10 estrategias de generación de demanda para hacer crecer su negocio

Uno de los desafíos siempre existentes para las empresas es la generación de demanda.

Entonces, si estás luchando con lo mismo, no estás solo. Todos los especialistas en marketing quieren atraer clientes potenciales, ¿verdad? Entonces, ¿qué es lo que haces diferente para convertirte en un imán para ellos? ¿Qué valor está brindando a su audiencia para obtener una señal verde? Si no tenía mucha energía al responder estas preguntas, siéntese: le daremos todas las respuestas que necesita.

En este blog, detallaremos los fundamentos de la generación de demanda y las 10 estrategias principales que debe seguir. Desde contenido interactivo hasta campañas publicitarias, ¡lo tenemos cubierto!

¿Qué es la generación de demanda?

La generación de demanda es el proceso de generación de demanda para los productos y servicios de las empresas. ¡Sorpresa sorpresa! Ahora, puede sonar como un término genérico, pero no lo es.

¿Sabía que el 70% de los especialistas en marketing dicen que ven un aumento en sus presupuestos de generación de demanda? Eso es enorme. Exploremos qué significa la generación de demanda en su totalidad.

La generación de demanda se puede visualizar como un embudo que comienza con la identificación y calificación de clientes potenciales a través de marketing interactivo, marketing entrante, campañas y eventos similares. Luego, esto se transmite al equipo de crianza, que califica aún más a estos prospectos a través de sistemas de puntuación según la etapa en la que se encuentra el prospecto en el embudo de conversión. Finalmente, estos prospectos altamente calificados y nutridos se pasan al equipo de ventas para su conversión.

Todo este proceso exige un enfoque gradual y holístico, ya que generalmente abarca e integra todo el departamento de marketing.

Generación de leads frente a generación de demanda

¿Son los mismos conceptos? Realmente no. Sí, encontrará que muchos profesionales de marketing B2B usan estos términos indistintamente. Y, la generación de prospectos puede parecer que eso es todo lo que necesita. Sin embargo, es solo una pequeña parte con su enfoque en la parte superior del embudo de marketing.

Comencemos con la generación de leads. El objetivo de la generación de prospectos es simple: hacer que las audiencias objetivo se conviertan en prospectos y recopilar sus detalles para que puedan nutrirse aún más y convertirse en clientes. El problema aquí es que su audiencia ya ha reconocido que tiene un problema y está buscando activamente una solución. Entonces, cuando encuentran su marca, solo están evaluando si usted es la solución adecuada.

Aquí es exactamente donde se diferencia de la generación de demanda . Su objetivo es crear demanda, educar a sus prospectos informándoles sobre un desafío que existe para ellos y explicando por qué es lo suficientemente importante como para invertir en una solución.

Aunque ambos deben usarse como parte de su estrategia de crecimiento de clientes, puede pensar en ellos en términos circulares. Entonces, metafóricamente, si la generación de demanda es un pastel, la generación de prospectos es una porción.

Y dado que casi siempre desea generar demanda y clientes potenciales, es una buena idea desarrollar una estrategia de generación de demanda que incluya tanto tácticas de generación de clientes potenciales como tácticas para informar y educar a estos clientes potenciales a lo largo del viaje para convertirse en clientes.

10 estrategias de generación de demanda para amplificar el crecimiento

¡Repasemos estrategias específicas para ayudar a que su negocio crezca!

1. Establecer y evaluar KPI

Los KPI son las medidas que deciden si tus campañas de generación de demanda son efectivas o no. Sentará una base sólida para una estrategia exitosa de generación de demanda. Los KPI pueden ser cualquier cosa dependiendo de lo que desee monitorear.

Si está configurando una campaña, puede establecer métricas de rendimiento como:

• Costo por adquisición
• Puntaje de calidad del prospecto
• Valor de por vida del cliente
• Tasa de prueba gratuita/registro de herramientas
• Tasa de conversión de contenido
• Retorno de la inversión publicitaria

Esto ayuda a realizar un seguimiento de lo que funciona para sus campañas de generación de demanda, en qué vale la pena invertir y qué campañas de bajo rendimiento se deben detener. Una vez que haya determinado qué KPI son relevantes para sus objetivos comerciales, puede comenzar a mapearlos a lo largo de su recorrido del cliente. De esta manera tenemos los puntos conectados entre nuestros esfuerzos de generación de demanda y el crecimiento real del negocio.

2. Crea contenido interactivo

El contenido es omnipresente. Sin embargo, si la generación de demanda es el objetivo, el contenido interactivo es el medio. El contenido interactivo es multifuncional y ayuda a las empresas a impulsar el tráfico, atraer clientes potenciales a través de soluciones personalizadas y generar clientes potenciales calificados. Los tipos de contenido interactivo, como cuestionarios y calculadoras, ayudan a capturar y retener la atención de la audiencia. Es personalizado, atractivo y proporciona un valor real a sus prospectos.

El contenido atractivo se vuelve aún más importante cuando consideramos la competencia actual del mercado. De hecho, ¿más del 87 % de los profesionales del marketing B2B utilizan el marketing de contenidos? Sin embargo, solo el 3% lo hace de la manera correcta.

Cuando pretende desarrollar una estrategia de generación de demanda, debe comenzar a crear contenido con el objetivo de educar y concienciar a las personas de que se enfrentan a un problema; no con el único fin de vender. Eche un vistazo a este ejemplo para comprender cómo el contenido interactivo puede ayudarlo con eso.

Golf Avenue, uno de los minoristas en línea más grandes de equipos de golf, quería crear contenido inteligente y relevante para comprender las preferencias de su audiencia y generar demanda para sus productos. Para esto, la marca decidió optar por uno de los tipos de contenido interactivo más divertidos: ¡cuestionarios!

Se les ocurrió un cuestionario titulado "¡Adivina tu hándicap de golf!" que recomienda el equipo de golf adecuado a los prospectos. En lugar de vender un producto, el cuestionario presenta un desafío y lo resuelve brindando recomendaciones personalizadas.

Eche un vistazo a cómo generan de manera inteligente clientes potenciales relevantes al ofrecer acuerdos de objetivos exclusivos a los usuarios al final. El contenido interactivo como estrategia de generación de demanda puede fomentar el compromiso, crear necesidades y llevar clientes potenciales a las nubes.

3. Promociona tu contenido y aumenta el conocimiento de la marca

Es absolutamente importante que dedique tiempo a la elaboración y publicación de su contenido. Sin embargo, hacerse visible ante tu público objetivo para que te recuerden cuando decidan comprar no es menos importante. Una vez que su audiencia es consciente de que existe el problema, necesitan confiar lo suficiente en su marca para elegir su producto o servicio.

Por lo tanto, además de su sitio web, debe capturar plataformas como redes sociales, correos electrónicos y otras comunidades relevantes para generar demanda. Mostrar su contenido a su audiencia en las redes sociales es una gran oportunidad para aumentar el conocimiento de su marca y crear demanda para su oferta.

Por ejemplo, GoPro usa las redes sociales para contar historias y fomentar las relaciones con su audiencia. En lugar de convencer a las personas de que la cámara GoPro es la mejor solución para ellos, promueve el contenido generado por los usuarios para aprovechar las emociones detrás de las historias que cuentan sus clientes.

El marketing por correo electrónico puede ser otro componente increíblemente poderoso de sus campañas de generación de demanda. Además, compartir su contenido en comunidades relevantes, como grupos de nicho de Facebook, Reddit o grupos de LinkedIn, puede resultar una buena estrategia de generación de demanda. Sin embargo, debe asegurarse de participar en la comunidad y no solo publicar contenido.

También puede usar herramientas para automatizar la programación de publicaciones por usted. Ahora bien, si bien estas pueden ser las tácticas clave de generación de demanda, los canales orgánicos no siempre son suficientes. Esto nos lleva a nuestro siguiente punto.

4. Configure campañas publicitarias y filtre audiencias similares

La promoción pagada es esencial para atraer a su público objetivo que no lo conoce o no lo sigue. Entonces, para nuestra cuarta estrategia de marketing de demanda, queremos prestar especial atención a las campañas publicitarias pagas.

Si se ha centrado en sus tácticas de marketing durante un tiempo, ya está publicitando en plataformas importantes como Google y Facebook (si no, ahora es el momento de reevaluar). Entonces, el punto de enfoque aquí es una estrategia de orientación inteligente, que es "audiencias similares" en Facebook y "audiencias similares" en Google.

Lo llamamos inteligente porque esta función crea una base de audiencia más grande para usted en función de su audiencia personalizada existente. Esta audiencia se parece mucho a los usuarios que han expresado interés en su oferta o contenido o tienen similitudes según la demografía y el comportamiento.

Esta estrategia ayuda a duplicar su base de usuarios y crear demanda en una audiencia relevante sin tener que poner un esfuerzo o presupuesto adicional. Todos conocemos el tiempo que la gente pasa en plataformas como Google y Facebook.

5. Ofrezca pruebas y demostraciones gratuitas

Después de generar conciencia y educar a su audiencia, es hora de darles un adelanto de su oferta. Esto se vuelve especialmente importante en dos escenarios: o su producto es de alto valor o usted es un nuevo participante en el mercado. En ambos casos, la generación de demanda se vuelve complicada ya que los usuarios no están seguros del valor de esta inversión. Proporcionar pruebas y demostraciones gratuitas, por lo tanto, demuestra estrategias de gran demanda.

De hecho, los grandes jugadores de SaaS como HubSpot y Moz también ofrecen una prueba gratuita. También se aseguran de enviar correos electrónicos informativos mientras el período de prueba está en curso. Esto hace que el cliente se sienta valorado y también es una gran oportunidad para educarlo sobre sus mejores características.

Ofrecer pruebas gratuitas también puede resultar una forma inteligente de obtener comentarios genuinos sobre sus servicios e improvisar sobre ellos. De esta manera, también podrá comprender si su estrategia de prueba gratuita está funcionando para usted.

6. Invierte en herramientas gratuitas

Esta estrategia de generación de demanda puede ser un poco desafiante, pero vale la pena. Ahora, ¿quién no ama una herramienta gratuita que realiza sus tareas diarias? Puede agregar un valor inmenso a la vida de los usuarios. Esto es especialmente fructífero si eres una marca nueva. Por lo tanto, invierta en la creación de herramientas gratuitas que complementen su oferta principal. Esto fortalece su imagen en el mercado como el recurso de referencia confiable.

Cuando proporciona algo sin ataduras, genera una oportunidad para crear eventualmente una demanda de su herramienta premium que los usuarios de otro modo no habrían conocido o considerado.

Muchos especialistas en marketing han utilizado la herramienta gratuita Generador de títulos de SEMrush, Google Ads Performance Grader de WordStream, Blog Ideas Generator de HubSpot o Backlink Checker de Ahrefs. Estas son algunas fantásticas herramientas gratuitas que ayudan a los usuarios y crean una demanda para el producto completo de pago. También puede jugar con herramientas interactivas como calculadoras gratuitas, cuestionarios u otras herramientas de evaluación.

Esta estrategia impulsará su campaña de generación de demanda a otro nivel. Sí, exigirá una inversión al principio, pero obtendrá los beneficios en poco tiempo. Alternativamente, puede desarrollar algunas herramientas más sencillas, como plantillas de marketing gratuitas para ayudar a las personas a realizar una tarea clave de una manera más rápida, más organizada o más automatizada.

7. Usa imanes de prospectos

Un lead magnet puede ser cualquier cosa que atraiga a tus clientes potenciales sin dudarlo. Por lo tanto, si una herramienta gratuita le parece demasiado compleja, considere crear un lead magnet simple que pueda obtener resultados similares. Para ello, sugerimos ofrecer sus mejores recursos sin costo alguno. Puede ser cualquier cosa, desde una lista de verificación gratuita, calendarios, plantillas, libros electrónicos, ofertas, cuestionarios o cualquier estudio de caso exclusivo.

Esto creará una sensación de confianza entre tu audiencia y tu marca, llevándolos de regreso a tu contenido o tu sitio web. Además, ofrecer un recurso basado en el valor en forma de lead magnet le brinda información valiosa sobre ellos. Esta información puede ayudarlo a llevarlos adelante en su proceso de crianza.

Active Campaign creó un calendario de contenido de redes sociales para ayudar a los usuarios a planificar y compartir su contenido con anticipación. Resultó ser una gran herramienta para administrar campañas de marketing, realizar un seguimiento de los plazos y crear contenido de moda para la estrategia de redes sociales.

8. Inculcar asociaciones y colaboraciones estratégicas

Dos es mejor que uno. Esto también puede resultar una táctica útil de generación de demanda. Asociarse con alianzas estratégicas que ofrecen servicios complementarios y tienen objetivos mutuos es una manera brillante de aprovechar nuevas audiencias.

Esto fomenta el boca a boca y aumenta el conocimiento de la marca para ambas partes involucradas. En consecuencia, también reduce los costos de adquisición de nuevos clientes. Este co-marketing es una táctica inteligente de generación de demanda.

Además, las asociaciones como la publicación de invitados también pueden impulsar su SEO. Le brinda la oportunidad de aumentar sus vínculos de retroceso a través de contenido de marca compartida, lo que en última instancia aumenta su SEO y la clasificación de su sitio web.

Otra forma de colaboración son los seminarios web. Puede asociarse con los líderes de su industria en seminarios web. Puede tomar un poco de esfuerzo lograr que colaboren contigo. Pero si su oferta es lo suficientemente convincente, un seminario web puede aumentar su posición en su industria y aumentar el conocimiento de su marca.

Finalmente, aprovechar personas influyentes en su industria es otra táctica de generación de demanda para abrir puertas a audiencias que ya están interesadas en productos relacionados.

9. Alinear el marketing con las ventas

La estrategia de generación de demanda no es únicamente una función de marketing. Ocurre en la intersección de los roles de marketing y ventas. Por lo tanto, para lanzar un programa exitoso de generación de demanda, debe asegurarse de que ambos equipos estén bien alineados y comunicados.

Esto se debe a que el equipo de marketing puede iniciar el proceso con campañas en la parte superior del embudo, pero el cliente potencial alimentado finalmente se pasa al equipo de ventas para la conversión. Este es el concepto de una estrategia integrada de generación de demanda.

Para esto, los especialistas en marketing deben comprender qué sucede después de que un cliente potencial se convierte. Al mismo tiempo, deben brindar apoyo al equipo de ventas en forma de estudios de casos, hojas de precios o presentaciones de ventas. Esto permite que el equipo de ventas lleve adelante la discusión que tuvo con el líder sobre cualquier producto, servicio o segmento y cierre más negocios.

Otra estrategia inteligente de generación de demanda aquí es el marketing conversacional. Es el uso de marketing dirigido y chatbots interactivos para atraer y convertir sus clientes potenciales. Es una de las formas más rápidas de mover clientes potenciales a través del ciclo de ventas con la ayuda de conversaciones en tiempo real. Este es un buen espacio para alinear marketing y ventas para brindarles a sus clientes la mejor experiencia posible. Esta alineación también ayuda a desarrollar un proceso replicable para cerrar tratos, aumentar el tamaño del trato y acelerar el ciclo de ventas.

10. Prueba A/B y haz un seguimiento de tus campañas

Bueno, hemos hecho mucho hasta ahora. Pero, ¿cómo sabemos si esas estrategias de generación de demanda están funcionando bien? Ingrese a las pruebas A/B. La prueba A/B es un proceso en el que compara dos variaciones del mismo elemento de su página web para ver cuál obtiene una mejor respuesta de la audiencia.

Es la mejor manera de seguir analizando y modificando tus campañas para saber que estás en el camino correcto. Puede probar casi todo, desde diferentes tipos de contenido, páginas de destino, CTA de correo electrónico hasta el rendimiento de sus recursos gratuitos. Algunos ejemplos pueden incluir:

• Hora de publicación: Lunes 8:00 am vs. 10:00 pm
• Tipos de contenido: video vs enlace
• Subtítulos: largos vs. cortos
• CTA: pregunta vs declaración
• Precios: tabla versus lista de verificación

Además, si está utilizando cualquier plataforma de administración de redes sociales o publicidad paga, debe explorar su sección de análisis para ver cómo cambian sus datos con el tiempo. Trate de identificar patrones en los datos y comprenda si su audiencia está respondiendo a sus estrategias. Aquí es donde la configuración de KPI ayuda. Una vez que comprenda cómo interactúan sus usuarios con sus estrategias de generación de demanda, puede seguir modificándolas para obtener mejores resultados. Y no olvides las pruebas A/B: ¡te darán toda la información que necesitas!

A ti

El éxito de cualquier campaña de generación de demanda depende de qué tan bien logres atraer a tu audiencia. Entonces, ¿lo logramos? Realmente esperamos haber creado una demanda de estrategias de marketing de generación de demanda a través de nuestro contenido. Y seguiremos probando el impacto en usted con nuestras otras piezas de blog. Hasta entonces, sigue explorando e implementando estas estrategias para hacer crecer tu audiencia y tu negocio.