Premiers pas avec la génération de la demande

Le marketing B2B est difficile. Et la concurrence ne fait que grandir. En fait, il y a maintenant plus de 9 000 entreprises dans le paysage des technologies marketing de Scott Brinker en 2022.

Avec autant de bruit sur le marché, quelle est la meilleure façon de se présenter devant votre public et d'atteindre vos chiffres de revenus ?

L'exécution de campagnes marketing légitimes de génération de demande est un excellent point de départ.

Il s'agit d'une stratégie de marketing entrant qui s'appuie fortement sur les données pour vous aider à créer du buzz, à créer des pipelines, à créer des ventes et à fidéliser les clients.

Si vous voulez commencer, consultez ce guide. Ci-dessous, vous apprendrez comment fonctionne la génération de la demande, certaines stratégies que vous pouvez utiliser et les meilleures pratiques que chaque campagne de génération de la demande devrait suivre.

Qu'est-ce que la génération de la demande ?

La génération de la demande est la raison d'être du marketing. Les produits et services qui ne sont pas demandés ne se vendent pas, ce qui signifie que vous devez générer une demande pour générer des bénéfices.

Lorsque vous le décomposez un peu plus, la « génération de la demande » représente en fait une variété de tactiques, de stratégies et de programmes que les spécialistes du marketing utilisent pour stimuler la demande. Bien qu'elle soit souvent confondue avec la génération de leads, la principale différence est que la génération de leads se concentre sur l'obtention de leads au bas de l'entonnoir de vente.

La génération de la demande fonctionne à tous les niveaux de l'entonnoir de vente : sensibilisation, découverte de prospects, évaluation du produit, intention, achat et fidélisation. Ainsi, toute génération de leads est une génération de demande - mais toute génération de demande n'est pas une génération de leads.

Les 3 grands composants de la génération de la demande

Maintenant que nous avons compris les bases, examinons les composants individuels de la génération de la demande. Considérez les trois composants ci-dessous comme des étapes qui soutiendront la croissance tout au long du processus de vente.

Créer une demande

Au début, il est presque toujours préférable d'éviter la vente agressive. Personne n'aime avoir l'impression de se faire pousser des produits.

Au lieu de cela, commencez à créer une demande avec des messages éducatifs. Identifiez le problème ou les points douloureux que votre produit résout. Souvent, les consommateurs ne sont même pas conscients du problème jusqu'à ce que vous le signaliez, mais une fois qu'ils le voient, ils ne peuvent pas l' ignorer .

À partir de là, informez votre public cible des mesures qu'il peut prendre pour résoudre le problème. Assurez-vous de souligner les implications d'ignorer le problème.

Si vous le faites avec succès, les clients seront intéressés par des solutions au problème que vous avez signalé - et cela équivaut à des ventes potentielles pour votre solution particulière. Regardez ça : vous venez de créer une demande sans argumentaire de vente.

Capter la demande

Créer une demande ne suffit pas. Vous devez également capter la demande - cela signifie mettre votre produit devant des entreprises ou des consommateurs qui savent qu'ils ont besoin d'une solution comme celle que vous proposez. Ce sont les clients qui ont déjà identifié le problème que votre solution résout, mais qui n'ont pas encore choisi la solution dans laquelle ils aimeraient investir.

En fait, ils envisagent peut-être plusieurs options similaires à la vôtre.

Votre travail à ce stade consiste à trouver ces clients partout où ils recherchent des solutions, puis à vous assurer qu'ils considèrent votre solution afin que vous puissiez les attirer dans votre entonnoir de vente.

Vos programmes de marketing s'avéreront cruciaux ici, car ces clients envisageront probablement les options de vos concurrents - et vous devrez vous démarquer pour remporter la vente.

Soutenir la demande

Maintenant que vous avez une demande, vous devez la nourrir.

Pensez-y comme à une plante d'intérieur : une fois que vous l'avez, vous ne pouvez pas simplement la mettre sur une étagère, l'oublier et vous attendre à ce qu'elle fleurisse. Vous devez lui donner ce dont il a besoin, quand il en a besoin pour obtenir les meilleurs résultats.

C'est la même chose avec la génération de la demande. Après avoir créé et identifié la demande, vous devez vous assurer que les clients potentiels reçoivent un flux régulier d'informations dont ils ont besoin quand ils en ont besoin.

Les spécificités peuvent varier en fonction de votre stratégie marketing particulière, mais ce processus implique d'éduquer le consommateur sur votre produit, son fonctionnement, ses avantages et ses avantages par rapport aux produits concurrents.

Au cours de cette étape, ce ne sont pas seulement les concurrents que vous affrontez : ce sont aussi les clients qui ont décidé qu'une solution n'était peut-être pas importante après tout. Contre les concurrents, vous devez prouver pourquoi votre produit se situe au-dessus d'eux.

Pour les clients qui ont décidé de ne pas traiter le problème, vous devez prouver que votre solution offre de plus grandes incitations que de simplement laisser le problème persister.

Des stratégies de génération de demande qui fonctionnent réellement

Que vous commenciez tout juste à générer de la demande ou que vous y travailliez depuis un certain temps, il existe quelques stratégies de base que vous pouvez utiliser pour vous mettre en contact avec la bonne personne et générer plus de revenus.

Vous trouverez ci-dessous quatre stratégies différentes que vous pouvez utiliser pour créer une campagne de génération de demande réussie.

Campagnes de marketing basé sur les comptes (ABM) hyper ciblées

Il s'agit d'une stratégie de génération de demande qui peut rapporter d'énormes bénéfices.

Alors, qu'est-ce que l'ABM ? C'est une approche de précision dans laquelle votre campagne se concentre sur un segment étroit de votre public cible. Cela signifie coordonner les efforts de marketing sur plusieurs canaux (en utilisant plusieurs tactiques) pour cibler des industries très spécifiques ou même souvent des entreprises ou des individus spécifiques.

Publicité payante axée sur les données

La publicité payante axée sur les données devrait être un élément clé de votre stratégie de marketing numérique. Il est basé sur les données, car vous ne lancerez pas simplement des publicités payantes sur les chaînes qui ont fière allure. Au lieu de cela, utilisez les données pour vous montrer quels canaux offriront le meilleur rendement pour vos dollars de marketing.

Quels canaux devriez-vous considérer ? Google Ads en est un. Ce sont les publicités qui apparaissent dans les résultats de recherche, les résultats de Google Shopping, dans Google Maps et ailleurs. Grâce aux analyses, vous pouvez affiner une campagne Google Ads pour cibler diverses données démographiques ou les principaux intérêts des clients.

Les médias sociaux sont l'autre principal canal de publicité payante, et il comprend des plates-formes telles que Facebook, LinkedIn, Twitter, etc. Le marketing réussi sur les médias sociaux signifie utiliser des données pour identifier les bonnes plates-formes pour placer vos publicités, puis s'appuyer sur des analyses pour s'assurer que ces publicités atteignent le bon public cible sur chaque plateforme.

Campagnes d'email marketing à valeur ajoutée

Le marketing par e-mail est une autre excellente stratégie à ajouter à votre répertoire – et il devrait offrir une valeur ajoutée aux clients. Certains spécialistes du marketing se concentrent sur les campagnes de diffusion par e-mail conçues pour garder les marques à l'esprit, mais l'ajout d'offres ajoute une incitation.

Les types d'offres peuvent différer en fonction de la position des clients potentiels dans votre entonnoir de vente. Ceux qui sont encore au stade de la découverte ou de l'évaluation peuvent avoir besoin d'informations supplémentaires sur vos offres. Les inscriptions par e-mail pour les téléchargements de livres blancs et d'études de cas peuvent s'avérer inestimables ici.

Pour les clients qui sont passés aux étapes d'achat, les remises ou autres offres peuvent être juste le coup de pouce dont ils ont besoin pour s'engager à acheter.

Marketing de contenu optimisé

Une stratégie de marketing de contenu efficace vous permettra de créer différents types de contenu dans chaque composante de la génération de la demande. Pour commencer, l'optimisation à l'aide des tactiques de référencement actuelles vous permet de générer facilement du trafic vers le site Web de votre marque par le biais de recherches et de capturer la demande existante.

Vous pouvez également utiliser le contenu pour établir votre marque en tant que voix d'autorité. C'est un excellent moyen d'établir la confiance et de créer une demande pour votre produit ou service. Par exemple, vous pouvez créer un podcast hebdomadaire qui partage votre expertise et vos opinions sur des sujets de votre secteur.

En plus de cela, l'ajout occasionnel de CTA devrait vous aider à augmenter les taux de conversion des navigateurs vers les acheteurs.

Le contenu lui-même vous permet d'utiliser une variété de tactiques de marketing. Mais n'oubliez pas que les informations que vous partagez doivent être précieuses - éducatives, éclairées ou autre chose qui donne aux clients potentiels une raison de visiter et une raison de revenir pour plus.

Quelle est la différence entre la génération de demande et la génération de leads ?

Comme mentionné ci-dessus, toute génération de leads est un sous-ensemble de la génération de demande. Mais, toute génération de demande n'est pas une génération de leads. Confus encore? Ne vous inquiétez pas, nous vous expliquerons.

• La génération de la demande consiste à créer du buzz et de l'enthousiasme. La génération de leads transforme les clients enthousiastes en clients payants.
• La génération de la demande renforce la notoriété et l'intérêt de la marque tout au long du cycle de vente, du haut de l'entonnoir marketing jusqu'au bas. La génération de leads collecte les informations de contact au bas de l'entonnoir et les transforme en ventes.

Afin de générer des prospects, vous devez d'abord générer de la demande. La génération de la demande commence lorsque les clients découvrent votre marque, deviennent plus conscients de vos offres et, finalement, profitent d'offres telles que des ressources téléchargeables gratuites en échange de leurs coordonnées. La génération de prospects se produit à la fin du processus, lorsque vous sécurisez les informations de contact que votre équipe de vente peut suivre.

Meilleures pratiques pour une campagne de génération de demande gagnante

Maintenant que vous avez un aperçu de la génération de la demande par rapport à la génération de prospects, ainsi que quelques tactiques de génération de la demande qui fonctionnent, il est temps de parler des meilleures pratiques. Lisez ci-dessous quelques éléments qui devraient faire partie de chaque programme de génération de la demande.

1. Utilisez les bons outils et automatisez autant que possible

Les efforts de génération de la demande nécessitent de nombreuses tâches répétitives - et partout où il y a répétition, vous pouvez probablement rendre les choses beaucoup plus faciles avec une stratégie d'automatisation du marketing.

Par exemple, les chatbots sont un moyen d'automatisation qui soulagera une partie de la pression de votre équipe de vente. Utilisez-les pour que les clients potentiels puissent facilement obtenir des réponses aux questions de base et laissez les commerciaux et le personnel d'assistance disponibles pour traiter les demandes les plus complexes.

Les campagnes sont un autre domaine que vous pouvez automatiser - et de manière considérable.

L'exécution manuelle de campagnes payantes prend beaucoup trop de temps. Vous passez tout votre temps à créer des campagnes sur un canal, pour les reconstruire sur un autre.

Et selon les données de notre plateforme, l'efficacité des campagnes est meilleure avec les enchères automatisées. Vous pourriez payer 2x par clic avec les enchères automatisées, mais les utilisateurs de l'entonnoir finissent par payer la moitié du coût par opportunité. C'est quelques dollars contre quelques milliers de dollars.

2. Maintenez la diversité des campagnes marketing, mais la même image de marque

Les gens confondent parfois les campagnes marketing avec l'image de marque alors qu'il s'agit en fait de deux choses différentes.

L'image de marque est la voix et le style de votre organisation. Il dicte l'apparence de chaque élément de contenu que vous créez. Lorsque l'image de marque est incohérente, le parcours de l'acheteur devient déroutant. Votre public finit par voir des regards et des messages contradictoires sur différents points de contact. Cela ne fait qu'ajouter au bruit. .

Garder une apparence et une convivialité cohérentes dans l'ensemble de votre image de marque contribue à l'authenticité - et l'authenticité renforce la confiance.

Cependant, vos efforts de marketing et vos activités de génération de prospects doivent se dérouler sur autant de canaux que possible.

Ici, la diversité signifie créer un blog pour les chercheurs d'informations, des publications sociales pour diverses plateformes et des choses comme des vidéos qui mélangent l'éducation et le divertissement.

Sur chaque plateforme que vous utilisez, soyez conscient des différents sous-ensembles de votre public cible afin de pouvoir créer du contenu spécifiquement pour ces publics. Mais cela ne signifie pas que l'image de marque doit changer.

Différents publics peuvent avoir différents problèmes que votre produit peut résoudre, ou ils peuvent être intéressés par différents ensembles de fonctionnalités que votre produit offre.

3. Mettez vos équipes commerciales et marketing sur la même longueur d'onde

Dans certaines organisations, les ventes et le marketing fonctionnent indépendamment l'un de l'autre, mais dans votre organisation, ils devraient être les meilleurs amis du monde.

Les équipes de vente ayant des relations étroites avec le marketing peuvent vendre des produits plus efficacement car elles ont l'avantage de la connaissance. Ils comprennent les types de contenu que l'équipe marketing publie - et cela les aide à rester sur la marque, en plus de les informer sur le produit et les problèmes qu'il vise à résoudre.

Les équipes marketing tirent parti des données. Le marketing apporte les prospects et les ventes leur vendent. Lorsque le marketing peut savoir quels prospects ont les taux de réussite les plus élevés, il peut utiliser les données pour ajuster les futures campagnes afin de pouvoir attirer encore plus de prospects de haute qualité.

4) Créez des personnalités d'acheteurs approfondies pour bien comprendre votre marché

Créer une demande parmi les bons publics cibles signifie d'abord comprendre ces publics - et cela signifie que vous avez besoin de personnalités d'acheteurs détaillées.

Pour créer des buyer personas, commencez par regarder les contacts que vous avez déjà. Cela révélera des mesures importantes telles que les industries dans lesquelles ils travaillent, les postes qu'ils occupent au sein de leurs propres organisations, etc. À partir de là, vous pouvez commencer à créer un personnage pour les acheteurs issus de petites et moyennes entreprises, et un autre pour les acheteurs de grandes entreprises.

Les informations de votre équipe de vente peuvent vous aider à développer encore plus vos personnalités. Quels sont les principaux problèmes que les clients de chaque sous-ensemble souhaitent résoudre ? Qu'en est-il de leur démographie? Répondre à ces questions peut vous aider à ajuster vos efforts de marketing afin qu'ils soient plus attrayants pour votre public cible.

5) Suivez et surveillez les données pour optimiser vos campagnes

Le marketing de génération de la demande est un processus incroyablement axé sur les données. Vous devriez toujours regarder les analyses pour chaque tactique. Parmi les éléments à suivre, citons le taux de clics, le coût par clic, le coût par prospect, le coût par opportunité, le trafic et les taux de conversion.

Selon la configuration de votre organisation, vous pouvez également suivre les prospects qualifiés en marketing (MQL) et les prospects qualifiés en vente (SQL). Les MQL sont des clients potentiels que votre équipe marketing a évalués par le biais de la notation des prospects comme un client à transmettre à votre équipe de vente, où ils deviennent un SQL.

6) Soyez original et unique

De nos jours, à peu près tout le monde pratique une forme de marketing de contenu - et de ce fait, il est facile pour votre contenu de ressembler, de se sentir et de sonner exactement comme tout le monde. C'est l'une des raisons pour lesquelles il est crucial de s'assurer que vos supports marketing sont originaux et uniques : cela vous aide à être plus mémorable aux yeux des clients potentiels.

Une autre raison de créer un contenu original et unique est qu'il distingue votre marque des autres. Cela aide à rendre votre marque plus humaine. Oui, même dans votre génération de demande B2B. Cette approche vous permettra de vous démarquer plus qu'une marque qui se sent robotique, ou qui ressemble à tant d'autres.

Automatisez la génération de la demande avec les métadonnées

La génération de la demande est une solide stratégie de marketing entrant qui peut aider votre organisation à générer une croissance irréelle. Mais cela signifie également que vous aurez beaucoup de tâches banales à gérer en cours de route. Les métadonnées éliminent les tâches techniques, banales et répétitives grâce à l'IA et à l'automatisation. Faites une visite guidée pour commencer aujourd'hui