Primeros pasos con la generación de demanda

El marketing B2B es difícil. Y la competencia solo está creciendo. De hecho, ahora hay más de 9000 empresas en el panorama tecnológico de marketing de Scott Brinker para 2022.

Con tanto ruido en el mercado, ¿cuál es la mejor manera de estar frente a su audiencia y alcanzar sus cifras de ingresos?

Ejecutar campañas de marketing de generación de demanda legítimas es un excelente lugar para comenzar.

Esta es una estrategia de marketing de entrada que se basa en gran medida en los datos para ayudarlo a crear rumores, generar canales, generar ventas y retener clientes.

Si desea comenzar, consulte esta guía. A continuación, aprenderá cómo funciona la generación de demanda, algunas estrategias que puede usar y las mejores prácticas que debe seguir cada campaña de generación de demanda.

¿Qué es la generación de demanda?

La generación de demanda es de lo que se trata el marketing. Los productos y servicios que no tienen demanda no se venden, y eso significa que debe generar demanda para obtener ganancias.

Cuando lo desglosa un poco más, la "generación de demanda" en realidad representa una variedad de tácticas, estrategias y programas que los especialistas en marketing utilizan para fomentar la demanda. Si bien a menudo se confunde con la generación de prospectos, la principal diferencia es que la generación de prospectos se enfoca en obtener prospectos en la parte inferior del embudo de ventas.

La generación de demanda funciona en todos los niveles del embudo de ventas: creación de conciencia, descubrimiento de clientes potenciales, evaluación de productos, intención, compra y retención. Por lo tanto, toda generación de prospectos es generación de demanda, pero no toda la generación de demanda es generación de prospectos.

Los 3 grandes componentes de la generación de demanda

Ahora que tenemos los conceptos básicos, veamos los componentes individuales de la generación de demanda. Piense en los tres componentes a continuación como etapas que respaldarán el crecimiento a lo largo del proceso de ventas.

Creando demanda

Al principio, casi siempre es mejor omitir la venta agresiva. A nadie le gusta sentir que le están empujando productos.

En su lugar, comience a crear demanda con mensajes educativos. Identifique el problema o los puntos débiles que resuelve su producto. A menudo, es posible que los consumidores ni siquiera se den cuenta del problema hasta que usted lo señale, pero una vez que lo ven, no pueden dejar de verlo .

A partir de ahí, eduque a su público objetivo sobre los pasos que pueden seguir para solucionar el problema. Asegúrese de señalar las implicaciones de ignorar el problema.

Si hace esto con éxito, los clientes estarán interesados ​​en las soluciones al problema que señaló, y esto equivale a ventas potenciales para su solución particular. Mire eso: acaba de crear demanda sin el argumento de venta.

Capturando la demanda

Crear demanda no es suficiente. También debe capturar la demanda; esto significa poner su producto frente a empresas o consumidores que saben que necesitan una solución como la que usted ofrece. Estos son los clientes que ya han identificado el problema que resuelve su solución, pero aún no se han decidido por la solución en la que les gustaría invertir.

De hecho, pueden estar considerando varias opciones similares a la suya.

Su trabajo en esta etapa implica encontrar a estos clientes dondequiera que estén buscando soluciones y luego asegurarse de que consideren su solución para que pueda atraerlos a su embudo de ventas.

Sus programas de marketing resultarán cruciales aquí, ya que es probable que estos clientes estén considerando opciones de sus competidores, y deberá salir victorioso para ganar la venta.

Alimentar la demanda

Ahora que tienes demanda, tienes que nutrirla.

Piense en ello como una planta de interior: una vez que la tenga, no puede simplemente ponerla en un estante, olvidarse de ella y esperar que florezca. Debe darle lo que necesita, cuando lo necesita para obtener los mejores resultados.

Es lo mismo con la generación de demanda. Después de crear e identificar la demanda, debe asegurarse de que los clientes potenciales obtengan una alimentación constante de la información que necesitan cuando la necesitan.

Los detalles pueden variar según su estrategia de marketing particular, pero este proceso implica educar al consumidor sobre su producto, cómo funciona, cómo los beneficia y las ventajas que tiene sobre los productos de la competencia.

Durante esta etapa, no solo compite contra los competidores: también son los clientes quienes han decidido que quizás una solución no es importante después de todo. Frente a los competidores, debe demostrar por qué su producto está por encima de ellos.

Para los clientes que han decidido no abordar el problema, debe demostrar que su solución ofrece mayores incentivos que simplemente dejar que el problema persista.

Estrategias de generación de demanda que realmente funcionan

Ya sea que esté comenzando con la generación de demanda o que haya estado en ello por un tiempo, hay algunas estrategias básicas que puede usar para ponerse frente a la persona adecuada y generar más ingresos.

A continuación, encontrará cuatro estrategias diferentes que puede utilizar para crear una campaña exitosa de generación de demanda.

Campañas de marketing basadas en cuentas (ABM) hiperenfocadas

Esta es una estrategia de generación de demanda que puede generar grandes recompensas.

Entonces, ¿qué es ABM? Es un enfoque de precisión en el que su campaña se enfoca en un segmento reducido de su público objetivo. Significa coordinar los esfuerzos de marketing a través de múltiples canales (utilizando múltiples tácticas) para apuntar a industrias muy específicas o incluso a menudo a empresas o individuos específicos.

Publicidad paga centrada en datos

La publicidad paga centrada en datos debe ser una parte clave de su estrategia de marketing digital. Está basado en datos porque no simplemente arrojará anuncios pagados en cualquier canal que se vea genial. En su lugar, utilice los datos para mostrarle qué canales le proporcionarán el mayor retorno de su inversión en marketing.

¿Qué canales debería considerar? Google Ads es uno. Estos son los anuncios que aparecen en los resultados de búsqueda, en los resultados de Google Shopping, en Google Maps y en otros lugares. Con análisis, puede refinar una campaña de Google Ads para dirigirse a varios datos demográficos o intereses clave de los clientes.

Las redes sociales son el otro canal importante de publicidad paga e incluyen plataformas como Facebook, LinkedIn, Twitter, etc. Comercializar con éxito en las redes sociales significa usar datos para identificar las plataformas adecuadas para colocar sus anuncios, y luego confiar en el análisis para garantizar que esos anuncios lleguen. el público objetivo adecuado en cada plataforma.

Campañas de email marketing de valor añadido

El marketing por correo electrónico es otra gran estrategia para agregar a su repertorio, y debería ofrecer un valor agregado a los clientes. Algunos especialistas en marketing se enfocan en campañas de goteo de correo electrónico diseñadas para mantener las marcas en la mente, pero agregar ofertas agrega incentivos.

Los tipos de ofertas pueden diferir en función de dónde se encuentren los clientes potenciales dentro de su embudo de ventas. Aquellos que aún se encuentran en las etapas de descubrimiento o evaluación pueden necesitar información adicional sobre sus ofertas. Las suscripciones por correo electrónico para descargar documentos técnicos y estudios de casos pueden resultar invaluables aquí.

Para los clientes que han pasado a las etapas de compra, los descuentos u otras ofertas pueden ser el empujón que necesitan para comprometerse con la compra.

Marketing de contenido optimizado

Una estrategia de marketing de contenido efectiva le permitirá crear diferentes tipos de contenido en cada componente de la generación de demanda. Para empezar, la optimización con las tácticas de SEO actuales le permite dirigir fácilmente el tráfico al sitio web de su marca a través de búsquedas y capturar la demanda existente.

También puede usar el contenido para establecer su marca como una voz de autoridad. Esta es una excelente manera de generar confianza y crear demanda para su producto o servicio. Por ejemplo, podría crear un podcast semanal que comparta su experiencia y opiniones sobre temas de su industria.

Además de eso, agregar CTA ocasionalmente debería ayudarlo a aumentar las tasas de conversión de los navegadores a los compradores.

El contenido en sí le permite utilizar una variedad de tácticas de marketing. Pero recuerde, la información que comparte debe ser valiosa: educativa, de liderazgo intelectual o algo más que les brinde a los clientes potenciales una razón para visitar y una razón para regresar por más.

¿Cuál es la diferencia entre generación de demanda y generación de leads?

Como se mencionó anteriormente, toda la generación de prospectos es un subconjunto de la generación de demanda. Pero no toda generación de demanda es generación de leads. ¿Confundido todavía? No te preocupes, te lo explicamos.

• La generación de demanda se trata de crear rumores y entusiasmo. La generación de prospectos convierte a los clientes entusiasmados en clientes que pagan.
• La generación de demanda genera conciencia de marca e interés a lo largo del ciclo de ventas, desde la parte superior del embudo de marketing hasta el final. La generación de prospectos recopila información de contacto en la parte inferior del embudo y los nutre en ventas.

Para generar clientes potenciales, primero debe generar demanda. La generación de demanda comienza cuando los clientes descubren su marca, se vuelven más conscientes de sus ofertas y, finalmente, aprovechan ofertas como recursos descargables gratuitos a cambio de su información de contacto. La generación de clientes potenciales ocurre al final del proceso, cuando asegura la información de contacto que su equipo de ventas puede seguir.

Mejores prácticas para una campaña ganadora de generación de demanda

Ahora que tiene algunos conocimientos sobre la generación de demanda frente a la generación de prospectos, además de algunas tácticas de generación de demanda que funcionan, es hora de hablar sobre las mejores prácticas. Lea a continuación algunas cosas que deberían ser parte de cada programa de generación de demanda.

1. Utilice las herramientas adecuadas y automatice siempre que sea posible

Los esfuerzos de generación de demanda requieren muchas tareas repetitivas, y donde sea que haya repetición, probablemente puedas hacer las cosas mucho más fáciles con una estrategia de automatización de marketing.

Por ejemplo, los bots de chat son una forma de automatizar que eliminará parte de la presión de su equipo de ventas. Úselos para que los clientes potenciales puedan obtener fácilmente respuestas a preguntas básicas y deje que el personal de ventas y soporte esté disponible para manejar las solicitudes más complejas.

Las campañas son otra área que puede automatizar, y en gran medida.

Ejecutar campañas pagas manualmente lleva demasiado tiempo. Pasas todo tu tiempo construyendo campañas en un canal, solo para reconstruirlas en otro.

Y según los datos de nuestra plataforma, la efectividad de la campaña es mejor con las ofertas automáticas. Es posible que pague 2 veces por clic con las ofertas automáticas, pero los usuarios del embudo descendente terminan pagando la mitad del costo por oportunidad. Eso es unos pocos dólares frente a unos pocos miles de dólares.

2. Mantén las campañas de marketing diversas, pero con la misma marca

La gente a veces confunde las campañas de marketing con la marca cuando en realidad son dos cosas diferentes.

La marca es la voz y el estilo de su organización. Dicta la apariencia de cada pieza de contenido que creas. Cuando la marca es inconsistente, el viaje del comprador se vuelve confuso. Su audiencia termina viendo miradas y mensajes contradictorios en diferentes puntos de contacto. Esto solo aumenta el ruido. .

Mantener una apariencia uniforme en toda su marca ayuda con la autenticidad, y la autenticidad genera confianza.

Sin embargo, sus esfuerzos de marketing y actividades de generación de prospectos deben realizarse a través de tantos canales como sea posible.

Aquí, la diversidad significa crear un blog para los buscadores de información, publicaciones sociales para varias plataformas y cosas como videos que se mezclan entre educación y entretenimiento.

En cada plataforma que utilice, tenga en cuenta los diferentes subconjuntos de su audiencia objetivo para que pueda crear contenido específicamente para esas audiencias. Pero esto no significa que la marca deba cambiar.

Diferentes audiencias pueden tener diferentes puntos débiles que su producto puede resolver, o pueden estar interesados ​​​​en diferentes conjuntos de características que ofrece su producto.

3. Haga que sus equipos de ventas y marketing estén en sintonía

En algunas organizaciones, las ventas y el marketing son independientes entre sí, pero en su organización deberían ser los mejores amigos.

Los equipos de ventas con relaciones cercanas con el marketing pueden vender productos de manera más efectiva porque tienen la ventaja del conocimiento. Entienden los tipos de contenido que publica el equipo de marketing, y esto les ayuda a mantenerse en la marca, además de informarles sobre el producto y los puntos débiles que pretende resolver.

Los equipos de marketing obtienen la ventaja de los datos. El marketing atrae a los clientes potenciales y las ventas les venden. Cuando el marketing puede saber qué clientes potenciales tienen las tasas de éxito más altas, pueden usar los datos para ajustar campañas futuras para que puedan atraer aún más clientes potenciales de alta calidad.

4) Cree personas compradoras en profundidad para comprender completamente su mercado

Crear demanda entre las audiencias objetivo correctas significa primero comprender esas audiencias, y esto significa que necesita compradores detallados.

Para crear personas compradoras, comience por mirar los contactos que ya tiene. Esto revelará métricas importantes como las industrias en las que trabajan, las posiciones que ocupan dentro de sus propias organizaciones, etc. A partir de ahí, puede comenzar a crear una persona para compradores que provienen de pequeñas y medianas empresas y otra para compradores de grandes empresas

La información de su equipo de ventas puede ayudarlo a expandir aún más sus personas. ¿Cuáles son los principales puntos débiles que los clientes de cada subconjunto quieren resolver? ¿Qué pasa con su demografía? Responder estas preguntas puede ayudarlo a ajustar los esfuerzos de marketing para que sean más atractivos para su público objetivo.

5) Rastree y monitoree datos para optimizar sus campañas

El marketing de generación de demanda es un proceso increíblemente basado en datos. Siempre debes mirar los análisis de cada táctica. Algunas de las cosas que debe rastrear incluyen la tasa de clics, el costo por clic, el costo por cliente potencial, el costo por oportunidad, el tráfico y las tasas de conversión.

Dependiendo de cómo esté configurada su organización, también puede realizar un seguimiento de los clientes potenciales calificados para marketing (MQL) y los clientes potenciales calificados para ventas (SQL). Los MQL son clientes potenciales que su equipo de marketing ha evaluado a través de la puntuación de clientes potenciales como uno que se transmitirá a su equipo de ventas, donde se convierten en un SQL.

6) Sé original y único

En estos días, casi todo el mundo hace algún tipo de marketing de contenido y, por eso, es fácil que su contenido se vea, se sienta y suene exactamente igual que los demás. Esta es una de las razones por las que es crucial asegurarse de que sus materiales de marketing sean originales y únicos: lo ayudan a ser más memorable a los ojos de los clientes potenciales.

Otra razón para crear contenido original y único es porque distingue a su marca de las demás. Ayuda a que su marca se sienta más humana. Sí, incluso en tu generación de demanda B2B. Este enfoque te hará sobresalir más que una marca que se siente robótica o que se parece a tantas otras.

Automatice la generación de demanda con metadatos

La generación de demanda es una sólida estrategia de inbound marketing que puede ayudar a su organización a impulsar un crecimiento irreal. Pero también significa que tendrá muchas tareas mundanas que administrar en el camino. Los metadatos eliminan las tareas técnicas, mundanas y repetitivas a través de la IA y la automatización. Haga un recorrido para comenzar hoy