سوق المستهلك والأعمال: أهم 10 اختلافات في التسويق بين الشركات
نشرت: 2021-08-05من المهم فهم المستهلك وسوق الأعمال لفهم الأعمال بشكل أفضل. عندما بدأت B2B International في التسعينيات ، كان أحد أكبر التحديات التي واجهتنا هو إقناع العملاء المحتملين بأن مهاراتنا كمستهلكين B2B وباحثين في سوق الأعمال ومسوقين كانت فريدة من نوعها. تم رفض الفكرة القائلة بأن التسويق بين الشركات - وبالتالي التقنيات المستخدمة لاستكشاف هذه الأسواق - كانت متميزة بشكل هادف عن التسويق الاستهلاكي. في العقدين الماضيين ، أصبح التسويق بين الشركات تخصصًا متميزًا ، يسلط الضوء على الاختلافات في ممارسات التسويق. نعتقد أنه من المهم التأكيد على الاختلافات العديدة بين المستهلك وسوق الأعمال ، خاصة عند تنفيذ استراتيجية التسويق بين الشركات.
تسويق B2B :
كالعادة ، يجب أن تكون التعريفات دقيقة. ما هي أسواق B2B والتسويق B2B؟ افترض أن سلسلة القيمة تبدأ بطلب المستهلك وتنتهي بالعشرات من المنتجات أو الخدمات التجارية. ضع في اعتبارك القمصان البسيطة التي نشتريها. إنها لا تحدث فقط في المتاجر. على سبيل المثال ، يتم تشكيل الثوب في نسيج ثم يتم تعبئته وتوزيعه على مستويات مختلفة حتى يتم التقاطه أخيرًا من الرف. يسحب الطلب على المنتج كل شيء إلى يسار القميص من خلال سلسلة الطلب المشتق. تبيع مصانع النسيج القطن للتجار ، الذين يبيعونه للغزالين ، الذين يبيعونه للنساجين ، وما إلى ذلك. لا تشتري أي شركة منتجات من أجل المتعة. يشترونها لإضافة قيمة إلى المنتجات ونقلها إلى أسفل سلسلة التوريد لنا ، نحن الجمهور.
10 أسباب لماذا يختلف سوق المستهلك والعمل.
نعتقد أن هناك عشرة اختلافات رئيسية بين المستهلك وأسواق الأعمال. وهم على النحو التالي:
1. وحدات صنع القرار بين الشركات أكثر تعقيدًا
حتى أكثر القرارات تعقيدًا يتخذها عادة شخص واحد في وحدة عائلية صغيرة. في أسواق المستهلك والأعمال بين الشركات ، تكون وحدة صنع القرار (DMU) معقدة أو لديها القدرة على أن تكون كذلك.
قد يقع طلب منتجات منخفضة القيمة ومنخفضة المخاطر (مثل مشبك الورق في كل مكان) على عاتق المبتدئين في المكتب. ومع ذلك ، قد يتطلب شراء مصنع جديد مهم للأعمال فريقًا كبيرًا للتداول على مدار فترة طويلة. يترك الأفراد الشركة أو يغيرون وظائفهم بشكل متكرر أكثر بكثير من تركهم لوحدة العائلة.
هذه الديناميكية لها آثار على المستهلك وأسواق الأعمال B2B. الجماهير المستهدفة في B2B غير متبلورة ، وتتكون من أفراد ذوي اهتمامات ودوافع مختلفة. المشترين يريدون صفقة جيدة. يريدون مخرجات عالية. التنفيذيون يريدون مخاطر منخفضة. وهذه فقط احتياجاتهم الأساسية. يجلب كل طرف في DMU الأمتعة النفسية والثقافية إلى القرار ، مما قد يؤدي إلى اختلافات مثيرة للاهتمام في المنتج والمورد.
· يتم تصنيف المشتريات بين الشركات إلى أربع فئات بناءً على قيمتها المالية ومخاطر الأعمال. كل فئة من هذه الفئات لها عادات شراء متميزة وتعقيدات.
· المشتريات المنخفضة المخاطر والقيمة هي الأكثر شبهاً بالمستهلكين. في كثير من الحالات ، يشارك شخص واحد فقط. ينطوي القرار على مخاطر مالية أو تجارية قليلة ، لذلك يتم اتخاذه بسرعة.
· بالنسبة للعناصر منخفضة المخاطر وعالية القيمة مثل المواد الخام ، يلزم وجود مزيج من الموظفين التقنيين والمشترين ، وغالبًا أعضاء مجلس الإدارة. هذا التعقيد مطلوب لتقليل التكاليف دون المساس بالجودة. عادة ما يتخذ موظفو المشتريات قرارات كل معاملة على حدة ، وذلك بفضل المزيد من الموظفين الفنيين الذين يراجعون الموردين بشكل دوري.
· العناصر منخفضة القيمة وعالية الخطورة مثل التأمين المكتبي سيكون لها أيضًا متخصصون ومشترين. في هذه الحالة ، سيكون الخبير (ربما خبير قانوني داخلي) هو صانع القرار الرئيسي لأن "المخاطرة" تكمن في المنتج وليس السعر.
· تتطلب عمليات الشراء عالية القيمة وعالية المخاطر عددًا كبيرًا من كبار صانعي القرار لتقييم مجموعة واسعة من معايير الشراء. مثال على رئيس قسم الإدارة العليا الذي يشارك في معدات المصنع هو المدير المالي.
ماذا يعني هذا للمسوقين B2B؟
في مواجهة مشترٍ معقد وعلى دراية ، من الأهمية بمكان أن يُظهر مسوق B2B مستويات عالية من الخبرة في جميع التفاعلات. يتضمن ذلك معرفة المنتج بالإضافة إلى الدعم الفني وغيره من الدعم الذي يقدمه البائع بعد البيع.
يجب أن يتحلى المسوقون بالاجتهاد والصبر عند التفاوض مع صانعي القرار في مجالات التمويل والإنتاج والتكنولوجيا وغيرها من المجالات.
2. المشترون من شركة إلى أخرى أكثر عقلانية
نعتقد أن المشترين بين الشركات أكثر عقلانية من المشترين المستهلكين. لا نترك مشاعرنا في المنزل عندما نذهب إلى العمل ، لكننا نحاول إخفائها عن زملائنا في العمل.
هل الشخص الذي يدفع 3000 مقابل سترة جلدية أقل دفئًا ومتانة من سترة 200 ، يتخذ نفس الاختيار في العمل؟ على سبيل المثال ، هل سيختار نفس الشخص شراء جهاز كمبيوتر مزعجًا أو سقفًا مغطى بالأسبستوس على جهاز كمبيوتر يثير حنقهم كل يوم سبت؟
غالبًا ما يكون المستهلكون أقل معرفة ، وأقل عرضة للمساءلة أمام الآخرين ، وأكثر عرضة للأهواء ، والانغماس ، والتهور ، والترويج الذاتي من العمال. وبالتالي ، فإننا نميل إلى إجراء عمليات شراء يعتبرها مراقب عقلاني (مشتري من شركة إلى شركة يجب أن يحقق ربحًا شهريًا) أمرًا سخيفًا. نادرًا ما يستفسر المستهلكون عن عائد استثمار المنتج (عائد الاستثمار). نشتري الرغبات وليس الاحتياجات.
ماذا يعني هذا للمسوقين B2B؟
حقيقة أن مشتري B2B عقلانيون يجعل عملنا كمسوقين B2B أسهل - نحتاج فقط إلى تصميم وتصنيع منتجات جيدة وتقديمها على الفور وفي حدود الميزانية.
مستحيل. سيكون من السذاجة افتراض أن مشتري B2B عقلانيون. نظرًا لأن معظم مشتري B2B يخضعون للمساءلة ، فإن الثقة والأمان أمران مهمان. حياة أو سمعة مشتر B2B معرضة للخطر. الثقة والأمان من القضايا العاطفية الحاسمة. يؤكد هذا على العلامة التجارية والسمعة ودراسات الحالة والعوامل الأخرى التي تنقل الموثوقية والاتساق على مدار عمر المنتج أو الخدمة المشتراة.
3. تكون منتجات B2B أكثر تعقيدًا بشكل متكرر
عندما يتعلق الأمر بالمنتجات الصناعية ، غالبًا ما يكون هناك حاجة إلى محترف ماهر ، على عكس ما يتعلق بالمنتجات الاستهلاكية. على عكس العناصر الاستهلاكية ، فإن المنتجات الصناعية عادة ما تكون مخصصة وتتطلب ضبطًا دقيقًا. غالبًا ما يتم اختيار البساطة حتى بالنسبة للسلع الاستهلاكية المعقدة. يمكن اختيار السيارة من حيث السرعة والأناقة ، وراديو للحجم.
على العكس من ذلك ، يتم دمج العناصر الصناعية البسيطة بشكل روتيني في أنظمة أكبر ، مما يتطلب تعديلًا احترافيًا. إن اختيار شركة تصنيع توربينات أو مشتر تصميم موقع تجاري على أساس جماليات أمر مثير للسخرية. ستحدد الاعتبارات الفنية والإنتاجية والسلامة اختيار التوربين بينما سيحدد تفاعل المستخدم ورؤية محرك البحث وتكامل موقع الويب اختيار موقع الويب.
لا يهتم المستهلكون بمواصفات المنتج. يهتم غالبية مشتري السيارات بالسرعة القصوى أكثر من التسارع. وبالمثل ، يهتم متسوق ألواح الشوكولاتة بمذاق المنتج وأدائه أكثر من اهتمامه بالمكونات والتكنولوجيا التي تمكنه من ذلك. هذا يؤدي إلى تسويق المنتج الضحل أو حتى فارغ.
غالبًا ما يهمل صانعو السيارات أداء السيارة ، أو عدم وجودها ، لصالح الخصائص غير المادية مثل الجاذبية الجنسية. على العكس من ذلك ، تهدف حملات B2B إلى تثقيف جمهورها المستهدف. لن يشتري مندوب المبيعات سيارة بناءً على اللون أو الجاذبية الجنسية. لذلك قد تحتاج المواد الترويجية لحملات B2B إلى تضمين تفاصيل المنتج.
ماذا يعني هذا للمسوقين B2B؟
يجب أن يكون المسوق بين الشركات على دراية جيدة بالمنتج أو الخدمة التي يتم بيعها. على سبيل المثال ، يجب فهم خدمة ما بعد البيع وحل المشكلات وفريق إدارة العملاء وما إلى ذلك. نتيجة لذلك ، غالبًا ما يكون مندوبو مبيعات B2B من ذوي الخبرة العالية ويأتون من خلفية تقنية. يمكن لفريق صغير من مندوبي المبيعات إنشاء أو كسر خط إنتاج كامل من شركة إلى شركة.
4. أسواق B2B لديها وحدات شراء أقل
تتبع جميع أسواق المستهلكين والأعمال التجارية تقريبًا مبدأ باريتو أو قاعدة 80:20. يهيمن عدد قليل من العملاء على دفتر الأستاذ المبيعات. ولا نعني الآلاف أو الملايين. حتى أكبر الشركات التجارية بين الشركات لديها 100 أو أقل من العملاء المهمين حقًا للمبيعات. شراء كل شخص واستخدامه للمنتج محدود في الأسواق الاستهلاكية. هناك مستخدمون كثيفون لجميع المنتجات الاستهلاكية ، لكن الفرق بين الاثنين طفيف مقارنة بمقياس الاختلافات في أسواق B2B. يندرج معظم المستهلكين ضمن فئة "الإنفاق الشهري النموذجي" ، مع وجود عدد قليل من القيم المتطرفة. من المرجح أن يكون الفرق في الإنفاق بين أكبر المشترين وأصغرهم في أسواق الأعمال التجارية أكبر بكثير مما هو عليه في الأسواق الاستهلاكية. على عكس الأسواق الاستهلاكية ، فإن أسواق الأعمال التجارية لديها أعداد صغيرة من العملاء بأحجام مختلفة وعدد قليل من الحسابات الرئيسية.
كيف يؤثر هذا على المسوقين B2B؟
نظرًا لأن أعدادًا صغيرة من العملاء تهيمن على الأعمال التجارية ، فإن إدارة قواعد البيانات أمر بالغ الأهمية في التسويق بين الشركات. تسمح أنظمة إدارة علاقات العملاء الآن بتحديث قواعد البيانات بالمعلومات الشخصية لأعضاء DMU والمعاملات وجهات الاتصال.
يجب أيضًا أن يكون المسوق B2B بارعًا في إدارة الحسابات الرئيسية ، مع جميع المسؤوليات التي تستلزم ذلك. لا تتوقع الحسابات الرئيسية سرعة تسليم المنتج والمبلغ فحسب ، بل تتوقع أيضًا خدمات مثل الحل السريع للمشكلات والمشورة الفنية. في الواقع ، تسعى حسابات B2B الرئيسية بشكل متزايد إلى الشركاء الذين سيحتفظون بالمخزون نيابة عنهم ، ويقدمون المشورة الفنية ، ويحسبون كفاءة المنتج والقيمة المضافة ، ويقدمون دعمًا طويل الأجل في الموقع.
قبل كل شيء ، العدد الصغير لوحدات الشراء في أسواق B2B ، وتركيز الإنفاق بين عدد قليل من تلك الوحدات الشرائية ، يخلق فرصة وتوقعًا بأن يحصل المنفقون الأكبر على معاملة خاصة وخدمات ذات قيمة مضافة. شخص آخر سيفعل ذلك إذا لم تفعل!
5. عدد أقل من الشرائح السلوكية والقائمة على الاحتياجات في أسواق B2B
تُظهر دراساتنا التي تزيد عن 2000 B2B أن أسواق المستهلك والأعمال بين الشركات لديها عدد أقل بكثير من القطاعات السلوكية أو القائمة على الاحتياجات من الأسواق الاستهلاكية. بينما يمكن أن يحتوي سوق السلع الاستهلاكية على 10 أو 12 أو حتى أكثر من ذلك ، فإن متوسط دراسة B2B يحتوي فقط على 3 أو 4 قطاعات.
هذا يرجع جزئيًا إلى الجمهور المستهدف الأصغر في أسواق المستهلكين والأعمال B2B. يمكن للمرء أن يميز بسهولة بين 10 أو 12 قطاعًا مميزًا في سوق استهلاكي يضم عشرات الآلاف من العملاء المحتملين ، حتى لو كانت الاختلافات طفيفة. ليس هذا هو الحال عند استهداف بضع مئات من مشتري الأعمال.
نظرًا لأن جماهير الشركات تتصرف وتحتاج بشكل مختلف عن جماهير المستهلكين (الأقل عقلانية) ، فهناك شرائح أقل. عند الشراء من أجل مكان عمل ، تقل احتمالية ظهور حالات عدم الأمان والأوهام والمتعة مقارنةً بالشراء لنفسه أو لأحد أفراد الأسرة المقربين. يستلزم خيار شراء B2B العديد من زملاء العمل ومعايير مكان العمل التي تم إنشاؤها بمرور الوقت لتصفية العديد من السلوكيات المتطرفة التي قد تظهر لولا ذلك إذا ترك القرار لشخص واحد دون أي مسؤولية.
غالبًا ما تكون القطاعات السلوكية والقائمة على الاحتياجات التي تظهر في سوق المستهلك والأعمال B2B متشابهة عبر الصناعات. تشمل القطاعات القائمة على الاحتياجات في سوق B2B النموذجي ما يلي:
- شريحة تركز على السعر وهي معاملات ولا تسعى إلى "إضافات". غالبًا ما تكون الشركات في هذا القطاع صغيرة ، وذات هوامش منخفضة ، وتعتبر المنتج / الخدمة المعنية غير مهمة.
- شريحة تقدر الجودة ومستعدة لدفع ثمنها. عادة ما يكون للشركات في هذا القطاع هوامش عالية ، ومتوسطة الحجم أو أكبر ، وتقدر المنتج / الخدمة بدرجة عالية.
- جزء موجه نحو الخدمة مع توقعات عالية لجودة المنتج ، النطاق ، ما بعد البيع ، التسليم ، إلخ. يمكن أن يكون شركة صغيرة أو متوسطة أو كبيرة. يشترون عادة بكميات كبيرة.
- قطاع يركز على الشراكة ويتألف من حسابات رئيسية تسعى إلى الثقة والموثوقية من الموردين. ترى الشركات الكبيرة ذات الهوامش العالية أن المنتج أو الخدمة مهمة من الناحية الاستراتيجية.
ماذا يعني هذا للمسوقين B2B؟
حقيقة أن المستهلكين وأسواق الأعمال B2B لديهم قطاعات قليلة يجعل مهمة المسوقين B2B أسهل. ومع ذلك ، فإن معرفة العملاء المناسبين لأي شرائح وكيفية جذب كل منهم ليس بالأمر السهل. يعد إنشاء تجزئة سلوكية أو قائمة على الاحتياجات أمرًا صعبًا للأسباب التالية:
- بمجرد تحقيق التقسيم ، يكون تحديد الشركات في أي قطاع صعب للغاية. غالبًا ما تتجاوز القطاعات السلوكية والقائمة على الاحتياجات الشرائح "الثابتة" ، مما يعني أنه لا توجد مؤشرات واضحة (مثل البلد أو قطاع الصناعة) لقطاع الشركة.
- يجب على أقسام المبيعات والتسويق وخدمة العملاء وغيرها من الإدارات تعديل نهجها وفقًا للمعايير غير الملموسة في كثير من الأحيان. يتطلب هذا استثمارًا أفقيًا ورأسيًا ضخمًا في الأعمال التجارية.
- يجد العديد من المسوقين أنه من الأسهل تصنيف الجماهير المستهدفة B2B حسب الحجم والجغرافيا ، مع إعطاء الحسابات الاهتمام الذي `` تستحقه '' بناءً على قيمتها الاستراتيجية للمورد.
6. العلاقات الشخصية مهمة أكثر في أسواق B2B
العلاقات الشخصية حيوية في سوق الأعمال والمستهلك B2B. من السهل التحدث إلى مجموعة صغيرة من العملاء الدائمين. يزور مندوبو المبيعات والمندوبون الفنيون العملاء. بشروط اسم الأولى. العلاقات الشخصية والثقة تنمو. ليس من غير المألوف أن يكون لدى المورد من شركة إلى شركة عملاء على المدى الطويل.
تعد العلاقات الشخصية أمرًا حيويًا في الأسواق الناشئة مثل الصين وروسيا ، حيث يوجد نقص في المعلومات المجانية ، وتاريخ من الجودة الرديئة من الموردين المحليين ، والقليل من الثقة في مندوب المبيعات للحكم على مصدر المنتج أو الخدمة.
ماذا يعني هذا للمسوقين B2B؟
هذا التركيز على العلاقات يعني أن ميزانيات التسويق تنفق أكثر على الأشخاص (المبيعات والدعم الفني) وأقل على أشكال الترويج الأخرى. عادةً ما تُقاس الميزانيات الإعلانية للمسوقين التجاريين بآلاف الجنيهات (أو اليورو أو الدولار). على عكس مندوبي المبيعات المستهلكين ، يركز مندوبو مبيعات B2B على الاستماع وبناء العلاقات بدلاً من النهج الذي يعتمد على المعاملات والكمية في الأسواق الاستهلاكية. يتم التأكيد على الاتصال وجهاً لوجه ، ويجب أن يكون لدى مندوب المبيعات فهم تقني شامل للمنتج الذي يتم بيعه.
7. B2B المشترين شراء المدى الطويل
الاستثمارات طويلة الأجل مثل المنازل والسيارات نادرة. تعتبر المعدات الرأسمالية والمكونات والمشتريات الاستهلاكية التي يتم إجراؤها على المدى الطويل أكثر شيوعًا في قطاع الأعمال والمستهلكين التجاريين.
علاوة على ذلك ، غالبًا ما تتطلب المنتجات والخدمات طويلة الأجل للشركات مزيدًا من المساعدة من الموردين مقارنةً بالمستهلكين. من الشائع أن تكون خدمة ما بعد البيع أكثر شمولاً في عمليات الشراء الكبيرة مثل شبكة الكمبيوتر أو أسطول من المركبات. من غير المحتمل أن يطلب العملاء معرفة وخدمات مستمرة (مثل إرشادات التسليم والتنفيذ / التثبيت ، وما إلى ذلك) لعمليات الشراء التجارية المتكررة (مثل قطع غيار الآلات واللوازم المكتبية).
أخيرًا ، نظرًا لوجود عدد أقل منها وتلك الموجودة يتم تقييمها بشكل أكبر ، يُنظر إلى عملاء الشركات على أنهم أكثر ولاءً من المستهلكين. يمكن أن يكون لتقليل مزايا الاحتفاظ بعميل B2B تداعيات كبيرة على العمل المعني.
ماذا يعني هذا للمسوقين B2B؟
مع وضع نظرة مستقبلية طويلة الأجل في الاعتبار ، يجب أن يتذكر مسوقو B2B نقطتين رئيسيتين: أولاً ، قيمة بناء العلاقات ، خاصة مع العملاء الرئيسيين ، وثانيًا ، قيمة فريق المبيعات المركّز تقنيًا.
8. يدفع المستهلكون الابتكار أكثر من أسواق B2B
تقود الأسواق الاستهلاكية معظم الابتكار. عادةً ما تقوم شركات B2B التي تبتكر بذلك من خلال الاستجابة لابتكار سابق. تعتبر شركات B2C أقل تجنبًا للمخاطر لأنها يجب أن تتنبأ وتستجيب لأهواء المستهلك والسلوك غير العقلاني بدلاً من اتخاذ القرارات التجارية. يمكن لشركات B2B الاستجابة للاتجاهات بدلاً من محاولة التنبؤ بها أو حتى دفعها.
هذا لا يعني أن شركات B2B ليست مبتكرين. غالبًا ما يتم تخطيط وتسويق الابتكار بين الشركات بعناية أكبر ، مع وجود جماهير واتجاهات أكثر تحديدًا.
ماذا يعني هذا للمسوقين B2B؟
يتمتع المسوقون من شركة إلى أخرى بالوقت والبيانات الأولية لتقييم خياراتهم بعناية. بالنظر إلى أن المنافسين في وضع مماثل ، فإن جمع المعلومات الاستخبارية الجيدة أمر بالغ الأهمية. يجب على جهات التسويق في B2B إجراء أبحاث سوقية شاملة ودمجها مع البيانات الأولية لبناء صورة شاملة عن معلومات السوق.
9. يعتمد المستهلكون على التغليف أكثر
في السنوات الأخيرة ، نما تغليف السلع الاستهلاكية كثيرًا. هذا لأن المسوقين لا يريدون حماية منتجاتهم والحفاظ عليها فحسب ، بل يريدون أيضًا إظهار لعملائهم ما يريدون وما يأملون فيه.
كانت هذه الإستراتيجية فعالة بشكل خاص لأن المستهلكين أقل منطقية من المشترين من شركة إلى أخرى.
من الصعب تقديم قيمة من خلال التغليف في أسواق المستهلك والأعمال بين الشركات لأن الأشياء غالبًا ما يتم الحكم عليها في المقام الأول على أساس فائدتها ، وتركز العروض الموسعة على العلاقات بدلاً من التطلعات أو الأهداف أو الجماليات.
ماذا يعني هذا للمسوقين B2B؟
التعبئة والتغليف ، مثل المنتج ، وظيفية في المقام الأول ، والتي لها آثار واضحة على المسوقين B2B. العلاقات والخبرة أكثر قيمة بكثير من الموارد.
10. فشل العلامات التجارية الفرعية في أسواق B2B
قلنا من قبل أن بناء علامة تجارية قوية هو أكثر فرص التسويق بين الشركات التي يتم تجاهلها. يعد الدعم القوي للعلامة التجارية أمرًا حيويًا في عالم يصعب فيه التمييز بين منتج وآخر. ارتفع تأثير العلامة التجارية على B2B في سوق المستهلك والأعمال ، وقرارات الشراء في العقد الماضي (من 5٪ إلى 30-40٪) ، وهناك مجال لشركات B2B لتمييز نفسها من خلال استراتيجيات فعالة للعلامة التجارية.
ومع ذلك ، فإن شركات B2B أقل مهارة في تطوير وتنفيذ استراتيجيات العلامات التجارية من شركات B2C. غالبًا ما تفشل شركات B2B في إدراك أن العلامة التجارية يجب أن تشمل جميع نقاط اتصال العملاء وجوانب العمل - يمكن لفريق المبيعات الفني غير الماهر التراجع بسهولة عن حملة اتصالات العلامة التجارية.
قامت العديد من شركات B2B بتعويضات مفرطة من خلال إنشاء مئات العلامات التجارية الفرعية لكل جانب من جوانب مجموعة منتجاتها. تعمل هذه الإستراتيجية بشكل جيد في أسواق المستهلكين والأعمال ، حيث تدرك الشركات المتنوعة مثل Unilever الحاجة إلى التواصل مع جماهير مستهدفة متعددة. ومع ذلك ، في أسواق الأعمال التجارية ، تكون الجماهير المستهدفة أصغر وعلاقات قيمة على العلامة التجارية عند إجراء عمليات الشراء. الأهم من ذلك ، أن مشتري B2B أكثر معرفة من المستهلكين ويجدون العديد من العلامات التجارية والعلامات التجارية الفرعية مربكة ، إن لم تكن مهينة.
ماذا يعني هذا للمسوقين B2B؟
إن الوجبات الجاهزة الرئيسية للمسوقين B2B هي البحث الشامل والتنفيذ الدقيق لاستراتيجيات العلامات التجارية الخاصة بهم. يجب أن تغطي جميع نقاط الاتصال مع العملاء داخل الشركة وخارجها ، وتعمل كإطار عمل لتوصيل قيم الشركة. قبل كل شيء ، يجب أن يدرك المسوقون في B2B أن علامة تجارية واحدة متماسكة يمكن للعملاء وأصحاب المصلحة والموظفين أن يرتبطوا بها جميعًا هي أفضل من مجموعة مربكة من العلامات التجارية الفرعية التي تعيق بدلاً من الترويج للاختيار الهادف وهي ليست أكثر من مجرد معرفات للمنتج.
السمة الثالثة التي تميز مشتري B2B هي أنهم أكثر تطلبًا. يجب عليهم إجراء عمليات شراء حكيمة لأعمالهم. إنهم يتحملون مخاطر أقل ، ونتيجة لذلك ، يتوقعون أعلى جودة. إنهم يفهمون كيفية التعرف على الصفقة السيئة. نتيجة لذلك ، يحصلون على ما يرغبون فيه. غالبًا ما يدفعون أكثر مما يتوقعه المستهلك ويتوقعون المزيد في المقابل. من المرجح أن يروا أنفسهم كمشاركين نشطين في المنتج أو تقديم الخدمة أكثر من المستلمين السلبيين.
ماذا يعني هذا للمسوقين B2B؟
التداعيات على المسوقين B2B واضحة. يجب علينا رفع مستوى لعبتنا للتأكد من أن منتجاتنا وخدماتنا والأصول غير الملموسة تلبي توقعات العملاء وتتجاوزها.
يعد الفهم الصحيح لسوق المستهلك والأعمال أمرًا ضروريًا لأن حقيقة أن مشتري B2B أكثر قابلية للتنبؤ من المشترين المستهلكين الذين يعملون لصالحنا. إن ذكاء السوق عالي الجودة والاهتمام الوثيق باحتياجات أسواقنا المستهدفة يجعلنا في وضع جيد لتلبية احتياجات السوق.
اقرأ عن تسويق المحتوى B2B في مدوناتنا: https://sabpaisa.in/b2b-content-marketing/