Iniziare con la generazione della domanda

Il marketing B2B è difficile. E la concorrenza sta solo crescendo. In effetti, ora ci sono oltre 9.000 aziende nel panorama della tecnologia di marketing 2022 di Scott Brinker.

Con così tanto rumore nel mercato, qual è il modo migliore per presentarsi al tuo pubblico e raggiungere i tuoi numeri di entrate?

L'esecuzione di campagne di marketing legittime per la generazione della domanda è un ottimo punto di partenza.

Questa è una strategia di marketing inbound che si basa molto sui dati per aiutarti a creare buzz, creare pipeline, creare vendite e fidelizzare i clienti.

Se vuoi iniziare, dai un'occhiata a questa guida. Di seguito, imparerai come funziona la generazione della domanda, alcune strategie che puoi utilizzare e le migliori pratiche che ogni campagna di generazione della domanda dovrebbe seguire.

Che cos'è la generazione della domanda?

La generazione della domanda è l'obiettivo del marketing. I prodotti e i servizi che non sono richiesti non si vendono e ciò significa che devi generare domanda per ottenere un profitto.

Quando lo scomponi un po' di più, la "generazione della domanda" rappresenta in realtà una varietà di tattiche, strategie e programmi che i marketer utilizzano per promuovere la domanda. Sebbene sia spesso confuso con la generazione di lead, la differenza principale è che la generazione di lead si concentra sull'ottenere contatti nella parte inferiore della canalizzazione di vendita.

La generazione della domanda funziona a tutti i livelli della canalizzazione di vendita: creazione di consapevolezza, scoperta dei lead, valutazione del prodotto, intenzione, acquisto e fidelizzazione. Pertanto, tutta la generazione di lead è generazione di domanda, ma non tutta la generazione di domanda è generazione di lead.

Le 3 grandi componenti della generazione della domanda

Ora che abbiamo appreso le basi, diamo un'occhiata alle singole componenti della generazione della domanda. Pensa alle tre componenti seguenti come fasi che sosterranno la crescita durante tutto il processo di vendita.

Creare domanda

All'inizio, è quasi sempre meglio saltare la vendita dura. A nessuno piace sentirsi come se stessero ricevendo prodotti spinti su di loro.

Invece, inizia a creare domanda con messaggi educativi. Identifica il problema o i punti deboli che il tuo prodotto risolve. Spesso, i consumatori potrebbero non essere nemmeno consapevoli del problema finché non lo si fa notare, ma una volta che lo vedono, non possono non vederlo .

Da lì, istruisci il tuo pubblico di destinazione sui passaggi che possono intraprendere per risolvere il problema. Assicurati di sottolineare le implicazioni dell'ignorare il problema.

Se lo fai con successo, i clienti saranno interessati alle soluzioni al problema che hai indicato, e questo equivale a potenziali vendite per la tua particolare soluzione. Guarda questo: hai appena creato domanda senza il tono di vendita.

Catturare la domanda

Creare domanda non è abbastanza. Dovresti anche catturare la domanda: questo significa mettere il tuo prodotto di fronte ad aziende o consumatori che sanno di aver bisogno di una soluzione come quella che offri. Questi sono i clienti che hanno già identificato il problema che risolve la tua soluzione, ma non hanno ancora deciso la soluzione in cui vorrebbero investire.

In effetti, potrebbero prendere in considerazione diverse opzioni simili alla tua.

Il tuo lavoro in questa fase consiste nel trovare questi clienti ovunque stiano cercando soluzioni, quindi assicurarti che considerino la tua soluzione in modo che tu possa attirarli nella tua canalizzazione di vendita.

I tuoi programmi di marketing si riveleranno cruciali qui, dal momento che questi clienti probabilmente prenderanno in considerazione le opzioni dei tuoi concorrenti e dovrai vincere per vincere la vendita.

Nutrire la domanda

Ora che hai una domanda, devi nutrirla.

Pensala come una pianta d'appartamento: una volta che ce l'hai, non puoi semplicemente metterla su uno scaffale, dimenticartene e aspettarti che fiorisca. Devi dargli ciò di cui ha bisogno, quando ne ha bisogno per ottenere i migliori risultati.

È lo stesso con la domanda gen. Dopo aver creato e identificato la domanda, devi assicurarti che i potenziali clienti ricevano un feed costante delle informazioni di cui hanno bisogno quando ne hanno bisogno.

Le specifiche possono variare a seconda della tua particolare strategia di marketing, ma questo processo implica l'educazione del consumatore sul tuo prodotto, su come funziona, sui vantaggi che ha rispetto ai prodotti concorrenti.

In questa fase, non sono solo i concorrenti a competere: sono anche i clienti che hanno deciso che forse una soluzione dopo tutto non è importante. Contro i concorrenti, devi dimostrare perché il tuo prodotto è al di sopra di loro.

Per i clienti che hanno deciso di non affrontare il problema, devi dimostrare che la tua soluzione offre maggiori incentivi rispetto al semplice fatto che il problema persista.

Strategie di generazione della domanda che funzionano davvero

Sia che tu stia appena iniziando con la generazione della domanda o che ci lavori da un po', ci sono alcune strategie fondamentali che puoi utilizzare per metterti di fronte alla persona giusta e aumentare le entrate.

Di seguito, troverai quattro diverse strategie che puoi utilizzare per creare una campagna di generazione della domanda di successo.

Campagne di marketing basato sull'account (ABM) iper-focalizzate

Questa è una strategia di generazione della domanda che può raccogliere enormi frutti.

Allora, cos'è l'ABM? È un approccio di precisione in cui la tua campagna si concentra su un segmento ristretto del tuo pubblico di destinazione. Significa coordinare gli sforzi di marketing su più canali (utilizzando più tattiche) per indirizzare settori molto specifici o anche aziende o individui spesso specifici.

Pubblicità a pagamento incentrata sui dati

La pubblicità a pagamento incentrata sui dati dovrebbe essere una parte fondamentale della tua strategia di marketing digitale. È basato sui dati perché non lancerai semplicemente annunci a pagamento su qualsiasi canale abbia un bell'aspetto. Invece, utilizza i dati per mostrarti quali canali forniranno il ritorno più alto per i tuoi dollari di marketing.

Quali canali dovresti considerare? Google Ads è uno. Questi sono gli annunci che vengono visualizzati nei risultati di ricerca, nei risultati di Google Shopping, in Google Maps e altrove. Con l'analisi, puoi perfezionare una campagna Google Ads per indirizzare vari dati demografici o interessi chiave dei clienti.

I social media sono l'altro principale canale pubblicitario a pagamento e includono piattaforme come Facebook, LinkedIn, Twitter, ecc. Fare marketing con successo sui social media significa utilizzare i dati per identificare le piattaforme giuste per posizionare i tuoi annunci, quindi fare affidamento sull'analisi per garantire che tali annunci raggiungano il pubblico di destinazione giusto su ogni piattaforma.

Campagne di email marketing a valore aggiunto

L'email marketing è un'altra grande strategia da aggiungere al tuo repertorio e dovrebbe offrire un valore aggiunto ai clienti. Alcuni esperti di marketing si concentrano su campagne di gocciolamento e-mail progettate per mantenere i marchi al primo posto, ma l'aggiunta di offerte aggiunge incentivi.

I tipi di offerte possono variare in base a dove si trovano i potenziali clienti all'interno della canalizzazione di vendita. Coloro che sono ancora nelle fasi di scoperta o valutazione potrebbero aver bisogno di ulteriori informazioni sulle tue offerte. Le iscrizioni via e-mail per i download di whitepaper e case study possono rivelarsi inestimabili qui.

Per i clienti che sono passati alle fasi di acquisto, sconti o altre offerte potrebbero essere solo la spinta di cui hanno bisogno per prendere l'impegno di acquisto.

Marketing dei contenuti ottimizzato

Un'efficace strategia di marketing dei contenuti ti consentirà di creare diversi tipi di contenuti in ogni componente della generazione della domanda. Per cominciare, l'ottimizzazione utilizzando le attuali tattiche SEO ti consente di indirizzare facilmente il traffico verso il sito web del tuo marchio attraverso le ricerche e catturare la domanda esistente.

Puoi anche utilizzare i contenuti per affermare il tuo marchio come voce di autorità. Questo è un ottimo modo per creare fiducia e creare domanda per il tuo prodotto o servizio. Ad esempio, potresti creare un podcast settimanale che condivida la tua esperienza e le tue opinioni su argomenti del tuo settore.

Inoltre, l'aggiunta del CTA occasionale dovrebbe aiutarti ad aumentare i tassi di conversione dai browser agli acquirenti.

Il contenuto stesso ti consente di utilizzare una varietà di tattiche di marketing. Ma ricorda, le informazioni che condividi devono essere preziose: educative, di leadership di pensiero o qualcos'altro che dia ai potenziali clienti un motivo per visitare e un motivo per tornare per avere di più.

Qual è la differenza tra generazione della domanda e generazione di lead?

Come accennato in precedenza, tutta la generazione di lead è un sottoinsieme della generazione della domanda. Ma tutta la generazione della domanda non è generazione di lead. Confuso ancora? Non preoccuparti, ti spiegheremo.

• La generazione della domanda riguarda la creazione di buzz ed eccitazione. La generazione di lead trasforma i clienti entusiasti in clienti paganti.
• La generazione della domanda aumenta la consapevolezza e l'interesse del marchio durante tutto il ciclo di vendita, dall'inizio della canalizzazione di marketing fino alla fine. La generazione di lead raccoglie le informazioni di contatto nella parte inferiore della canalizzazione e le alimenta nelle vendite.

Per generare lead, devi prima generare domanda. La generazione della domanda inizia con i clienti che scoprono il tuo marchio, diventano più consapevoli delle tue offerte e, infine, sfruttano offerte come risorse scaricabili gratuitamente in cambio delle loro informazioni di contatto. La generazione di lead avviene alla fine del processo, quando proteggi le informazioni di contatto che il tuo team di vendita può seguire.

Migliori pratiche per una campagna vincente di generazione della domanda

Ora che hai alcune informazioni sulla generazione della domanda rispetto alla generazione di lead, oltre ad alcune tattiche di generazione della domanda che funzionano, è tempo di parlare delle migliori pratiche. Leggi sotto per alcune cose che dovrebbero far parte di ogni programma di generazione della domanda.

1. Utilizzare gli strumenti giusti e automatizzare ove possibile

Gli sforzi di generazione della domanda richiedono molte attività ripetitive e, ovunque ci siano ripetizioni, probabilmente puoi rendere le cose molto più semplici con una strategia di automazione del marketing.

Ad esempio, i chatbot sono un modo per automatizzare che eliminerà parte della pressione dal tuo team di vendita. Usali in modo che i potenziali clienti possano ottenere facilmente risposte alle domande di base e lascia disponibili le persone di vendita e supporto per gestire le richieste più complesse.

Le campagne sono un'altra area che puoi automatizzare e in grande stile.

L'esecuzione manuale di campagne a pagamento richiede troppo tempo. Dedichi tutto il tuo tempo a creare campagne in un canale, solo per ricostruirle in un altro.

E secondo i dati della nostra piattaforma, l'efficacia della campagna è migliore con le offerte automatiche. Potresti pagare 2 volte per clic con le offerte automatiche, ma gli utenti della canalizzazione verso il basso finiscono per pagare la metà del costo per opportunità. Sono pochi dollari contro poche migliaia di dollari.

2. Mantieni le campagne di marketing diverse, ma il branding lo stesso

Le persone a volte confondono le campagne di marketing con il branding quando in realtà sono due cose diverse.

Il branding è la voce e lo stile della tua organizzazione. Detta l'aspetto grafico di ogni contenuto che crei. Quando il branding è incoerente, il percorso dell'acquirente diventa confuso. Il tuo pubblico finisce per vedere sguardi e messaggi contrastanti su diversi punti di contatto. Questo non fa che aumentare il rumore. .

Mantenere un aspetto coerente in tutto il tuo marchio aiuta con l'autenticità e l'autenticità crea fiducia.

I tuoi sforzi di marketing e le attività di lead generation, tuttavia, dovrebbero avvenire attraverso il maggior numero possibile di canali.

Qui, diversità significa creare un blog per i cercatori di informazioni, post sui social per varie piattaforme e cose come i video che mescolano tra istruzione e intrattenimento.

Su ciascuna piattaforma che utilizzi, tieni presente i diversi sottoinsiemi del tuo pubblico di destinazione in modo da poter creare contenuti specifici per quel pubblico. Ma questo non significa che il branding debba cambiare.

Pubblici diversi potrebbero avere diversi punti deboli che il tuo prodotto può risolvere, oppure potrebbero essere interessati a diversi set di funzionalità offerti dal tuo prodotto.

3. Porta i tuoi team di vendita e marketing sulla stessa pagina

In alcune organizzazioni, le vendite e il marketing funzionano indipendentemente l'uno dall'altro, ma nella tua organizzazione dovrebbero essere i migliori amici.

I team di vendita con stretti rapporti con il marketing possono vendere prodotti in modo più efficace perché hanno il vantaggio della conoscenza. Capiscono i tipi di contenuti pubblicati dal team di marketing e questo li aiuta a rimanere fedeli al marchio, inoltre li informa sul prodotto e sui punti deboli che mira a risolvere.

I team di marketing traggono vantaggio dai dati. Il marketing porta i contatti e le vendite vendono loro. Quando il marketing può scoprire quali lead hanno le percentuali di successo più elevate, possono utilizzare i dati per modificare le campagne future in modo da poter ottenere lead ancora più di alta qualità.

4) Crea delle buyer persona approfondite per comprendere appieno il tuo mercato

Creare domanda tra il pubblico target giusto significa prima capire quel pubblico, e questo significa che hai bisogno di persone acquirente dettagliate.

Per creare le Buyer Personas, inizia osservando i contatti che hai già. Ciò rivelerà parametri importanti come i settori in cui lavorano, le posizioni che ricoprono all'interno delle proprie organizzazioni, ecc. Da lì, puoi iniziare a creare una persona per gli acquirenti che provengono da piccole e medie imprese e un'altra per gli acquirenti di grandi imprese.

Le informazioni del tuo team di vendita possono aiutarti a espandere ulteriormente le tue persone. Quali sono i grandi punti deboli che i clienti di ogni sottoinsieme vogliono risolvere? E i loro dati demografici? Rispondere a queste domande può aiutarti ad adattare gli sforzi di marketing in modo che siano più coinvolgenti per il tuo pubblico di destinazione.

5) Traccia e monitora i dati per ottimizzare le tue campagne

Il marketing per la generazione della domanda è un processo incredibilmente basato sui dati. Dovresti sempre guardare le analisi per ogni tattica. Alcune delle cose che dovresti monitorare includono la percentuale di clic, il costo per clic, il costo per lead, il costo per opportunità, il traffico e i tassi di conversione.

A seconda della configurazione della tua organizzazione, puoi anche tenere traccia dei lead qualificati per il marketing (MQL) e dei lead qualificati per le vendite (SQL). Gli MQL sono potenziali clienti che il tuo team di marketing ha valutato attraverso il punteggio dei lead come uno da trasmettere al tuo team di vendita, dove diventano un SQL.

6) Sii originale e unico

Al giorno d'oggi, quasi tutti fanno una qualche forma di marketing dei contenuti e, per questo motivo, è facile che i tuoi contenuti appaiano, si sentano e suonino esattamente come tutti gli altri. Questo è uno dei motivi per cui è fondamentale assicurarsi che i tuoi materiali di marketing siano originali e unici: ti aiuta a essere più memorabile agli occhi dei potenziali clienti.

Un altro motivo per creare contenuti originali e unici è perché distingue il tuo marchio dagli altri. Aiuta a far sentire il tuo marchio più umano. Sì, anche nella generazione della domanda B2B. Questo approccio ti farà risaltare più di un marchio che sembra robotico o di uno che assomiglia a tanti altri.

Automatizza la generazione della domanda con i metadati

La generazione della domanda è una solida strategia di marketing inbound che può aiutare la tua organizzazione a guidare una crescita irreale. Ma significa anche che avrai molti compiti banali da gestire lungo il percorso. I metadati eliminano le attività tecniche, banali e ripetitive attraverso l'intelligenza artificiale e l'automazione. Fai un tour per iniziare oggi