수요 창출 시작하기

B2B 마케팅은 어렵다. 그리고 경쟁은 점점 더 커지고 있습니다. 실제로 Scott Brinker의 2022년 마케팅 기술 환경에는 현재 9,000개 이상의 회사가 있습니다.

시장에 너무 많은 소음이 있는 상황에서 청중에게 다가가 수익을 올릴 수 있는 가장 좋은 방법은 무엇입니까?

합법적인 수요 창출 마케팅 캠페인을 시작하는 것이 좋습니다.

이것은 소문을 만들고, 파이프라인을 구축하고, 판매를 창출하고, 고객을 유지하는 데 도움이 되는 데이터에 크게 의존하는 인바운드 마케팅 전략입니다.

시작하려면 이 가이드를 확인하십시오. 아래에서 수요 창출의 작동 방식, 사용할 수 있는 몇 가지 전략 및 모든 수요 창출 캠페인이 따라야 하는 모범 사례에 대해 알아봅니다.

수요 창출이란 무엇입니까?

수요 창출은 마케팅의 모든 것입니다. 수요가 없는 제품과 서비스는 팔리지 않습니다. 즉, 수익을 내기 위해서는 수요를 창출해야 합니다.

조금 더 세분화하면 "수요 생성"은 실제로 마케터가 수요를 촉진하기 위해 사용하는 다양한 전술, 전략 및 프로그램을 나타냅니다. 리드 생성과 혼동되는 경우가 많지만 주요 차이점은 리드 생성이 판매 유입경로의 맨 아래에서 리드를 얻는 데 중점을 둔다는 것입니다.

수요 창출은 인지도 구축, 리드 발견, 제품 평가, 의도, 구매 및 유지와 같은 판매 깔때기의 모든 수준에서 작동합니다. 따라서 모든 리드 생성은 수요 생성이지만 모든 수요 생성이 리드 생성은 아닙니다.

수요 창출의 3대 요소

이제 기본 사항을 파악했으므로 수요 창출의 개별 구성 요소를 살펴보겠습니다. 아래의 세 가지 구성 요소를 판매 프로세스 전반에 걸쳐 성장을 지원하는 단계로 생각하십시오.

수요 창출

처음에는 거의 항상 하드 셀을 건너 뛰는 것이 가장 좋습니다. 아무도 자신이 제품을 밀고 있다는 느낌을 좋아하지 않습니다.

대신 교육 메시지로 수요를 창출하십시오. 제품이 해결하는 문제 또는 문제점을 식별하십시오. 종종 소비자는 문제를 지적할 때까지 문제를 인식하지 못할 수 있습니다.

거기에서 대상 고객에게 문제를 해결하기 위해 취할 수 있는 단계에 대해 교육합니다. 문제를 무시하는 것의 의미를 반드시 지적하십시오.

이 작업을 성공적으로 수행하면 고객은 귀하가 지적한 문제에 대한 솔루션에 관심을 갖게 될 것이며 이는 귀하의 특정 솔루션에 대한 잠재적인 판매와 동일합니다. 보세요. 판매 프레젠테이션 없이 수요를 창출했습니다.

수요 포착

수요 창출만으로는 충분하지 않습니다. 또한 수요를 포착해야 합니다. 이는 귀하가 제공하는 것과 같은 솔루션이 필요하다는 것을 알고 있는 기업이나 소비자에게 귀하의 제품을 제시하는 것을 의미합니다. 이들은 귀하의 솔루션이 해결하는 문제를 이미 식별했지만 투자하려는 솔루션에 대해 아직 정착하지 못한 고객입니다.

사실, 그들은 당신과 비슷한 몇 가지 옵션을 고려하고 있을지도 모릅니다.

이 단계에서 해야 할 일은 고객이 솔루션을 찾고 있는 곳이면 어디에서나 찾은 다음, 고객이 솔루션을 고려하여 판매 유입경로로 끌어들일 수 있도록 하는 것입니다.

이러한 고객은 경쟁업체의 옵션을 고려할 가능성이 높기 때문에 마케팅 프로그램이 매우 중요할 것이며 판매를 성사시키려면 선두에 나서야 합니다.

수요 육성

이제 수요가 생겼으니 양육해야 합니다.

그것을 관엽 식물처럼 생각하십시오. 일단 가지고 있으면 선반에 올려 놓고 잊어 버리고 번성하기를 기대할 수 없습니다. 최상의 결과를 위해 필요할 때 필요한 것을 제공해야 합니다.

수요층도 마찬가지다. 수요를 창출하고 식별한 후에는 잠재 고객이 필요할 때 필요한 정보를 꾸준히 제공받을 수 있도록 해야 합니다.

구체적인 내용은 특정 마케팅 전략에 따라 다를 수 있지만 이 프로세스에는 제품, 작동 방식, 혜택 및 경쟁 제품에 대한 이점에 대해 소비자를 교육하는 과정이 포함됩니다.

이 단계에서 경쟁하는 것은 경쟁업체일 뿐만 아니라 결국 솔루션이 중요하지 않다고 결정한 고객이기도 합니다. 경쟁업체와 비교하여 귀하의 제품이 경쟁사보다 우위에 있는 이유를 증명해야 합니다.

문제를 다루지 않기로 결정한 고객의 경우 문제가 지속되도록 두는 것보다 솔루션이 더 큰 인센티브를 제공한다는 것을 증명해야 합니다.

실제로 작동하는 수요 창출 전략

이제 막 수요 창출을 시작했든 오랫동안 해왔든 관계없이 적합한 사람에게 다가가 더 많은 수익을 창출하는 데 사용할 수 있는 몇 가지 핵심 전략이 있습니다.

아래에서 성공적인 수요 창출 캠페인을 만드는 데 사용할 수 있는 네 가지 전략을 찾을 수 있습니다.

초 집중 계정 기반 마케팅(ABM) 캠페인

이것은 엄청난 보상을 얻을 수 있는 수요 창출 전략입니다.

그렇다면 ABM은 무엇일까요? 캠페인이 타겟 고객의 좁은 세그먼트에 초점을 맞추는 정밀 접근 방식입니다. 이는 매우 특정한 산업 또는 종종 특정 회사 또는 개인을 대상으로 하기 위해 여러 채널(여러 전술 사용)에 걸친 마케팅 노력을 조정하는 것을 의미합니다.

데이터 중심 유료 광고

데이터 중심 유료 광고는 디지털 마케팅 전략의 핵심 부분이 되어야 합니다. 보기 좋은 채널에 단순히 유료 광고를 던지지 않기 때문에 데이터 기반입니다. 대신 데이터를 사용하여 마케팅 비용에 대해 가장 높은 수익을 제공할 채널을 보여줍니다.

어떤 채널을 고려해야 합니까? Google Ads는 하나입니다. 검색 결과, Google 쇼핑 결과, Google 지도 및 기타 위치에 표시되는 광고입니다. 분석을 사용하면 다양한 인구통계 또는 주요 고객 관심분야를 타겟팅하도록 Google Ads 캠페인을 구체화할 수 있습니다.

소셜 미디어는 또 다른 주요 유료 광고 채널이며 여기에는 Facebook, LinkedIn, Twitter 등과 같은 플랫폼이 포함됩니다. 소셜 미디어 전반에서 성공적인 마케팅은 데이터를 사용하여 광고를 게재할 올바른 플랫폼을 식별한 다음 분석에 의존하여 해당 광고가 도달하는지 확인하는 것을 의미합니다. 각 플랫폼의 올바른 타겟 고객.

부가 가치 이메일 마케팅 캠페인

이메일 마케팅은 레퍼토리에 추가할 수 있는 또 다른 훌륭한 전략이며 고객에게 부가 가치를 제공해야 합니다. 일부 마케터는 브랜드를 가장 먼저 염두에 두도록 설계된 이메일 드립 캠페인에 중점을 두지만 제안을 추가하면 인센티브가 추가됩니다.

제안 유형은 판매 유입경로 내 잠재 고객의 위치에 따라 다를 수 있습니다. 아직 발견 또는 평가 단계에 있는 사람들은 귀하의 제품에 대한 추가 정보가 필요할 수 있습니다. 백서 및 사례 연구 다운로드를 위한 이메일 등록은 여기에서 매우 유용할 수 있습니다.

구매 단계로 이동한 고객의 경우 할인 또는 기타 거래는 구매 약속을 하는 데 필요한 넛지일 수 있습니다.

최적화된 콘텐츠 마케팅

효과적인 콘텐츠 마케팅 전략을 통해 수요 창출의 모든 구성 요소에 걸쳐 다양한 유형의 콘텐츠를 만들 수 있습니다. 우선 현재 SEO 전략을 사용한 최적화를 통해 검색을 통해 브랜드 웹사이트로 트래픽을 쉽게 유도하고 기존 수요를 포착할 수 있습니다.

또한 콘텐츠를 사용하여 권위의 목소리로 브랜드를 확립할 수 있습니다. 이는 제품 또는 서비스에 대한 신뢰를 구축하고 수요를 창출하는 좋은 방법입니다. 예를 들어, 업계 전반의 주제에 대한 전문 지식과 의견을 공유하는 주간 팟캐스트를 만들 수 있습니다.

게다가 가끔 CTA를 추가하면 브라우저에서 구매자로의 전환율을 높이는 데 도움이 됩니다.

콘텐츠 자체를 통해 다양한 마케팅 전술을 사용할 수 있습니다. 그러나 공유하는 정보는 가치가 있어야 합니다. 교육, 사고 리더십 또는 잠재 고객이 방문할 이유와 더 많이 방문할 이유를 제공하는 기타 정보입니다.

수요 창출과 리드 생성의 차이점은 무엇입니까?

위에서 언급했듯이 모든 리드 생성은 수요 생성의 하위 집합입니다. 그러나 모든 수요 창출이 리드 생성은 아닙니다. 아직 혼란스럽다? 걱정하지 마십시오. 설명하겠습니다.

• 수요 창출은 버즈와 흥분을 구축하는 것입니다. 리드 생성은 흥분된 고객을 유료 고객으로 만듭니다.
• 수요 창출은 마케팅 깔때기의 맨 위에서 맨 아래까지 판매 주기 전반에 걸쳐 브랜드 인지도와 관심을 구축합니다. 리드 생성은 깔때기 하단에서 연락처 정보를 수집하고 판매로 육성합니다.

리드를 생성하려면 먼저 수요를 생성해야 합니다. 수요 창출은 고객이 귀하의 브랜드를 발견하고, 귀하의 제품에 대해 더 잘 알게 되며, 궁극적으로 연락처 정보와 교환하여 무료로 다운로드할 수 있는 리소스와 같은 제품을 활용하는 것으로 시작됩니다. 리드 생성은 프로세스가 끝날 때 영업 팀이 후속 조치를 취할 수 있는 연락처 정보를 확보할 때 발생합니다.

성공적인 수요 창출 캠페인을 위한 모범 사례

수요 생성과 리드 생성에 대한 통찰력과 작동하는 몇 가지 수요 생성 전술을 얻었으므로 이제 모범 사례에 대해 이야기할 차례입니다. 모든 수요 창출 프로그램의 일부가 되어야 하는 몇 가지 사항을 아래에서 읽으십시오.

1. 올바른 도구를 사용하고 가능한 한 자동화

수요 창출 노력에는 많은 반복 작업이 필요하며 반복이 있는 곳이라면 마케팅 자동화 전략을 사용하면 작업을 훨씬 쉽게 만들 수 있습니다.

예를 들어 채팅 봇은 영업 팀의 부담을 덜어주는 자동화 방법 중 하나입니다. 잠재 고객이 기본 질문에 대한 답변을 쉽게 얻을 수 있도록 사용하고 영업 및 지원 담당자가 더 복잡한 요청을 처리할 수 있도록 하십시오.

캠페인은 자동화할 수 있는 또 다른 영역입니다.

유료 캠페인을 수동으로 실행하려면 시간이 너무 많이 걸립니다. 한 채널에서 캠페인을 구축하는 데 모든 시간을 할애하고 다른 채널에서는 캠페인을 다시 구축합니다.

그리고 플랫폼 데이터에 따르면 자동 입찰을 사용하면 캠페인 효과가 더 좋습니다. 자동 입찰을 사용하면 클릭당 2배의 비용을 지불할 수 있지만 하위 유입경로 사용자는 결국 기회당 비용의 절반을 지불하게 됩니다. 몇십 만원 대 몇만원입니다.

2. 마케팅 캠페인을 다양하게 유지하되 브랜딩은 동일하게 유지

사람들은 때때로 마케팅 캠페인이 실제로는 다른 두 가지인데 브랜딩과 혼동합니다.

브랜딩은 조직의 목소리와 스타일입니다. 그것은 당신이 만드는 모든 콘텐츠의 모양과 느낌을 결정합니다. 브랜딩이 일관되지 않으면 구매자의 여정이 혼란스러워집니다. 청중은 결국 서로 다른 접점에서 상충되는 모양과 메시지를 보게 됩니다. 이것은 소음을 증가시킬 뿐입니다. .

모든 브랜딩에서 일관된 모양과 느낌을 유지하는 것은 진정성에 도움이 되며, 진정성은 신뢰를 구축합니다.

그러나 마케팅 활동과 리드 생성 활동은 가능한 한 많은 채널에서 이루어져야 합니다.

여기에서 다양성은 정보를 찾는 사람들을 위한 블로그, 다양한 플랫폼을 위한 소셜 게시물, 교육과 엔터테인먼트를 혼합한 비디오와 같은 것을 의미합니다.

사용하는 각 플랫폼에서 대상 잠재고객의 다양한 하위 집합을 인식하여 해당 잠재고객을 위한 콘텐츠를 특별히 만들 수 있습니다. 그러나 이것이 브랜딩이 변경되어야 함을 의미하지는 않습니다.

청중마다 제품이 해결할 수 있는 서로 다른 문제점이 있거나 제품이 제공하는 다양한 기능 세트에 관심이 있을 수 있습니다.

3. 영업팀과 마케팅팀을 한 페이지에 모으십시오.

일부 조직에서는 영업과 마케팅이 서로 독립적으로 운영되지만 조직에서는 가장 친한 친구가 되어야 합니다.

마케팅과 긴밀한 관계를 맺고 있는 영업팀은 지식의 이점이 있기 때문에 보다 효과적으로 제품을 판매할 수 있습니다. 그들은 마케팅 팀이 게시하는 콘텐츠 유형을 이해하고 있으며 이는 브랜드를 유지하는 데 도움이 되며 제품과 제품이 해결하고자 하는 문제점에 대해 알려줍니다.

마케팅 팀은 데이터를 활용합니다. 마케팅은 리드를 가져오고 판매는 그들에게 판매합니다. 마케팅에서 어떤 리드가 가장 높은 성공률을 보이는지 알게 되면 데이터를 사용하여 향후 캠페인을 조정하여 더 많은 고품질 리드를 가져올 수 있습니다.

4) 시장을 완전히 이해하기 위해 심층 구매자 페르소나 생성

올바른 타겟 고객 사이에서 수요를 창출한다는 것은 먼저 해당 고객을 이해한다는 것을 의미하며, 이는 상세한 구매자 페르소나가 필요하다는 것을 의미합니다.

구매자 페르소나를 만들려면 먼저 이미 가지고 있는 연락처를 살펴보십시오. 이렇게 하면 그들이 일하는 산업, 조직 내에서의 직위 등과 같은 중요한 메트릭이 드러날 것입니다. 거기에서 중소기업 구매자를 위한 페르소나와 다음 구매자를 위한 페르소나를 만들기 시작할 수 있습니다. 대기업.

영업 팀의 정보는 페르소나를 더욱 확장하는 데 도움이 될 수 있습니다. 각 하위 집합의 고객이 해결하고자 하는 가장 큰 문제점은 무엇입니까? 인구 통계는 어떻습니까? 이러한 질문에 답하면 마케팅 활동을 조정하여 타겟 고객에게 더 매력적으로 다가갈 수 있습니다.

5) 캠페인 최적화를 위한 데이터 추적 및 모니터링

수요 창출 마케팅은 믿을 수 없을 정도로 데이터 중심적인 프로세스입니다. 항상 각 전술에 대한 분석을 살펴보아야 합니다. 추적해야 하는 항목에는 클릭률, 클릭당 비용, 리드당 비용, 기회당 비용, 트래픽 및 전환율이 포함됩니다.

조직 설정 방법에 따라 마케팅 자격을 갖춘 리드(MQL) 및 영업 자격을 갖춘 리드(SQL)를 추적할 수도 있습니다. MQL은 마케팅 팀이 리드 스코어링을 통해 SQL이 되는 영업 팀에 전달될 잠재 고객으로 평가한 잠재 고객입니다.

6) 독창적이고 독창적이어야 합니다.

요즘에는 거의 모든 사람들이 일종의 콘텐츠 마케팅을 하고 있습니다. 이 때문에 콘텐츠가 다른 사람들과 똑같이 보이고, 느끼고, 들리기 쉽습니다. 이것이 마케팅 자료가 독창적이고 고유한지 확인하는 것이 중요한 이유 중 하나입니다. 잠재 고객의 눈에 더 기억에 남을 수 있도록 도와줍니다.

독창적이고 독특한 콘텐츠를 만드는 또 다른 이유는 브랜드가 다른 브랜드와 차별화되기 때문입니다. 그것은 당신의 브랜드가 더 인간적인 느낌을 주는 데 도움이 됩니다. 예, B2B 수요 창출에서도 마찬가지입니다. 이 접근 방식을 사용하면 로봇처럼 느껴지는 브랜드나 다른 많은 브랜드보다 눈에 띄게 됩니다.

메타데이터로 수요 창출 자동화

수요 창출은 조직이 비현실적인 성장을 추진하는 데 도움이 될 수 있는 견고한 인바운드 마케팅 전략입니다. 그러나 이는 또한 그 과정에서 관리해야 할 일상적인 작업이 많다는 것을 의미합니다. 메타데이터는 AI와 자동화를 통해 기술적이고 일상적이며 반복적인 작업을 제거합니다. 오늘 시작하려면 둘러보기