Erste Schritte mit der Bedarfsgenerierung

B2B-Marketing ist hart. Und die Konkurrenz wird immer größer. Tatsächlich gibt es jetzt über 9.000 Unternehmen in der Marketing-Technologie-Landschaft 2022 von Scott Brinker.

Bei so viel Lärm auf dem Markt, was ist der beste Weg, um vor Ihr Publikum zu treten und Ihre Umsatzzahlen zu erreichen?

Die Durchführung legitimer Marketingkampagnen zur Nachfragegenerierung ist ein guter Ausgangspunkt.

Dies ist eine Inbound-Marketing-Strategie, die sich stark auf Daten stützt, um Ihnen dabei zu helfen, Buzz zu erzeugen, Pipelines aufzubauen, Verkäufe zu generieren und Kunden zu binden.

Wenn Sie loslegen möchten, lesen Sie diese Anleitung. Im Folgenden erfahren Sie, wie die Nachfragegenerierung funktioniert, einige Strategien, die Sie anwenden können, und Best Practices, denen jede Kampagne zur Nachfragegenerierung folgen sollte.

Was ist Bedarfsgenerierung?

Nachfragegenerierung ist das, worum es beim Marketing geht. Produkte und Dienstleistungen, die nicht nachgefragt werden, verkaufen sich nicht – und das bedeutet, dass Sie Nachfrage generieren müssen, um Gewinne zu erzielen.

Wenn Sie es ein wenig weiter aufschlüsseln, stellt „Nachfragegenerierung“ tatsächlich eine Vielzahl von Taktiken, Strategien und Programmen dar, die Marketingspezialisten verwenden, um die Nachfrage zu fördern. Während es oft mit der Lead-Generierung verwechselt wird, besteht der Hauptunterschied darin, dass sich die Lead-Generierung darauf konzentriert, Leads am Ende des Verkaufstrichters zu erhalten.

Die Nachfragegenerierung funktioniert auf allen Ebenen des Verkaufstrichters: Aufbau von Bewusstsein, Lead-Erkennung, Produktbewertung, Absicht, Kauf und Bindung. Somit ist jede Lead-Generierung eine Nachfrage-Generierung – aber nicht jede Nachfrage-Generierung ist eine Lead-Generierung.

Die großen 3 Komponenten der Nachfragegenerierung

Nachdem wir nun die Grundlagen verstanden haben, schauen wir uns die einzelnen Komponenten der Nachfragegenerierung an. Stellen Sie sich die drei folgenden Komponenten als Phasen vor, die das Wachstum während des gesamten Verkaufsprozesses unterstützen.

Nachfrage schaffen

Am Anfang ist es fast immer am besten, den harten Verkauf zu überspringen. Niemand hat gerne das Gefühl, dass ihm Produkte aufgedrängt werden.

Fangen Sie stattdessen an, Nachfrage mit Bildungsbotschaften zu schaffen. Identifizieren Sie das Problem oder die Schmerzpunkte, die Ihr Produkt löst. Oft sind sich die Verbraucher des Problems nicht einmal bewusst, bis Sie darauf hinweisen – aber sobald sie es sehen, können sie es nicht mehr übersehen .

Von dort aus informieren Sie Ihre Zielgruppe über Schritte, die sie unternehmen können, um das Problem zu beheben. Weisen Sie darauf hin, welche Auswirkungen das Ignorieren des Problems hat.

Wenn Sie dies erfolgreich tun, werden Kunden an Lösungen für das von Ihnen aufgezeigte Problem interessiert sein – und dies entspricht potenziellen Verkäufen für Ihre spezielle Lösung. Sehen Sie sich das an: Sie haben gerade ohne Verkaufsgespräch Nachfrage geschaffen.

Nachfrage erfassen

Nachfrage zu schaffen ist nicht genug. Sie sollten auch die Nachfrage erfassen – das bedeutet, Ihr Produkt Unternehmen oder Verbrauchern vorzustellen, die wissen, dass sie eine Lösung wie die von Ihnen angebotene benötigen. Dies sind die Kunden, die das Problem, das Ihre Lösung löst, bereits identifiziert haben, sich aber noch nicht für die Lösung entschieden haben, in die sie investieren möchten.

Tatsächlich erwägen sie möglicherweise mehrere Optionen, die Ihren ähnlich sind.

Ihre Aufgabe in dieser Phase besteht darin, diese Kunden dort zu finden, wo sie nach Lösungen suchen, und dann sicherzustellen, dass sie Ihre Lösung in Betracht ziehen, damit Sie sie in Ihren Verkaufstrichter ziehen können.

Ihre Marketingprogramme werden sich hier als entscheidend erweisen, da diese Kunden wahrscheinlich Optionen Ihrer Konkurrenten in Betracht ziehen – und Sie müssen sich durchsetzen, um den Verkauf zu gewinnen.

Nachfrage pflegen

Jetzt, wo Sie Nachfrage haben, müssen Sie sie fördern.

Stellen Sie es sich wie eine Zimmerpflanze vor: Sobald Sie sie haben, können Sie sie nicht einfach in ein Regal stellen, vergessen und erwarten, dass sie gedeiht. Sie müssen ihm das geben, was er braucht, wenn er es braucht, um die besten Ergebnisse zu erzielen.

Dasselbe gilt für Demand Gen. Nachdem Sie die Nachfrage geschaffen und identifiziert haben, müssen Sie sicherstellen, dass potenzielle Kunden ständig die Informationen erhalten, die sie benötigen, wenn sie sie brauchen.

Die Einzelheiten können je nach Ihrer speziellen Marketingstrategie variieren, aber dieser Prozess beinhaltet die Aufklärung des Verbrauchers über Ihr Produkt, seine Funktionsweise, seine Vorteile und die Vorteile, die es gegenüber konkurrierenden Produkten hat.

In dieser Phase konkurriert man nicht nur mit Wettbewerbern, sondern auch mit Kunden, die entschieden haben, dass eine Lösung vielleicht doch nicht wichtig ist. Gegen Konkurrenten müssen Sie beweisen, warum Ihr Produkt über ihnen steht.

Für Kunden, die sich entschieden haben, sich nicht mit dem Problem zu befassen, müssen Sie beweisen, dass Ihre Lösung größere Anreize bietet, als das Problem einfach bestehen zu lassen.

Strategien zur Nachfragegenerierung, die tatsächlich funktionieren

Unabhängig davon, ob Sie gerade erst mit der Nachfragegenerierung beginnen oder schon eine Weile dabei sind, gibt es einige Kernstrategien, mit denen Sie die richtige Person erreichen und mehr Umsatz erzielen können.

Nachfolgend finden Sie vier verschiedene Strategien, mit denen Sie eine erfolgreiche Kampagne zur Nachfragegenerierung erstellen können.

Hyperfokussierte Account Based Marketing (ABM)-Kampagnen

Dies ist eine Demand-Gen-Strategie, die große Früchte tragen kann.

Also, was ist ABM? Es ist ein präziser Ansatz, bei dem sich Ihre Kampagne auf ein schmales Segment Ihrer Zielgruppe konzentriert. Es bedeutet, Marketingmaßnahmen über mehrere Kanäle hinweg zu koordinieren (unter Verwendung mehrerer Taktiken), um ganz bestimmte Branchen oder sogar oft bestimmte Unternehmen oder Einzelpersonen anzusprechen.

Datenfokussierte bezahlte Werbung

Datenfokussierte bezahlte Werbung sollte ein wichtiger Bestandteil Ihrer digitalen Marketingstrategie sein. Es ist datengesteuert, weil Sie nicht einfach bezahlte Anzeigen auf Kanäle werfen, die gut aussehen. Verwenden Sie stattdessen Daten, um Ihnen zu zeigen, welche Kanäle die höchste Rendite für Ihre Marketingausgaben erzielen.

Welche Kanäle sollten Sie berücksichtigen? Google Ads ist eines davon. Dies sind die Anzeigen, die in Suchergebnissen, Google Shopping-Ergebnissen, in Google Maps und anderswo erscheinen. Mit Analysen können Sie eine Google Ads-Kampagne verfeinern, um sie auf verschiedene demografische Merkmale oder wichtige Kundeninteressen auszurichten.

Soziale Medien sind der andere wichtige bezahlte Werbekanal und umfassen Plattformen wie Facebook, LinkedIn, Twitter usw. Erfolgreiches Marketing über soziale Medien hinweg bedeutet, Daten zu verwenden, um die richtigen Plattformen für die Platzierung Ihrer Anzeigen zu identifizieren – und sich dann auf Analysen zu verlassen, um sicherzustellen, dass diese Anzeigen erreicht werden die richtige Zielgruppe auf jeder Plattform.

E-Mail-Marketingkampagnen mit Mehrwert

E-Mail-Marketing ist eine weitere großartige Strategie, die Sie Ihrem Repertoire hinzufügen können – und es sollte Ihren Kunden einen Mehrwert bieten. Einige Vermarkter konzentrieren sich auf E-Mail-Tropfkampagnen, die darauf abzielen, Marken im Gedächtnis zu behalten – aber das Hinzufügen von Angeboten erhöht den Anreiz.

Die Arten von Angeboten können je nachdem, wo sich potenzielle Kunden in Ihrem Verkaufstrichter befinden, unterschiedlich sein. Diejenigen, die sich noch in der Entdeckungs- oder Bewertungsphase befinden, benötigen möglicherweise zusätzliche Informationen zu Ihren Angeboten. E-Mail-Anmeldungen für Whitepaper- und Fallstudien-Downloads können sich hier als unschätzbar erweisen.

Für Kunden, die in die Kaufphase übergegangen sind, können Rabatte oder andere Angebote genau der Anstoß sein, den sie benötigen, um die Kaufverpflichtung einzugehen.

Optimiertes Content-Marketing

Mit einer effektiven Content-Marketing-Strategie können Sie verschiedene Arten von Inhalten für alle Komponenten der Nachfragegenerierung erstellen. Für den Anfang können Sie durch die Optimierung mit aktuellen SEO-Taktiken ganz einfach den Verkehr auf die Website Ihrer Marke durch Suchen lenken und die vorhandene Nachfrage erfassen.

Sie können auch Inhalte verwenden, um Ihre Marke als Autorität zu etablieren. Dies ist eine großartige Möglichkeit, Vertrauen aufzubauen und Nachfrage nach Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung zu wecken. Sie könnten beispielsweise einen wöchentlichen Podcast erstellen, der Ihr Fachwissen und Ihre Meinungen zu Themen aus Ihrer Branche teilt.

Darüber hinaus sollte das Hinzufügen des gelegentlichen CTA Ihnen helfen, die Konversionsraten von Browsern zu Käufern zu steigern.

Der Inhalt selbst ermöglicht es Ihnen, eine Vielzahl von Marketingtaktiken anzuwenden. Aber denken Sie daran, dass die Informationen, die Sie teilen, wertvoll sein müssen – lehrreich, Vordenker oder etwas anderes, das potenziellen Kunden einen Grund zum Besuch gibt und einen Grund, für mehr zurückzukehren.

Was ist der Unterschied zwischen Nachfragegenerierung und Leadgenerierung?

Wie oben erwähnt, ist die gesamte Lead-Generierung eine Teilmenge der Nachfragegenerierung. Aber nicht jede Nachfragegenerierung ist Leadgenerierung. Noch verwirrt? Keine Sorge – wir erklären es Ihnen.

• Bei der Nachfragegenerierung geht es darum, Buzz und Spannung aufzubauen. Leadgenerierung macht begeisterte Kunden zu zahlenden Kunden.
• Die Nachfragegenerierung baut Markenbekanntheit und -interesse während des gesamten Verkaufszyklus auf – von der Spitze des Marketingtrichters bis zur Unterseite. Die Lead-Generierung sammelt Kontaktinformationen am unteren Ende des Trichters und führt sie zum Verkauf.

Um Leads zu generieren, müssen Sie zunächst Nachfrage generieren. Die Nachfragegenerierung beginnt damit, dass Kunden Ihre Marke entdecken, sich Ihrer Angebote bewusster werden und schließlich Angebote wie kostenlos herunterladbare Ressourcen im Austausch für ihre Kontaktinformationen nutzen. Die Lead-Generierung erfolgt am Ende des Prozesses, wenn Sie Kontaktinformationen sichern, die Ihr Vertriebsteam weiterverfolgen kann.

Best Practices für eine erfolgreiche Kampagne zur Nachfragegenerierung

Nachdem Sie nun einige Einblicke in Nachfragegenerierung und Leadgenerierung sowie einige funktionierende Taktiken zur Nachfragegenerierung erhalten haben, ist es an der Zeit, über Best Practices zu sprechen. Lesen Sie unten ein paar Dinge, die Teil jedes Nachfragegenerierungsprogramms sein sollten.

1. Verwenden Sie die richtigen Tools und automatisieren Sie, wo immer möglich

Bemühungen zur Nachfragegenerierung erfordern viele sich wiederholende Aufgaben – und wo immer es Wiederholungen gibt, können Sie die Dinge wahrscheinlich mit einer Marketingautomatisierungsstrategie viel einfacher machen.

Chat-Bots sind beispielsweise eine Möglichkeit zur Automatisierung, die Ihr Vertriebsteam etwas entlastet. Verwenden Sie sie, damit potenzielle Kunden auf einfache Weise Antworten auf grundlegende Fragen erhalten können – und lassen Sie Vertriebs- und Supportmitarbeiter verfügbar, um die komplexeren Anfragen zu bearbeiten.

Kampagnen sind ein weiterer Bereich, den Sie automatisieren können – und zwar im großen Stil.

Die manuelle Durchführung bezahlter Kampagnen nimmt viel zu viel Zeit in Anspruch. Sie verbringen Ihre ganze Zeit damit, Kampagnen in einem Kanal zu erstellen, nur um sie in einem anderen neu zu erstellen.

Und laut unseren Plattformdaten ist die Kampagneneffektivität mit automatisierten Geboten besser. Mit automatischer Gebotseinstellung zahlen Sie möglicherweise das Doppelte pro Klick, aber Down-Funnel-Benutzer zahlen am Ende nur die Hälfte der Kosten pro Gelegenheit. Das sind ein paar Dollar gegenüber ein paar tausend Dollar.

2. Halten Sie Marketingkampagnen vielfältig, aber das gleiche Branding

Manchmal werden Marketingkampagnen mit Branding verwechselt, obwohl es sich eigentlich um zwei verschiedene Dinge handelt.

Branding ist die Stimme und der Stil Ihres Unternehmens. Es bestimmt das Erscheinungsbild jedes Inhalts, den Sie erstellen. Wenn das Branding inkonsistent ist, wird die Reise des Käufers verwirrend. Ihr Publikum sieht am Ende widersprüchliche Looks und Botschaften an verschiedenen Berührungspunkten. Dies verstärkt nur den Lärm. .

Die Beibehaltung eines einheitlichen Erscheinungsbilds in Ihrem gesamten Branding trägt zur Authentizität bei – und Authentizität schafft Vertrauen.

Ihre Marketingbemühungen und Aktivitäten zur Lead-Generierung sollten jedoch über so viele Kanäle wie möglich erfolgen.

Vielfalt bedeutet hier, einen Blog für die Informationssuchenden, soziale Beiträge für verschiedene Plattformen und Dinge wie Videos zu erstellen, die es zwischen Bildung und Unterhaltung mischen.

Achten Sie auf jeder Plattform, die Sie verwenden, auf die verschiedenen Untergruppen Ihrer Zielgruppe, damit Sie Inhalte speziell für diese Zielgruppen erstellen können. Dies bedeutet jedoch nicht, dass sich das Branding ändern muss.

Unterschiedliche Zielgruppen haben möglicherweise unterschiedliche Schmerzpunkte, die Ihr Produkt lösen kann, oder sie interessieren sich möglicherweise für unterschiedliche Funktionen, die Ihr Produkt bietet.

3. Bringen Sie Ihre Vertriebs- und Marketingteams auf dieselbe Seite

In einigen Organisationen laufen Vertrieb und Marketing unabhängig voneinander – aber in Ihrer Organisation sollten sie die besten Freunde sein.

Vertriebsteams mit engen Beziehungen zum Marketing können Produkte effektiver verkaufen, da sie über einen Wissensvorsprung verfügen. Sie verstehen die Arten von Inhalten, die das Marketingteam veröffentlicht – und dies hilft ihnen, bei der Marke zu bleiben, und informiert sie über das Produkt und die Problempunkte, die es lösen soll.

Marketingteams profitieren von Daten. Das Marketing bringt die Leads ein und die Verkäufe verkaufen an sie. Wenn das Marketing erfährt, welche Leads die höchsten Erfolgsraten haben, können sie die Daten verwenden, um zukünftige Kampagnen anzupassen, damit sie noch mehr qualitativ hochwertige Leads einbringen können.

4) Erstellen Sie detaillierte Käuferpersönlichkeiten, um Ihren Markt vollständig zu verstehen

Nachfrage bei den richtigen Zielgruppen zu schaffen, bedeutet zunächst, diese Zielgruppen zu verstehen – und das bedeutet, dass Sie detaillierte Käuferpersönlichkeiten benötigen.

Um Käuferpersönlichkeiten zu erstellen, sehen Sie sich zunächst die Kontakte an, die Sie bereits haben. Dadurch werden wichtige Kennzahlen wie die Branchen, in denen sie arbeiten, die Positionen, die sie in ihren eigenen Organisationen innehaben, usw. offengelegt. Von dort aus können Sie damit beginnen, eine Persona für Käufer aus kleinen und mittleren Unternehmen und eine andere für Käufer aus zu erstellen große Unternehmen.

Informationen von Ihrem Vertriebsteam können Ihnen dabei helfen, Ihre Personas noch weiter auszubauen. Was sind die großen Schmerzpunkte, die Kunden aus jeder Teilmenge lösen möchten? Was ist mit ihrer Demografie? Die Beantwortung dieser Fragen kann Ihnen dabei helfen, Ihre Marketingmaßnahmen so anzupassen, dass sie Ihre Zielgruppe ansprechender ansprechen.

5) Verfolgen und überwachen Sie Daten, um Ihre Kampagnen zu optimieren

Demand Generation Marketing ist ein unglaublich datengesteuerter Prozess. Sie sollten sich immer die Analysen für jede Taktik ansehen. Zu den Dingen, die Sie verfolgen sollten, gehören die Klickrate, die Kosten pro Klick, die Kosten pro Lead, die Kosten pro Gelegenheit, der Datenverkehr und die Konversionsraten.

Je nachdem, wie Ihre Organisation eingerichtet ist, können Sie auch Marketing Qualified Leads (MQLs) und Sales Qualified Leads (SQLs) verfolgen. MQLs sind potenzielle Kunden, die Ihr Marketingteam durch Lead-Scoring bewertet hat, um sie an Ihr Vertriebsteam weiterzuleiten, wo sie zu einem SQL werden.

6) Seien Sie originell und einzigartig

Heutzutage macht fast jeder irgendeine Form von Content-Marketing – und deshalb ist es einfach, dass Ihre Inhalte genauso aussehen, sich anfühlen und klingen wie alle anderen. Dies ist einer der Gründe, warum es so wichtig ist, sicherzustellen, dass Ihre Marketingmaterialien originell und einzigartig sind: Es hilft Ihnen, in den Augen potenzieller Kunden einprägsamer zu sein.

Ein weiterer Grund, originelle, einzigartige Inhalte zu erstellen, ist, dass sie Ihre Marke von anderen abheben. Es trägt dazu bei, dass sich Ihre Marke menschlicher anfühlt. Ja, sogar in Ihrer B2B-Nachfragegenerierung. Mit diesem Ansatz heben Sie sich mehr ab als eine Marke, die sich wie ein Roboter anfühlt oder wie so viele andere aussieht.

Automatisieren Sie die Bedarfsgenerierung mit Metadaten

Nachfragegenerierung ist eine solide Inbound-Marketing-Strategie, die Ihrem Unternehmen helfen kann, ein unwirkliches Wachstum zu erzielen. Aber es bedeutet auch, dass Sie unterwegs viele alltägliche Aufgaben erledigen müssen. Metadaten eliminieren technische, alltägliche und sich wiederholende Aufgaben durch KI und Automatisierung. Beginnen Sie noch heute mit einer Tour