Verbraucher- und Geschäftsmarkt: Die 10 wichtigsten Unterschiede im B2B-Marketing
Veröffentlicht: 2021-08-05Es ist wichtig, den Verbraucher- und Geschäftsmarkt zu verstehen, um das Geschäft besser zu verstehen. Als B2B International in den 1990er Jahren begann, bestand eine unserer größten Herausforderungen darin, potenzielle Kunden davon zu überzeugen, dass unsere Fähigkeiten als B2B-Verbraucher- und Geschäftsmarktforscher und -vermarkter einzigartig sind. Die Idee, dass B2B-Marketing – und damit die Techniken, die zur Erkundung dieser Märkte verwendet werden – sich sinnvoll vom Verbrauchermarketing unterscheiden würde, wurde häufig verworfen. In den letzten zwei Jahrzehnten hat sich das B2B-Marketing zu einer eigenständigen Disziplin entwickelt, die Unterschiede in der Marketingpraxis hervorhebt. Wir glauben, dass es wichtig ist, die vielen Unterschiede zwischen dem Verbraucher- und dem Geschäftsmarkt hervorzuheben, insbesondere bei der Umsetzung einer Business-to-Business-Marketingstrategie.
B2B- Marketing:
Wie immer müssen Definitionen präzise sein. Was sind B2B-Märkte und B2B-Marketing? Gehen Sie davon aus, dass die Wertschöpfungskette mit der Verbrauchernachfrage beginnt und mit Dutzenden von Geschäftsprodukten oder -dienstleistungen endet. Denken Sie an die einfachen Hemden, die wir kaufen. Sie passieren nicht nur in den Geschäften. Beispielsweise wird ein Kleidungsstück zu einem Stoff verarbeitet und dann verpackt und über verschiedene Ebenen verteilt, bis es schließlich aus dem Regal geholt wird. Die Nachfrage nach dem Produkt zieht alles links vom Hemd durch die Kette der abgeleiteten Nachfrage. Textilfabriken verkaufen Baumwolle an Kaufleute, die sie an Spinner verkaufen, die sie an Weber verkaufen usw. Kein Unternehmen kauft Produkte zum Vergnügen. Sie kaufen sie, um den Wert der Produkte zu steigern, und transportieren sie entlang der Lieferkette zu uns, der Öffentlichkeit.
10 Gründe, warum Verbraucher- und Geschäftsmarkt unterschiedlich sind
Wir glauben, dass es zehn Hauptunterschiede zwischen Verbraucher- und Geschäftsmärkten gibt. Sie sind wie folgt:
1. B2B-Entscheidungseinheiten sind komplexer
Selbst die komplexesten Entscheidungen werden in der Regel von einer Person in einer kleinen Familieneinheit getroffen. In Business-to-Business-Verbraucher- und Geschäftsmärkten ist die Entscheidungseinheit (DMU) komplex oder hat das Potenzial dazu.
Die Bestellung von Produkten mit geringem Wert und geringem Risiko (wie die allgegenwärtige Büroklammer) kann dem Büronachwuchs zufallen. Der Kauf einer neuen geschäftskritischen Anlage erfordert jedoch möglicherweise ein großes Team, das über einen langen Zeitraum beraten muss. Einzelpersonen verlassen das Unternehmen oder wechseln den Arbeitsplatz viel häufiger als sie den Familienverband verlassen.
Diese Dynamik hat Auswirkungen auf die B2B-Verbraucher- und Geschäftsmärkte. Die Zielgruppen von B2B sind amorph und bestehen aus Personen mit unterschiedlichen Interessen und Motivationen. Käufer wollen ein gutes Geschäft. Sie wollen eine hohe Leistung. Führungskräfte wollen ein geringes Risiko. Und das sind nur ihre Grundbedürfnisse. Jede Partei der DMU bringt psychologisches und kulturelles Gepäck in die Entscheidung ein, was zu interessanten Produkt- und Anbietervariationen führen kann.
· Business-to-Business-Käufe werden basierend auf ihrem finanziellen Wert und Geschäftsrisiko in vier Kategorien eingeteilt. Jede dieser Kategorien hat unterschiedliche Kaufgewohnheiten und Komplexitäten.
· Käufe mit geringem Risiko und geringem Wert sind am verbraucherähnlichsten. In vielen Fällen ist nur eine Person beteiligt. Die Entscheidung hat ein geringes finanzielles oder geschäftliches Risiko und ist daher schnell getroffen.
· Für risikoarme, hochwertige Artikel wie Rohstoffe ist eine Mischung aus technischem Personal und Einkaufspersonal, häufig Vorstandsmitgliedern, erforderlich. Diese Komplexität ist erforderlich, um Kosten zu senken, ohne die Qualität zu beeinträchtigen. Das Einkaufspersonal würde normalerweise Entscheidungen von Transaktion zu Transaktion treffen, dank mehr technischer Mitarbeiter, die Lieferanten regelmäßig überprüfen würden.
· Geringwertige, hochriskante Artikel wie Büroversicherungen hätten ebenfalls Spezialisten und Käufer. In diesem Fall wäre ein Experte (möglicherweise ein interner Rechtsexperte) der Hauptentscheidungsträger, da das „Risiko“ eher im Produkt als im Preis liegt.
· Anschaffungen mit hohem Wert und hohem Risiko erfordern eine große Anzahl hochrangiger Entscheidungsträger, um eine breite Palette von Kaufkriterien zu bewerten. Ein Beispiel für einen Abteilungsleiter des oberen Managements, der mit Anlagenausrüstung zu tun hat, ist der CFO.
Was bedeutet das für B2B-Vermarkter?
Angesichts eines komplexen und sachkundigen Käufers ist es entscheidend, dass der B2B-Vermarkter bei allen Interaktionen ein hohes Maß an Fachwissen aufweist. Dazu gehören Produktkenntnisse sowie technische und sonstige Unterstützung durch den Verkäufer nach dem Verkauf.
Marketingspezialisten müssen auch sorgfältig und geduldig sein, wenn sie mit Entscheidungsträgern in Finanzen, Produktion, Technologie und anderen Bereichen verhandeln.
2. Business-to-Business-Käufer sind rationaler
Wir glauben, dass Business-to-Business-Käufer rationaler sind als Verbraucherkäufer. Wir lassen unsere Emotionen nicht zu Hause, wenn wir zur Arbeit gehen, aber wir versuchen, sie vor unseren Kollegen zu verbergen.
Würde eine Person, die 3.000 für eine Lederjacke bezahlt, die weniger warm und strapazierfähig ist als eine 200er-Jacke, bei der Arbeit die gleiche Wahl treffen? Würde sich dieselbe Person zum Beispiel dafür entscheiden, einen ärgerlichen Computer oder ein asbestverziertes Dach über einem Computer zu kaufen, der sie jeden Samstag wütend macht?
Verbraucher sind oft weniger informiert, weniger rechenschaftspflichtig und anfälliger für Launen, Nachsicht, Rücksichtslosigkeit und Eigenwerbung als Arbeitnehmer. Wir neigen daher dazu, Einkäufe zu tätigen, die ein rationaler Beobachter (ein Business-to-Business-Käufer, der einen monatlichen Gewinn erzielen muss) für absurd halten würde. Verbraucher fragen selten nach dem Return on Investment (Return on Investment) eines Produkts. Wir kaufen Wünsche, keine Bedürfnisse.
Was bedeutet das für B2B-Vermarkter?
Die Tatsache, dass B2B-Käufer rational sind, erleichtert unsere Arbeit als B2B-Vermarkter – wir müssen nur gute Produkte entwerfen und herstellen und sie zeitnah und im Rahmen des Budgets liefern.
Auf keinen Fall. Es wäre naiv anzunehmen, dass B2B-Käufer rational sind. Da die meisten B2B-Käufer zur Rechenschaft gezogen werden, sind Vertrauen und Sicherheit von entscheidender Bedeutung. Das Leben oder der Ruf eines B2B-Käufers steht auf dem Spiel. Vertrauen und Sicherheit sind entscheidende emotionale Themen. Dies betont Marke, Ruf, Fallstudien und andere Faktoren, die Zuverlässigkeit und Beständigkeit über die Lebensdauer des gekauften Produkts oder der gekauften Dienstleistung vermitteln.
3. B2B-Produkte sind häufig komplizierter
Anders als bei Konsumgütern ist bei Industrieprodukten oft ein Fachmann gefragt. Im Gegensatz zu Konsumgütern sind Industrieprodukte in der Regel ansprechend und erfordern eine Feinabstimmung. Auch bei komplizierten Konsumgütern wird oft Einfachheit gewählt. Ein Auto kann nach Geschwindigkeit und Stil und ein Radio nach Lautstärke ausgewählt werden.
Umgekehrt werden einfache Industrieartikel routinemäßig in größere Systeme integriert, die eine professionelle Modifikation erfordern. Es ist lächerlich, einen Turbinenhersteller oder Käufer eines kommerziellen Website-Designs nur aufgrund der Ästhetik auszuwählen. Technische, Produktivitäts- und Sicherheitserwägungen bestimmen die Auswahl der Turbine, während Benutzerinteraktion, Sichtbarkeit in Suchmaschinen und Website-Integration die Auswahl der Website bestimmen.
Verbraucher interessieren sich nicht für Produktspezifikationen. Die Mehrheit der Autokäufer interessiert sich mehr für die Höchstgeschwindigkeit als für die Beschleunigung. In ähnlicher Weise interessiert sich ein Käufer von Schokoladenriegeln mehr für den Geschmack und die Funktionsweise des Produkts als für die Zutaten und die Technologie, die es ermöglichen. Dies führt zu oberflächlichem oder sogar leerem Produktmarketing.
Autohersteller vernachlässigen häufig die Leistung eines Autos oder deren Fehlen zugunsten nicht-physischer Eigenschaften wie Sexappeal. Umgekehrt zielen B2B-Kampagnen darauf ab, ihre Zielgruppe aufzuklären. Ein Verkäufer würde ein Auto nicht nach Farbe oder sexueller Attraktivität kaufen. Werbematerial für B2B-Kampagnen muss daher möglicherweise Produktspezifikationen enthalten.
Was bedeutet das für B2B-Vermarkter?
Der B2B-Vermarkter muss sich mit dem zu verkaufenden Produkt oder der zu verkaufenden Dienstleistung auskennen. Beispielsweise müssen After-Sales-Service, Problemlösung, Kundenmanagementteam usw. verstanden werden. Infolgedessen sind B2B-Verkäufer oft sehr erfahren und haben einen technischen Hintergrund. Ein kleines Team von Vertriebsmitarbeitern kann eine ganze Business-to-Business-Produktlinie entwickeln oder zerstören.
4. B2B-Märkte haben weniger Kaufeinheiten
Fast alle B2B-Verbraucher- und Geschäftsmärkte folgen dem Pareto-Prinzip oder der 80:20-Regel. Einige Kunden dominieren das Verkaufsbuch. Wir meinen auch nicht Tausende oder Millionen. Selbst die größten Business-to-Business-Unternehmen haben 100 oder weniger Kunden, die für den Vertrieb wirklich wichtig sind. Der Kauf und die Verwendung eines Produkts durch jede Person ist auf Verbrauchermärkten begrenzt. Es gibt intensive Nutzer aller Konsumgüter, aber der Unterschied zwischen den beiden ist im Vergleich zum Ausmaß der Unterschiede in den B2B-Märkten gering. Die meisten Verbraucher fallen mit einigen Ausreißern in die Kategorie „typische monatliche Ausgaben“. Der Ausgabenunterschied zwischen den größten und kleinsten Käufern in Business-to-Business-Märkten ist wahrscheinlich viel größer als in Verbrauchermärkten. Im Gegensatz zu Verbrauchermärkten haben Business-to-Business-Märkte eine kleine Anzahl von Kunden unterschiedlicher Größe und wenige Großkunden.
Wie wirkt sich das auf B2B-Vermarkter aus?
Da eine kleine Anzahl von Kunden die Unternehmen dominiert, ist das Datenbankmanagement im B2B-Marketing von entscheidender Bedeutung. Customer-Relationship-Management-Systeme ermöglichen jetzt die Aktualisierung von Datenbanken mit persönlichen Informationen, Transaktionen und Kontakten von DMU-Mitgliedern.
Der B2B-Marketer muss sich auch im Key-Account-Management mit allen damit verbundenen Verantwortlichkeiten auskennen. Key Accounts erwarten nicht nur eine pünktliche und mengenmäßige Lieferung der Produkte, sondern auch Dienstleistungen wie schnelle Problemlösung und technische Beratung. In der Tat suchen B2B-Großkunden zunehmend Partner, die für sie Lager halten, technische Beratung bieten, Produkteffizienz und -mehrwert berechnen und langfristige Unterstützung vor Ort leisten.
Vor allem die geringe Anzahl von Einkaufseinheiten in B2B-Märkten und die Konzentration der Ausgaben auf wenige dieser Einkaufseinheiten schaffen eine Gelegenheit und die Erwartung, dass die größten Ausgaben eine Sonderbehandlung und Mehrwertdienste erhalten. Jemand anderes wird es tun, wenn du es nicht tust!
5. Weniger verhaltens- und bedarfsorientierte Segmente in B2B-Märkten
Unsere über 2.000 B2B-Studien zeigen, dass B2B-Verbraucher- und Geschäftsmärkte weitaus weniger verhaltens- oder bedarfsorientierte Segmente aufweisen als Verbrauchermärkte. Während ein FMCG-Markt 10, 12 oder sogar mehr Segmente haben kann, hat die durchschnittliche B2B-Studie nur 3 oder 4.
Dies liegt zum Teil an der kleineren Zielgruppe im B2B-Verbraucher- und Geschäftsmarkt. In einem Verbrauchermarkt mit Zehntausenden potenzieller Kunden kann man leicht zwischen 10 oder 12 verschiedenen Segmenten unterscheiden, selbst wenn die Unterschiede gering sind. Dies ist nicht der Fall, wenn Sie ein paar hundert Geschäftskäufer ansprechen.
Da sich Unternehmenspublikum anders verhalten und brauchen als (weniger rationale) Verbraucherpublikum, gibt es weniger Segmente. Beim Kauf für einen Arbeitsplatz kommen Unsicherheiten, Fantasien und Freuden deutlich seltener zum Vorschein als beim Kauf für sich selbst oder ein nahes Familienmitglied. Eine B2B-Kaufentscheidung umfasst mehrere Mitarbeiter und Arbeitsplatznormen, die im Laufe der Zeit geschaffen wurden, um viele der Verhaltensextreme herauszufiltern, die sich sonst manifestieren würden, wenn die Entscheidung einer Person ohne Verantwortung überlassen würde.
Die verhaltens- und bedarfsorientierten Segmente, die im B2B-Konsum- und Geschäftsmarkt entstehen, sind branchenübergreifend häufig ähnlich. Zu den bedarfsorientierten Segmenten in einem typischen B2B-Markt gehören:
- Ein preisorientiertes Segment, das transaktional ist und keine „Extras“ sucht. Unternehmen in diesem Segment sind oft klein, haben geringe Margen und halten das betreffende Produkt/die betreffende Dienstleistung für unwichtig.
- Ein Segment, das Wert auf Qualität legt und bereit ist, dafür zu zahlen. Unternehmen in diesem Segment haben typischerweise hohe Margen, sind mittelständisch oder größer und schätzen das Produkt/die Dienstleistung sehr.
- Ein serviceorientiertes Segment mit hohen Erwartungen an Produktqualität, Sortiment, Kundendienst, Lieferung usw. Es kann ein kleines, mittleres oder großes Unternehmen sein. Sie kaufen normalerweise in großen Mengen.
- Ein partnerschaftliches Segment bestehend aus Großkunden, die Vertrauen und Zuverlässigkeit von Lieferanten suchen. Große Unternehmen mit hohen Margen sehen das Produkt oder die Dienstleistung als strategisch wichtig an.
Was bedeutet das für B2B-Vermarkter?
Die Tatsache, dass B2B-Verbraucher- und Geschäftsmärkte nur wenige Segmente haben, erleichtert die Arbeit von B2B-Vermarktern. Es ist jedoch nicht einfach zu wissen, welche Kunden zu welchen Segmenten passen und wie man sie anspricht. Das Erstellen einer verhaltens- oder bedarfsbasierten Segmentierung ist schwierig, weil:
- Sobald eine Segmentierung erreicht ist, ist es äußerst schwierig zu identifizieren, welche Unternehmen in welchem Segment sind. Verhaltens- und bedarfsbasierte Segmente gehen oft über „firmografische“ Segmente hinaus, was bedeutet, dass es keine offensichtlichen Indikatoren (wie Land, Branche) für das Segment eines Unternehmens gibt.
- Vertrieb, Marketing, Kundenservice und andere Abteilungen müssen ihre Vorgehensweise an oft nicht greifbaren Kriterien anpassen. Dies erfordert massive horizontale und vertikale Investitionen innerhalb eines Unternehmens.
- Viele Vermarkter finden es am einfachsten, B2B-Zielgruppen nach Größe und Geographie zu kategorisieren und Konten die Aufmerksamkeit zu geben, die sie basierend auf ihrem strategischen Wert für den Lieferanten „verdienen“.
6. Persönliche Verbindungen sind in B2B-Märkten wichtiger
Persönliche Beziehungen sind im B2B-Verbraucher- und Geschäftsmarkt von entscheidender Bedeutung. Es ist einfach, mit einer kleinen Gruppe von Stammkunden zu sprechen. Vertriebs- und technische Vertreter besuchen Kunden. Auf Duz. Persönliche Verbindungen und Vertrauen wachsen. Es ist nicht ungewöhnlich, dass ein Business-to-Business-Anbieter langjährige Kunden hat.
Persönliche Beziehungen sind in aufstrebenden Märkten wie China und Russland von entscheidender Bedeutung, wo es an kostenlosen Informationen mangelt, eine Historie schlechter Qualität von lokalen Lieferanten besteht und kaum mehr als Vertrauen in den Verkäufer besteht, um die Herkunft des Produkts oder der Dienstleistung zu beurteilen.
Was bedeutet das für B2B-Vermarkter?
Diese Betonung von Beziehungen bedeutet, dass Marketingbudgets mehr für Menschen (Verkauf und technischer Support) und weniger für andere Formen der Werbung ausgegeben werden. Die Werbebudgets von Geschäftsvermarktern werden normalerweise in Tausenden von Pfund (oder Euro oder Dollar) gemessen. Im Gegensatz zu Verbraucherverkäufern konzentrieren sich B2B-Verkäufer eher auf das Zuhören und den Aufbau von Beziehungen als auf den eher transaktions- und mengenorientierten Ansatz, der in Verbrauchermärkten zu finden ist. Der persönliche Kontakt wird großgeschrieben, und der Verkäufer muss über ein gründliches technisches Verständnis des zu verkaufenden Produkts verfügen.
7. B2B-Käufer kaufen längerfristig
Langfristige Investitionen wie Häuser und Autos sind selten. Langfristig getätigte Anschaffungen von Investitionsgütern, Komponenten und Verbrauchsmaterialien sind eher im Business-to-Business-Verbraucher- und Geschäftssektor üblich.
Darüber hinaus erfordern langfristige Produkte und Dienstleistungen für Unternehmen oft mehr Unterstützung von Anbietern als von Verbrauchern. Es ist üblich, dass der After-Sales-Service bei größeren Anschaffungen wie einem Computernetzwerk oder einer Fahrzeugflotte erheblich umfangreicher ist. Es ist unwahrscheinlich, dass Kunden kontinuierliches Wissen und Dienstleistungen (z. B. Lieferung, Implementierungs-/Installationsanleitung usw.) für wiederholte Geschäftskäufe (z. B. Maschinenteile und Büromaterial) benötigen.
Schließlich werden Firmenkunden als loyaler angesehen als Verbraucher, weil es weniger von ihnen gibt und diejenigen, die vorhanden sind, mehr geschätzt werden. Die Reduzierung der Vorteile der Bindung eines B2B-Kunden kann erhebliche Auswirkungen auf das betreffende Unternehmen haben.
Was bedeutet das für B2B-Vermarkter?
Mit Blick auf eine längerfristige Perspektive sollten sich B2B-Vermarkter zwei wichtige Punkte merken: erstens den Wert des Aufbaus von Beziehungen, insbesondere zu Schlüsselkunden, und zweitens den Wert eines technisch fokussierten Vertriebsteams.
8. Verbraucher treiben Innovationen mehr voran als B2B-Märkte
Die Verbrauchermärkte treiben die meisten Innovationen voran. B2B-Unternehmen, die innovativ sind, tun dies normalerweise, indem sie auf eine frühere Innovation reagieren. B2C-Unternehmen sind weniger risikoscheu, da sie eher die Launen und das irrationale Verhalten der Verbraucher vorhersagen und darauf reagieren müssen, als geschäftliche Entscheidungen zu treffen. B2B-Unternehmen können auf Trends reagieren, anstatt zu versuchen, sie vorherzusagen oder gar voranzutreiben.
Das bedeutet nicht, dass B2B-Unternehmen keine Innovatoren sind. B2B-Innovationen werden oft sorgfältiger geplant und kommerzialisiert, mit klarer definierten Zielgruppen und Trends.
Was bedeutet das für B2B-Vermarkter?
Business-to-Business-Vermarkter haben die Zeit und die vorgelagerten Daten, um ihre Optionen sorgfältig abzuwägen. Angesichts der Tatsache, dass sich die Wettbewerber in einer ähnlichen Position befinden, ist das Sammeln hochwertiger Informationen von entscheidender Bedeutung. B2B-Vermarkter sollten gründliche Marktforschung betreiben und diese mit Upstream-Daten kombinieren, um ein umfassendes Bild der Marktinformationen zu erstellen.
9. Verbraucher verlassen sich mehr auf Verpackungen
Verpackungen für Konsumgüter sind in den letzten Jahren stark gewachsen. Denn Vermarkter wollen ihre Produkte nicht nur schützen und bewahren, sondern ihren Kunden auch zeigen, was sie wollen und worauf sie hoffen.
Diese Strategie war besonders effektiv, da Verbraucher weniger logisch sind als Business-to-Business-Käufer.
Es ist schwierig, durch Verpackungen in B2B-Verbraucher- und Geschäftsmärkten einen Mehrwert zu bieten, da Dinge oft in erster Linie nach ihrem Nutzen beurteilt werden und erweiterte Angebote eher auf Beziehungen als auf Bestrebungen, Ziele oder Ästhetik ausgerichtet sind.
Was bedeutet das für B2B-Vermarkter?
Die Verpackung ist wie das Produkt in erster Linie funktional, was klare Auswirkungen auf B2B-Vermarkter hat. Beziehungen und Expertise sind weitaus wertvoller als Ressourcen.
10. Untermarken scheitern in B2B-Märkten
Wir haben bereits gesagt, dass der Aufbau einer starken Marke die am häufigsten übersehene Gelegenheit im B2B-Marketing ist. Die Unterstützung einer starken Marke ist in einer Welt, in der es schwierig ist, ein Produkt von einem anderen zu unterscheiden, von entscheidender Bedeutung. Der Einfluss der Marke auf B2B im Verbraucher- und Geschäftsmarkt und auf Kaufentscheidungen ist in den letzten zehn Jahren gestiegen (von 5 % auf 30-40 %), und es gibt Spielraum für B2B-Unternehmen, sich durch effektive Markenstrategien zu differenzieren.
B2B-Unternehmen sind jedoch weitaus weniger geschickt darin, Markenstrategien zu entwickeln und umzusetzen als B2C-Unternehmen. B2B-Unternehmen erkennen oft nicht, dass Branding alle Kundenkontaktpunkte und Aspekte des Unternehmens umfassen sollte – ein unerfahrenes technisches Vertriebsteam kann eine Branding-Kommunikationskampagne leicht rückgängig machen.
Viele B2B-Unternehmen haben dies überkompensiert, indem sie Hunderte von Untermarken für jeden Aspekt ihrer Produktpalette geschaffen haben. Diese Strategie funktioniert gut auf Verbraucher- und Geschäftsmärkten, wo diversifizierte Unternehmen wie Unilever die Notwendigkeit erkennen, sich mit mehreren Zielgruppen zu verbinden. In Business-to-Business-Märkten sind die Zielgruppen jedoch kleiner und legen beim Kauf Wert auf Beziehungen statt auf Marken. Vor allem sind B2B-Käufer besser informiert als Verbraucher und finden mehrere Marken und Untermarken verwirrend, wenn nicht gar beleidigend.
Was bedeutet das für B2B-Vermarkter?
Das Wichtigste für B2B-Vermarkter ist die gründliche Recherche und sorgfältige Umsetzung ihrer Branding-Strategien. Es sollte alle Kundenkontaktpunkte innerhalb und außerhalb des Unternehmens abdecken und als Rahmen für die Vermittlung der Unternehmenswerte dienen. Vor allem sollten B2B-Vermarkter erkennen, dass eine einzige zusammenhängende Marke, auf die sich Kunden, Stakeholder und Mitarbeiter beziehen können, einer verwirrenden Menge von Untermarken vorzuziehen ist, die eine sinnvolle Auswahl eher behindern als fördern und kaum mehr als Produktidentifikatoren sind.
Das dritte Merkmal, das B2B-Käufer auszeichnet, ist, dass sie anspruchsvoller sind. Sie müssen umsichtige Einkäufe für ihre Unternehmen tätigen. Sie gehen weniger Risiken ein und erwarten daher höchste Qualität. Sie verstehen es, ein schlechtes Geschäft zu erkennen. Als Ergebnis erhalten sie, was sie sich wünschen. Sie zahlen oft mehr als ein Verbraucher und erwarten dafür mehr. Sie sehen sich eher als aktive Teilnehmer an der Produkt- oder Dienstleistungserbringung als als passive Empfänger.
Was bedeutet das für B2B-Vermarkter?
Die Auswirkungen für B2B-Vermarkter sind klar. Wir müssen unser Spiel verbessern, um sicherzustellen, dass unsere Produkte, Dienstleistungen und immateriellen Werte die Kundenerwartungen erfüllen und übertreffen.
Ein richtiges Verständnis des Verbraucher- und Geschäftsmarktes ist unerlässlich, da die Tatsache, dass B2B-Käufer berechenbarer sind als Verbraucherkäufer, zu unseren Gunsten wirkt. Hochwertige Marktintelligenz und genaue Aufmerksamkeit für die Bedürfnisse unserer Zielmärkte positionieren uns gut, um die Marktbedürfnisse zu erfüllen.
Lesen Sie mehr über das B2B Content Marketing in unseren Blogs: https://sabpaisa.in/b2b-content-marketing/