10 استراتيجيات لتوليد الطلب لتنمية أعمالك

يتمثل أحد التحديات الدائمة التي تواجه الشركات في توليد الطلب.

لذلك إذا كنت تكافح مع نفس الشيء ، فأنت لست وحدك. كل مسوق يريد جذب العملاء المحتملين ، أليس كذلك؟ إذن ما الذي تفعله بشكل مختلف لتصبح مغناطيسًا لهم؟ ما هي القيمة التي تقدمها لجمهورك من أجل الحصول على إشارة خضراء؟ إذا لم تكن نشيطًا تمامًا أثناء الإجابة على هذه الأسئلة ، اجلس - سنقدم لك جميع الإجابات التي تحتاجها.

في هذه المدونة ، سنشرح بالتفصيل أساسيات توليد الطلب و 10 استراتيجيات أساسية يجب عليك اتباعها. من المحتوى التفاعلي إلى الحملات الإعلانية ، لقد قمنا بتغطيتك!

ما هو توليد الطلب؟

توليد الطلب هو عملية توليد الطلب على منتجات وخدمات الشركات. يا للمفاجئة! الآن ، قد يبدو وكأنه مصطلح عام ، لكنه ليس كذلك.

هل تعلم أن 70٪ إذا قال المسوقون إنهم يرون زيادة في الميزانيات العامة للطلب؟ انه ضخم. دعنا نستكشف ما يعنيه توليد الطلب بالكامل.

يمكن تصور إنشاء الطلب على أنه مسار تحويل يبدأ بتحديد العملاء المحتملين وتأهيلهم من خلال التسويق التفاعلي والتسويق الداخلي والحملات والأحداث المماثلة. ثم يتم نقل ذلك إلى فريق الرعاية الذي يؤهل هؤلاء الاحتمالات بشكل أكبر من خلال أنظمة تسجيل النقاط اعتمادًا على المرحلة التي يكون فيها العميل المحتمل في مسار التحويل. أخيرًا ، يتم بعد ذلك نقل هؤلاء العملاء المحتملين المؤهلين تأهيلاً عالياً إلى فريق المبيعات للتحويل.

تتطلب هذه العملية برمتها نهجًا تدريجيًا وشاملًا لأنها تمتد عادةً وتدمج قسم التسويق بأكمله.

جيل الرصاص مقابل توليد الطلب

هل هم نفس المفاهيم؟ ليس صحيحا. نعم ، ستجد أن العديد من محترفي التسويق بين الشركات يستخدمون هذه المصطلحات بالتبادل. وقد يبدو جيل العملاء المحتملين أن هذا كل ما تحتاجه. ومع ذلك ، فهو مجرد جزء صغير مع تركيزه على الجزء العلوي من مسار التسويق.

لنبدأ مع جيل الرصاص . الهدف من Lead Gen بسيط: تحويل الجماهير المستهدفة إلى عملاء متوقعين وجمع تفاصيلهم حتى يمكن رعايتهم بشكل أكبر ليصبحوا عملاء. المهم هنا هو أن جمهورك قد أدرك بالفعل أن لديهم مشكلة ويبحثون بنشاط عن حل. لذلك ، عندما يعثرون على علامتك التجارية ، فإنهم يقومون فقط بتقييم ما إذا كنت الحل الصحيح.

هذا هو بالضبط المكان الذي يختلف فيه عن توليد الطلب . إنه يهدف إلى خلق الطلب ، وتثقيف العملاء المحتملين عن طريق إخبارهم بالتحدي الذي يواجههم ، وشرح سبب أهميته بما يكفي للاستثمار في حل.

على الرغم من أنه يجب استخدام كليهما كجزء من استراتيجية نمو العملاء ، إلا أنه يمكنك التفكير فيهما من منظور دائري. لذلك ، من الناحية المجازية ، إذا كان توليد الطلب بمثابة فطيرة ، فإن توليد العملاء المحتملين هو جزء منه.

ونظرًا لأنك ترغب دائمًا في توليد كل من الطلب والعملاء المحتملين ، فمن الجيد تطوير إستراتيجية لتوليد الطلب تتضمن كلاً من التكتيكات العامة الرائدة بالإضافة إلى التكتيكات لإعلام وتثقيف هؤلاء العملاء المحتملين على طول الرحلة لتصبح عميلاً.

10 استراتيجيات لتوليد الطلب لتضخيم النمو

دعنا نذهب إلى استراتيجيات محددة لمساعدة عملك على النمو!

1. إنشاء وتقييم مؤشرات الأداء الرئيسية

مؤشرات الأداء الرئيسية هي التدابير التي تحدد ما إذا كانت حملات توليد الطلب الخاصة بك فعالة أم لا. سيضع أساسًا قويًا لاستراتيجية ناجحة لتوليد الطلب. يمكن أن تكون مؤشرات الأداء الرئيسية أي شيء يعتمد على ما تريد مراقبته.

إذا كنت تقوم بإعداد حملة ، فيمكنك تعيين مقاييس الأداء مثل:

• تكلفة الاكتساب
• نقاط جودة الرصاص
• قيمة عمر العميل
• الإصدار التجريبي المجاني / معدل الاشتراك في الأداة
• معدل تحويل المحتوى
• عائد الإنفاق الإعلاني

يساعد هذا في تتبع ما ينجح في حملات توليد الطلب ، وما يستحق الاستثمار فيه ، والحملات ذات الأداء الضعيف التي يجب إيقافها. بمجرد تحديد مؤشرات الأداء الرئيسية ذات الصلة بأهداف عملك ، يمكنك البدء في تخطيطها عبر رحلة العميل الخاصة بك. بهذه الطريقة لدينا النقاط المتصلة بين جهود الطلب العامة ونمو الأعمال الفعلي.

2. إنشاء محتوى تفاعلي

المحتوى موجود في كل مكان. ومع ذلك ، إذا كان توليد الطلب هو الهدف ، فإن المحتوى التفاعلي هو الوسيلة. المحتوى التفاعلي متعدد الوظائف ويساعد الشركات على توجيه حركة المرور ، وإشراك العملاء المحتملين من خلال الحلول المخصصة ، وإنشاء عملاء متوقعين مؤهلين. تساعد أنواع المحتوى التفاعلية مثل الاختبارات والآلات الحاسبة في جذب انتباه الجمهور والاحتفاظ به. إنها شخصية وجذابة وتوفر قيمة حقيقية لآفاقك.

يصبح إشراك المحتوى أكثر أهمية عندما نفكر في المنافسة الحالية في السوق. في الواقع ، يستخدم أكثر من 87٪ من جهات تسويق B2B تسويق المحتوى؟ ومع ذلك ، فإن 3٪ فقط يفعلون ذلك بالطريقة الصحيحة.

عندما تهدف إلى تطوير استراتيجية توليد الطلب ، يجب أن تبدأ في إنشاء محتوى بهدف تثقيف الناس وتوعيتهم بأنهم يواجهون مشكلة ؛ ليس بهدف البيع فقط. ألق نظرة على هذا المثال لفهم كيف يمكن أن يساعدك المحتوى التفاعلي في ذلك.

أرادت Golf Avenue ، أحد أكبر بائعي التجزئة على الإنترنت لمعدات الغولف ، إنشاء محتوى ذكي وملائم لفهم تفضيلات جمهورها وتوليد الطلب على منتجاتهم. لهذا الغرض ، قررت العلامة التجارية استخدام أحد أكثر أنواع المحتوى التفاعلي متعة - الاختبارات القصيرة!

لقد توصلوا إلى اختبار بعنوان "احزر إعاقتك في لعبة الجولف!" التي توصي بمعدات الجولف المناسبة للآفاق. بدلاً من بيع منتج ، يقدم الاختبار تحديًا ويحله من خلال تقديم توصيات مخصصة.

ألق نظرة على كيفية إنشاء عملاء محتملين بذكاء من خلال تقديم صفقات أهداف حصرية للمستخدمين في النهاية. يمكن للمحتوى التفاعلي كاستراتيجية لتوليد الطلب أن يعزز المشاركة ويخلق الاحتياجات ويقود العملاء المتوقعين من خلال السقف.

3. تعزيز المحتوى الخاص بك وزيادة الوعي بالعلامة التجارية

من المهم للغاية قضاء بعض الوقت في صياغة المحتوى الخاص بك ونشره. ومع ذلك ، فإن ظهورك للجمهور المستهدف حتى يتذكرك عندما يقررون الشراء لا يقل أهمية. بمجرد أن يدرك جمهورك وجود المشكلة ، يجب أن يثقوا بعلامتك التجارية بما يكفي لاختيار منتجك أو خدمتك.

وبالتالي ، بصرف النظر عن موقع الويب الخاص بك ، يجب عليك التقاط منصات مثل وسائل التواصل الاجتماعي ورسائل البريد الإلكتروني والمجتمعات الأخرى ذات الصلة من أجل توليد الطلب. يعد عرض المحتوى الخاص بك لجمهورك على وسائل التواصل الاجتماعي فرصة رائعة لزيادة الوعي بعلامتك التجارية وخلق الطلب على عروضك.

على سبيل المثال ، تستخدم GoPro وسائل التواصل الاجتماعي لرواية القصص وتعزيز العلاقات مع جمهورها. بدلاً من إقناع الناس بأن كاميرا GoPro هي الحل الأفضل لهم ، فإنها تروج للمحتوى الذي ينشئه المستخدمون للاستفادة من المشاعر الكامنة وراء القصص التي يرويها عملاؤها.

يمكن أن يكون التسويق عبر البريد الإلكتروني مكونًا آخر قويًا بشكل لا يصدق لحملات توليد الطلب الخاصة بك. أيضًا ، يمكن أن تكون مشاركة المحتوى الخاص بك في المجتمعات ذات الصلة ، مثل مجموعات Facebook المتخصصة أو مجموعات Reddit أو LinkedIn بمثابة استراتيجية جيدة لتوليد الطلب. ومع ذلك ، يجب عليك التأكد من مشاركتك في المجتمع وليس مجرد نشر المحتوى.

يمكنك أيضًا استخدام الأدوات لأتمتة جدولة النشر نيابة عنك. الآن ، في حين أن هذه قد تكون التكتيكات الرئيسية لتوليد الطلب ، فإن القنوات العضوية ليست كافية دائمًا. هذا يقودنا إلى النقطة التالية.

4. قم بإعداد حملات إعلانية وتصفية الجماهير المتشابهة

يُعد الترويج المدفوع ضروريًا لقيادة جمهورك المستهدف الذين إما لا يعرفون عنك أو لا يتابعونك. لذلك ، بالنسبة لاستراتيجيتنا الرابعة للتسويق حسب الطلب ، نريد لفت الانتباه بشكل خاص إلى الحملات الإعلانية المدفوعة.

إذا كنت تركز على أساليب التسويق الخاصة بك لفترة من الوقت ، فأنت تعلن بالفعل على المنصات الرئيسية مثل Google و Facebook (إذا لم يكن الأمر كذلك ، فقد حان الوقت الآن لإعادة التقييم). لذا ، فإن نقطة التركيز هنا هي استراتيجية الاستهداف الذكية ، والتي تتمثل في "جماهير متشابهة" على Facebook و "جمهور مشابه" على Google.

نحن نسميها ذكية لأن هذه الوظيفة تبني قاعدة جماهيرية أكبر لك بناءً على جمهورك المخصص الحالي. يشبه هذا الجمهور إلى حد كبير المستخدمين الذين أبدوا اهتمامًا بعرضك أو محتواك أو لديهم أوجه تشابه بناءً على الديموغرافيا والسلوك.

تساعد هذه الإستراتيجية في مضاعفة قاعدة المستخدمين لديك وخلق طلب لدى الجمهور ذي الصلة دون الحاجة إلى بذل مجهود إضافي أو ميزانية إضافية. نعلم جميعًا الوقت الذي يقضيه الأشخاص على منصات مثل Google و Facebook.

5. تقديم الإصدارات التجريبية والعروض التوضيحية المجانية

بعد أن تولد الوعي وتثقف جمهورك ، حان الوقت لمنحهم نظرة خاطفة على عرضك. يصبح هذا مهمًا بشكل خاص في سيناريوهين - إما أن يكون منتجك ذا قيمة عالية أو أنك مشارك جديد في السوق. في كلتا الحالتين ، يصبح توليد الطلب معقدًا لأن المستخدمين غير متأكدين من قيمة هذا الاستثمار. وبالتالي ، فإن توفير التجارب والعروض التوضيحية المجانية يثبت استراتيجيات الطلب الكبير.

في الواقع ، يقدم لاعبو SaaS الكبار مثل HubSpot و Moz نسخة تجريبية مجانية. يتأكدون أيضًا من أنهم يرسلون رسائل بريد إلكتروني إعلامية أثناء الفترة التجريبية. هذا يجعل العميل يشعر بالتقدير وهو أيضًا فرصة رائعة لتثقيفه حول أفضل ميزاته.

يمكن أن يكون تقديم الإصدارات التجريبية المجانية أيضًا طريقة ذكية للحصول على تعليقات حقيقية حول خدماتك والارتجال عليها. بهذه الطريقة ستفهم أيضًا ما إذا كانت إستراتيجيتك التجريبية المجانية تعمل من أجلك.

6. استثمر في أدوات مجانية

يمكن أن تكون استراتيجية توليد الطلب هذه صعبة بعض الشيء ولكنها تستحق العناء. الآن ، من منا لا يحب الأداة المجانية التي تؤدي مهامه اليومية؟ يمكن أن تضيف قيمة هائلة إلى حياة المستخدمين. هذا مفيد بشكل خاص إذا كنت علامة تجارية جديدة. ومن ثم ، استثمر في بناء أدوات مجانية تكمل عرضك الأساسي. هذا يعزز صورتك في السوق كمورد موثوق به.

عندما تقدم شيئًا بدون قيود ، فإنه يولد فرصة لإنشاء طلب في النهاية على الأداة المميزة التي ربما لم يعرفها المستخدمون أو يفكروا فيها.

استخدم العديد من المسوقين أداة Title Generator المجانية بواسطة SEMrush ، أو أداة تصنيف أداء إعلانات Google بواسطة WordStream ، أو Blog Ideas Generator بواسطة HubSpot ، أو Backlink Checker بواسطة Ahrefs. هذه بعض الأدوات المجانية الرائعة التي تساعد المستخدمين وتخلق طلبًا على المنتج الشامل المدفوع. يمكنك أيضًا اللعب بأدوات تفاعلية مثل الآلات الحاسبة المجانية أو الاختبارات أو أدوات التقييم الأخرى.

ستعمل هذه الإستراتيجية على تعزيز حملة توليد الطلب الخاصة بك إلى مستوى آخر. نعم ، سوف تطلب الاستثمار في البداية ، لكنها ستجني الفوائد في أي وقت من الأوقات. بدلاً من ذلك ، يمكنك تطوير بعض الأدوات الأسهل ، مثل قوالب التسويق المجانية لمساعدة الأشخاص على تنفيذ مهمة رئيسية بطريقة أسرع وأكثر تنظيماً أو آلية.

7. استخدم مغناطيس الرصاص

يمكن أن يكون المغناطيس الرئيسي هو أي شيء يجذب العملاء المحتملين دون أي تردد. لذلك ، إذا كانت الأداة المجانية تبدو معقدة للغاية بالنسبة لك ، ففكر في صنع مغناطيس رئيسي بسيط يمكنه الحصول على نتائج مماثلة. لهذا ، نقترح تقديم أفضل مواردك مجانًا. يمكن أن يكون أي شيء من قائمة تحقق مجانية أو تقاويم أو قوالب أو كتب إلكترونية أو عروض أو اختبارات أو أي دراسات حالة حصرية.

سيخلق هذا إحساسًا بالثقة بين جمهورك وعلامتك التجارية ، مما يؤدي بهم إلى المحتوى الخاص بك أو موقع الويب الخاص بك. علاوة على ذلك ، فإن تقديم مورد قائم على القيمة في شكل مغناطيس رئيسي يمنحك معلومات قيمة عنها. يمكن أن تساعدك هذه المعلومات على المضي قدمًا في عملية الرعاية الخاصة بك.

أنشأت الحملة النشطة تقويم محتوى الوسائط الاجتماعية لمساعدة المستخدمين على التخطيط ومشاركة المحتوى الخاص بهم مسبقًا. لقد ثبت أنه أداة رائعة لإدارة الحملات التسويقية وتتبع المواعيد النهائية وإنشاء محتوى عصري لاستراتيجية الوسائط الاجتماعية.

8. غرس الشراكات والتعاون الاستراتيجي

إثنان أفضل من واحد. يمكن أن يثبت هذا تكتيك مفيد لتوليد الطلب أيضًا. تعد الشراكة مع التحالفات الإستراتيجية التي تقدم خدمات تكميلية ولها أهداف مشتركة طريقة رائعة للاستفادة من جماهير جديدة.

يعزز هذا الكلام الشفهي ويزيد من الوعي بالعلامة التجارية لكلا الطرفين المعنيين. وبالتالي فإنه يقلل أيضًا من تكاليف اكتساب العملاء الجدد. هذا التسويق المشترك هو تكتيك ذكي لتوليد الطلب.

علاوة على ذلك ، يمكن للشراكات مثل نشر الضيف أن تعزز مُحسّنات محرّكات البحث أيضًا. يمنحك الفرصة لزيادة الروابط الخلفية الخاصة بك من خلال محتوى ذي علامة تجارية مشتركة ، مما يعزز في النهاية تحسين محركات البحث وترتيب موقع الويب.

هناك طريقة أخرى للتعاون وهي الندوات عبر الإنترنت. يمكنك الشراكة مع قادة مجال عملك في ندوات عبر الإنترنت. قد يتطلب الأمر بعض الجهد لحملهم على التعاون معك. ولكن إذا كان عرضك مقنعًا بدرجة كافية ، فيمكن أن تؤدي الندوة عبر الإنترنت إلى زيادة مكانتك في مجال عملك وتعزيز الوعي بعلامتك التجارية.

أخيرًا ، يعد الاستفادة من المؤثرين في مجال عملك تكتيكًا آخر لتوليد الطلب لفتح البوابات للجماهير المهتمة بالفعل بالمنتجات ذات الصلة.

9. التوفيق بين التسويق والمبيعات

استراتيجية توليد الطلب ليست مجرد وظيفة تسويق. يحدث عند تقاطع أدوار التسويق والمبيعات. لذلك ، لإطلاق برنامج ناجح لتوليد الطلب ، يجب عليك التأكد من أن كلا الفريقين منسجمان جيدًا ومتواصلان.

وذلك لأن فريق التسويق قد يبدأ العملية بأعلى حملات المسار ، ولكن يتم نقل العميل المتوقع الذي تمت رعايته في النهاية إلى فريق المبيعات للتحويل. هذا هو مفهوم إستراتيجية متكاملة لتوليد الطلب.

لهذا ، يحتاج المسوقون إلى فهم ما يحدث بعد تحويل العميل المحتمل. في نفس الوقت ، يحتاجون إلى تقديم الدعم لفريق المبيعات في شكل دراسات حالة أو أوراق أسعار أو طوابق مبيعات. يؤدي هذا إلى تمكين فريق المبيعات من المضي قدمًا في المناقشة التي أجريتها مع العميل المحتمل بشأن أي منتج أو خدمة أو شريحة وإبرام المزيد من الصفقات.

هناك استراتيجية ذكية أخرى لتوليد الطلب وهي التسويق التخاطبي. إنه استخدام التسويق المستهدف وروبوتات الدردشة التفاعلية لإشراك العملاء المحتملين وتحويلهم. إنها إحدى أسرع الطرق لنقل العملاء المحتملين خلال دورة المبيعات بمساعدة المحادثات في الوقت الفعلي. هذه مساحة جيدة لمواءمة التسويق والمبيعات لمنح عملائك أفضل تجربة ممكنة. تساعد هذه المحاذاة أيضًا في تطوير عملية قابلة للتكرار لإغلاق الصفقات ، وزيادة حجم الصفقة ، وتسريع دورة المبيعات.

10. اختبار أ / ب وتتبع حملاتك

حسنًا ، لقد فعلنا الكثير حتى الآن. ولكن كيف يمكننا معرفة ما إذا كانت استراتيجيات توليد الطلب هذه تعمل بشكل جيد؟ أدخل اختبار A / B. اختبار A / B هو عملية تقارن فيها شكلين مختلفين من نفس العنصر في صفحة الويب الخاصة بك لمعرفة أيهما يحصل على استجابة أفضل من الجمهور.

إنها أفضل طريقة لمواصلة تحليل حملاتك وتعديلها لتعرف أنك على المسار الصحيح. يمكنك اختبار كل شيء تقريبًا ، بدءًا من أنواع المحتوى المختلفة والصفحات المقصودة وعبارات الحث على اتخاذ إجراء بالبريد الإلكتروني إلى أداء مواردك المجانية. بعض الأمثلة قد تشمل:

• وقت الإرسال: الاثنين 8:00 صباحًا مقابل 10:00 مساءً
• أنواع المحتوى: فيديو مقابل رابط
• التسمية التوضيحية: طويل مقابل قصير
• CTA: سؤال مقابل بيان
• التسعير: الجدول مقابل قائمة المراجعة

علاوة على ذلك ، إذا كنت تستخدم أي إعلان مدفوع أو نظام أساسي لإدارة الوسائط الاجتماعية ، فيجب عليك استكشاف قسم التحليلات لمعرفة كيف تتغير بياناتك بمرور الوقت. حاول تحديد الأنماط في البيانات وفهم ما إذا كان جمهورك يستجيب لاستراتيجياتك. هذا هو المكان الذي يساعد فيه تعيين مؤشرات الأداء الرئيسية. بمجرد أن تفهم كيف يتفاعل المستخدمون لديك مع استراتيجيات توليد الطلب ، يمكنك الاستمرار في تعديلها للحصول على نتائج أفضل. ولا تنسَ اختبار A / B - سيمنحك كل المعلومات التي تحتاجها!

انتهى اليك

يعتمد نجاح أي حملة لزيادة الطلب على مدى نجاحك في إشراك جمهورك. فهل نجحنا؟ نأمل حقًا أن نكون قد أنشأنا طلبًا لاستراتيجيات التسويق لتوليد الطلب من خلال المحتوى الخاص بنا. وسنستمر في اختبار التأثير عليك من خلال مقالاتنا الأخرى في المدونة. حتى ذلك الحين ، استمر في استكشاف هذه الاستراتيجيات وتنفيذها لتنمية جمهورك وعملك.