Memulai Pembuatan Permintaan

Pemasaran B2B itu sulit. Dan persaingan hanya tumbuh. Faktanya, sekarang ada lebih dari 9.000 perusahaan dalam lanskap teknologi pemasaran tahun 2022 Scott Brinker.

Dengan begitu banyak kebisingan di pasar, apa cara terbaik untuk tampil di depan audiens Anda dan mencapai angka pendapatan Anda?

Menjalankan kampanye pemasaran generasi permintaan yang sah adalah tempat yang bagus untuk memulai.

Ini adalah strategi pemasaran masuk yang sangat bergantung pada data untuk membantu Anda menciptakan buzz, membangun saluran, menciptakan penjualan, dan mempertahankan pelanggan.

Jika Anda ingin memulai, lihat panduan ini. Di bawah ini, Anda akan mempelajari cara kerja pembuatan permintaan, beberapa strategi yang dapat Anda gunakan, dan praktik terbaik yang harus diikuti oleh setiap kampanye gen permintaan.

Apa yang dimaksud dengan pembangkitan permintaan?

Permintaan generasi adalah apa pemasaran adalah semua tentang. Produk dan layanan yang tidak laris tidak akan laku — dan itu berarti Anda harus menghasilkan permintaan untuk menghasilkan keuntungan.

Ketika Anda merincinya lebih jauh, "generasi permintaan" sebenarnya mewakili berbagai taktik, strategi, dan program yang digunakan pemasar untuk mendorong permintaan. Meskipun sering disalahartikan dengan perolehan prospek, perbedaan utamanya adalah bahwa perolehan prospek berfokus untuk mendapatkan prospek di bagian bawah saluran penjualan.

Pembuatan permintaan bekerja di setiap tingkat saluran penjualan: membangun kesadaran, penemuan prospek, evaluasi produk, niat, pembelian, dan retensi. Jadi, semua pembangkitan prospek adalah pembangkitan permintaan — tetapi, tidak semua pembangkitan permintaan adalah pembangkitan prospek.

3 komponen besar dari pembangkitan permintaan

Sekarang setelah kita memahami dasar-dasarnya, mari kita lihat komponen individual dari pembangkitan permintaan. Pikirkan tiga komponen di bawah ini sebagai tahapan yang akan mendukung pertumbuhan selama proses penjualan.

Menciptakan permintaan

Pada awalnya, hampir selalu yang terbaik untuk melewati penjualan yang sulit. Tidak ada yang suka merasa seperti mereka didorong oleh produk.

Sebaliknya, mulailah menciptakan permintaan dengan pesan pendidikan. Identifikasi masalah atau poin masalah yang dipecahkan oleh produk Anda. Seringkali, konsumen bahkan mungkin tidak menyadari masalahnya sampai Anda menunjukkannya — tetapi begitu mereka melihatnya, mereka tidak dapat mengabaikannya .

Dari sana, beri tahu audiens target Anda tentang langkah-langkah yang dapat mereka ambil untuk memperbaiki masalah. Pastikan untuk menunjukkan implikasi dari mengabaikan masalah.

Jika Anda berhasil melakukannya, pelanggan akan tertarik pada solusi untuk masalah yang Anda tunjukkan — dan ini sama dengan penjualan potensial untuk solusi khusus Anda. Lihat itu: Anda baru saja menciptakan permintaan tanpa promosi penjualan.

Menangkap permintaan

Menciptakan permintaan saja tidak cukup. Anda juga harus menangkap permintaan — ini berarti menempatkan produk Anda di depan bisnis atau konsumen yang tahu bahwa mereka membutuhkan solusi seperti yang Anda tawarkan. Ini adalah pelanggan yang telah mengidentifikasi masalah yang dipecahkan oleh solusi Anda, tetapi mereka belum menentukan solusi yang ingin mereka investasikan.

Bahkan, mereka mungkin mempertimbangkan beberapa opsi yang serupa dengan Anda.

Tugas Anda dalam tahap ini melibatkan menemukan pelanggan ini di mana pun mereka mencari solusi, kemudian memastikan bahwa mereka mempertimbangkan solusi Anda sehingga Anda dapat menarik mereka ke dalam saluran penjualan Anda.

Program pemasaran Anda akan terbukti penting di sini, karena pelanggan ini kemungkinan akan mempertimbangkan opsi dari pesaing Anda — dan Anda harus menjadi yang teratas untuk memenangkan penjualan.

Memelihara permintaan

Sekarang Anda memiliki permintaan, Anda harus memeliharanya.

Anggap saja seperti tanaman hias: Setelah Anda memilikinya, Anda tidak bisa hanya meletakkannya di rak, melupakannya, dan mengharapkannya berkembang. Anda perlu memberikan apa yang dibutuhkannya, saat dibutuhkan untuk hasil terbaik.

Sama halnya dengan gen permintaan. Setelah membuat dan mengidentifikasi permintaan, Anda harus memastikan bahwa calon pelanggan mendapatkan umpan informasi yang mereka butuhkan saat mereka membutuhkannya.

Spesifiknya dapat bervariasi tergantung pada strategi pemasaran khusus Anda, tetapi proses ini melibatkan mendidik konsumen tentang produk Anda, cara kerjanya, bagaimana hal itu menguntungkan mereka, dan keunggulan yang dimilikinya dibandingkan produk pesaing.

Selama tahap ini, bukan hanya pesaing yang Anda lawan: pelanggan juga telah memutuskan bahwa mungkin solusi tidak penting sama sekali. Terhadap pesaing, Anda perlu membuktikan mengapa produk Anda berdiri di atas mereka.

Untuk pelanggan yang telah memutuskan untuk tidak menangani masalah, Anda harus membuktikan bahwa solusi Anda menawarkan insentif yang lebih besar daripada hanya membiarkan masalah tetap ada.

Strategi pembangkitan permintaan yang benar-benar berhasil

Baik Anda baru memulai pembuatan permintaan atau sudah lama melakukannya, ada beberapa strategi inti yang dapat Anda gunakan untuk tampil di hadapan orang yang tepat dan mendorong lebih banyak pendapatan.

Di bawah ini, Anda akan menemukan empat strategi berbeda yang dapat Anda gunakan untuk membuat kampanye pembuatan permintaan yang berhasil.

Kampanye pemasaran berbasis akun (ABM) yang sangat terfokus

Ini adalah strategi gen permintaan yang dapat menuai keuntungan besar.

Jadi, apa itu ABM? Ini adalah pendekatan presisi di mana kampanye Anda berfokus pada segmen sempit dari audiens target Anda. Ini berarti mengoordinasikan upaya pemasaran di berbagai saluran (menggunakan banyak taktik) untuk menargetkan industri yang sangat spesifik atau bahkan seringkali perusahaan atau individu tertentu.

Iklan berbayar yang berfokus pada data

Iklan berbayar yang berfokus pada data harus menjadi bagian penting dari strategi pemasaran digital Anda. Ini didorong oleh data karena Anda tidak akan begitu saja membuang iklan berbayar di saluran apa pun yang tampak hebat. Alih-alih, gunakan data untuk menunjukkan kepada Anda saluran mana yang akan memberikan pengembalian tertinggi untuk dolar pemasaran Anda.

Saluran mana yang harus Anda pertimbangkan? Iklan Google adalah salah satunya. Ini adalah iklan yang muncul dalam hasil pencarian, hasil Google Belanja, di Google Maps, dan di tempat lain. Dengan analitik, Anda dapat menyaring kampanye Google Ads untuk menargetkan berbagai demografi atau minat utama pelanggan.

Media sosial adalah saluran iklan berbayar utama lainnya, dan mencakup platform seperti Facebook, LinkedIn, Twitter, dll. Pemasaran yang berhasil di seluruh media sosial berarti menggunakan data untuk mengidentifikasi platform yang tepat untuk menempatkan iklan Anda — kemudian mengandalkan analitik untuk memastikan iklan tersebut menjangkau target audiens yang tepat di setiap platform.

Kampanye pemasaran email bernilai tambah

Pemasaran email adalah strategi hebat lainnya untuk ditambahkan ke repertoar Anda — dan itu harus menawarkan nilai tambah kepada pelanggan. Beberapa pemasar fokus pada kampanye tetes email yang dirancang untuk menjaga merek tetap diingat — tetapi menambahkan penawaran menambah insentif.

Jenis penawaran dapat berbeda berdasarkan di mana calon klien berada dalam saluran penjualan Anda. Mereka yang masih dalam tahap penemuan atau evaluasi mungkin memerlukan informasi tambahan tentang penawaran Anda. Pendaftaran email untuk whitepaper dan unduhan studi kasus terbukti sangat berharga di sini.

Untuk pelanggan yang telah pindah ke tahap pembelian, diskon atau penawaran lainnya mungkin hanya dorongan yang mereka butuhkan untuk membuat komitmen pembelian.

Pemasaran konten yang dioptimalkan

Strategi pemasaran konten yang efektif akan memungkinkan Anda membuat berbagai jenis konten di setiap komponen pembangkitan permintaan. Sebagai permulaan, pengoptimalan menggunakan taktik SEO saat ini memungkinkan Anda mengarahkan lalu lintas ke situs web merek Anda dengan mudah melalui pencarian dan menangkap permintaan yang ada.

Anda juga dapat menggunakan konten untuk membangun merek Anda sebagai suara otoritas. Ini adalah cara yang bagus untuk membangun kepercayaan dan menciptakan permintaan untuk produk atau layanan Anda. Misalnya, Anda dapat membuat podcast mingguan yang membagikan keahlian dan pendapat Anda tentang topik di seluruh industri Anda.

Selain itu, menambahkan CTA sesekali akan membantu Anda meningkatkan rasio konversi dari browser ke pembeli.

Konten itu sendiri memungkinkan Anda menggunakan berbagai taktik pemasaran. Namun ingat, informasi yang Anda bagikan harus berharga — pendidikan, kepemimpinan pemikiran, atau hal lain yang memberi calon pelanggan alasan untuk berkunjung dan alasan untuk kembali lagi.

Apa perbedaan antara pembangkitan permintaan dan pembangkitan prospek?

Seperti disebutkan di atas, semua pembangkitan prospek adalah bagian dari pembangkitan permintaan. Namun, semua pembangkitan permintaan bukanlah pembangkitan prospek. Bingung belum? Jangan khawatir — kami akan menjelaskannya.

• Generasi permintaan adalah tentang membangun buzz dan kegembiraan. Generasi prospek mengubah pelanggan yang bersemangat menjadi pelanggan yang membayar.
• Penciptaan permintaan membangun kesadaran merek dan minat sepanjang siklus penjualan — dari bagian atas saluran pemasaran hingga bagian bawah. Pembuatan prospek mengumpulkan informasi kontak di bagian bawah corong dan mengembangkannya menjadi penjualan.

Untuk menghasilkan prospek, Anda harus terlebih dahulu menghasilkan permintaan. Pembuatan permintaan dimulai dengan pelanggan menemukan merek Anda, menjadi lebih sadar akan penawaran Anda, dan akhirnya, memanfaatkan penawaran seperti sumber daya yang dapat diunduh gratis sebagai imbalan atas informasi kontak mereka. Pembuatan prospek terjadi di akhir proses, saat Anda mengamankan informasi kontak yang dapat ditindaklanjuti oleh tim penjualan Anda.

Praktik terbaik untuk kampanye pembuatan permintaan yang unggul

Sekarang setelah Anda mendapatkan beberapa wawasan tentang pembuatan permintaan versus perolehan prospek, ditambah beberapa taktik pembuatan permintaan yang berhasil, saatnya untuk membicarakan praktik terbaik. Baca di bawah untuk beberapa hal yang harus menjadi bagian dari setiap program pembangkitan permintaan.

1. Gunakan alat yang tepat dan otomatisasi jika memungkinkan

Upaya menghasilkan permintaan membutuhkan banyak tugas berulang — dan di mana pun ada pengulangan, Anda mungkin dapat membuat segalanya lebih mudah dengan strategi otomatisasi pemasaran.

Misalnya, bot obrolan adalah salah satu cara untuk mengotomatisasi yang akan mengambil beberapa tekanan dari tim penjualan Anda. Gunakan mereka sehingga calon klien dapat dengan mudah mendapatkan jawaban atas pertanyaan dasar — ​​dan biarkan staf penjualan dan dukungan tersedia untuk menangani permintaan yang lebih kompleks.

Kampanye adalah area lain yang dapat Anda otomatisasi — dan secara besar-besaran.

Menjalankan kampanye berbayar secara manual membutuhkan terlalu banyak waktu. Anda menghabiskan seluruh waktu Anda untuk membangun kampanye di satu saluran, hanya untuk membangunnya kembali di saluran lain.

Dan menurut data platform kami, efektivitas kampanye lebih baik dengan penawaran otomatis. Anda mungkin membayar 2x per klik dengan penawaran otomatis, tetapi pengguna corong bawah akhirnya membayar setengah biaya per peluang. Itu beberapa dolar versus beberapa ribu dolar.

2. Jaga agar kampanye pemasaran tetap beragam, tetapi brandingnya sama

Orang terkadang mengacaukan kampanye pemasaran dengan branding padahal sebenarnya keduanya adalah dua hal yang berbeda.

Branding adalah suara dan gaya organisasi Anda. Ini menentukan tampilan dan nuansa dari setiap konten yang Anda buat. Ketika branding tidak konsisten, perjalanan pembeli menjadi membingungkan. Audiens Anda akhirnya melihat tampilan dan pesan yang saling bertentangan di berbagai titik kontak. Ini hanya menambah kebisingan. .

Menjaga tampilan dan nuansa yang konsisten di seluruh branding Anda membantu dengan keaslian — dan keaslian membangun kepercayaan.

Namun, upaya pemasaran dan aktivitas perolehan prospek Anda harus dilakukan di sebanyak mungkin saluran.

Di sini, keragaman berarti membuat blog untuk para pencari informasi, posting sosial untuk berbagai platform, dan hal-hal seperti video yang memadukan antara pendidikan dan hiburan.

Pada setiap platform yang Anda gunakan, perhatikan subset yang berbeda dari audiens target Anda sehingga Anda dapat membuat konten khusus untuk audiens tersebut. Tetapi ini tidak berarti bahwa branding perlu diubah.

Pemirsa yang berbeda mungkin memiliki masalah berbeda yang dapat dipecahkan oleh produk Anda, atau mereka mungkin tertarik dengan rangkaian fitur berbeda yang ditawarkan produk Anda.

3. Dapatkan tim penjualan dan pemasaran Anda di halaman yang sama

Di beberapa organisasi, penjualan dan pemasaran berjalan secara independen satu sama lain — tetapi di organisasi Anda, mereka harus menjadi teman terbaik.

Tim penjualan yang memiliki hubungan dekat dengan pemasaran dapat lebih efektif menjual produk karena memiliki keunggulan pengetahuan. Mereka memahami jenis konten yang diterbitkan oleh tim pemasaran — dan ini membantu mereka tetap pada merek, plus memberi tahu mereka tentang produk dan titik kesulitan yang ingin dipecahkan.

Tim pemasaran mendapatkan keuntungan dari data. Pemasaran membawa prospek dan penjualan menjual kepada mereka. Ketika pemasaran dapat mempelajari prospek mana yang memiliki tingkat keberhasilan tertinggi, mereka dapat menggunakan data tersebut untuk menyesuaikan kampanye di masa mendatang sehingga mereka dapat menghasilkan lebih banyak prospek berkualitas tinggi.

4) Buat persona pembeli yang mendalam untuk sepenuhnya memahami pasar Anda

Menciptakan permintaan di antara audiens target yang tepat berarti pertama-tama memahami audiens tersebut — dan ini berarti Anda memerlukan persona pembeli yang terperinci.

Untuk membuat persona pembeli, mulailah dengan melihat kontak yang sudah Anda miliki. Ini akan mengungkapkan metrik penting seperti industri tempat mereka bekerja, posisi yang mereka pegang dalam organisasi mereka sendiri, dll. Dari sana, Anda dapat mulai membuat persona untuk pembeli yang berasal dari bisnis kecil hingga menengah, dan satu lagi untuk pembeli dari perusahaan besar.

Informasi dari tim penjualan Anda dapat membantu Anda lebih memperluas persona Anda. Apa masalah besar yang ingin diselesaikan oleh pelanggan dari setiap subset? Bagaimana dengan demografi mereka? Menjawab pertanyaan-pertanyaan ini dapat membantu Anda menyesuaikan upaya pemasaran sehingga lebih menarik bagi audiens target Anda.

5) Lacak dan pantau data untuk mengoptimalkan kampanye Anda

Pemasaran pembangkitan permintaan adalah proses yang sangat didorong oleh data. Anda harus selalu melihat analitik untuk setiap taktik. Beberapa hal yang harus Anda lacak termasuk rasio klik-tayang, biaya per klik, biaya per prospek, biaya per peluang, lalu lintas, dan rasio konversi.

Bergantung pada bagaimana organisasi Anda disiapkan, Anda juga dapat melacak prospek yang memenuhi syarat pemasaran (MQL) dan prospek yang memenuhi syarat penjualan (SQL). MQL adalah pelanggan potensial yang telah dievaluasi oleh tim pemasaran Anda melalui penilaian prospek sebagai salah satu yang akan diteruskan ke tim penjualan Anda, di mana mereka menjadi SQL.

6) Jadilah orisinal dan unik

Saat ini, hampir semua orang melakukan beberapa bentuk pemasaran konten — dan karena itu, konten Anda mudah terlihat, terasa, dan terdengar persis seperti orang lain. Inilah salah satu alasan mengapa penting untuk memastikan materi pemasaran Anda asli dan unik: Ini membantu Anda untuk lebih diingat di mata pelanggan potensial.

Alasan lain untuk membuat konten orisinal dan unik adalah karena membuat merek Anda berbeda dari yang lain. Ini membantu membuat merek Anda terasa lebih manusiawi. Ya, bahkan dalam pembuatan permintaan B2B Anda. Pendekatan ini akan membuat Anda lebih menonjol daripada merek yang terasa seperti robot, atau merek yang terlihat seperti banyak merek lainnya.

Otomatiskan pembuatan permintaan dengan Metadata

Pembuatan permintaan adalah strategi pemasaran masuk yang solid yang dapat membantu organisasi Anda mendorong pertumbuhan yang tidak nyata. Tapi itu juga berarti Anda akan memiliki banyak tugas biasa untuk dikelola di sepanjang jalan. Metadata menghilangkan tugas teknis, biasa, dan berulang melalui AI dan otomatisasi. Ikuti tur untuk memulai hari ini