Kibo, G2 Alıcı Amaç Verileri ile Dönüşümlerin Neredeyse 3 Katını Görüyor

Kendi giden çabalarınızı etkili bir şekilde ölçeklendirmek için rakiplerinizin verilerinden yararlanmak mümkün mü? Tam olarak bunu yapmak için G2 Buyer Intent'i kullanan şirket olan Kibo'ya sorun.

Kibo , perakendeciler ve üreticiler için kapsamlı bulut tabanlı yazılımlarda liderdir. Şirket, B2C ve B2B e-ticaret, sipariş yönetimi, kişiselleştirme ve satış noktası için birleşik ticaret çözümleri sunmaktadır. Kibo'nun çok kanallı platformu, 75 ülkede siparişleri karşılayan 800'den fazla müşteri tarafından kullanılıyor.

Şirketin büyümesi ve başarısı sürpriz değil. Kibo, markanın ticari teklifleri hakkında daha fazla bilgi edinmeye hazır olan site ziyaretçilerinin isteklerini başarıyla yerine getirerek, gelen çabalarında uzmanlaştı.

Ancak güçlü gelen stratejileri zayıf bir noktayı ortaya çıkardı: dışa dönük çabaları.

Kibo'da Talep Oluşturma Kıdemli Direktörü Justin Berger şöyle hatırlıyor: “Bir pazarlama organizasyonu olarak, yalnızca gelenlerle [başarılı] olamayacağımızı biliyorduk. Ancak giden yol zorludur, zaman alıcıdır.”

Kibo, pazardaki bir alıcıyla her zaman bir görüşmeyi garanti etmeyen geleneksel giden soğuk aramayı bırakmaları gerektiğini biliyordu. Bunun yerine, verimsiz toplantıları ve satın almak istemeyen potansiyel müşteriler için harcanan zamanı azaltmak için piyasadaki hesaplara odaklanmaya karar verdiler.

Ve bunu başarmanın ilk adımı, sağlam bir satış geliştirme temsilcileri (SDR) ekibi oluşturmak ve onları, yüksek niyetli alıcılarla daha amaçlı, üretken toplantılar ayarlamak için ihtiyaç duydukları güçlü verilerle donatmaktı.

Soğuk hesap takası, yüksek amaçlı hedefleme gerektirir

G2'den önce Kibo, kullanıcı demografisini çeken dahili bir site aracına büyük ölçüde güveniyordu. Bu puanlama sistemi, Kibo'nun site ziyaretlerinin sayısı veya kullanıcı konumu gibi geniş veri noktalarına dayalı olarak hangi hesapların takip edilmesinin mantıklı olduğunu anlamasına yardımcı olur.

Ancak bu mekanizma, yalnızca site kullanıcısı hakkında temel demografik bilgileri ortaya çıkarır; bu, onların mutlaka pazardaki bir alıcı oldukları anlamına gelmez.

Berger, "Sonuçta [giden çabalarımızın] mümkün olduğunca öngörülebilir olmasını istedik" diye açıklıyor. "Amacımız, yeni ve mevcut yüksek amaçlı hesapları belirleyebilmek ve ücretli harcamalarımızı ve SDR kaynaklarımızı buna karşı optimize edebilmekti."

Ancak yüksek amaçlı hesapları belirlemek, söylenenden daha kolaydı. Kibo, G2 ürün profilleri hakkında inceleme toplamak için fazla çaba harcamamıştı, yani arama sonuçlarında alt sıralarda yer aldılar ve sayfalarına çok fazla trafik akışı olmadı.

Kibo, yalnızca G2 ürün profili amaç verilerine güvenerek dışa yönelik çabalarını geliştirmek için mücadele edeceklerini biliyordu. Ancak, daha etkili toplantılar için rezervasyon yapmalarına yardımcı olmak için SDR'lerine her hesap için mümkün olduğunca fazla bağlam sağlamak için G2 Buyer Intent'in ayrıntı düzeyine ihtiyaçları vardı.

Böylece bir sonraki en iyi şeyi yaptılar: Kendi trafiklerine güvenmek yerine rakiplerinin .

Buradaki fikir, SDR'lerin, alıcının özel ihtiyaçları hakkında onları doğal olarak konuşmalara yönlendirmek için niyet verilerini kullanabilmesiydi. Bir Kibo rakibine bakarak bir hesap tespit edilirse, SDR bu bilgiyi Kibo'yu rakibin çözümünden ayıran temel özellikleri tartışmak için kullanabilir.

Berger, "[hesapları] aşağı akışa dönüştürmemek için çok fazla çaba harcıyorduk" diyor. "Yapabileceğimiz en fazla boru hattını üretmek istedik, bu yüzden ölçmeye başladığım ilk şey verimlilikti: Mümkün olan en fazla boru hattını oluşturmak için sınırlı kaynaklarımızı en verimli şekilde nasıl kullanabiliriz?"

Peki hesapları aşağı yönde dönüştüren nedir? İki şey:

1. İlk etapta pazardaki ve satın almaya hazır doğru hesapları hedefleme.
2. Hesabın satın alma kararı vermesine yardımcı olan, özenle seçilmiş, etkili bir konuşmayı kişiselleştirme.

G2 Alıcı Amacı verileri, yalnızca dünyanın en büyük yazılım pazarı olan G2.com'da ilgili araştırmalar yürüten hesapları gösterir. Bir hesap G2.com'da araştırma yapıyorsa, yalnızca bir toplantı yapmak yerine aktif olarak satın alma döngüsünde olmaları çok daha olasıdır. Bu niyet sinyalleri, hesabın gerçekten bulmak istediği her konuşmayı ve adım bilgilerini uyarlamak için kullanılabilir.

Kibo, G2 Buyer Intent'ten yararlanarak hemen daha fazla alt hesabı dönüştürmeye ve yalnızca bazı hesaplarla değil, doğru hesaplarla daha nitelikli aramalar ve toplantılar için rezervasyon yapmaya başladı.

G2 Buyer Intent'i Demandbase One ile Entegre Etme

Kibo, alıcı amacının giden çabaları yoğunlaştırmanın anahtarı olduğunu keşfettikten sonra, bunu operasyonel hale getirmenin ve gelir ekipleri arasında ölçeklendirmenin en iyi yolunu bulmaları gerekiyordu.

Bu hesapları aşağı akışa taşımanın ilk adımı, daha etkili toplantılara öncülük etmek için SDR'leri eğitmektir. Kibo'da SDR'ler yalnızca, özellikle G2 verileri aracılığıyla niyet gösteren hesaplara odaklanır.

Berger, "SDR'lerimiz pazarlama ekibinde yaşıyor ve bunun faydalı olduğunu düşünüyorum" diyor. "Bu, işlevler arası bir çaba değil." Bu, Kibo'nun birçok şirketin kapsamlı bir hesap tabanlı pazarlama (ABM) stratejisi uygularken karşılaştığı çok yaygın devir sorununu ortadan kaldırmasına yardımcı oldu.

Bunun yerine Kibo şu benzersiz yaklaşımı benimsedi:

1. Kibo'nun pazarlama ekibi, G2 amaç verilerini kullanarak pazardaki alıcıları ortaya çıkarır.
2. Pazarlama ekibi bunu bir elektronik tablodaki hesap kaydına ekler.
3. SDR'ler, SDR'lerin ilettiği aynı mesajlaşmayı güçlendiren Demandbase destekli kişiselleştirilmiş hedefleme ile paralel olarak Salesforce'taki amaç verilerine dayalı kişiselleştirilmiş erişim gerçekleştirir.
4. İlk birkaç harekette dönüşüm sağlamayan tüm hesaplar, Talep Bankası'ndaki bir besleme akışına yerleştirilir ve niyet sinyallerine göre kişiselleştirilmiş hedefleme alır.

Kibo, bu konuşmaları yönlendirmek için G2 Alıcı Niyeti'nden yararlanıyor ve aşağıdaki sinyallerin stratejileri için en faydalı olduğuna dikkat çekiyor:

• Kategori Sayfası Ziyaretleri: Bu, bir alıcının G2'deki bir kategori sayfasını ziyaret ettiğini gösterir.
• Rakip Sayfa Ziyaretleri: Bu, bir alıcının Kibo ve diğer satıcılar arasında bir karşılaştırma raporu çalıştırdığını gösterir.
• Alternatif Sayfa Ziyaretleri: Bu, bir alıcının Kibo'ya bir alternatif aradığında veya Kibo'yu başka bir satıcı için bir alternatif olarak gördüğünde sinyal verir.

G2'de Pazar Ortası İlişkiler Müdürü Julia Lynch, Kibo'nun niyet verilerini kullandığı benzersiz yolu şöyle açıklıyor: "Kibo, incelemeleri toplamadan önce niyet verilerine odaklanarak bazı yönlerden arabayı atın önüne koydu. Çoğu, niyet verilerine kafa yormadan önce müşteri hikayelerinin toplanması yoluyla bizimle varlıklarını ölçeklendiriyor.”

Lynch, "Ancak Kibo, bu yaklaşımı beklemek istemediklerini biliyordu, bu nedenle rekabetçi niyet sinyallerinden anında yararlandılar ve etkileyici sonuçlar yarattılar" diye açıklıyor. “Rakiplerin beklentilerini niyet kullanarak kendi hunilerine çekerek gölge hunisinin gerçek bir şey olduğunu kanıtladılar. Ve yüzlerce inceleme olmadan bile G2 platformundan yararlanarak sohbete dahil oluyorlar.”

"Kibo, hesaplarını satış hunilerine getirmek için rakiplerinin niyet verilerinden başarıyla yararlanıyor."

Julia Lynch
G2'de Orta Piyasa İlişkileri Müdürü

Lynch, çoğu G2 müşterisinin belirli bir formülü izlediğini belirtiyor: Arama motoru sonuç sayfalarında (SERP) üst sıralarda yer alan G2 kategori sayfalarında daha üst sıralarda yer almanın bir yolu olarak müşterilerinden kullanıcı tarafından oluşturulan içeriği toplayarak işe başlıyorlar. G2 kategori sayfalarında (ve dolayısıyla Izgara Raporlarında ) sıralama, potansiyel müşterileri doğrudan bir ürün sayfasına tıklamaya çeker ve sonuçta profil sayfası ziyaretleri yoluyla daha kişiselleştirilmiş amaç verilerini besler.

Lynch, "Rakip sinyalleri genellikle müşterilerimiz için bulmacanın bir parçasıdır, ancak Kibo için bu sinyaller şimdiye kadar tüm bulmacayı oluşturdu" diye açıklıyor. "Dahası, Kibo'nun artık kendi müşterilerinden gelen incelemelerden yararlanarak G2'den değer elde etmek için hala çok daha fazla fırsatı var. Kibo, G2.com'un diğer potansiyel müşterileri için bir işarettir - incelemeler, alıcı niyetinin sonuçlarını artırabilir, ancak giriş için bir engel değildir”

Bir ABM stratejisini kişiselleştirmek için G2 Amaç Sinyallerini kullanma

Kibo için kişiselleştirme, amaca yönelik hesapları aşağı akışa taşımanın anahtarıdır ve stratejileri, her hesabın benzersiz ihtiyaçlarını doğrudan ele almak üzerine kuruludur. SDR'ler, niyetin verilerinden hesabın ne aradığını zaten bilir, bu nedenle üst düzey ürün avantajlarına ve satış noktalarına dayalı keşif çağrılarına olan ihtiyacı ortadan kaldırır.

“SDR'lerimize şunu söyleyebiliriz: 'İşte satın alma niyeti olduğunu bildiğimiz hesaplar. Rastgele bir soğuk hesap çevirmeden önce bu hesaplara öncelik verin'" diye açıklıyor Berger. "[Niyetsiz hesaplar] daha fazla zaman alan ve daha az ölçeklenebilir çabalardır."

Kibo'nun yüksek öncelikli hesapları belirlemesinin önemli bir yolu, ana rakiplerinden birini G2'de izlemektir. Berger, "Birinin bizi ana rakibimizle karşılaştırdığını görmek için optimize edilmiş bir formülümüz var" diyor. "Kişiselleştirme taktiği, hesap hakkında zaten bildiklerimizi kamçılamak."

Berger, "Kişisel olarak Alternatif sinyalleri seviyorum, çünkü bize [çağrılarda] konuşabileceğimiz gerçekten özel bir şey veriyor" diyor. “[Rakip sinyalleri] bile, gerçekten geniş olabilen tüm bir [yazılım kategorisi] için mesajlaşmayı kişiselleştirmek yerine bize belirli bir konuşma noktası veriyor.”

Buradaki fikir, bu hesapları güncel akışlara ayırmaya devam etmek ve bunları G2 niyet verilerinden toplanan bilgilere dayanarak aşağı akışa itmektir.

Yüksek amaçlı hesapları hedeflemek için G2'yi Talep Tabanı ile birleştirme

Berger, daha etkili çağrılar yapmak için bağlamın çok önemli olduğunu açıklıyor: “ Kime ve neye bakıyoruz - bu hesaplar kimler ve onlara ne söylememiz gerekiyor?”

Ancak Kibo'nun G2 Alıcı Niyetinden faydalanmasının tek yolu bu değil. Aslında şirket, G2 sinyallerinin mevcut demografik puanlama yöntemi ve Demandbase One, B2B GTM Suite ile birlikte kullanılabileceğini keşfetti. Kibo, niyet sinyallerini bu araçların üzerine yerleştirerek, hangi hesapların doğru demografiye uyduğunu belirleyebilir ve satın alma niyetini gösterebilir.

"G2 niyet verileri, odağımızı daraltmamıza ve daha kasıtlı ve stratejik olmamıza izin verdi."

Justin Berger
Kibo'da Kıdemli Direktör, Talep Oluşturma

Berger, "Aslında, demografik puanlamamızı, G2 amaç verilerimizi ve Talep Tabanını içeren bir dizi segmentimiz var" diyor. "Daha sonra kendimiz pazarlama nitelikli müşteri adayları oluşturmak için [bu hesaplara] reklam veriyoruz."

Kibo, çözümlerinin farklı rakiplerle nasıl karşılaştırıldığını ele alan çeşitli araştırma materyalleri oluşturur. Niyet verilerinden toplanan bilgilere dayanarak, hesaplar, belirli endişeleri dile getiren özel mesajlaşma ile bu kadanslara bölünür.

“Bir pazarlama nitelikli hesap (MQA) modeli kullanıyoruz. Amacının yüksek olduğunu düşündüğümüz hesapları belirliyoruz ve onlara [ücretli reklamcılık] için öncelik veriyoruz. SDR'lerimiz onları beklerken dolar harcamak için bu hesapları Demandbase'e bağlıyoruz."

Kibo ayrıca önceden kapatılmış-kayıp hesapları inceler ve G2 niyet verilerini kullanarak ürüne, ürün kategorisine veya Kibo'nun rakiplerinden birine yeniden ilgi gösterenleri belirler.

Amaç verileri güçlüdür, ancak Demandbase gibi ABM platformlarıyla stratejik olarak kullanıldığında daha da güçlü hale gelir . Kibo, mesajlaşmayı kişiselleştirmek ve yeni ve mevcut pazardaki kişileri belirlemek için G2 niyet verilerini Demandbase ile birleştirerek bu hakkı yapar.

Daha yüksek dönüşümler, daha amaçlı toplantılar

Kibo'nun ana hedeflerinden biri, satış hunisinde yüksek niyete sahip hesapları taşıyarak daha fazla boru hattı sağlamak ve dönüşümleri artırmaktır. Ve G2 Buyer Intent'in yardımıyla bunu başardılar.

Ocak 2021 ile Ağustos 2021 arasında Kibo, tüm giden kaynaklardan toplam hesaplarının %4,88'ini dönüştürdü. Ancak, G2'deki yüksek amaçlı hesapların %14,29'luk bir dönüşüm oranına sahip olduğunu, yani dönüşüm sağlama olasılıklarının neredeyse üç kat daha fazla olduğunu buldular.

Berger, "Bu çeyrekte yarattığımız giden fırsatların sayısı, önceki çeyreklerde yarattığımız fırsatlardan daha yüksek bir oranda dönüştü" diye açıklıyor. “Bunun, dönüştürülen çok daha fazla hesaba dönüşmeye devam edeceğinden şüpheleniyoruz.”

G2'ye yatırım yapmadan önce Kibo'nun yalnızca iki SDR'si vardı ve bunların çoğu zamanları gelen potansiyel müşterileri takip etmekle geçiyordu. Berger hatırlıyor. "Dengesizdi. [Daha fazla SDR] işe alacağımızı ve odağın gidene kayacağını biliyorduk. Bu yüzden bunu yapmak için daha yoğun bir çabaya ihtiyacımız vardı.”

G2 Buyer Intent, Kibo'nun devam eden dışa dönük çabalarında kritik bir rol oynar. Berger, “Giden yeteneklerimizi ölçeklendirmek için büyük bir girişim başlattık” diyor. “Bunu desteklemek için SDR ekibimizi kurduk. Sürekli olarak daha büyük, daha büyük hedefler alıyoruz. ”

Berger, "Teori, çok daha üretken olabileceğimizdi" diyor. "Ve bu teorinin doğru olduğunu kanıtladık. SDR'lerimiz yüksek amaçlı hesaplara, özellikle G2'den olanlara odaklandığında çok daha üretken oluyoruz."

En alakalı, pazardaki hesapları mı hedeflemek istiyorsunuz? G2 şimdi Demandbase de dahil olmak üzere en iyi yedi ABM platformuyla entegre oluyor. ABM entegrasyonlarımız hakkında daha fazla bilgi edinin .