Tüketici ve İş Pazarı: B2B Pazarlamada En Önemli 10 Fark
Yayınlanan: 2021-08-05İşi daha iyi anlamak için tüketici ve iş piyasasını anlamak önemlidir. B2B International 1990'larda başladığında, en büyük zorluklarımızdan biri potansiyel müşterileri B2B tüketici ve iş piyasası araştırmacıları ve pazarlamacıları olarak becerilerimizin benzersiz olduğuna ikna etmekti. B2B pazarlamanın - ve dolayısıyla bu pazarları keşfetmek için kullanılan tekniklerin - tüketici pazarlamasından anlamlı bir şekilde farklı olduğu fikri sıklıkla reddedildi. Son yirmi yılda, B2B pazarlama, pazarlama uygulama farklılıklarını vurgulayan ayrı bir disiplin haline geldi. Özellikle işletmeler arası pazarlama stratejisini uygularken, tüketici ve işletme pazarı arasındaki birçok farklılığı vurgulamanın önemli olduğuna inanıyoruz.
B2B Pazarlama:
Her zaman olduğu gibi, tanımlar kesin olmalıdır. B2B pazarları ve B2B pazarlama nedir? Değer zincirinin tüketici talebiyle başladığını ve düzinelerce ticari ürün veya hizmetle sona erdiğini varsayalım. Aldığımız basit gömlekleri düşünün. Sadece mağazalarda olmuyorlar. Örneğin, bir giysi işlenerek kumaş haline getirilir ve daha sonra raftan nihayet alınana kadar çeşitli seviyelerde paketlenir ve dağıtılır. Ürüne olan talep, türetilmiş talep zinciri boyunca her şeyi gömleğin soluna çeker. Tekstil fabrikaları pamuğu tüccarlara satarlar, onu iplikçilere, dokumacılara vb. satan tüccarlara satarlar. Hiçbir işletme ürünleri zevk için satın almaz. Ürünlere değer katmak için satın alıyorlar ve tedarik zincirinden biz halka, halka taşıyorlar.
Tüketici ve İş Piyasasının Farklı Olmasının 10 Nedeni.
Tüketici ve iş pazarları arasında on temel fark olduğuna inanıyoruz. Bunlar aşağıdaki gibidir:
1. B2B Karar Alma Birimleri Daha Karmaşıktır
En karmaşık kararlar bile genellikle küçük bir aile birimindeki bir kişi tarafından verilir. İşletmeler arası tüketici ve işletme pazarlarında, karar verme birimi (DMU) karmaşıktır veya olma potansiyeline sahiptir.
Düşük değerli, düşük riskli ürünler (her yerde bulunan ataş gibi) sipariş etmek ofis gençlerine düşebilir. Bununla birlikte, iş açısından kritik öneme sahip yeni bir tesis satın almak, büyük bir ekibin uzun bir süre boyunca müzakere etmesini gerektirebilir. Bireyler aile biriminden ayrıldıklarından çok daha sık şirketten ayrılırlar veya iş değiştirirler.
Bu dinamizmin B2B tüketici ve iş pazarları üzerinde etkileri vardır. B2B'nin hedef kitleleri şekilsizdir, farklı ilgi ve motivasyonlara sahip bireylerden oluşur. Alıcılar iyi bir anlaşma istiyor. Yüksek verim istiyorlar. Yöneticiler düşük risk ister. Ve bunlar sadece temel ihtiyaçları. DMU'nun her bir tarafı, karara psikolojik ve kültürel bagaj getiriyor ve bu da ilginç ürün ve tedarikçi farklılıklarına yol açabiliyor.
· İşletmeler arası satın almalar, finansal değerlerine ve işletme risklerine göre dört kategoride sınıflandırılır. Bu kategorilerin her birinin farklı satın alma alışkanlıkları ve karmaşıklıkları vardır.
· Düşük riskli, düşük değerli satın alımlar en çok tüketici tarafından beğenilenlerdir. Çoğu durumda, yalnızca bir kişi dahil olur. Kararın çok az finansal veya ticari riski vardır, bu nedenle hızlı bir şekilde verilir.
· Hammaddeler gibi düşük riskli, yüksek değerli kalemler için, genellikle yönetim kurulu üyeleri olmak üzere teknik ve satın alma personelinin bir karışımı gereklidir. Bu karmaşıklık, kaliteden ödün vermeden maliyetleri azaltmak için gereklidir. Satın alma personeli, tedarikçileri periyodik olarak gözden geçiren daha teknik çalışanlar sayesinde, normalde işlem bazında kararlar alacaktır.
· Ofis sigortası gibi düşük değerli, yüksek riskli kalemlerin de uzmanları ve alıcıları olacaktır. Bu durumda, 'risk' fiyattan ziyade üründe olduğundan, bir uzman (belki de kurum içi bir hukuk uzmanı) kilit karar verici olacaktır.
· Yüksek değerli, yüksek riskli satın almalar, çok sayıda üst düzey karar vericinin çok çeşitli satın alma kriterlerini değerlendirmesini gerektirir. Tesis ekipmanıyla ilgilenen bir üst yönetim departman başkanının bir örneği CFO'dur.
Bu, B2B pazarlamacıları için ne anlama geliyor?
Karmaşık ve bilgili bir alıcıyla karşı karşıya kaldığında, B2B pazarlamacısının tüm etkileşimlerde yüksek düzeyde uzmanlık sergilemesi çok önemlidir. Buna ürün bilgisi ile satış sonrası satıcı tarafından sağlanan teknik ve diğer destekler dahildir.
Pazarlamacılar ayrıca finans, üretim, teknoloji ve diğer alanlarda karar vericilerle müzakere ederken gayretli ve sabırlı olmalıdır.
2. İşletmeler Arası Alıcılar Daha Akılcıdır
İşletmeler arası alıcıların, tüketici alıcılardan daha rasyonel olduğuna inanıyoruz. İşe giderken duygularımızı evde bırakmayız, iş arkadaşlarımızdan saklamaya çalışırız.
200'lük bir ceketten daha az sıcak tutan ve daha az dayanıklı olan bir deri ceket için 3.000 ödeyen bir kişi iş yerinde aynı seçimi yapar mı? Örneğin, aynı kişi her cumartesi kendilerini çileden çıkaran bir bilgisayar yerine çileden çıkaran bir bilgisayar mı yoksa asbest kaplı bir çatı mı almayı tercih eder?
Tüketiciler genellikle daha az bilgilidir, başkalarına karşı daha az sorumlu ve kaprislere, hoşgörülere, pervasızlığa ve kendini terfi ettirmeye çalışanlara göre daha duyarlıdır. Bu nedenle, rasyonel bir gözlemcinin (aylık kâr etmesi gereken bir işletmeden işletmeye alıcı) saçma bulabileceği alımlar yapma eğilimindeyiz. Tüketiciler nadiren bir ürünün yatırım getirisi (yatırım getirisi) hakkında bilgi alırlar. İhtiyaçları değil, istekleri satın alıyoruz.
Bu, B2B pazarlamacıları için ne anlama geliyor?
B2B alıcılarının rasyonel olması, B2B pazarlamacıları olarak işimizi kolaylaştırıyor - bizim sadece iyi ürünler tasarlamamız ve üretmemiz ve bunları zamanında ve bütçe dahilinde teslim etmemiz gerekiyor.
Mümkün değil. B2B alıcılarının rasyonel olduğunu varsaymak saflık olur. Çoğu B2B alıcısı sorumlu tutulduğundan, güven ve güvenlik kritik öneme sahiptir. Bir B2B alıcısının hayatı veya itibarı tehlikede. Güven ve güvenlik çok önemli duygusal konulardır. Bu, satın alınan ürün veya hizmetin ömrü boyunca güvenilirlik ve tutarlılık sağlayan marka, itibar, vaka çalışmaları ve diğer faktörleri vurgular.
3. B2B Ürünleri Genellikle Daha Karmaşıktır
Endüstriyel ürünler söz konusu olduğunda, tüketici ürünleri söz konusu olduğunda, genellikle yetenekli bir profesyonel gereklidir. Tüketici ürünlerinden farklı olarak, endüstriyel ürünler tipik olarak konuşur ve ince ayar gerektirir. Basitlik, karmaşık tüketim malları için bile sıklıkla seçilir. Hız ve stil için bir otomobil ve ses için bir radyo seçilebilir.
Tersine, basit endüstriyel öğeler rutin olarak daha büyük sistemlere entegre edilir ve profesyonel değişiklik gerektirir. Sadece estetiğe dayalı bir türbin üreticisi veya ticari web sitesi tasarımı alıcısı seçmek gülünçtür. Teknik, üretkenlik ve güvenlik hususları türbin seçimini belirlerken, kullanıcı etkileşimi, arama motoru görünürlüğü ve web sitesi entegrasyonu web sitesinin seçimini belirleyecektir.
Tüketiciler ürün özellikleriyle ilgilenmezler. Otomobil alıcılarının çoğu, hızlanmadan çok en yüksek hıza önem verir. Benzer şekilde, bir çikolata alışverişi yapan kişi, ürünün tadı ve işleyişiyle, onu mümkün kılan içeriklerden ve teknolojiden daha fazla ilgilenir. Bu, sığ ve hatta anlamsız ürün pazarlamasına yol açar.
Otomobil üreticileri, bir otomobilin performansını veya eksikliğini, cinsel çekicilik gibi fiziksel olmayan özellikler lehine sıklıkla ihmal eder. Tersine, B2B kampanyaları hedef kitlelerini eğitmeyi amaçlar. Bir satış elemanı, rengine veya cinsel çekiciliğine dayalı olarak bir araba satın almaz. Bu nedenle B2B kampanyaları için promosyon malzemelerinin ürün özelliklerini içermesi gerekebilir.
Bu, B2B pazarlamacıları için ne anlama geliyor?
B2B pazarlamacısı, satılan ürün veya hizmet konusunda bilgili olmalıdır. Örneğin satış sonrası hizmet, problem çözme, müşteri yönetim ekibi vb. hepsi anlaşılmalıdır. Sonuç olarak, B2B satış görevlileri genellikle oldukça deneyimlidir ve teknik bir geçmişe sahiptir. Küçük bir satış ekibi, işletmeler arası bir ürün hattının tamamını oluşturabilir veya bozabilir.
4. B2B Piyasalarında Daha Az Satın Alma Birimi Var
Hemen hemen tüm B2B tüketici ve iş pazarları, Pareto İlkesini veya 80:20 kuralını takip eder. Satış defterine birkaç müşteri hakimdir. Binlerce ya da milyonları kastetmiyoruz. En büyük işletmeler arası şirketler bile satış için gerçekten önemli olan 100 veya daha az müşteriye sahiptir. Tüketici pazarlarında her kişinin bir ürünü satın alması ve kullanması sınırlıdır. Tüm tüketici ürünlerinin yoğun kullanıcıları vardır, ancak ikisi arasındaki fark, B2B pazarlarındaki farklılıkların ölçeğine kıyasla küçüktür. Çoğu tüketici, birkaç aykırı değerle "tipik bir aylık harcama" kategorisine girer. İşletmeler arası pazarlarda en büyük ve en küçük alıcılar arasındaki harcama farkının tüketici pazarlarındakinden çok daha büyük olması muhtemeldir. Tüketici pazarlarının aksine, işletmeler arası pazarlar, değişen boyutlarda az sayıda müşteriye ve birkaç kilit hesaba sahiptir.
Bu, B2B pazarlamacılarını nasıl etkiler?
İşletmelere az sayıda müşteri hakim olduğundan, B2B pazarlamasında veritabanı yönetimi kritik öneme sahiptir. Müşteri ilişkileri yönetim sistemleri artık veritabanlarının DMU üyelerinin kişisel bilgileri, işlemleri ve irtibatları ile güncellenmesine izin veriyor.
B2B pazarlamacısı, gerekli tüm sorumluluklarla birlikte kilit hesap yönetiminde de usta olmalıdır. Kilit müşteriler, yalnızca ürün teslimatı ve tutarı değil, aynı zamanda hızlı sorun çözümü ve teknik tavsiye gibi hizmetleri de bekler. Aslında, önemli B2B hesapları, giderek artan bir şekilde, kendi adlarına stok tutacak, teknik tavsiyelerde bulunacak, ürün verimliliğini ve katma değeri hesaplayacak ve uzun vadeli yerinde destek sağlayacak ortaklar arıyor.
Her şeyden önce, B2B pazarlarındaki az sayıda satın alma birimi ve bu satın alma birimlerinden birkaçı arasında harcama yoğunlaşması, en çok harcama yapanların özel muamele ve katma değerli hizmetler alması için bir fırsat ve beklenti yaratıyor. Sen yapmazsan başkası yapacak!
5. B2B Pazarlarında Daha Az Davranışsal ve İhtiyaç Bazlı Segmentler
2.000'den fazla B2B araştırmamız, B2B tüketici ve iş pazarlarının tüketici pazarlarından çok daha az davranışsal veya ihtiyaç temelli segmentlere sahip olduğunu gösteriyor. Bir FMCG pazarında 10, 12 veya daha fazla segment bulunabilirken, ortalama B2B çalışması yalnızca 3 veya 4'e sahiptir.
Bu kısmen B2B tüketici ve iş pazarlarındaki daha küçük hedef kitleden kaynaklanmaktadır. On binlerce potansiyel müşteriye sahip bir tüketici pazarında, farklar küçük olsa bile, 10 veya 12 farklı segment arasında kolayca ayrım yapılabilir. Birkaç yüz ticari alıcıyı hedeflerken durum böyle değildir.
Kurumsal izleyiciler (daha az rasyonel) tüketici kitlelerinden farklı davrandıkları ve ihtiyaç duydukları için, daha az segment vardır. Bir işyeri için satın alırken, güvensizliklerin, fantezilerin ve zevklerin ortaya çıkması, kendisi veya yakın bir aile üyesi için satın almaya kıyasla önemli ölçüde daha az olasıdır. Bir B2B satın alma seçimi, kararın hiçbir sorumluluğu olmayan tek bir kişiye bırakılması durumunda ortaya çıkacak olan aşırı davranışların çoğunu filtrelemek için zaman içinde oluşturulmuş birkaç iş arkadaşı ve işyeri normunu gerektirir.
B2B tüketici ve iş pazarında ortaya çıkan davranışsal ve ihtiyaç temelli segmentler, endüstriler arasında sıklıkla benzerdir. Tipik bir B2B pazarındaki ihtiyaç temelli segmentler şunları içerir:
- İşlemsel olan ve 'ekstra' aramayan, fiyat odaklı bir segment. Bu segmentteki şirketler genellikle küçüktür, marjları düşüktür ve söz konusu ürün/hizmetin önemsiz olduğunu düşünürler.
- Kaliteye değer veren ve bunun bedelini ödemeye hazır bir segment. Bu segmentteki şirketler genellikle yüksek marjlara sahiptir, orta ölçekli veya daha büyüktür ve ürüne/hizmete yüksek değer verir.
- Ürün kalitesi, çeşitliliği, satış sonrası, teslimat vb. için yüksek beklentileri olan hizmet odaklı bir segment. Küçük, orta veya büyük bir şirket olabilir. Genellikle toplu olarak satın alırlar.
- Tedarikçilerden güven ve güvenilirlik arayan kilit hesaplardan oluşan ortaklık odaklı bir segment. Yüksek marjlara sahip büyük şirketler, ürün veya hizmeti stratejik olarak önemli görürler.
Bu, B2B pazarlamacıları için ne anlama geliyor?
B2B tüketici ve iş pazarlarının az sayıda segmente sahip olması B2B pazarlamacıların işini kolaylaştırıyor. Ancak, hangi müşterilerin hangi segmentlere uyduğunu ve her birine nasıl hitap edeceğini bilmek kolay değil. Davranışsal veya ihtiyaç temelli bir segmentasyon oluşturmak zordur çünkü:
- Segmentasyon sağlandıktan sonra hangi şirketlerin hangi segmentte olduğunu belirlemek son derece zordur. Davranışsal ve ihtiyaç temelli segmentler genellikle 'firmografik' segmentleri aşar, yani bir şirketin segmentine ilişkin açık göstergeler (ülke, endüstri sektörü gibi) yoktur.
- Satış, pazarlama, müşteri hizmetleri ve diğer departmanlar, yaklaşımlarını genellikle soyut kriterlere göre ayarlamalıdır. Bu, bir işletme içinde büyük bir yatay ve dikey yatırım gerektirir.
- Birçok pazarlamacı, B2B hedef kitlelerini boyuta ve coğrafyaya göre sınıflandırmayı en kolay bulur ve hesaplara tedarikçiye yönelik stratejik değerlerine göre 'hak ettikleri' dikkati verir.
6. Kişisel Bağlantılar B2B Pazarlarında Daha Önemlidir
Kişisel ilişkiler, B2B tüketici ve iş pazarında hayati öneme sahiptir. Küçük bir düzenli müşteri grubuyla konuşmak kolaydır. Satış ve teknik temsilciler müşterileri ziyaret eder. Ilk ad şartlarına göre. Kişisel bağlantılar ve güven artar. Bir işletmeden işletmeye tedarikçinin uzun vadeli müşterilere sahip olması nadir değildir.
Kişisel ilişkiler, ücretsiz bilgi eksikliğinin, yerel tedarikçilerden gelen düşük kaliteli bir geçmişin ve ürünün veya hizmetin kaynağını yargılamak için satış görevlisine güvenmekten başka çok az şeyin olduğu Çin ve Rusya gibi gelişmekte olan pazarlarda hayati önem taşımaktadır.
Bu, B2B pazarlamacıları için ne anlama geliyor?
İlişkilere yapılan bu vurgu, pazarlama bütçelerinin insanlara (satış ve teknik destek) daha fazla ve diğer promosyon biçimlerine daha az harcama yapması anlamına gelir. Ticari pazarlamacıların reklam bütçeleri genellikle binlerce pound (veya Euro veya dolar) olarak ölçülür. Tüketici satış görevlilerinin aksine, B2B satış görevlileri, tüketici pazarlarında görülen daha işlemsel ve miktar odaklı yaklaşımdan ziyade dinlemeye ve ilişkiler kurmaya odaklanır. Yüz yüze temas vurgulanır ve satış elemanı, satılan ürün hakkında kapsamlı bir teknik anlayışa sahip olmalıdır.
7. B2B Alıcıları Daha Uzun Vadeli Satın Alma
Evler ve arabalar gibi uzun vadeli yatırımlar nadirdir. Uzun vadede yapılan sermaye ekipmanı, bileşen ve sarf malzemesi alımları, işletmeler arası tüketici ve iş sektöründe daha tipiktir.
Ayrıca, işletmeler için uzun vadeli ürün ve hizmetler, genellikle tüketicilerden ziyade tedarikçilerden daha fazla yardım gerektirmektedir. Bilgisayar ağı veya araç filosu gibi daha büyük satın alımlarda satış sonrası hizmetin önemli ölçüde daha kapsamlı olması yaygındır. Müşterilerin, tekrarlanan iş satın alımları (makine parçaları ve ofis malzemeleri gibi) için sürekli bilgi ve hizmetlere (teslimat, uygulama/kurulum rehberliği vb. gibi) ihtiyaç duymaları pek olası değildir.
Son olarak, daha az sayıda oldukları ve var olanlara daha fazla değer verildiği için kurumsal müşteriler tüketicilerden daha sadık olarak görülüyor. Bir B2B müşterisini elde tutmanın avantajlarını azaltmak, söz konusu işletme için büyük sonuçlar doğurabilir.
Bu, B2B pazarlamacıları için ne anlama geliyor?
B2B pazarlamacıları, daha uzun vadeli bir bakış açısıyla iki kilit noktayı hatırlamalıdır: Birincisi, özellikle kilit müşterilerle ilişkiler kurmanın değeri ve ikincisi, teknik odaklı bir satış ekibinin değeri.
8. Tüketiciler İnovasyonu B2B Pazarlarından Daha Fazla Yönlendiriyor
Tüketici pazarları çoğu yeniliği yönlendirir. Yenilik yapan B2B şirketleri genellikle bunu daha önceki bir yeniliğe yanıt vererek yapar. B2C işletmeleri daha az riskten kaçınırlar çünkü ticari karar vermekten ziyade tüketici kaprislerini ve irrasyonel davranışları tahmin etmeleri ve bunlara yanıt vermeleri gerekir. B2B şirketleri, trendleri tahmin etmeye, hatta yönlendirmeye çalışmak yerine trendlere yanıt verebilir.
Bu, B2B şirketlerinin yenilikçi olmadığı anlamına gelmez. B2B inovasyonu genellikle daha dikkatli bir şekilde planlanır ve daha tanımlanmış hedef kitleler ve eğilimlerle ticarileştirilir.
Bu, B2B pazarlamacıları için ne anlama geliyor?
İşletmeler arası pazarlamacılar, seçeneklerini dikkatlice tartmak için zamana ve veri akışına sahiptir. Rakiplerin benzer bir konumda olduğu göz önüne alındığında, kaliteli istihbarat toplamak çok önemlidir. B2B pazarlamacıları kapsamlı bir pazar araştırması yapmalı ve kapsamlı bir pazar istihbaratı resmi oluşturmak için bunu yukarı akış verileriyle birleştirmelidir.
9. Tüketiciler Ambalaja Daha Fazla Güveniyor
Son yıllarda, tüketim malları için ambalajlar çok büyüdü. Bunun nedeni, pazarlamacıların yalnızca ürünlerini korumak ve muhafaza etmekle kalmayıp aynı zamanda müşterilerine ne istediklerini ve ne umduklarını göstermek istemeleridir.
Tüketiciler işletmeler arası alıcılardan daha az mantıklı oldukları için bu strateji özellikle etkili olmuştur.
B2B tüketici ve iş pazarlarında paketleme yoluyla değer sağlamak zordur çünkü işler genellikle öncelikle yararlarına göre değerlendirilir ve genişletilmiş teklifler istekler, hedefler veya estetikten ziyade ilişkilere odaklanır.
Bu, B2B pazarlamacıları için ne anlama geliyor?
Ürün gibi ambalaj da öncelikle işlevseldir ve bu da B2B pazarlamacıları için açık sonuçları vardır. İlişkiler ve uzmanlık, kaynaklardan çok daha değerlidir.
10. B2B Pazarlarında Alt Markalar Başarısız
Güçlü bir marka oluşturmanın en çok gözden kaçan B2B pazarlama fırsatı olduğunu daha önce söylemiştik. Bir ürünü diğerinden ayırt etmenin zor olduğu bir dünyada güçlü bir markanın desteği hayati önem taşır. Markanın tüketici ve iş pazarında B2B üzerindeki etkisi ve satın alma kararları son on yılda arttı (%5'ten %30-40'a) ve B2B şirketlerinin etkili marka stratejileri aracılığıyla kendilerini farklılaştırmaları için alan var.
Bununla birlikte, B2B şirketleri, B2C şirketlerine göre marka stratejileri geliştirme ve uygulama konusunda çok daha az beceriklidir. B2B şirketleri, marka bilinci oluşturmanın tüm müşteri temas noktalarını ve işin yönlerini kapsaması gerektiğini çoğu zaman fark edemez - vasıfsız bir teknik satış ekibi, bir marka iletişimi kampanyasını kolayca geri alabilir.
Birçok B2B şirketi, ürün yelpazesinin her yönü için yüzlerce alt marka yaratarak fazla telafi etti. Bu strateji, Unilever gibi çeşitlendirilmiş şirketlerin birden fazla hedef kitleyle bağlantı kurma ihtiyacını kabul ettiği tüketici ve iş pazarlarında iyi çalışır. Ancak işletmeler arası pazarlarda, hedef kitleler daha küçüktür ve satın alma yaparken marka yerine ilişkilere değer verir. En önemlisi, B2B alıcıları tüketicilerden daha bilgilidir ve birden fazla markayı ve alt markayı aşağılayıcı olmasa da kafa karıştırıcı bulur.
Bu, B2B pazarlamacıları için ne anlama geliyor?
B2B pazarlamacıları için anahtar paket, marka stratejilerini kapsamlı bir şekilde araştırmak ve titizlikle uygulamaktır. Şirketin değerlerini iletmek için bir çerçeve görevi görerek, şirket içindeki ve dışındaki tüm müşteri temas noktalarını kapsamalıdır. Her şeyden önce, B2B pazarlamacıları, müşterilerin, paydaşların ve çalışanların hepsinin ilişki kurabileceği tek bir uyumlu markanın, anlamlı seçimleri teşvik etmekten ziyade engelleyen ve ürün tanımlayıcılarından biraz daha fazlası olan kafa karıştırıcı bir dizi alt markaya tercih edildiğini kabul etmelidir.
B2B alıcılarını ayıran üçüncü özellik, daha talepkar olmalarıdır. İşletmeleri için ihtiyatlı alımlar yapmalıdırlar. Daha az risk alırlar ve sonuç olarak en yüksek kaliteyi beklerler. Kötü bir anlaşmayı nasıl tanıyacaklarını anlıyorlar. Sonuç olarak, istediklerini elde ederler. Genellikle bir tüketiciden daha fazlasını öderler ve karşılığında daha fazlasını beklerler. Pasif alıcılara göre kendilerini ürün veya hizmet sunumunda aktif katılımcılar olarak görme olasılıkları daha yüksektir.
Bu, B2B pazarlamacıları için ne anlama geliyor?
B2B pazarlamacılar için sonuçları açıktır. Ürünlerimizin, hizmetlerimizin ve gayri maddi varlıklarımızın müşteri beklentilerini karşılamasını ve aşmasını sağlamak için oyunumuzu geliştirmeliyiz.
B2B alıcılarının tüketici alıcılardan daha öngörülebilir olması bizim lehimize çalıştığından, tüketici ve iş piyasası hakkında doğru bir anlayışa sahip olmak esastır. Kaliteli pazar istihbaratı ve hedef pazarlarımızın ihtiyaçlarına olan yakın ilgi, pazar ihtiyaçlarını karşılamak için bizi iyi konumlandırıyor.
Bloglarımızda B2B İçerik Pazarlaması hakkında bilgi edinin: https://sabpaisa.in/b2b-content-marketing/