الشروع في إنشاء الطلب

يعتبر التسويق بين الشركات أمرًا صعبًا. والمنافسة تنمو فقط. في الواقع ، يوجد الآن أكثر من 9000 شركة في مشهد تكنولوجيا التسويق لعام 2022 من سكوت برينكر.

مع وجود الكثير من الضجيج في السوق ، ما هي أفضل طريقة للوقوف أمام جمهورك وتحقيق أرقام إيراداتك؟

يعد تشغيل حملات تسويق لتوليد الطلب شرعيًا مكانًا رائعًا للبدء.

هذه إستراتيجية تسويق واردة تعتمد بشكل كبير على البيانات لمساعدتك في إنشاء مشاركة وإنشاء خطوط أنابيب وخلق مبيعات والاحتفاظ بالعملاء.

إذا كنت تريد البدء ، فراجع هذا الدليل. أدناه ، ستتعرف على كيفية عمل إنشاء الطلب ، وبعض الاستراتيجيات التي يمكنك استخدامها ، وأفضل الممارسات التي يجب أن تتبعها كل حملة عامة مطلوبة.

ما هو توليد الطلب؟

توليد الطلب هو كل ما يدور حوله التسويق. لا يتم بيع المنتجات والخدمات غير المطلوبة - وهذا يعني أنه يجب عليك إنشاء طلب لجني الأرباح.

عندما تقوم بتقسيمها إلى أبعد من ذلك ، فإن "توليد الطلب" يمثل في الواقع مجموعة متنوعة من التكتيكات والاستراتيجيات والبرامج التي يستخدمها المسوقون لتعزيز الطلب. على الرغم من أنه غالبًا ما يتم الخلط بينه وبين توليد العملاء المحتملين ، إلا أن الاختلاف الرئيسي هو أن إنشاء العملاء المحتملين يركز على الحصول على عملاء متوقعين في أسفل قمع المبيعات.

يعمل إنشاء الطلب على كل مستوى من مستويات قمع المبيعات: بناء الوعي واكتشاف العملاء المتوقعين وتقييم المنتج والنية والشراء والاحتفاظ. وبالتالي ، فإن كل عمليات توليد العملاء المحتملين هي توليد للطلب - ولكن ليس كل توليد الطلب هو توليد الرصاص.

المكونات الثلاثة الكبرى لتوليد الطلب

الآن بعد أن حصلنا على الأساسيات ، دعنا نلقي نظرة على المكونات الفردية لتوليد الطلب. فكر في المكونات الثلاثة أدناه كمراحل ستدعم النمو خلال عملية المبيعات.

خلق الطلب

في البداية ، من الأفضل دائمًا تخطي البيع الصعب. لا أحد يحب أن يشعر وكأنه يضغط على منتجاته.

بدلاً من ذلك ، ابدأ في إنشاء طلب من خلال الرسائل التعليمية. حدد المشكلة أو نقاط الألم التي يحلها منتجك. في كثير من الأحيان ، قد لا يكون المستهلكون على دراية بالمشكلة حتى تشير إليها - ولكن بمجرد رؤيتها ، لا يمكنهم تجاهلها .

من هناك ، قم بتثقيف جمهورك المستهدف حول الخطوات التي يمكنهم اتخاذها لإصلاح المشكلة. تأكد من الإشارة إلى الآثار المترتبة على تجاهل المشكلة.

إذا قمت بذلك بنجاح ، فسيكون العملاء مهتمين بحلول للمشكلة التي أشرت إليها - وهذا يعادل المبيعات المحتملة للحل الخاص بك. انظر إلى ذلك: لقد أوجدت طلبًا للتو بدون عرض ترويجي للمبيعات.

جذب الطلب

خلق الطلب ليس كافياً. يجب عليك أيضًا جذب الطلب - وهذا يعني وضع منتجك أمام الشركات أو المستهلكين الذين يعرفون أنهم بحاجة إلى حل مثل الحل الذي تقدمه. هؤلاء هم العملاء الذين حددوا بالفعل المشكلة التي يحلها الحل الخاص بك ، لكنهم لم يستقروا بعد على الحل الذي يرغبون في الاستثمار فيه.

في الواقع ، ربما يفكرون في العديد من الخيارات المشابهة لك.

تتضمن وظيفتك في هذه المرحلة العثور على هؤلاء العملاء أينما كانوا يبحثون عن حلول ، ثم التأكد من أنهم يفكرون في الحل الخاص بك حتى تتمكن من جذبهم إلى مسار مبيعاتك.

ستثبت برامجك التسويقية أهميتها هنا ، حيث من المحتمل أن يفكر هؤلاء العملاء في خيارات من منافسيك - وستحتاج إلى الظهور في المقدمة للفوز بالبيع.

رعاية الطلب

الآن بعد أن أصبح لديك طلب ، يجب عليك رعايته.

فكر في الأمر على أنه نبات منزلي: بمجرد أن تحصل عليه ، لا يمكنك وضعه على الرف ، ونسيانه ، وتوقع ازدهاره. تحتاج إلى إعطائه ما يحتاج إليه ، عندما يحتاج إليه للحصول على أفضل النتائج.

إنه نفس الشيء مع جنرال الطلب. بعد إنشاء الطلب وتحديده ، عليك التأكد من حصول العملاء المحتملين على تغذية ثابتة للمعلومات التي يحتاجون إليها عندما يحتاجون إليها.

قد تختلف التفاصيل اعتمادًا على استراتيجية التسويق الخاصة بك ، ولكن هذه العملية تتضمن تثقيف المستهلك حول منتجك ، وكيف يعمل ، وكيف يفيدهم ، والمزايا التي يتمتع بها على المنتجات المنافسة.

خلال هذه المرحلة ، لا تنافس المنافسين فقط: بل أيضًا العملاء الذين قرروا أن الحل ربما ليس مهمًا بعد كل شيء. ضد المنافسين ، تحتاج إلى إثبات سبب تفوق منتجك عليهم.

بالنسبة للعملاء الذين قرروا عدم التعامل مع المشكلة ، عليك إثبات أن الحل الذي تقدمه يقدم حوافز أكبر من مجرد ترك المشكلة قائمة.

استراتيجيات توليد الطلب التي تعمل بالفعل

سواء كنت قد بدأت للتو في توليد الطلب أو كنت قد بدأت في ذلك منذ فترة ، فهناك بعض الاستراتيجيات الأساسية التي يمكنك استخدامها للوقوف أمام الشخص المناسب وتحقيق المزيد من الإيرادات.

ستجد أدناه أربع استراتيجيات مختلفة يمكنك استخدامها لإنشاء حملة ناجحة لتوليد الطلب.

حملات التسويق المبني على الحساب (ABM) شديدة التركيز

هذه استراتيجية عامة للطلب يمكن أن تجني ثمارًا ضخمة.

إذن ، ما هو ABM؟ إنه نهج دقيق تركز فيه حملتك على شريحة ضيقة من جمهورك المستهدف. يعني تنسيق جهود التسويق عبر قنوات متعددة (باستخدام تكتيكات متعددة) لاستهداف صناعات محددة جدًا أو حتى شركات أو أفراد معينين في كثير من الأحيان.

الإعلانات المدفوعة التي تركز على البيانات

يجب أن تكون الإعلانات المدفوعة التي تركز على البيانات جزءًا أساسيًا من استراتيجية التسويق الرقمي الخاصة بك. إنها تعتمد على البيانات لأنك لن تقوم ببساطة برمي الإعلانات المدفوعة على أي قنوات تبدو رائعة. بدلاً من ذلك ، استخدم البيانات لتوضح لك القنوات التي ستوفر لك أعلى عائد لأموال التسويق الخاصة بك.

ما هي القنوات التي يجب أن تفكر فيها؟ إعلانات Google واحد. هذه هي الإعلانات التي تظهر ضمن نتائج البحث ونتائج Google Shopping وخرائط Google وأماكن أخرى. باستخدام التحليلات ، يمكنك تحسين حملة إعلانات Google لاستهداف مجموعة متنوعة من الخصائص الديمغرافية أو اهتمامات العملاء الرئيسية.

وسائل التواصل الاجتماعي هي القناة الإعلانية الرئيسية الأخرى المدفوعة ، وتشمل منصات مثل Facebook و LinkedIn و Twitter وما إلى ذلك. التسويق بنجاح عبر وسائل التواصل الاجتماعي يعني استخدام البيانات لتحديد الأنظمة الأساسية المناسبة لوضع إعلاناتك - ثم الاعتماد على التحليلات لضمان وصول هذه الإعلانات الجمهور المستهدف المناسب على كل منصة.

حملات التسويق عبر البريد الإلكتروني ذات القيمة المضافة

يعد التسويق عبر البريد الإلكتروني إستراتيجية رائعة أخرى لإضافتها إلى مخزونك - ويجب أن تقدم قيمة مضافة للعملاء. يركز بعض المسوقين على حملات البريد الإلكتروني بالتنقيط المصممة لإبقاء العلامات التجارية على رأس أولوياتنا - لكن إضافة العروض تضيف حافزًا.

يمكن أن تختلف أنواع العروض بناءً على مكان تواجد العملاء المحتملين في مسار تحويل المبيعات الخاص بك. قد يحتاج أولئك الذين لا يزالون في مرحلة الاكتشاف أو التقييم إلى معلومات إضافية حول عروضك. يمكن أن تكون عمليات الاشتراك بالبريد الإلكتروني لتنزيلات الأوراق البيضاء ودراسات الحالة لا تقدر بثمن هنا.

بالنسبة للعملاء الذين انتقلوا إلى مراحل الشراء ، قد تكون الخصومات أو الصفقات الأخرى مجرد تنبيه يحتاجون إليه لإجراء التزام الشراء.

تسويق المحتوى الأمثل

ستتيح لك إستراتيجية تسويق المحتوى الفعالة إنشاء أنواع مختلفة من المحتوى عبر كل مكون من مكونات إنشاء الطلب. بالنسبة للمبتدئين ، يتيح لك التحسين باستخدام أساليب تحسين محركات البحث الحالية توجيه حركة المرور بسهولة إلى موقع الويب الخاص بعلامتك التجارية من خلال عمليات البحث والتقاط الطلب الحالي.

يمكنك أيضًا استخدام المحتوى لتأسيس علامتك التجارية كصوت مرجعي. هذه طريقة رائعة لبناء الثقة وخلق الطلب على منتجك أو خدمتك. على سبيل المثال ، يمكنك إنشاء بودكاست أسبوعي يشاركك خبرتك وآرائك حول مواضيع في مجال عملك.

علاوة على ذلك ، يجب أن تساعدك إضافة CTA العرضية على زيادة معدلات التحويل من المتصفحات إلى المشترين.

يتيح لك المحتوى نفسه استخدام مجموعة متنوعة من أساليب التسويق. لكن تذكر أن المعلومات التي تشاركها يجب أن تكون ذات قيمة - تعليمية أو قيادة فكرية أو أي شيء آخر يمنح العملاء المحتملين سببًا للزيارة وسببًا للعودة للمزيد.

ما الفرق بين توليد الطلب وتوليد العملاء المحتملين؟

كما هو مذكور أعلاه ، يعد كل توليد العملاء المتوقعين مجموعة فرعية من توليد الطلب. ولكن ، كل توليد الطلب لا يؤدي إلى جيل. مرتبك حتى الآن؟ لا تقلق - سنشرح ذلك.

• جيل الطلب هو حول بناء ضجة وإثارة. يؤدي جيل العملاء المحتملين إلى تحويل العملاء المتحمسين إلى عملاء يدفعون.
• يؤدي إنشاء الطلب إلى بناء الوعي بالعلامة التجارية والاهتمام بها طوال دورة المبيعات - من أعلى قمع التسويق إلى الأسفل. يقوم جيل العملاء المحتملين بجمع معلومات الاتصال في أسفل القمع ويغذيها في المبيعات.

لتوليد عملاء متوقعين ، يجب عليك أولاً توليد الطلب. يبدأ توليد الطلب مع اكتشاف العملاء لعلامتك التجارية ، وزيادة وعيهم بعروضك ، وفي النهاية ، الاستفادة من العروض مثل الموارد المجانية القابلة للتنزيل في مقابل معلومات الاتصال الخاصة بهم. يحدث إنشاء العملاء المحتملين في نهاية العملية ، عندما تقوم بتأمين معلومات الاتصال التي يمكن لفريق المبيعات الخاص بك متابعتها.

أفضل الممارسات لحملة الطلب الرابحة

الآن بعد أن حصلت على بعض الأفكار حول توليد الطلب مقابل توليد العملاء المحتملين ، بالإضافة إلى بعض أساليب إنشاء الطلب الناجحة ، فقد حان الوقت للتحدث عن أفضل الممارسات. اقرأ أدناه للتعرف على بعض الأشياء التي يجب أن تكون جزءًا من كل برنامج لزيادة الطلب.

1. استخدم الأدوات المناسبة وأتمتة حيثما أمكن ذلك

تتطلب جهود إنشاء الطلب الكثير من المهام المتكررة - وحيثما كان هناك تكرار ، يمكنك على الأرجح تسهيل الأمور كثيرًا باستخدام إستراتيجية أتمتة التسويق.

على سبيل المثال ، تعد روبوتات الدردشة إحدى الطرق للأتمتة التي ستأخذ بعض الضغط من فريق المبيعات الخاص بك. استخدمها حتى يتمكن العملاء المحتملون من الحصول بسهولة على إجابات للأسئلة الأساسية - وترك المبيعات ودعم الأشخاص متاحين للتعامل مع الطلبات الأكثر تعقيدًا.

الحملات هي مجال آخر يمكنك أتمتة - وبطريقة كبيرة.

يستغرق تشغيل الحملات المدفوعة يدويًا وقتًا طويلاً. تقضي كل وقتك في إنشاء حملات في قناة واحدة ، فقط لإعادة بنائها في قناة أخرى.

ووفقًا لبيانات النظام الأساسي لدينا ، فإن فعالية الحملة تكون أفضل مع عروض الأسعار التلقائية. قد تدفع ضعف كل نقرة باستخدام عروض الأسعار التلقائية ، ولكن ينتهي الأمر بالمستخدمين في مسار التحويل السفلي بدفع نصف تكلفة كل فرصة. هذه بضعة دولارات مقابل بضعة آلاف من الدولارات.

2. حافظ على تنوع الحملات التسويقية ، ولكن العلامة التجارية هي نفسها

يخلط الناس أحيانًا بين الحملات التسويقية والعلامات التجارية عندما يكونان في الواقع شيئين مختلفين.

العلامة التجارية هي صوت مؤسستك وأسلوبها. إنها تملي شكل وأسلوب كل جزء من المحتوى الذي تقوم بإنشائه. عندما تكون العلامة التجارية غير متسقة ، تصبح رحلة المشتري مربكة. ينتهي الأمر بجمهورك برؤية مظاهر متضاربة ورسائل عبر نقاط اتصال مختلفة. هذا فقط يضيف إلى الضوضاء. .

يساعد الحفاظ على الشكل والمظهر المتسقين في جميع علامتك التجارية على الأصالة - والأصالة تبني الثقة.

ومع ذلك ، يجب أن تحدث جهودك التسويقية وأنشطة توليد العملاء المحتملين عبر أكبر عدد ممكن من القنوات.

هنا ، يعني التنوع إنشاء مدونة للباحثين عن المعلومات ، ومنشورات اجتماعية لمنصات مختلفة ، وأشياء مثل مقاطع الفيديو التي تمزج بين التعليم والترفيه.

في كل نظام أساسي تستخدمه ، كن على دراية بالمجموعات الفرعية المختلفة لجمهورك المستهدف حتى تتمكن من إنشاء محتوى مخصص لهؤلاء الجماهير. لكن هذا لا يعني أن العلامة التجارية بحاجة إلى التغيير.

قد يكون لدى الجماهير المختلفة نقاط ضعف مختلفة يمكن لمنتجك حلها ، أو قد يكونون مهتمين بمجموعات مختلفة من الميزات التي يقدمها منتجك.

3. احصل على فرق المبيعات والتسويق في نفس الصفحة

في بعض المؤسسات ، تعمل المبيعات والتسويق بشكل مستقل عن بعضهما البعض - ولكن في مؤسستك ، يجب أن يكونوا أفضل الأصدقاء.

يمكن لفرق المبيعات ذات العلاقات الوثيقة مع التسويق أن تبيع المنتجات بشكل أكثر فاعلية لأن لديهم ميزة المعرفة. إنهم يفهمون أنواع المحتوى التي ينشرها فريق التسويق - وهذا يساعدهم على البقاء على العلامة التجارية ، بالإضافة إلى أنه يطلعهم على المنتج ونقاط الألم التي يهدف إلى حلها.

تستفيد فرق التسويق من البيانات. يجلب التسويق العملاء المتوقعين والمبيعات تبيع لهم. عندما يتمكن التسويق من معرفة العملاء المتوقعين الذين لديهم أعلى معدلات نجاح ، يمكنهم استخدام البيانات لتعديل الحملات المستقبلية حتى يتمكنوا من جلب المزيد من العملاء المحتملين ذوي الجودة العالية.

4) قم بإنشاء شخصيات مشترية متعمقة لفهم السوق الخاص بك بشكل كامل

إن خلق الطلب بين الجماهير المستهدفة المناسبة يعني أولاً فهم تلك الجماهير - وهذا يعني أنك بحاجة إلى شخصيات مشترية مفصلة.

لإنشاء شخصيات المشتري ، ابدأ بالنظر في جهات الاتصال التي لديك بالفعل. سيكشف هذا عن مقاييس مهمة مثل الصناعات التي يعملون فيها ، والوظائف التي يشغلونها داخل مؤسساتهم ، وما إلى ذلك. من هناك ، يمكنك البدء في إنشاء شخصية للمشترين الذين يأتون من الشركات الصغيرة إلى المتوسطة الحجم ، وأخرى للمشترين من الشركات الكبيرة.

يمكن أن تساعدك المعلومات الواردة من فريق المبيعات في توسيع نطاق شخصياتك بشكل أكبر. ما هي نقاط الضعف الكبيرة التي يرغب العملاء من كل مجموعة فرعية في حلها؟ ماذا عن التركيبة السكانية؟ يمكن أن تساعدك الإجابة على هذه الأسئلة في ضبط جهود التسويق بحيث تكون أكثر تفاعلاً مع جمهورك المستهدف.

5) تتبع البيانات ومراقبتها لتحسين حملاتك

تسويق توليد الطلب هو عملية تعتمد على البيانات بشكل لا يصدق. يجب أن تنظر دائمًا إلى التحليلات لكل تكتيك. تتضمن بعض الأشياء التي يجب عليك تتبعها نسبة النقر إلى الظهور ، وتكلفة النقرة ، والتكلفة لكل عميل محتمل ، والتكلفة لكل فرصة ، وحركة المرور ، ومعدلات التحويل.

اعتمادًا على كيفية إعداد مؤسستك ، يمكنك أيضًا تتبع العملاء المتوقعين المؤهلين للتسويق (MQLs) والعملاء المتوقعين المؤهلين للمبيعات (SQL). MQLs هم عملاء محتملون قام فريق التسويق الخاص بك بتقييمها من خلال تسجيل النقاط الرئيسية كواحد يتم تمريره إلى فريق المبيعات الخاص بك ، حيث يصبحون SQL.

6) كن أصليًا وفريدًا

في هذه الأيام ، يقوم كل شخص تقريبًا ببعض أشكال تسويق المحتوى - ولهذا السبب ، من السهل على المحتوى الخاص بك أن يبدو ويشعر ويظهر تمامًا مثل أي شخص آخر. هذا هو أحد الأسباب التي تجعل من الضروري التأكد من أن موادك التسويقية أصلية وفريدة من نوعها: فهي تساعدك على أن تكون أكثر تذكرًا في أعين العملاء المحتملين.

سبب آخر لإنشاء محتوى أصلي وفريد ​​هو أنه يميز علامتك التجارية عن الآخرين. يساعد على جعل علامتك التجارية تشعر بأنها أكثر إنسانية. نعم ، حتى في مجال إنشاء طلبات B2B. سيجعلك هذا النهج متميزًا أكثر من علامة تجارية تبدو آلية ، أو علامة تجارية تشبه الكثير من العلامات التجارية الأخرى.

أتمتة إنشاء الطلب باستخدام البيانات الوصفية

توليد الطلب هو استراتيجية تسويق داخلية قوية يمكن أن تساعد مؤسستك على تحقيق بعض النمو غير الواقعي. ولكن هذا يعني أيضًا أنه سيكون لديك الكثير من المهام العادية التي يجب إدارتها على طول الطريق. تقضي البيانات الوصفية على المهام الفنية والدنيوية والمتكررة من خلال الذكاء الاصطناعي والأتمتة. قم بجولة لتبدأ اليوم