Pierwsze kroki z generowaniem popytu

Marketing B2B jest trudny. A konkurencja tylko rośnie. W rzeczywistości, w krajobrazie technologii marketingowych 2022 Scotta Brinkera jest obecnie ponad 9000 firm.

Przy tak dużym hałasie na rynku, jaki jest najlepszy sposób, aby dotrzeć do odbiorców i osiągnąć swoje przychody?

Prowadzenie legalnych kampanii marketingowych generujących popyt to świetne miejsce na rozpoczęcie.

Jest to strategia marketingu przychodzącego, która w dużej mierze opiera się na danych, które pomagają tworzyć szum, budować potoki, tworzyć sprzedaż i zatrzymywać klientów.

Jeśli chcesz zacząć, zapoznaj się z tym przewodnikiem. Poniżej dowiesz się, jak działa generowanie popytu, niektóre strategie, których możesz użyć, oraz sprawdzone metody, których powinna przestrzegać każda kampania generowania popytu.

Co to jest generowanie popytu?

Marketing to generowanie popytu. Produkty i usługi, na które nie ma popytu, nie sprzedają się — a to oznacza, że ​​musisz wygenerować popyt, aby osiągnąć zysk.

Kiedy rozłożysz to nieco dalej, „generowanie popytu” w rzeczywistości reprezentuje różne taktyki, strategie i programy, których marketerzy używają do wspierania popytu. Chociaż często jest mylone z generowaniem leadów, główną różnicą jest to, że generowanie leadów koncentruje się na pozyskiwaniu leadów na dole lejka sprzedażowego.

Generowanie popytu działa na każdym poziomie lejka sprzedażowego: budowanie świadomości, odkrywanie potencjalnych klientów, ocena produktu, intencja, zakup i utrzymanie. Tak więc całe generowanie leadów to generowanie popytu — ale nie wszystkie generowanie popytu to generowanie leadów.

Wielkie 3 składniki generowania popytu

Teraz, gdy mamy już podstawy, przyjrzyjmy się poszczególnym składnikom generowania popytu. Pomyśl o trzech poniższych elementach jako o etapach, które będą wspierać wzrost w całym procesie sprzedaży.

Tworzenie popytu

Na początku prawie zawsze najlepiej jest pominąć trudną sprzedaż. Nikt nie lubi czuć się, jakby wciskano mu produkty.

Zamiast tego zacznij tworzyć popyt dzięki przekazom edukacyjnym. Zidentyfikuj problem lub problemy, które rozwiązuje Twój produkt. Często konsumenci mogą nawet nie zdawać sobie sprawy z problemu, dopóki go nie wskażesz – ale kiedy go zobaczą, nie mogą go przeoczyć .

Stamtąd poinformuj odbiorców docelowych o krokach, jakie mogą podjąć, aby rozwiązać problem. Pamiętaj, aby wskazać implikacje ignorowania problemu.

Jeśli zrobisz to z powodzeniem, klienci będą zainteresowani rozwiązaniami wskazanego przez Ciebie problemu — a to oznacza potencjalną sprzedaż Twojego konkretnego rozwiązania. Spójrz na to: właśnie stworzyłeś popyt bez prezentacji sprzedaży.

Przechwytywanie popytu

Tworzenie popytu nie wystarczy. Powinieneś także wykorzystać popyt — oznacza to przedstawienie swojego produktu firmom lub konsumentom, którzy wiedzą, że potrzebują rozwiązania takiego jak to, które oferujesz. Są to klienci, którzy już zidentyfikowali problem, który rozwiązuje Twoje rozwiązanie, ale nie są jeszcze zdecydowani na rozwiązanie, w które chcieliby zainwestować.

W rzeczywistości mogą rozważać kilka opcji podobnych do twojej.

Twoja praca na tym etapie polega na znalezieniu tych klientów wszędzie tam, gdzie szukają rozwiązań, a następnie upewnieniu się, że rozważą Twoje rozwiązanie, tak abyś mógł wciągnąć ich do lejka sprzedaży.

Twoje programy marketingowe okażą się tutaj kluczowe, ponieważ ci klienci prawdopodobnie będą rozważać opcje od twoich konkurentów – i będziesz musiał wyjść na wierzch, aby wygrać sprzedaż.

Popyt pielęgnacyjny

Teraz, gdy masz zapotrzebowanie, musisz je pielęgnować.

Pomyśl o tym jak o roślinie doniczkowej: gdy już ją zdobędziesz, nie możesz po prostu postawić jej na półce, zapomnieć o niej i oczekiwać, że rozkwitnie. Musisz dać mu to, czego potrzebuje, kiedy potrzebuje tego, aby uzyskać najlepsze rezultaty.

Tak samo jest z żądaniem gen. Po utworzeniu i zidentyfikowaniu popytu musisz upewnić się, że potencjalni klienci otrzymują stały dopływ potrzebnych im informacji, gdy ich potrzebują.

Szczegóły mogą się różnić w zależności od konkretnej strategii marketingowej, ale proces ten obejmuje edukację konsumenta na temat produktu, sposobu jego działania, korzyści dla niego i przewagi nad konkurencyjnymi produktami.

Na tym etapie konkurujesz nie tylko z konkurencją: to także klienci, którzy zdecydowali, że być może rozwiązanie nie jest jednak ważne. Wobec konkurencji musisz udowodnić, dlaczego Twój produkt stoi nad nimi.

W przypadku klientów, którzy zdecydowali się nie zajmować się problemem, musisz udowodnić, że Twoje rozwiązanie oferuje większe zachęty niż tylko pozostawienie problemu.

Strategie generowania popytu, które faktycznie działają

Niezależnie od tego, czy dopiero zaczynasz generować popyt, czy już od jakiegoś czasu, istnieje kilka podstawowych strategii, których możesz użyć, aby dotrzeć do właściwej osoby i zwiększyć przychody.

Poniżej znajdziesz cztery różne strategie, których możesz użyć, aby stworzyć skuteczną kampanię generowania popytu.

Skoncentrowane kampanie marketingowe oparte na koncie (ABM)

Jest to strategia generowania popytu, która może przynieść ogromne korzyści.

Czym więc jest ABM? To precyzyjne podejście, w którym Twoja kampania skupia się na wąskim segmencie docelowych odbiorców. Oznacza to koordynację działań marketingowych w wielu kanałach (przy użyciu wielu taktyk) w celu ukierunkowania na bardzo konkretne branże, a często nawet konkretne firmy lub osoby.

Płatna reklama skoncentrowana na danych

Płatne reklamy skoncentrowane na danych powinny być kluczowym elementem Twojej strategii marketingu cyfrowego. Jest oparty na danych, ponieważ nie będziesz po prostu rzucać płatnych reklam na kanałach, które wyglądają świetnie. Zamiast tego użyj danych, aby pokazać, które kanały zapewnią najwyższy zwrot z Twoich pieniędzy marketingowych.

Jakie kanały należy wziąć pod uwagę? Jednym z nich jest Google Ads. Są to reklamy, które pojawiają się w wynikach wyszukiwania, wynikach Zakupów Google, w Mapach Google i gdzie indziej. Dzięki analityce możesz doprecyzować kampanię Google Ads pod kątem różnych grup demograficznych lub kluczowych zainteresowań klientów.

Media społecznościowe to drugi główny płatny kanał reklamowy i obejmuje platformy takie jak Facebook, LinkedIn, Twitter itp. Skuteczny marketing w mediach społecznościowych oznacza wykorzystywanie danych do identyfikowania właściwych platform do umieszczania reklam — a następnie poleganie na analizach, aby zapewnić, że reklamy te będą docierać odpowiednią grupę docelową na każdej platformie.

E-mailowe kampanie marketingowe o wartości dodanej

E-mail marketing to kolejna świetna strategia, którą można dodać do swojego repertuaru — i powinna oferować klientom wartość dodaną. Niektórzy marketerzy koncentrują się na kampaniach e-mailowych, które mają na celu utrzymanie marki na pierwszym miejscu – ale dodawanie ofert dodaje zachęty.

Rodzaje ofert mogą się różnić w zależności od tego, gdzie potencjalni klienci znajdują się w Twoim lejku sprzedażowym. Osoby, które wciąż znajdują się na etapie odkrywania lub oceny, mogą potrzebować dodatkowych informacji o Twoich ofertach. Nieocenione mogą okazać się tutaj zapisy e-mailowe na oficjalne dokumenty i pobieranie studiów przypadków.

Dla klientów, którzy przeszli do etapów zakupów, rabaty lub inne oferty mogą być tylko zachętą do podjęcia zobowiązania do zakupu.

Zoptymalizowany marketing treści

Skuteczna strategia content marketingu pozwoli Ci tworzyć różne rodzaje treści w każdym elemencie generowania popytu. Na początek optymalizacja przy użyciu obecnych taktyk SEO pozwala łatwo przyciągnąć ruch do witryny Twojej marki za pomocą wyszukiwań i przechwycić istniejący popyt.

Możesz także wykorzystać treści, aby uczynić swoją markę głosem autorytetu. To świetny sposób na budowanie zaufania i tworzenie popytu na Twój produkt lub usługę. Na przykład możesz utworzyć cotygodniowy podcast, w którym podzielisz się swoją wiedzą i opiniami na tematy z Twojej branży.

Co więcej, dodanie okazjonalnego CTA powinno pomóc w zwiększeniu współczynników konwersji od przeglądarek do kupujących.

Sama treść pozwala na stosowanie różnych taktyk marketingowych. Pamiętaj jednak, że informacje, które udostępniasz, muszą być wartościowe — edukacyjne, przemyślane przywództwo lub coś innego, co daje potencjalnym klientom powód do odwiedzenia i powód do powrotu po więcej.

Jaka jest różnica między generowaniem popytu a generowaniem leadów?

Jak wspomniano powyżej, wszystkie generowanie leadów jest podzbiorem generowania popytu. Ale całe generowanie popytu nie jest generowaniem leadów. Zdezorientowany? Nie martw się — wyjaśnimy.

• Generowanie popytu polega na budowaniu szumu i ekscytacji. Generowanie leadów zamienia podekscytowanych klientów w płacących klientów.
• Generowanie popytu buduje świadomość i zainteresowanie marką w całym cyklu sprzedaży — od szczytu ścieżki marketingowej do samego końca. Generowanie leadów zbiera informacje kontaktowe na dole lejka i wspiera je w sprzedaży.

Aby generować leady, musisz najpierw wygenerować popyt. Generowanie popytu zaczyna się od tego, że klienci odkrywają Twoją markę, stają się bardziej świadomi Twojej oferty, a ostatecznie korzystają z ofert, takich jak bezpłatne zasoby do pobrania w zamian za informacje kontaktowe. Pozyskiwanie leadów następuje pod koniec procesu, kiedy zabezpieczasz informacje kontaktowe, które Twój zespół sprzedaży może śledzić.

Najlepsze praktyki dla zwycięskiej kampanii generowania popytu

Teraz, gdy masz już pewien wgląd w generowanie popytu w porównaniu z generowaniem leadów, a także kilka skutecznych taktyk generowania popytu, nadszedł czas, aby porozmawiać o najlepszych praktykach. Przeczytaj poniżej kilka rzeczy, które powinny być częścią każdego programu generowania popytu.

1. Używaj odpowiednich narzędzi i automatyzuj tam, gdzie to możliwe

Wysiłki związane z generowaniem popytu wymagają wielu powtarzalnych zadań — a wszędzie tam, gdzie się powtarzają, prawdopodobnie możesz znacznie ułatwić sobie sprawę dzięki strategii automatyzacji marketingu.

Na przykład boty czatowe to jeden ze sposobów automatyzacji, który odciąży Twój zespół sprzedaży. Korzystaj z nich, aby potencjalni klienci mogli łatwo uzyskać odpowiedzi na podstawowe pytania — i pozostaw osoby zajmujące się sprzedażą i wsparciem w celu obsługi bardziej złożonych zapytań.

Kampanie to kolejny obszar, który możesz zautomatyzować — i to w dużym stopniu.

Ręczne prowadzenie płatnych kampanii zajmuje zbyt dużo czasu. Cały swój czas spędzasz na budowaniu kampanii w jednym kanale, tylko po to, by odbudować je w innym.

A według danych naszej platformy skuteczność kampanii jest lepsza dzięki automatycznemu określaniu stawek. Możesz płacić 2 razy więcej za kliknięcie przy automatycznym określaniu stawek, ale użytkownicy na końcu ścieżki płacą połowę kosztu za możliwość. To kilka dolarów w porównaniu do kilku tysięcy dolarów.

2. Zachowaj różnorodność kampanii marketingowych, ale markę taką samą

Ludzie czasami mylą kampanie marketingowe z brandingiem, gdy w rzeczywistości są to dwie różne rzeczy.

Branding to głos i styl Twojej organizacji. Decyduje o wyglądzie i stylu każdej tworzonej treści. Gdy branding jest niespójny, podróż kupującego staje się zagmatwana. Twoi odbiorcy widzą sprzeczne spojrzenia i wiadomości w różnych punktach kontaktu. To tylko zwiększa hałas. .

Zachowanie spójnego wyglądu i stylu w całym brandingu pomaga zachować autentyczność — a autentyczność buduje zaufanie.

Twoje działania marketingowe i działania związane z generowaniem leadów powinny jednak odbywać się w jak największej liczbie kanałów.

W tym przypadku różnorodność oznacza tworzenie bloga dla osób poszukujących informacji, postów społecznościowych na różnych platformach i takich jak filmy, które łączą edukację z rozrywką.

Na każdej platformie, z której korzystasz, pamiętaj o różnych podzbiorach docelowych odbiorców, aby móc tworzyć treści specjalnie dla tych odbiorców. Ale to nie znaczy, że branding musi się zmienić.

Różni odbiorcy mogą mieć różne problemy, które Twój produkt może rozwiązać, lub mogą być zainteresowani różnymi zestawami funkcji, które oferuje Twój produkt.

3. Zapewnij swoim zespołom sprzedaży i marketingu tę samą stronę

W niektórych organizacjach sprzedaż i marketing działają niezależnie od siebie, ale w Twojej organizacji powinni być najlepszymi przyjaciółmi.

Zespoły sprzedażowe mające bliskie relacje z marketingiem mogą skuteczniej sprzedawać produkty, ponieważ mają przewagę wiedzy. Rozumieją rodzaje treści publikowanych przez zespół marketingowy — co pomaga im pozostać przy marce, a także informuje ich o produkcie i problemach, które ma rozwiązać.

Zespoły marketingowe czerpią korzyści z danych. Marketing pozyskuje potencjalnych klientów, a sprzedaż im sprzedaje. Kiedy marketing może dowiedzieć się, którzy potencjalni klienci mają najwyższe wskaźniki sukcesu, mogą wykorzystać te dane do dostosowania przyszłych kampanii, aby przyciągnąć jeszcze więcej potencjalnych klientów wysokiej jakości.

4) Twórz dogłębne persony kupujących, aby w pełni zrozumieć swój rynek

Tworzenie popytu wśród właściwych odbiorców docelowych oznacza najpierw zrozumienie tych odbiorców — a to oznacza, że ​​potrzebujesz szczegółowych osobowości kupujących.

Aby utworzyć persony kupujących, zacznij od przyjrzenia się kontaktom, które już masz. Ujawni to ważne wskaźniki, takie jak branże, w których pracują, stanowiska zajmowane we własnych organizacjach itp. Stamtąd możesz zacząć tworzyć personę dla kupujących z małych i średnich firm, a drugą dla kupujących z duże przedsiębiorstwa.

Informacje od Twojego zespołu sprzedaży mogą pomóc w jeszcze większym poszerzeniu Twojej osobowości. Jakie są największe problemy, które klienci z każdego podzbioru chcą rozwiązać? A co z ich demografią? Odpowiedzi na te pytania mogą pomóc w dostosowaniu działań marketingowych tak, aby były bardziej angażujące dla odbiorców docelowych.

5) Śledź i monitoruj dane w celu optymalizacji kampanii

Marketing generujący popyt to niesamowicie oparty na danych proces. Zawsze powinieneś przyjrzeć się analityce każdej taktyki. Niektóre z rzeczy, które należy śledzić, obejmują współczynnik klikalności, koszt kliknięcia, koszt potencjalnej sprzedaży, koszt możliwości, ruch i współczynniki konwersji.

W zależności od konfiguracji Twojej organizacji możesz również śledzić kwalifikowanych potencjalnych klientów marketingowych (MQL) i kwalifikowanych potencjalnych klientów sprzedaży (SQL). MQL to potencjalni klienci, których Twój zespół marketingowy ocenił na podstawie oceny potencjalnych klientów i przekazał je Twojemu zespołowi sprzedaży, gdzie stają się SQL.

6) Bądź oryginalny i niepowtarzalny

W dzisiejszych czasach prawie każdy zajmuje się marketingiem treści — i dlatego łatwo jest, aby Twoje treści wyglądały, czuły się i brzmiały dokładnie tak, jak wszyscy inni. To jeden z powodów, dla których ważne jest, aby upewnić się, że Twoje materiały marketingowe są oryginalne i niepowtarzalne: pomaga zapaść w pamięć w oczach potencjalnych klientów.

Innym powodem do tworzenia oryginalnych, unikalnych treści jest to, że wyróżniają Twoją markę spośród innych. Pomaga sprawić, że Twoja marka będzie bardziej ludzka. Tak, nawet w generowaniu popytu B2B. Takie podejście sprawi, że wyróżnisz się bardziej niż marka, która czuje się robotyczna lub taka, która wygląda jak wiele innych.

Zautomatyzuj generowanie popytu za pomocą Metadanych

Generowanie popytu to solidna strategia marketingu przychodzącego, która może pomóc Twojej organizacji osiągnąć nierealny wzrost. Ale oznacza to również, że po drodze będziesz musiał wykonać wiele przyziemnych zadań. Metadane eliminują techniczne, przyziemne i powtarzalne zadania dzięki sztucznej inteligencji i automatyzacji. Wybierz się na wycieczkę, aby zacząć już dziś