需要創出の開始

公開: 2022-07-21

BtoBマーケティングは難しい。そして、競争は激化するばかりです。実際、Scott Brinker の 2022 年のマーケティングテクノロジーの展望には、現在 9,000 社を超える企業が含まれています。

市場が非常に騒がしい中、視聴者の前に出て収益を上げるための最善の方法は何ですか?

正当な需要創出マーケティングキャンペーンを実施することは、始めるのに最適な場所です。

これは、バズを作成し、パイプラインを構築し、売り上げを生み出し、顧客を維持するためにデータに大きく依存するインバウンドマーケティング戦略です。

始めたい場合は、このガイドをご覧ください。以下では、需要創出の仕組み、使用できるいくつかの戦略、すべての需要創出キャンペーンが従うべきベストプラクティスについて説明します。

デマンドジェネレーションとは？

需要の創出こそがマーケティングのすべてです。需要のない製品やサービスは売れません。つまり、利益を上げるには需要を生み出さなければなりません。

もう少し細かく分析すると、「需要創出」は実際には、マーケティング担当者が需要を促進するために使用するさまざまな戦術、戦略、およびプログラムを表しています。リードジェネレーションと混同されることがよくありますが、主な違いは、リードジェネレーションはセールスファネルの最下部でリードを獲得することに重点を置いていることです。

需要の創出は、認知度の向上、リードの発見、製品の評価、意図、購入、保持など、セールスファネルのあらゆるレベルで機能します。したがって、リードジェネレーションはすべてデマンドジェネレーションですが、すべてのデマンドジェネレーションがリードジェネレーションであるとは限りません。

需要創出の3大要素

基本を理解したところで、需要生成の個々のコンポーネントを見てみましょう。以下の 3 つのコンポーネントは、販売プロセス全体の成長をサポートする段階と考えてください。

需要の創出

最初は、ほとんどの場合、強引な売り込みをスキップするのが最善です。製品を押されているような気分になりたい人はいません。

代わりに、教育的なメッセージで需要の創出を開始してください。製品が解決する問題や問題点を特定します。多くの場合、消費者は指摘されるまで問題に気付かないかもしれません。

そこから、問題を解決するために実行できる手順についてターゲットユーザーを教育します。問題を無視することの意味を必ず指摘してください。

これがうまくいけば、顧客はあなたが指摘した問題の解決策に興味を持つようになり、これはあなたの特定の解決策の潜在的な売上につながります。それを見てください: あなたは売り込みなしで需要を生み出しただけです。

需要の取り込み

需要を生み出すだけでは十分ではありません。また、需要を獲得する必要があります。これは、あなたが提供するようなソリューションが必要であることを知っている企業や消費者の前に、あなたの製品を紹介することを意味します。これらは、あなたのソリューションが解決する問題をすでに特定しているが、投資したいソリューションにまだ落ち着いていない顧客です。

実際、彼らはあなたと同様の選択肢をいくつか検討しているかもしれません。

この段階でのあなたの仕事は、これらの顧客がソリューションを探しているところならどこにいても見つけることです。そして、彼らがあなたのソリューションを検討していることを確認して、販売目標到達プロセスに引き込むことができるようにします。

これらの顧客は競合他社のオプションを検討する可能性が高いため、ここではマーケティングプログラムが非常に重要であることがわかります。

育成需要

需要があるので、それを育てなければなりません。

観葉植物のようなものだと考えてください。一度手に入れたら、ただ棚に置いて忘れて、繁栄することを期待することはできません。最良の結果を得るには、必要なときに必要なものを与える必要があります。

デマンドジェネレーションも同様です。需要を創出して特定したら、見込み顧客が必要なときに必要な情報を安定して提供できるようにする必要があります。

詳細は特定のマーケティング戦略によって異なる場合がありますが、このプロセスには、製品、その機能、利点、および競合製品に対する利点について消費者を教育することが含まれます.

この段階で、競合するのは競合他社だけではありません。最終的にソリューションが重要ではないと判断したのは顧客でもあります。競合他社に対して、あなたの製品が競合他社より優れている理由を証明する必要があります。

問題に対処しないと決めた顧客に対しては、解決策が問題をそのままにしておくよりも大きなインセンティブを提供することを証明する必要があります。

実際に機能する需要創出戦略

デマンドジェネレーションを始めたばかりでも、しばらくやっていたとしても、適切な人にアピールして収益を増やすために使用できるいくつかの主要な戦略があります。

以下に、成功する需要創出キャンペーンを作成するために使用できる 4 つの異なる戦略を示します。

非常に焦点を絞ったアカウントベースのマーケティング (ABM) キャンペーン

これは、莫大な利益を得ることができる需要創出戦略です。

では、ABMとは何ですか？これは、キャンペーンがターゲットオーディエンスの狭いセグメントに焦点を当てている正確なアプローチです。これは、複数のチャネルにわたって (複数の戦術を使用して) マーケティング活動を調整し、非常に特定の業界、または特定の企業や個人をターゲットにすることを意味します。

データ重視の有料広告

データに焦点を当てた有料広告は、デジタルマーケティング戦略の重要な部分です。見栄えの良いチャネルに有料広告を放り込むだけでなく、データ駆動型です。代わりに、データを使用して、どのチャネルがマーケティング費用に対して最大の利益をもたらすかを示してください。

どのチャネルを検討する必要がありますか? Google 広告はその 1 つです。これらは、検索結果、Google ショッピングの結果、Google マップなどに表示される広告です。分析を使用すると、Google 広告キャンペーンを改良して、さまざまな人口統計や主要な顧客の関心をターゲットにすることができます。

ソーシャルメディアは、もう 1 つの主要な有料広告チャネルであり、Facebook、LinkedIn、Twitter などのプラットフォームが含まれます。ソーシャルメディアでのマーケティングを成功させるには、データを使用して広告を配置する適切なプラットフォームを特定し、分析を利用してそれらの広告が確実に届くようにする必要があります。各プラットフォームでの適切なターゲットユーザー。

付加価値メールマーケティングキャンペーン

メールマーケティングは、レパートリーに追加するもう 1 つの優れた戦略であり、顧客に付加価値を提供する必要があります。一部のマーケティング担当者は、ブランドを常に念頭に置くように設計された電子メールドリップキャンペーンに焦点を当てていますが、オファーを追加するとインセンティブが追加されます。

オファーの種類は、見込み顧客が販売目標到達プロセスのどこにいるかによって異なります。まだ発見段階または評価段階にある人は、提供物に関する追加情報が必要になる場合があります。ホワイトペーパーとケーススタディのダウンロードに電子メールでサインアップすることは、ここでは非常に貴重です。

購入段階に移行した顧客にとって、割引やその他の取引は、購入を約束するために必要な刺激にすぎない場合があります。

最適化されたコンテンツマーケティング

効果的なコンテンツマーケティング戦略により、需要創出のあらゆる要素にわたってさまざまな種類のコンテンツを作成できます。まず、現在の SEO 戦術を使用した最適化により、検索を通じてブランドの Web サイトへのトラフィックを簡単に促進し、既存の需要を獲得できます。

コンテンツを使用して、ブランドを権威の声として確立することもできます。これは、信頼を築き、製品やサービスに対する需要を生み出す優れた方法です。たとえば、業界全体のトピックに関する専門知識と意見を共有する毎週のポッドキャストを作成できます。

その上、時折 CTA を追加することで、閲覧者から購入者へのコンバージョン率を高めることができます。

コンテンツ自体により、さまざまなマーケティング戦術を使用できます。ただし、共有する情報は価値のあるものである必要があります。たとえば、教育的、ソートリーダーシップ、または潜在的な顧客に訪問する理由と再訪する理由を与える何かです。

デマンドジェネレーションとリードジェネレーションの違いは何ですか?

前述のように、すべてのリードジェネレーションはデマンドジェネレーションのサブセットです。しかし、すべてのデマンドジェネレーションがリードジェネレーションではありません。まだ混乱していますか？心配しないでください。説明します。

需要の創出とは、話題と興奮を構築することです。リードジェネレーションは、興奮した顧客を有料の顧客に変えます。
デマンドジェネレーションは、マーケティングファネルの最上部から最下部まで、販売サイクル全体でブランドの認知度と関心を高めます。リードジェネレーションは、目標到達プロセスの最下部で連絡先情報を収集し、販売につなげます。

リードを生み出すには、まず需要を生み出す必要があります。需要の創出は、顧客があなたのブランドを発見し、あなたの製品をより認識し、最終的に連絡先情報と引き換えに無料でダウンロード可能なリソースなどの製品を利用することから始まります. プロセスの最後に、営業チームがフォローアップできる連絡先情報を確保すると、見込み客の生成が行われます。

需要創出キャンペーンを成功させるためのベストプラクティス

需要の創出とリードの創出に関する洞察と、有効な需要創出の戦術をいくつか理解したところで、次はベストプラクティスについて説明します。すべての需要創出プログラムに含める必要があるいくつかの事項については、以下をお読みください。

1. 適切なツールを使用し、可能な限り自動化する

需要創出の取り組みには、多くの反復的なタスクが必要です。反復がある場合は、マーケティングオートメーション戦略を使用することで、作業を大幅に簡素化できます。

たとえば、チャットボットは自動化の 1 つの方法であり、営業チームからのプレッシャーを軽減します。それらを使用して、見込み客が基本的な質問への回答を簡単に得ることができるようにします。また、より複雑な要求を処理するために、営業担当者とサポート担当者を残します。

キャンペーンは自動化できるもう 1 つの領域です。

有料キャンペーンを手動で実行するには時間がかかりすぎます。あるチャネルでキャンペーンを構築することにすべての時間を費やし、別のチャネルで再構築するだけです。

また、プラットフォームのデータによると、キャンペーンの効果は自動入札の方が優れています。自動入札を使用すると、クリックごとに 2 倍の費用を支払うことができますが、ダウンファネルのユーザーは機会ごとに半分の費用を支払うことになります。それは数千ドルに対して数ドルです。

2. マーケティングキャンペーンを多様に保ち、ブランディングは同じにする

マーケティングキャンペーンとブランディングは、実際には 2 つの異なるものであるにもかかわらず、混同されることがあります。

ブランディングは、組織の声とスタイルです。作成するすべてのコンテンツのルックアンドフィールを決定します。ブランディングに一貫性がない場合、バイヤージャーニーは混乱します。視聴者は、さまざまなタッチポイントで相反する外観やメッセージを目にすることになります。これはノイズを増やすだけです。 .

ブランディング全体で一貫したルックアンドフィールを維持することは、信頼性を高めるのに役立ちます。信頼性は信頼を築きます。

ただし、マーケティング活動とリード生成活動は、できるだけ多くのチャネルで行う必要があります。

ここでの多様性とは、情報を求める人向けのブログ、さまざまなプラットフォーム向けのソーシャル投稿、教育と娯楽を混ぜ合わせたビデオなどを作成することを意味します。

使用する各プラットフォームで、ターゲットユーザーのさまざまなサブセットに注意して、それらのユーザー専用のコンテンツを作成できるようにします。しかし、これはブランディングを変える必要があるという意味ではありません。

オーディエンスが異なれば、製品が解決できる問題点も異なるかもしれませんし、製品が提供するさまざまな機能セットに関心があるかもしれません。

3. 営業チームとマーケティングチームが同じ認識を持つようにする

一部の組織では、営業とマーケティングは互いに独立して運営されていますが、あなたの組織では、これらは親友であるべきです。

マーケティングと密接な関係を持つ営業チームは、知識があるため、より効果的に製品を販売できます。彼らは、マーケティングチームが公開するコンテンツの種類を理解しています。これは、ブランドを維持するのに役立ちます。また、製品とそれが解決しようとしている問題点についても知らせます。

マーケティングチームはデータを活用します。マーケティングが見込み客を獲得し、売上が見込み客に販売されます。マーケティング担当者が成功率が最も高いリードを知ることができれば、そのデータを使用して将来のキャンペーンを調整し、さらに質の高いリードを獲得できるようになります。

4) 市場を完全に理解するための詳細なバイヤーペルソナを作成する

適切なターゲット層の間で需要を生み出すには、まずそれらの層を理解する必要があります。これは、詳細なバイヤーペルソナが必要であることを意味します。

バイヤーのペルソナを作成するには、まず、すでに持っている連絡先を調べます。これにより、彼らが働いている業界、組織内での地位などの重要な指標が明らかになります。そこから、中小企業のバイヤー向けのペルソナと、中小企業のバイヤー向けの別のペルソナの作成を開始できます。大企業。

営業チームからの情報は、ペルソナをさらに拡大するのに役立ちます。各サブセットの顧客が解決したい大きな課題は何ですか? 彼らの人口統計はどうですか？これらの質問に答えることで、マーケティング活動を調整して、ターゲットユーザーにより魅力的なものにすることができます。

5) キャンペーンを最適化するためのデータの追跡と監視

需要創出マーケティングは、信じられないほどデータ駆動型のプロセスです。各戦術の分析を常に確認する必要があります。追跡する必要があるものには、クリック率、クリックあたりのコスト、リードあたりのコスト、機会あたりのコスト、トラフィック、コンバージョン率などがあります。

組織の設定方法によっては、マーケティング認定リード (MQL) とセールス認定リード (SQL) を追跡することもできます。 MQL は、マーケティングチームがリードスコアリングを通じて評価した潜在的な顧客であり、営業チームに渡されて SQL になります。

6) 独創的でユニークであること

最近では、ほぼすべての人がなんらかの形式のコンテンツマーケティングを行っています。そのため、コンテンツの見た目、感触、音を他の人とまったく同じにするのは簡単です。これが、マーケティング資料が独創的でユニークであることを確認することが重要である理由の 1 つです。潜在的な顧客の目に記憶に残るようにするのに役立ちます。

オリジナルのユニークなコンテンツを作成するもう 1 つの理由は、ブランドを他と差別化するためです。ブランドをより人間的に感じさせるのに役立ちます。はい、B2B の需要創出においても同様です。このアプローチにより、ロボットのように見えるブランドや、他の多くのように見えるブランドよりも目立つようになります.

メタデータを使用して需要生成を自動化する

需要の創出は、組織が非現実的な成長を促進するのに役立つ堅実なインバウンドマーケティング戦略です。しかし、それはまた、途中で管理しなければならない日常的なタスクがたくさんあることも意味します. メタデータは、AI と自動化により、技術的、日常的、反復的なタスクを排除します。ツアーに参加して、今日から始めましょう