Introdução à geração de demanda

O marketing B2B é difícil. E a concorrência só cresce. Na verdade, agora existem mais de 9.000 empresas no cenário de tecnologia de marketing de Scott Brinker em 2022.

Com tanto barulho no mercado, qual é a melhor maneira de chegar na frente do seu público e atingir seus números de receita?

A execução de campanhas de marketing de geração de demanda legítimas é um ótimo ponto de partida.

Esta é uma estratégia de inbound marketing que depende muito de dados para ajudá-lo a criar buzz, construir pipelines, criar vendas e reter clientes.

Se você quiser começar, confira este guia. Abaixo, você aprenderá como a geração de demanda funciona, algumas estratégias que você pode usar e as práticas recomendadas que toda campanha de geração de demanda deve seguir.

O que é geração de demanda?

A geração de demanda é o que o marketing tem tudo a ver. Produtos e serviços que não estão em demanda não vendem - e isso significa que você precisa gerar demanda para obter lucro.

Quando você detalha um pouco mais, a “geração de demanda” na verdade representa uma variedade de táticas, estratégias e programas que os profissionais de marketing usam para promover a demanda. Embora muitas vezes seja confundida com geração de leads, a principal diferença é que a geração de leads se concentra em obter leads na parte inferior do funil de vendas.

A geração de demanda funciona em todos os níveis do funil de vendas: conscientização, descoberta de leads, avaliação do produto, intenção, compra e retenção. Assim, toda geração de leads é geração de demanda – mas nem toda geração de demanda é geração de leads.

Os 3 grandes componentes da geração de demanda

Agora que temos o básico, vamos analisar os componentes individuais da geração de demanda. Pense nos três componentes abaixo como estágios que apoiarão o crescimento ao longo do processo de vendas.

Criando demanda

No começo, é quase sempre melhor pular a venda difícil. Ninguém gosta de sentir que está recebendo produtos.

Em vez disso, comece a criar demanda com mensagens educacionais. Identifique o problema ou os pontos problemáticos que seu produto resolve. Muitas vezes, os consumidores podem nem estar cientes do problema até que você o aponte - mas uma vez que o veem, não podem desvê -lo.

A partir daí, eduque seu público-alvo sobre as etapas que eles podem tomar para corrigir o problema. Certifique-se de apontar as implicações de ignorar o problema.

Se você fizer isso com sucesso, os clientes estarão interessados ​​em soluções para o problema que você apontou – e isso equivale a vendas potenciais para sua solução específica. Olhe para isso: você acabou de criar demanda sem o discurso de vendas.

Capturando a demanda

Criar demanda não é suficiente. Você também deve capturar a demanda – isso significa colocar seu produto na frente de empresas ou consumidores que sabem que precisam de uma solução como a que você oferece. Esses são os clientes que já identificaram o problema que sua solução resolve, mas ainda não definiram a solução em que gostariam de investir.

Na verdade, eles podem estar considerando várias opções semelhantes às suas.

Seu trabalho neste estágio envolve encontrar esses clientes onde quer que eles estejam procurando soluções e, em seguida, garantir que eles considerem sua solução para que você possa atraí-los para o seu funil de vendas.

Seus programas de marketing serão cruciais aqui, já que esses clientes provavelmente considerarão opções de seus concorrentes – e você precisará sair por cima para ganhar a venda.

Nutrindo a demanda

Agora que você tem demanda, você precisa alimentá-la.

Pense nisso como uma planta de casa: depois de tê-la, você não pode simplesmente colocá-la em uma prateleira, esquecê-la e esperar que ela floresça. Você precisa dar o que ele precisa, quando ele precisa para obter os melhores resultados.

É o mesmo com a geração de demanda. Depois de criar e identificar a demanda, você precisa garantir que os clientes em potencial recebam um feed constante das informações de que precisam quando precisam.

As especificidades podem variar dependendo de sua estratégia de marketing específica, mas esse processo envolve educar o consumidor sobre seu produto, como ele funciona, como ele os beneficia e as vantagens que ele tem sobre os produtos concorrentes.

Durante esta fase, não são apenas os concorrentes com os quais você compete: são também os clientes que decidiram que talvez uma solução não seja importante, afinal. Contra os concorrentes, você precisa provar por que seu produto está acima deles.

Para os clientes que decidiram não lidar com o problema, é preciso provar que sua solução oferece incentivos maiores do que apenas deixar o problema persistir.

Estratégias de geração de demanda que realmente funcionam

Se você está apenas começando com a geração de demanda ou já está nisso há algum tempo, existem algumas estratégias básicas que você pode usar para chegar à pessoa certa e gerar mais receita.

Abaixo, você encontrará quatro estratégias diferentes que você pode usar para criar uma campanha de geração de demanda bem-sucedida.

Campanhas de marketing baseado em contas (ABM) hiperfocadas

Esta é uma estratégia de geração de demanda que pode colher grandes recompensas.

Então, o que é ABM? É uma abordagem de precisão na qual sua campanha se concentra em um segmento restrito de seu público-alvo. Significa coordenar os esforços de marketing em vários canais (usando várias táticas) para atingir setores muito específicos ou até mesmo empresas ou indivíduos frequentemente específicos.

Publicidade paga com foco em dados

A publicidade paga com foco em dados deve ser uma parte fundamental da sua estratégia de marketing digital. É orientado por dados porque você não vai simplesmente lançar anúncios pagos em qualquer canal que pareça ótimo. Em vez disso, use dados para mostrar quais canais fornecerão o maior retorno para seu investimento em marketing.

Quais canais você deve considerar? O Google Ads é um deles. Esses são os anúncios que aparecem nos resultados de pesquisa, resultados do Google Shopping, no Google Maps e em outros lugares. Com a análise, você pode refinar uma campanha do Google Ads para segmentar vários dados demográficos ou os principais interesses dos clientes.

A mídia social é o outro grande canal de publicidade paga e inclui plataformas como Facebook, LinkedIn, Twitter, etc. O marketing bem-sucedido nas mídias sociais significa usar dados para identificar as plataformas certas para colocar seus anúncios e contar com análises para garantir que esses anúncios alcancem o público-alvo certo em cada plataforma.

Campanhas de e-mail marketing de valor agregado

O email marketing é outra ótima estratégia para adicionar ao seu repertório – e deve oferecer valor agregado aos clientes. Alguns profissionais de marketing se concentram em campanhas de gotejamento de e-mail projetadas para manter as marcas em mente – mas adicionar ofertas aumenta o incentivo.

Os tipos de ofertas podem diferir com base em onde os clientes em potencial estão no seu funil de vendas. Aqueles que ainda estão nos estágios de descoberta ou avaliação podem precisar de informações adicionais sobre suas ofertas. As inscrições por e-mail para downloads de whitepapers e estudos de caso podem ser inestimáveis ​​aqui.

Para os clientes que passaram para os estágios de compra, descontos ou outras ofertas podem ser apenas o empurrão de que precisam para assumir o compromisso de compra.

Marketing de conteúdo otimizado

Uma estratégia de marketing de conteúdo eficaz permitirá que você crie diferentes tipos de conteúdo em todos os componentes da geração de demanda. Para começar, a otimização usando as táticas atuais de SEO permite direcionar facilmente o tráfego para o site da sua marca por meio de pesquisas e capturar a demanda existente.

Você também pode usar o conteúdo para estabelecer sua marca como uma voz de autoridade. Essa é uma ótima maneira de construir confiança e criar demanda para seu produto ou serviço. Por exemplo, você pode criar um podcast semanal que compartilhe seus conhecimentos e opiniões sobre tópicos em seu setor.

Além disso, adicionar o CTA ocasional deve ajudá-lo a aumentar as taxas de conversão de navegadores para compradores.

O conteúdo em si permite que você use uma variedade de táticas de marketing. Mas lembre-se, as informações que você compartilha precisam ser valiosas – educacionais, de liderança de pensamento ou qualquer outra coisa que dê aos clientes em potencial um motivo para visitar e um motivo para retornar para mais.

Qual é a diferença entre geração de demanda e geração de leads?

Como mencionado acima, toda geração de leads é um subconjunto da geração de demanda. Mas, toda geração de demanda não é geração de leads. Confuso ainda? Não se preocupe - nós explicamos.

• A geração de demanda é sobre a construção de buzz e entusiasmo. A geração de leads transforma clientes entusiasmados em clientes pagantes.
• A geração de demanda cria reconhecimento e interesse da marca durante todo o ciclo de vendas – do topo do funil de marketing ao fundo. A geração de leads coleta informações de contato na parte inferior do funil e as nutre em vendas.

Para gerar leads, você deve primeiro gerar demanda. A geração de demanda começa com os clientes descobrindo sua marca, tornando-se mais conscientes de suas ofertas e, eventualmente, aproveitando ofertas como recursos gratuitos para download em troca de suas informações de contato. A geração de leads acontece no final do processo, quando você protege as informações de contato que sua equipe de vendas pode acompanhar.

Práticas recomendadas para uma campanha vencedora de geração de demanda

Agora que você tem alguns insights sobre geração de demanda versus geração de leads, além de algumas táticas de geração de demanda que funcionam, é hora de falar sobre as melhores práticas. Leia abaixo algumas coisas que devem fazer parte de todo programa de geração de demanda.

1. Use as ferramentas certas e automatize sempre que possível

Os esforços de geração de demanda exigem muitas tarefas repetitivas – e onde quer que haja repetição, você provavelmente pode facilitar muito as coisas com uma estratégia de automação de marketing.

Por exemplo, os bots de bate-papo são uma maneira de automatizar que tirará parte da pressão de sua equipe de vendas. Use-os para que os clientes em potencial possam obter facilmente respostas para perguntas básicas - e deixe as pessoas de vendas e suporte disponíveis para lidar com as solicitações mais complexas.

As campanhas são outra área que você pode automatizar – e em grande estilo.

A execução manual de campanhas pagas leva muito tempo. Você gasta todo o seu tempo criando campanhas em um canal, apenas para reconstruí-las em outro.

E de acordo com os dados da nossa plataforma, a eficácia da campanha é melhor com lances automáticos. Você pode pagar 2x por clique com lances automáticos, mas os usuários do funil final acabam pagando metade do custo por oportunidade. Isso é alguns dólares contra alguns milhares de dólares.

2. Mantenha as campanhas de marketing diversificadas, mas com a mesma marca

As pessoas às vezes confundem campanhas de marketing com branding quando na verdade são duas coisas diferentes.

A marca é a voz e o estilo da sua organização. Ele dita a aparência de cada parte do conteúdo que você cria. Quando a marca é inconsistente, a jornada do comprador se torna confusa. Seu público acaba vendo aparências e mensagens conflitantes em diferentes pontos de contato. Isso só aumenta o barulho. .

Manter uma aparência consistente em toda a sua marca ajuda na autenticidade – e a autenticidade cria confiança.

Seus esforços de marketing e atividades de geração de leads, no entanto, devem acontecer no maior número possível de canais.

Aqui, diversidade significa criar um blog para quem busca informações, postagens sociais para várias plataformas e coisas como vídeos que misturam educação e entretenimento.

Em cada plataforma que você usa, fique atento aos diferentes subconjuntos do seu público-alvo para que você possa criar conteúdo especificamente para esses públicos. Mas isso não significa que a marca precisa mudar.

Diferentes públicos podem ter diferentes pontos problemáticos que seu produto pode resolver ou podem estar interessados ​​em diferentes conjuntos de recursos que seu produto oferece.

3. Coloque suas equipes de vendas e marketing na mesma página

Em algumas organizações, vendas e marketing são executados independentemente um do outro, mas em sua organização, eles devem ser os melhores amigos.

As equipes de vendas com relacionamentos próximos com o marketing podem vender produtos com mais eficiência porque têm a vantagem do conhecimento. Eles entendem os tipos de conteúdo que a equipe de marketing publica – e isso os ajuda a permanecer na marca, além de informá-los sobre o produto e os pontos problemáticos que ele pretende resolver.

As equipes de marketing obtêm a vantagem dos dados. O marketing traz os leads e as vendas vendem para eles. Quando o marketing pode descobrir quais leads têm as maiores taxas de sucesso, eles podem usar os dados para ajustar campanhas futuras para que possam trazer ainda mais leads de alta qualidade.

4) Crie personas de comprador detalhadas para entender completamente seu mercado

Criar demanda entre os públicos-alvo certos significa primeiro entender esses públicos - e isso significa que você precisa de personas detalhadas do comprador.

Para criar personas de comprador, comece analisando os contatos que você já possui. Isso revelará métricas importantes, como os setores em que trabalham, as posições que ocupam em suas próprias organizações etc. A partir daí, você pode começar a criar uma persona para compradores que vêm de pequenas e médias empresas e outra para compradores de grandes empreendimentos.

As informações da sua equipe de vendas podem ajudá-lo a expandir ainda mais suas personas. Quais são os grandes pontos problemáticos que os clientes de cada subconjunto desejam resolver? E a demografia deles? Responder a essas perguntas pode ajudá-lo a ajustar os esforços de marketing para que eles sejam mais atraentes para seu público-alvo.

5) Acompanhe e monitore dados para otimizar suas campanhas

O marketing de geração de demanda é um processo incrivelmente orientado por dados. Você deve sempre olhar para as análises de cada tática. Algumas das coisas que você deve acompanhar incluem taxa de cliques, custo por clique, custo por lead, custo por oportunidade, tráfego e taxas de conversão.

Dependendo de como sua organização está configurada, você também pode rastrear leads qualificados de marketing (MQLs) e leads qualificados de vendas (SQLs). MQLs são clientes em potencial que sua equipe de marketing avaliou por meio da pontuação de leads como um para ser repassado para sua equipe de vendas, onde eles se tornam um SQL.

6) Seja original e único

Hoje em dia, quase todo mundo faz alguma forma de marketing de conteúdo – e por causa disso, é fácil para o seu conteúdo parecer, sentir e soar exatamente como todo mundo. Essa é uma das razões pelas quais é crucial garantir que seus materiais de marketing sejam originais e exclusivos: isso ajuda você a ser mais memorável aos olhos de clientes em potencial.

Outro motivo para criar conteúdo original e exclusivo é porque ele diferencia sua marca das outras. Isso ajuda a tornar sua marca mais humana. Sim, mesmo em sua geração de demanda B2B. Essa abordagem fará com que você se destaque mais do que uma marca que parece robótica ou que se parece com tantas outras.

Automatize a geração de demanda com metadados

A geração de demanda é uma estratégia sólida de inbound marketing que pode ajudar sua organização a impulsionar um crescimento irreal. Mas também significa que você terá muitas tarefas mundanas para gerenciar ao longo do caminho. Os metadados eliminam tarefas técnicas, mundanas e repetitivas por meio de IA e automação. Faça um tour para começar hoje