e-mail până la performanța resurselor dvs. gratuite. Câteva exemple pot include:

• Ora postării: luni 8:00 vs 22:00
• Tipuri de conținut: video vs. link
• Subtitrări: lung vs scurt
• CTA: întrebare vs afirmație
• Prețuri: tabel vs. listă de verificare

În plus, dacă utilizați orice reclamă plătită sau platformă de gestionare a rețelelor sociale, trebuie să explorați secțiunea de analiză a acestora pentru a vedea cum se schimbă datele dvs. în timp. Încercați să identificați modele în date și înțelegeți dacă publicul dvs. răspunde la strategiile dvs. Aici setarea KPI-urilor ajută. Odată ce înțelegeți cum interacționează utilizatorii cu strategiile dvs. de generare a cererii, puteți continua să le modificați pentru rezultate mai bune. Și nu uitați de testarea A/B - vă va oferi toate informațiile de care aveți nevoie!

Este randul tau

Succesul oricărei campanii de generare a cererii se bazează pe cât de bine reușiți să vă implicați publicul. Deci am reușit? Sperăm cu adevărat că am creat o cerere pentru strategii de marketing de generare a cererii prin conținutul nostru. Și vom continua să testăm impactul asupra ta cu celelalte articole de blog. Până atunci, continuați să explorați și să implementați aceste strategii pentru a vă crește publicul și afacerea.