비즈니스 성장을 위한 10가지 수요 창출 전략

기업에 있어 항상 존재하는 과제 중 하나는 수요 창출입니다.

따라서 같은 문제로 어려움을 겪고 있다면 혼자가 아닙니다. 모든 마케터는 리드를 유치하기를 원합니다. 맞죠? 그렇다면 그들에게 자석이 되기 위해 다르게 하는 것은 무엇입니까? 녹색 신호를 받기 위해 청중에게 어떤 가치를 제공하고 있습니까? 이 질문에 답하는 동안 활력이 없었다면 자리에 앉으십시오. 필요한 모든 답을 얻을 수 있습니다.

이 블로그에서는 수요 창출의 기본 사항과 따라야 할 10가지 핵심 전략에 대해 자세히 설명합니다. 양방향 콘텐츠에서 광고 캠페인에 이르기까지 모든 것을 다룹니다!

수요 창출이란 무엇입니까?

수요 창출은 기업의 제품 및 서비스에 대한 수요를 발생시키는 과정입니다. 서프라이즈, 서프라이즈! 이제 일반적인 용어처럼 들릴 수 있지만 그렇지 않습니다.

마케터가 수요 창출 예산이 증가한다고 말하면 70%라는 사실을 알고 계셨습니까? 엄청나네요. 수요 창출이 완전히 의미하는 바를 살펴보겠습니다.

수요 창출은 양방향 마케팅, 인바운드 마케팅, 캠페인 및 유사한 이벤트를 통해 잠재 고객을 식별하고 자격을 부여하는 것으로 시작하는 깔때기로 시각화할 수 있습니다. 그런 다음 이는 잠재 고객이 전환 유입경로에 있는 단계에 따라 점수 시스템을 통해 이러한 잠재 고객의 자격을 추가로 부여하는 육성 팀으로 전달됩니다. 마지막으로, 이러한 우수한 자격을 갖춘 육성된 리드는 전환을 위해 영업 팀으로 전달됩니다.

이 전체 프로세스는 일반적으로 전체 마케팅 부서를 포괄하고 통합하므로 점진적이고 총체적인 접근 방식을 요구합니다.

리드 생성 대 수요 생성

그들은 같은 개념입니까? 설마. 예, 많은 B2B 마케팅 전문가가 이 용어를 같은 의미로 사용합니다. 그리고 리드 제네레이션이 당신에게 필요한 전부인 것처럼 들릴 수도 있습니다. 그러나 마케팅 깔때기의 상단에 초점을 맞춘 작은 부분에 불과합니다.

리드 생성 부터 시작하겠습니다. 리드 생성의 목표는 간단합니다. 타겟 오디언스를 리드로 만들고 세부 정보를 수집하여 고객이 될 수 있도록 하는 것입니다. 여기서 중요한 점은 청중이 이미 문제가 있음을 인식하고 적극적으로 해결책을 찾고 있다는 것입니다. 따라서 그들은 귀하의 브랜드를 찾을 때 귀하가 올바른 솔루션인지 평가하는 것입니다.

이것이 바로 수요 창출 과 다른 점입니다. 수요를 창출하고 잠재 고객에게 존재하는 과제에 대해 설명하고 솔루션에 투자할 만큼 중요한 이유를 설명하여 잠재 고객을 교육하는 것을 목표로 합니다.

둘 다 고객 성장 전략의 일부로 사용해야 하지만 파이 용어로 생각할 수 있습니다. 따라서 은유적으로 수요 창출이 파이라면 리드 생성은 그 일부입니다.

그리고 거의 항상 수요와 리드를 모두 생성하기를 원하므로 리드 생성 전술과 고객이 되기 위한 여정에서 이러한 리드를 알리고 교육하는 전술을 모두 포함하는 수요 생성 전략을 개발하는 것이 좋습니다.

성장을 증폭시키는 10가지 수요 창출 전략

비즈니스 성장에 도움이 되는 구체적인 전략을 살펴보겠습니다!

1. KPI 설정 및 평가

KPI는 수요 창출 캠페인이 효과적인지 여부를 결정하는 척도입니다. 이는 성공적인 수요 창출 전략을 위한 강력한 기반을 마련할 것입니다. KPI는 모니터링하려는 대상에 따라 무엇이든 될 수 있습니다.

캠페인을 설정하는 경우 다음과 같은 실적 측정항목을 설정할 수 있습니다.

• 획득당 비용
• 리드 품질 점수
• 고객평생가치
• 무료 평가판/도구 가입률
• 콘텐츠 전환율
• 광고 투자수익

이를 통해 수요 창출 캠페인에 효과가 있는 항목, 투자할 가치가 있는 항목, 중단해야 할 실적이 저조한 캠페인을 추적하는 데 도움이 됩니다. 비즈니스 목표와 관련된 KPI를 결정했으면 고객 여정 전반에 걸쳐 매핑을 시작할 수 있습니다. 이런 식으로 수요 창출 노력과 실제 비즈니스 성장 사이에 연결된 점을 찾을 수 있습니다.

2. 인터랙티브 콘텐츠 제작

콘텐츠는 어디에나 있습니다. 그러나 수요 창출이 목표라면 양방향 콘텐츠가 수단입니다. 대화형 콘텐츠는 다기능이며 비즈니스에서 트래픽을 유도하고 개인화된 솔루션을 통해 잠재 고객을 참여시키며 적격한 리드를 생성하는 데 도움이 됩니다. 퀴즈 및 계산기와 같은 대화형 콘텐츠 유형은 청중의 관심을 사로잡고 유지하는 데 도움이 됩니다. 개인화되고 매력적이며 잠재 고객에게 진정한 가치를 제공합니다.

현재의 시장 경쟁을 고려할 때 매력적인 콘텐츠가 더욱 중요해집니다. 실제로 B2B 마케터의 87% 이상이 콘텐츠 마케팅을 사용하고 있습니까? 그러나 3%만이 올바른 방식으로 수행합니다.

수요 창출 전략 개발을 목표로 할 때 사람들이 문제에 직면해 있음을 알리고 교육할 목적으로 콘텐츠 제작을 시작해야 합니다. 판매만을 목적으로 하지 않습니다. 대화형 콘텐츠가 어떻게 도움이 되는지 이해하려면 이 예를 살펴보세요.

골프 장비의 가장 큰 온라인 소매업체 중 하나인 Golf Avenue는 청중의 선호도를 이해하고 제품에 대한 수요를 창출할 수 있는 스마트하고 관련성 높은 콘텐츠를 만들고 싶었습니다. 이를 위해 브랜드는 가장 재미있는 양방향 콘텐츠 유형 중 하나인 퀴즈를 사용하기로 결정했습니다!

그들은 "당신의 골프 핸디캡을 맞춰보세요!"라는 퀴즈를 내놓았습니다. 잠재 고객에게 적합한 골프 장비를 추천합니다. 퀴즈는 상품을 판매하는 대신에 도전과제를 소개하고 개인화된 추천을 제공하여 해결합니다.

최종적으로 사용자에게 독점적인 목표 거래를 제공하여 관련 리드를 현명하게 생성하는 방법을 살펴보십시오. 수요 창출 전략으로서의 대화형 콘텐츠는 참여를 촉진하고 요구 사항을 생성하며 리드를 이끌어 낼 수 있습니다.

3. 콘텐츠 홍보 및 브랜드 인지도 제고

콘텐츠를 제작하고 게시하는 데 시간을 보내는 것이 매우 중요합니다. 그러나 타겟 고객이 구매를 결정할 때 귀하를 기억할 수 있도록 눈에 띄게 하는 것이 중요합니다. 청중이 문제가 있다는 것을 알게 되면 제품이나 서비스를 선택할 수 있을 만큼 브랜드를 신뢰해야 합니다.

따라서 웹사이트 외에도 수요를 창출하려면 소셜 미디어, 이메일 및 기타 관련 커뮤니티와 같은 플랫폼을 캡처해야 합니다. 소셜 미디어에서 청중에게 콘텐츠를 선보이는 것은 브랜드 인지도를 높이고 제품에 대한 수요를 창출할 수 있는 좋은 기회입니다.

예를 들어 GoPro는 스토리텔링과 청중과의 관계 증진을 위해 소셜 미디어를 사용합니다. 사람들에게 GoPro 카메라가 최고의 솔루션이라고 확신시키는 대신 사용자 생성 콘텐츠를 홍보하여 ​​고객이 전하는 이야기 뒤에 숨은 감정을 활용합니다.

이메일 마케팅은 수요 창출 캠페인의 또 다른 매우 강력한 구성 요소가 될 수 있습니다. 또한 틈새 Facebook 그룹, Reddit 또는 LinkedIn 그룹과 같은 관련 커뮤니티에서 콘텐츠를 공유하는 것은 좋은 수요 창출 전략이 될 수 있습니다. 그러나 단순히 콘텐츠를 게시하는 것이 아니라 커뮤니티에 참여하고 있는지 확인해야 합니다.

또한 도구를 사용하여 게시 일정을 자동화할 수 있습니다. 이제 이것이 핵심 수요 창출 전략일 수 있지만 유기적 채널만으로는 항상 충분하지 않습니다. 이것은 우리를 다음 요점으로 이끕니다.

4. 광고 캠페인 설정 및 유사 잠재고객 필터링

유료 프로모션은 귀하에 대해 잘 모르거나 귀하를 팔로우하지 않는 타겟 고객을 유도하는 데 필수적입니다. 따라서 네 번째 수요 마케팅 전략에서는 유료 광고 캠페인에 특별한 주의를 기울이고자 합니다.

한동안 마케팅 전술에 집중해 왔다면 이미 구글, 페이스북과 같은 주요 플랫폼에서 광고를 하고 있는 것입니다(그렇지 않다면 지금이 재평가할 때입니다). 그래서 여기서 초점은 스마트 타겟팅 전략으로, Facebook에서는 "유사 잠재고객"이고 Google에서는 "유사 잠재고객"입니다.

이 기능은 기존 사용자 지정 대상을 기반으로 더 큰 대상 기반을 구축하기 때문에 스마트라고 합니다. 이 잠재고객은 귀하의 제품 또는 콘텐츠에 관심을 표명했거나 인구통계 및 행동을 기반으로 유사성을 가진 사용자와 매우 유사합니다.

이 전략은 추가 노력이나 예산을 들이지 않고도 사용자 기반을 두 배로 늘리고 관련 잠재고객의 수요를 창출하는 데 도움이 됩니다. 우리 모두는 사람들이 Google 및 Facebook과 같은 플랫폼에서 보내는 시간을 알고 있습니다.

5. 무료 평가판 및 데모 제공

인지도를 높이고 청중을 교육한 후에는 고객에게 귀하의 제품을 살짝 엿볼 시간입니다. 이것은 두 가지 시나리오에서 특히 중요합니다. 즉, 제품의 가치가 높거나 시장에 새로 진입하는 경우입니다. 두 경우 모두 사용자가 이 투자의 가치를 확신하지 못하기 때문에 수요 창출이 까다로워집니다. 따라서 무료 평가판 및 데모를 제공하는 것은 훌륭한 수요 전략을 입증합니다.

실제로 HubSpot 및 Moz와 같은 대형 SaaS 플레이어도 무료 평가판을 제공합니다. 또한 평가판 기간이 진행되는 동안 정보 이메일을 보내고 있는지 확인합니다. 이것은 고객에게 가치를 느끼게 하고 그들의 최고의 기능에 대해 교육할 수 있는 좋은 기회이기도 합니다.

무료 평가판을 제공하는 것은 서비스에 대한 진정한 피드백을 얻고 즉석에서 서비스를 제공하는 현명한 방법임을 증명할 수도 있습니다. 이렇게 하면 무료 평가판 전략이 효과가 있는지도 이해할 수 있습니다.

6. 무료 도구에 투자

이 수요 창출 전략은 다소 어려울 수 있지만 그만한 가치가 있습니다. 자, 누가 일상적인 작업을 수행하는 무료 도구를 좋아하지 않습니까? 사용자의 삶에 엄청난 가치를 더할 수 있습니다. 이것은 당신이 새로운 브랜드라면 특히 유용합니다. 따라서 핵심 제품을 보완하는 무료 도구를 구축하는 데 투자하십시오. 이를 통해 시장에서 신뢰할 수 있는 이동 리소스로서의 이미지를 강화할 수 있습니다.

문자열이 연결되지 않은 상태로 무언가를 제공하면 사용자가 알지 못했거나 고려하지 않았을 수 있는 프리미엄 도구에 대한 수요를 결국 생성할 수 있는 기회가 생성됩니다.

많은 마케터들이 SEMrush의 무료 Title Generator 도구, WordStream의 Google Ads Performance Grader, HubSpot의 Blog Ideas Generator 또는 Ahrefs의 Backlink Checker를 사용해 왔습니다. 이들은 사용자를 지원하고 포괄적인 유료 제품에 대한 수요를 창출하는 환상적인 무료 도구입니다. 무료 계산기, 퀴즈 또는 기타 평가 도구와 같은 대화형 도구를 사용해 볼 수도 있습니다.

이 전략은 수요 창출 캠페인을 다른 수준으로 끌어올릴 것입니다. 예, 처음에는 투자가 필요하지만 곧 이점을 얻을 수 있습니다. 또는 무료 마케팅 템플릿과 같은 몇 가지 더 쉬운 도구를 개발하여 사람들이 더 빠르고 조직적이거나 자동화된 방식으로 주요 작업을 수행하는 데 도움을 줄 수 있습니다.

7. 리드 자석 사용

리드 자석은 주저 없이 잠재 고객을 끌어들이는 모든 것이 될 수 있습니다. 따라서 무료 도구가 너무 복잡해 보인다면 유사한 결과를 가져올 수 있는 간단한 리드 자석을 만드는 것이 좋습니다. 이를 위해 최고의 리소스를 무료로 제공하는 것이 좋습니다. 무료 체크리스트, 캘린더, 템플릿, eBook, 제안, 퀴즈 또는 독점 사례 연구에서 무엇이든 될 수 있습니다.

이것은 청중과 브랜드 사이에 신뢰감을 만들어 콘텐츠나 웹사이트를 다시 방문하게 합니다. 또한 리드 자석의 형태로 가치 기반 리소스를 제공하면 이에 대한 귀중한 정보를 얻을 수 있습니다. 이 정보는 양육 과정에서 앞으로 나아가는 데 도움이 될 수 있습니다.

Active Campaign은 사용자가 미리 콘텐츠를 계획하고 공유할 수 있도록 소셜 미디어 콘텐츠 캘린더를 만들었습니다. 마케팅 캠페인을 관리하고 마감일을 추적하며 소셜 미디어 전략을 위한 트렌디한 콘텐츠를 만드는 데 훌륭한 도구임이 입증되었습니다.

8. 전략적 파트너십 및 협력 강화

둘은 하나보다 낫습니다. 이것은 유용한 수요 창출 전술도 증명할 수 있습니다. 상호 보완적인 서비스를 제공하고 상호 목표가 있는 전략적 제휴와 파트너 관계를 맺는 것은 새로운 잠재고객을 확보하는 훌륭한 방법입니다.

이는 입소문을 촉진하고 관련 당사자 모두의 브랜드 인지도를 높입니다. 결과적으로 새로운 고객 확보 비용도 절감됩니다. 이 공동 마케팅은 현명한 수요 창출 전략입니다.

또한 게스트 게시와 같은 파트너십을 통해 SEO도 높일 수 있습니다. 공동 브랜드 콘텐츠를 통해 백링크를 늘릴 수 있는 기회를 제공하여 궁극적으로 SEO 및 웹사이트 순위를 높일 수 있습니다.

협업의 또 다른 방법은 웨비나입니다. 웨비나에서 업계 리더와 협력할 수 있습니다. 그들이 당신과 협력하도록 하려면 약간의 노력이 필요할 수 있습니다. 그러나 귀하의 제안이 충분히 설득력이 있는 경우 웨비나는 업계에서 귀하의 위상을 높이고 브랜드 인지도를 높일 수 있습니다.

마지막으로, 업계의 인플루언서를 활용하는 것은 이미 관련 제품에 관심이 있는 청중에게 문을 여는 또 다른 수요 창출 전략입니다.

9. 마케팅을 판매와 연계

수요 창출 전략은 단순히 마케팅 기능이 아닙니다. 마케팅과 영업 역할이 교차하는 지점에서 발생합니다. 따라서 성공적인 수요 창출 프로그램을 시작하려면 두 팀이 잘 조정되고 의사 소통되는지 확인해야 합니다.

이는 마케팅 팀이 퍼널 캠페인의 맨 위에서 프로세스를 시작할 수 있지만 육성된 리드가 최종적으로 전환을 위해 영업 팀으로 전달되기 때문입니다. 이것이 통합 수요 창출 전략의 개념입니다.

이를 위해 마케터는 리드 전환 후 어떤 일이 발생하는지 이해해야 합니다. 동시에 사례 연구, 가격표 또는 영업 자료의 형태로 영업 팀에 지원을 제공해야 합니다. 이를 통해 영업 팀은 제품, 서비스 또는 세그먼트에 대해 리드와 논의한 내용을 계속 진행하고 더 많은 거래를 성사할 수 있습니다.

여기서 또 다른 스마트 수요 창출 전략은 대화형 마케팅입니다. 타겟 마케팅 및 대화형 챗봇을 사용하여 리드를 참여시키고 전환하는 것입니다. 실시간 대화를 통해 판매 주기를 통해 리드를 이동하는 가장 빠른 방법 중 하나입니다. 고객에게 최상의 경험을 제공하기 위해 마케팅과 영업을 연계할 수 있는 좋은 공간입니다. 이러한 조정은 또한 거래 성사, 거래 규모 확대 및 판매 주기 가속화를 위한 복제 가능한 프로세스를 개발하는 데 도움이 됩니다.

10. 캠페인 A/B 테스트 및 추적

글쎄요, 우리는 지금까지 많은 일을 해왔습니다. 그러나 이러한 수요 창출 전략이 잘 작동하는지 어떻게 알 수 있습니까? A/B 테스트를 입력합니다. A/B 테스트는 웹페이지의 동일한 요소에 대한 두 가지 변형을 비교하여 어느 것이 청중으로부터 더 나은 반응을 얻는지 확인하는 프로세스입니다.

올바른 방향으로 가고 있는지 알 수 있도록 캠페인을 계속 분석하고 수정하는 가장 좋은 방법입니다. 다양한 콘텐츠 유형, 랜딩 페이지, 이메일 CTA부터 무료 리소스의 성능에 이르기까지 거의 모든 것을 테스트할 수 있습니다. 몇 가지 예는 다음과 같습니다.

• 게시 시간: 월요일 오전 8시 vs. 오후 10시
• 콘텐츠 유형: 비디오 vs. 링크
• 캡션: 긴 대 짧은
• CTA: 질문 대 진술
• 가격: 표와 체크리스트

또한 유료 광고 또는 소셜 미디어 관리 플랫폼을 사용하는 경우 분석 섹션을 탐색하여 시간이 지남에 따라 데이터가 어떻게 변하는지 확인해야 합니다. 데이터의 패턴을 식별하고 청중이 귀하의 전략에 반응하는지 이해하십시오. 여기서 KPI 설정이 도움이 됩니다. 사용자가 수요 창출 전략과 상호 작용하는 방식을 이해하면 더 나은 결과를 위해 계속 수정할 수 있습니다. 그리고 A/B 테스트를 잊지 마세요. 필요한 모든 정보를 제공합니다!

너에게

수요 창출 캠페인의 성공은 청중의 참여를 얼마나 잘 이끌어내는지에 달려 있습니다. 그래서 우리는 성공했습니까? 콘텐츠를 통해 수요 창출 마케팅 전략에 대한 수요를 창출했으면 합니다. 그리고 우리는 다른 블로그를 통해 그 영향을 계속 테스트할 것입니다. 그때까지 이러한 전략을 계속 탐색하고 구현하여 잠재고객과 비즈니스를 성장시키십시오.