消費者市場とビジネス市場：B2Bマーケティングにおける10の最も重要な違い
公開: 2021-08-05ビジネスをよりよく理解するには、消費者市場とビジネス市場を理解することが重要です。 B2Bインターナショナルが1990年代に始まったとき、私たちの最大の課題の1つは、B2Bの消費者およびビジネス市場の研究者およびマーケターとしての私たちのスキルがユニークであることを潜在的なクライアントに納得させることでした。 B2Bマーケティング、つまりこれらの市場を探索するために使用される手法は、消費者マーケティングとは有意義に異なるという考えは、しばしば却下されました。 過去20年間で、B2Bマーケティングは明確な分野になり、マーケティング慣行の違いが浮き彫りになりました。 特に企業間マーケティング戦略を実施する場合は、消費者市場と企業市場の多くの違いを強調することが重要であると考えています。
B2Bマーケティング：
いつものように、定義は正確でなければなりません。 B2B市場とB2Bマーケティングとは何ですか？ バリューチェーンは消費者の需要から始まり、数十のビジネス製品またはサービスで終わると想定します。 私たちが購入するシンプルなシャツを考えてみましょう。 それらは店で起こるだけではありません。 たとえば、衣服は機械加工されて生地になり、最終的に棚から取り出されるまで、さまざまなレベルに梱包されて配布されます。 製品の需要は、派生需要の連鎖を通じてシャツの左側にすべてを引き寄せます。 繊維工場は綿を商人に販売し、商人は紡績業者に販売し、織工に販売します。娯楽のために製品を購入する企業はありません。 彼らは製品に付加価値を与えるためにそれらを購入し、私たち、一般の人々へのサプライチェーンを下に移動します。
消費者市場とビジネス市場が異なる10の理由。
消費者市場とビジネス市場の間には10の重要な違いがあると私たちは信じています。 それらは次のとおりです。
1.B2B意思決定ユニットはより複雑です
最も複雑な決定でさえ、通常、小さな家族単位の1人の人によって行われます。 企業間消費者および企業市場では、意思決定ユニット（DMU）は複雑であるか、その可能性があります。
価値が低く、リスクの低い製品（どこにでもあるペーパークリップなど）を注文すると、オフィスジュニアに落ちる可能性があります。 ただし、新しいビジネスクリティカルなプラントを購入するには、大規模なチームが長期間にわたって検討する必要がある場合があります。 個人は、家族単位を離れるよりもはるかに頻繁に会社を辞めたり、転職したりします。
このダイナミズムは、B2Bの消費者およびビジネス市場に影響を及ぼします。 B2Bのターゲットオーディエンスは不定形であり、さまざまな興味や動機を持つ個人で構成されています。 バイヤーはかなりの取引を望んでいます。 彼らは高出力を望んでいます。 経営幹部は低リスクを望んでいます。 そして、それらは彼らの基本的なニーズにすぎません。 DMUの各当事者は、心理的および文化的な手荷物を決定に持ち込みます。これは、興味深い製品やサプライヤーのバリエーションにつながる可能性があります。
・企業間購入は、金銭的価値とビジネスリスクに基づいて4つのカテゴリに分類されます。 これらの各カテゴリには、明確な購買習慣と複雑さがあります。
・低リスクで低価格の購入は、最も消費者に似ています。 多くの場合、関係するのは1人だけです。 決定には経済的またはビジネス上のリスクがほとんどないため、迅速に決定されます。
・原材料のようなリスクが低く価値の高いアイテムの場合、技術者と購買担当者、多くの場合取締役会メンバーの混合が必要です。 この複雑さは、品質を損なうことなくコストを削減するために必要です。 購買担当者は通常、定期的にサプライヤーをレビューするより技術的な従業員のおかげで、トランザクションごとの決定を下します。
・オフィス保険のような低価値でリスクの高い商品にも、専門家や購入者がいます。 この場合、「リスク」は価格ではなく製品にあるため、専門家（おそらく社内の法律専門家）が主要な意思決定者になります。
・高価値でリスクの高い購入には、幅広い購入基準を評価するために多数の上級意思決定者が必要です。 プラント設備に携わる上級管理部門の責任者の例は、CFOです。
これはB2Bマーケターにとって何を意味しますか？
複雑で知識豊富な購入者に直面しているため、B2Bマーケターがすべてのやり取りで高度な専門知識を発揮することが重要です。 これには、製品の知識だけでなく、販売後に販売者が提供する技術サポートやその他のサポートも含まれます。
マーケターはまた、財務、生産、技術、およびその他の分野の意思決定者と交渉する際に、勤勉で忍耐強くなければなりません。
2.企業間バイヤーはより合理的です
企業間取引の購入者は、消費者の購入者よりも合理的であると私たちは信じています。 私たちは仕事に行くときに感情を家に残しませんが、同僚から感情を隠そうとします。
200のジャケットよりも暖かくて耐久性のない革のジャケットに3,000を支払う人は、職場で同じ選択をするでしょうか？ たとえば、同じ人が毎週土曜日に彼らを激怒させるコンピューターの上に、激怒するコンピューターまたはアスベストでひもで締められた屋根を購入することを選択するでしょうか？
多くの場合、消費者は労働者よりも情報が少なく、他者への説明責任が少なく、気まぐれ、耽溺、無謀、自己宣伝の影響を受けやすくなっています。 したがって、私たちは合理的なオブザーバー（毎月の利益を上げなければならない企業間バイヤー）がばかげていると考える購入をする傾向があります。 消費者が製品の投資収益率（投資収益率）について問い合わせることはめったにありません。 ニーズではなく、欲しいものを購入します。
これはB2Bマーケターにとって何を意味しますか？
B2Bの購入者が合理的であるという事実は、B2Bマーケターとしての私たちの仕事を容易にします。私たちは、優れた製品を設計および製造し、それらを迅速かつ予算内で提供する必要があります。
とんでもない。 B2Bバイヤーが合理的であると仮定するのは単純です。 ほとんどのB2B購入者は責任を問われるため、信頼とセキュリティが重要です。 B2Bバイヤーの人生や評判が危機に瀕しています。 信頼と安全は重大な感情的な問題です。 これは、購入した製品またはサービスの存続期間にわたって信頼性と一貫性を伝えるブランド、評判、ケーススタディ、およびその他の要因を強調します。
3.B2B製品は頻繁に複雑になります
工業製品に関しては、消費者製品とは異なり、熟練した専門家が必要になることがよくあります。 消費財とは異なり、工業製品は一般的に発言権があり、微調整が必要です。 複雑な消費財であっても、シンプルさが選ばれることがよくあります。 自動車はスピードとスタイルのために選ぶことができ、ラジオはボリュームのために選ぶことができます。
逆に、単純な工業製品は日常的に大きなシステムに統合されており、専門家による変更が必要です。 美学だけに基づいてタービンメーカーや商用ウェブサイトのデザインバイヤーを選ぶのはばかげています。 技術、生産性、安全性の考慮事項がタービンの選択を決定し、ユーザーの操作、検索エンジンの可視性、およびWebサイトの統合がWebサイトの選択を決定します。
消費者は製品の仕様に関心がありません。 自動車購入者の大多数は、加速よりも最高速度を重視しています。 同様に、チョコレートバーの買い物客は、製品を可能にする材料や技術よりも、製品の味と機能に関心があります。 これは、浅い、あるいは空虚な製品マーケティングにつながります。
自動車メーカーは、色気のような非物理的特性を支持して、車の性能またはその欠如をしばしば無視します。 逆に、B2Bキャンペーンは、ターゲットオーディエンスを教育することを目的としています。 営業担当者は、色や性的魅力に基づいて車を購入することはありません。 そのため、B2Bキャンペーンの販促資料には、製品の詳細を含める必要がある場合があります。
これはB2Bマーケターにとって何を意味しますか？
B2Bマーケターは、販売される製品またはサービスに精通している必要があります。 たとえば、アフターサービス、問題解決、クライアント管理チームなどをすべて理解する必要があります。 その結果、B2Bの営業担当者は多くの場合、経験豊富で技術的なバックグラウンドを持っています。 営業担当者の小さなチームは、企業間製品ライン全体を作成または中断できます。
4.B2B市場の購入ユニットは少ない
ほとんどすべてのB2B消費者およびビジネス市場は、パレートの法則または80:20の法則に従います。 少数のクライアントが販売元帳を支配しています。 数千または数百万を意味するものでもありません。 最大の企業間企業でさえ、販売にとって本当に重要な顧客は100人以下です。 消費者市場では、一人一人の製品の購入と使用が制限されています。 すべての消費者製品のヘビーユーザーがいますが、B2B市場の違いの規模と比較すると、2つの違いはわずかです。 ほとんどの消費者は「典型的な月間支出」カテゴリに分類されますが、いくつかの外れ値があります。 企業間市場における最大の購入者と最小の購入者の間の支出の差は、消費者市場よりもはるかに大きい可能性があります。 消費者市場とは対照的に、企業間市場には、さまざまなサイズの少数の顧客といくつかの主要なアカウントがあります。
これはB2Bマーケターにどのように影響しますか？
少数の顧客がビジネスを支配しているため、データベース管理はB2Bマーケティングにおいて重要です。 顧客関係管理システムにより、データベースをDMUメンバーの個人情報、トランザクション、および連絡先で更新できるようになりました。
B2Bマーケターは、キーアカウント管理にも精通している必要があり、それに伴うすべての責任があります。 キーアカウントは、製品の納品の迅速さと量だけでなく、迅速な問題解決や技術的アドバイスなどのサービスも期待しています。 実際、主要なB2Bアカウントは、彼らに代わって株式を保有し、技術的なアドバイスを提供し、製品の効率と付加価値を計算し、長期的なオンサイトサポートを提供するパートナーをますます求めています。
とりわけ、B2B市場での購入ユニットの数が少なく、それらの購入ユニットのいくつかに支出が集中していることは、最大の支出者が特別な待遇と付加価値サービスを受ける機会と期待を生み出します。 あなたがそうしなければ、他の誰かがそうするでしょう！
5.B2B市場における行動およびニーズベースのセグメントの減少
2,000を超えるB2B調査によると、B2Bの消費者およびビジネス市場は、消費者市場よりも行動またはニーズに基づくセグメントがはるかに少ないことが示されています。 FMCG市場には10、12、またはそれ以上のセグメントが存在する可能性がありますが、平均的なB2B調査には3つまたは4つしかありません。
これは、B2Bの消費者市場とビジネス市場のターゲットオーディエンスが少ないことが一因です。 たとえわずかな違いであっても、数万人の潜在的な顧客がいる消費者市場では、10個または12個の異なるセグメントを簡単に区別できます。 これは、数百人のビジネスバイヤーをターゲットにする場合には当てはまりません。
企業のオーディエンスは（合理性の低い）消費者のオーディエンスとは異なる動作とニーズを持っているため、セグメントは少なくなります。 職場で購入する場合、自分自身や近親者のために購入する場合よりも、不安、空想、喜びが表面化する可能性が大幅に低くなります。 B2B購入の選択には、決定が責任のない1人に委ねられた場合に明らかになるであろう極端な行動の多くを除外するために、時間の経過とともに作成された複数の同僚と職場の規範が伴います。
B2Bの消費者およびビジネス市場に出現する行動およびニーズベースのセグメントは、多くの場合、業界間で類似しています。 典型的なB2B市場のニーズベースのセグメントは次のとおりです。
- トランザクションであり、「エクストラ」を求めない価格重視のセグメント。 このセグメントの企業は、多くの場合、小規模でマージンが低く、問題の製品/サービスは重要ではないと考えています。
- 品質を重視し、その代償を払っても構わないと思っているセグメント。 このセグメントの企業は通常、利益率が高く、中規模以上であり、製品/サービスを高く評価しています。
- 製品の品質、範囲、アフターセールス、配送などに高い期待を寄せるサービス指向のセグメント。中小企業でも大企業でもかまいません。 彼らは通常まとめて購入します。
- サプライヤーからの信頼と信頼を求める主要なアカウントで構成されるパートナーシップに焦点を当てたセグメント。 利益率の高い大企業は、製品またはサービスを戦略的に重要であると見なしています。
これはB2Bマーケターにとって何を意味しますか？
B2Bの消費者市場とビジネス市場にはセグメントがほとんどないという事実により、B2Bマーケターの仕事が容易になります。 ただし、どの顧客がどのセグメントに適合し、どのようにそれぞれにアピールするかを知ることは簡単ではありません。 行動的またはニーズベースのセグメンテーションを作成することは、次の理由で困難です。
- セグメンテーションが達成されると、どの企業がどのセグメントに属しているかを特定することは非常に困難です。 行動およびニーズベースのセグメントは、多くの場合、「企業」セグメントを超越します。つまり、企業のセグメントの明確な指標（国、産業セクターなど）はありません。
- 営業、マーケティング、カスタマーサービス、およびその他の部門は、多くの場合無形の基準に合わせてアプローチを調整する必要があります。 これには、企業内での大規模な水平および垂直投資が必要です。
- 多くのマーケターは、B2Bターゲットオーディエンスをサイズと地域で分類するのが最も簡単であり、サプライヤーにとっての戦略的価値に基づいて「それに値する」注意をアカウントに与えます。
6.B2B市場では個人的なつながりがより重要
個人的な関係は、B2Bの消費者およびビジネス市場で不可欠です。 常連客の少人数のグループと話すのは簡単です。 営業担当者と技術担当者がクライアントを訪問します。 ファーストネームの用語で。 個人的なつながりと信頼が高まります。 企業間サプライヤが長期的な顧客を持つことは珍しいことではありません。
中国やロシアなどの新興市場では、無料の情報が不足し、地元のサプライヤーからの品質が悪いという歴史があり、製品やサービスの出所を判断するために営業担当者を信頼する以外に、個人的な関係は不可欠です。
これはB2Bマーケターにとって何を意味しますか？
この関係の強調は、マーケティング予算が人々（販売および技術サポート）により多くを費やし、他の形態のプロモーションにあまり費やさないことを意味します。 ビジネスマーケターの広告予算は通常、数千ポンド（またはユーロまたはドル）で測定されます。 消費者の営業担当者とは異なり、B2Bの営業担当者は、消費者市場で見られるよりトランザクション的で数量主導のアプローチではなく、聞き取りと関係の構築に重点を置いています。 対面での接触が強調されており、営業担当者は販売されている製品について完全な技術的理解を持っている必要があります。
7.B2Bバイヤーはより長期的に購入する
家や車のような長期投資はまれです。 長期にわたって行われる資本設備、コンポーネント、および消耗品の購入は、企業間消費者および企業部門でより一般的です。
さらに、企業向けの長期的な製品やサービスでは、消費者向けよりもサプライヤーからの支援が必要になることがよくあります。 コンピュータネットワークや車両のフリートなどの大規模な購入では、アフターサービスが大幅に拡大するのが一般的です。 顧客は、繰り返しのビジネス購入（機械部品や事務用品など）のために継続的な知識とサービス（配信、実装/インストールガイダンスなど）を必要とする可能性はほとんどありません。
最後に、それらの数が少なく、存在するものの価値が高いため、企業の顧客は消費者よりも忠実であると見なされます。 B2Bの顧客を維持することの利点を減らすことは、問題のビジネスに大きな影響を与える可能性があります。
これはB2Bマーケターにとって何を意味しますか？
長期的な見通しを念頭に置いて、B2Bマーケターは、2つの重要なポイントを覚えておく必要があります。1つは、特に主要な顧客との関係を構築することの価値、もう1つは、技術に焦点を当てた営業チームの価値です。
8.消費者はB2B市場以上にイノベーションを推進します
消費者市場はほとんどのイノベーションを推進しています。 イノベーションを起こすB2B企業は通常、以前のイノベーションに対応することでイノベーションを起こします。 B2Cビジネスは、ビジネスの意思決定ではなく、消費者の気まぐれや不合理な行動を予測して対応する必要があるため、リスク回避性が低くなります。 B2B企業は、トレンドを予測したり推進したりするのではなく、トレンドに対応することができます。
それは、B2B企業がイノベーターではないという意味ではありません。 B2Bイノベーションは、多くの場合、より慎重に計画および商品化され、より明確な対象者と傾向があります。
これはB2Bマーケターにとって何を意味しますか？
企業間マーケターは、オプションを慎重に検討するための時間とデータを上流に持っています。 競合他社が同様の立場にあることを考えると、質の高いインテリジェンスを収集することが重要です。 B2Bマーケターは、徹底的な市場調査を実施し、それを上流のデータと組み合わせて、包括的な市場インテリジェンスの全体像を構築する必要があります。
9.消費者はより多くのパッケージングに依存しています
近年、消費財のパッケージは大きく成長しています。 これは、マーケターが製品を保護および保存するだけでなく、顧客に何を望んでいるかを示したいからです。
消費者は企業間購入者よりも論理的ではないため、この戦略は特に効果的です。
B2Bの消費者市場やビジネス市場でパッケージングを通じて価値を提供することは困難です。なぜなら、物事は主にその有用性に基づいて判断されることが多く、拡張された製品は、願望、目的、美学ではなく関係に焦点を合わせているからです。
これはB2Bマーケターにとって何を意味しますか？
製品と同様に、パッケージングは主に機能的であり、B2Bマーケターに明確な影響を及ぼします。 人間関係と専門知識は、リソースよりもはるかに価値があります。
10.サブブランドはB2B市場で失敗する
強力なブランドを構築することは、最も見過ごされているB2Bマーケティングの機会であると前に述べました。 ある製品と別の製品を区別することが難しい世界では、強力なブランドのサポートが不可欠です。 消費者およびビジネス市場におけるB2Bに対するブランドの影響、および購入決定は過去10年間で上昇し（5％から30-40％）、B2B企業は効果的なブランディング戦略を通じて差別化する余地があります。
ただし、B2B企業は、B2C企業よりもブランディング戦略の開発と実装に長けていません。 B2B企業は、ブランディングがすべての顧客のタッチポイントとビジネスの側面を網羅する必要があることを認識できないことがよくあります。熟練していない技術営業チームは、ブランディングコミュニケーションキャンペーンを簡単に取り消すことができます。
多くのB2B企業は、製品範囲のあらゆる側面に対して何百ものサブブランドを作成することにより、過大な補償を行ってきました。 この戦略は、ユニリーバのような多様な企業が複数のターゲットオーディエンスとつながる必要性を認識している消費者およびビジネス市場でうまく機能します。 ただし、企業間市場では、ターゲットオーディエンスは少なく、購入時にブランドよりも関係を重視します。 最も重要なことは、B2Bの購入者は消費者よりも情報に通じており、侮辱的ではないとしても、複数のブランドやサブブランドが混乱していることに気付くということです。
これはB2Bマーケターにとって何を意味しますか？
B2Bマーケターにとって重要なポイントは、ブランディング戦略を徹底的に調査し、綿密に実装することです。 企業の価値観を伝えるためのフレームワークとして機能し、社内外のすべての顧客との接点をカバーする必要があります。 とりわけ、B2Bマーケターは、顧客、利害関係者、および従業員がすべて関係することができる単一のまとまりのあるブランドが、意味のある選択を促進するのではなく妨げ、製品識別子にすぎない混乱する多数のサブブランドよりも好ましいことを認識する必要があります。
B2B購入者を区別する3番目の特徴は、彼らがより要求が厳しいことです。 彼らは彼らのビジネスのために慎重な購入をしなければなりません。 彼らはより少ないリスクを取り、その結果、最高の品質を期待します。 彼らは悪い取引を認識する方法を理解しています。 その結果、彼らは彼らが望むものを手に入れます。 彼らはしばしば消費者が支払うよりも多くを支払い、見返りにより多くを期待します。 彼らは、受動的な受信者よりも、製品またはサービスの提供に積極的に参加していると見なす傾向があります。
これはB2Bマーケターにとって何を意味しますか？
B2Bマーケターにとっての影響は明らかです。 私たちの製品、サービス、および無形資産が顧客の期待に応え、それを超えることを確実にするために、私たちはゲームを向上させる必要があります。
B2Bの購入者は、消費者の購入者よりも予測可能であるという事実が私たちに有利に働くため、消費者およびビジネス市場を適切に理解することが不可欠です。 質の高い市場インテリジェンスとターゲット市場のニーズへの細心の注意により、市場のニーズを満たすことができます。
私たちのブログでB2Bコンテンツマーケティングについて読んでください：https：//sabpaisa.in/b2b-content-marketing/