Kibo는 G2 구매자 의도 데이터로 거의 3배의 전환을 확인했습니다.

경쟁자의 데이터를 활용하여 자신의 아웃바운드 노력을 효과적으로 확장할 수 있습니까? 정확히 G2 Buyer Intent를 사용한 회사인 Kibo에 문의하십시오.

Kibo 는 소매업체 및 제조업체를 위한 포괄적인 클라우드 기반 소프트웨어의 선두 주자입니다. 이 회사는 B2C 및 B2B 전자 상거래, 주문 관리, 개인화 및 판매 시점을 위한 통합 상거래 솔루션을 제공합니다. Kibo의 옴니채널 플랫폼은 75개국에서 주문을 처리하는 800명 이상의 고객이 사용합니다.

회사의 성장과 성공은 놀라운 일이 아닙니다. Kibo는 인바운드 노력을 마스터하여 브랜드의 상거래 제품에 대해 자세히 알아볼 준비가 된 사이트 방문자의 요청을 성공적으로 촉진했습니다.

그러나 그들의 강력한 인바운드 전략은 약점인 아웃바운드 노력을 발견했습니다.

Kibo의 수요 창출 수석 이사인 Justin Berger는 다음과 같이 회상합니다. “마케팅 조직으로서 우리는 인바운드만으로는 [성공]할 수 없다는 것을 알고 있었습니다. 그러나 아웃바운드는 어렵고 시간이 많이 걸립니다.”

Kibo는 시장 내 구매자와의 논의가 항상 보장되지 않는 기존의 아웃바운드 콜드 콜을 버려야 한다는 것을 알고 있었습니다. 대신, 그들은 비생산적인 회의와 구매 의사가 없는 잠재 고객에게 낭비되는 시간을 줄이기 위해 시장 내 계정에 집중하기로 결정했습니다.

그리고 이를 달성하기 위한 첫 번째 단계는 판매 개발 담당자(SDR)로 구성된 견고한 팀을 구성하고 의도가 높은 구매자와 보다 목적이 있고 생산적인 회의를 예약하는 데 필요한 강력한 데이터로 무장하는 것이었습니다.

고의도 타겟팅을 위한 콜드 계정 호출 교체

G2 이전에 Kibo는 사용자 인구 통계를 가져오는 내부 사이트 도구에 크게 의존했습니다. 이 점수 시스템은 Kibo가 사이트 방문 횟수 또는 사용자 위치와 같은 광범위한 데이터 포인트를 기반으로 추구하는 것이 타당한 계정을 이해하는 데 도움이 됩니다.

그러나 이 메커니즘은 사이트 사용자에 대한 기본 인구 통계만 파악하며, 이것이 반드시 구매 의도 구매자임을 의미하지는 않습니다.

"우리는 궁극적으로 [우리의 아웃바운드 노력]이 가능한 한 예측 가능하기를 원했습니다."라고 Berger는 설명합니다. "우리의 목표는 신규 및 기존 의도가 높은 계정을 식별하고 이에 대해 유료 지출 및 SDR 리소스를 최적화할 수 있는 것이었습니다."

그러나 의도가 높은 계정을 식별하는 것은 말보다 쉬웠습니다. Kibo는 G2 제품 프로필에 대한 리뷰를 수집하는 데 많은 노력을 기울이지 않았습니다. 즉, 검색 결과에서 순위가 ​​낮고 페이지로 유입되는 의도적인 트래픽이 많지 않았습니다.

Kibo는 G2 제품 프로필 의도 데이터에만 의존하여 아웃바운드 노력을 개선하는 데 어려움을 겪을 것임을 알고 있었습니다. 그러나 보다 효과적인 회의를 예약하는 데 도움이 되도록 각 계정에 가능한 한 많은 컨텍스트를 SDR에 제공하기 위해 G2 구매자 의도의 세분성이 필요했습니다.

그래서 그들은 차선책을 했습니다. 자체 트래픽에 의존하기보다 경쟁업체의 .

아이디어는 SDR이 의도 데이터를 활용하여 자연스럽게 구매자의 특정 요구 사항에 대한 대화로 이어질 수 있다는 것이었습니다. Kibo 경쟁업체를 보고 계정이 식별된 경우 SDR은 해당 정보를 사용하여 Kibo를 경쟁업체의 솔루션과 차별화하는 주요 기능에 대해 논의할 수 있습니다.

Berger는 "[계정]을 다운스트림으로 전환하지 않기 위해 너무 많은 노력을 기울였습니다. "우리는 우리가 할 수 있는 가장 많은 파이프라인을 생산하기를 원했기 때문에 가장 먼저 측정하기 시작한 것은 효율성이었습니다. 어떻게 하면 유한한 자원을 가장 효율적으로 사용하여 가능한 한 많은 파이프라인을 만들 수 있을까요?"

그렇다면 계정이 다운스트림으로 전환되는 이유는 무엇입니까? 두가지:

1. 시장에 나와 있고 처음에 구매할 준비가 된 올바른 계정을 타겟팅합니다.
2. 계정이 구매 결정을 내리는 데 도움이 되는 선별되고 효과적인 대화를 개인화합니다.

G2 구매자 의도 데이터는 세계 최대 소프트웨어 시장인 G2.com에서 관련 조사를 수행하는 계정만 표시합니다. 계정이 G2.com에서 조사를 하고 있다면 회의에 참석하기보다는 구매 주기에 적극적으로 참여할 가능성이 훨씬 더 높습니다. 이러한 의도 신호는 계정이 실제로 찾고 있는 각 대화 및 피치 정보를 조정하는 데 사용할 수 있습니다.

Kibo는 G2 Buyer Intent를 활용하여 즉시 더 많은 다운스트림 계정을 전환하고 일부 계정뿐만 아니라 올바른 계정으로 더 많은 자격을 갖춘 통화 및 회의를 예약하기 시작했습니다.

G2 구매자 의도와 Demandbase One 통합

Kibo는 구매자 의도가 아웃바운드 노력을 집중하는 데 핵심이라는 사실을 알게 되자 이를 수익 팀 전체에서 운영하고 확장할 수 있는 가장 좋은 방법을 찾아야 했습니다.

이러한 계정을 다운스트림으로 이동하는 첫 번째 단계는 보다 효과적인 회의를 이끌도록 SDR을 교육하는 것입니다. 그리고 Kibo에서 SDR은 특히 G2 데이터를 통해 의도를 보여주는 계정에만 초점을 맞춥니다.

Berger는 "우리 SDR은 마케팅 팀에 상주하고 있는데, 이것이 제 생각에 유용하다고 생각합니다."라고 말합니다. “기능 간 노력이 아닙니다.” 이를 통해 Kibo는 포괄적인 계정 기반 마케팅(ABM) 전략을 구현할 때 많은 기업이 직면하는 매우 일반적인 핸드오프 문제를 제거할 수 있었습니다.

대신 Kibo는 다음과 같은 독특한 접근 방식을 취했습니다.

1. Kibo의 마케팅 팀은 G2 의도 데이터를 사용하여 시장 내 구매자를 표시합니다.
2. 마케팅 팀은 이를 스프레드시트의 계정 레코드에 추가합니다.
3. SDR은 SDR이 전달하는 동일한 메시지를 강화하는 Demandbase 기반의 개인화된 타겟팅과 함께 Salesforce의 의도 데이터를 기반으로 개인화된 아웃리치를 수행합니다.
4. 처음 몇 가지 동작 내에서 전환하지 않는 모든 계정은 Demandbase의 육성 스트림에 배치되고 의도 신호에 따라 개인화된 타겟팅을 받습니다.

Kibo는 G2 Buyer Intent를 활용하여 이러한 대화를 주도하고 다음 신호가 전략에 가장 유익한 것으로 언급합니다.

• 카테고리 페이지 방문: 구매자가 G2의 카테고리 페이지를 방문할 때 이를 나타냅니다.
• 경쟁사 페이지 방문: 구매자가 Kibo와 다른 공급업체 간의 비교 보고서를 실행할 때 이를 나타냅니다.
• 대체 페이지 방문: 구매자가 Kibo의 대안을 찾거나 Kibo가 다른 공급업체의 대안을 볼 때 이를 나타냅니다.

G2의 중간 시장 관계 관리자인 Julia Lynch는 Kibo가 의도 데이터를 활용하는 독특한 방식에 대해 설명합니다. 대부분은 먼저 의도 데이터를 살펴보기 전에 고객 사례 수집을 통해 먼저 우리와 함께 존재감을 확장합니다.”

"그러나 Kibo는 이러한 접근 방식을 기다리고 싶지 않다는 것을 알고 있었기 때문에 경쟁 의도 신호를 즉시 활용하여 인상적인 결과를 만들어냈습니다."라고 Lynch는 설명합니다. “그들은 의도를 사용하여 경쟁자의 잠재 고객을 자신의 깔때기로 끌어들임으로써 그림자 깔때기가 진짜라는 것을 증명했습니다. 수백 개의 리뷰가 없더라도 G2 플랫폼을 활용하여 대화에 참여하고 있습니다.”

"Kibo는 경쟁사의 의도 데이터를 성공적으로 활용하여 계정을 판매 유입 경로로 가져오고 있습니다."

줄리아 린치
G2의 중간 시장 관계 관리자

Lynch는 대부분의 G2 고객이 특정 공식을 따릅니다. 즉, 검색 엔진 결과 페이지(SERP)에서 높은 순위를 차지하는 G2 카테고리 페이지의 순위를 높이기 위해 고객으로부터 사용자 생성 콘텐츠를 수집하는 것으로 시작합니다. G2 카테고리 페이지(따라서 Grid Reports )의 순위는 잠재 고객이 제품 페이지를 직접 클릭하도록 유도하여 궁극적으로 프로필 페이지 방문을 통해 보다 개인화된 의도 데이터를 촉진합니다.

"경쟁사 신호는 일반적으로 고객에게 퍼즐의 일부이지만 Kibo에게는 이러한 신호가 지금까지 전체 퍼즐이었습니다."라고 Lynch는 설명합니다. “또한 Kibo는 이제 자체 고객의 리뷰를 활용하여 G2에서 가치를 창출할 수 있는 훨씬 더 많은 기회가 있습니다. Kibo는 G2.com의 다른 잠재 고객을 위한 신호입니다. 리뷰는 구매자 의도의 결과를 높일 수 있지만 진입 장벽은 아닙니다.”

G2 의도 신호를 사용하여 ABM 전략 개인화

Kibo의 경우 개인화는 목적이 있는 계정을 다운스트림으로 이동하는 열쇠이며 각 계정의 고유한 요구 사항을 직접 해결하는 데 중점을 둔 전략이 수립되었습니다. SDR은 계정이 의도 데이터에서 무엇을 찾고 있는지 이미 알고 있으므로 높은 수준의 제품 이점 및 판매 포인트를 기반으로 한 검색 호출이 필요하지 않습니다.

“우리는 SDR에게 '구매 의도가 있는 것으로 알고 있는 계정이 있습니다. 임의의 콜드 계정에 전화를 걸기 전에 이러한 계정에 우선 순위를 지정하십시오.'”라고 Berger는 설명합니다. "[의도가 없는 계정]은 더 많은 시간이 소요되고 확장성이 떨어지는 노력입니다."

Kibo가 우선 순위가 높은 계정을 식별한 주요 방법은 G2에서 주요 경쟁자 중 하나를 추적하는 것입니다. Berger는 "누군가가 우리를 주요 경쟁업체와 비교할 때 최적화된 공식을 가지고 있습니다. "개인화 전략은 계정에 대해 이미 알고 있는 것을 망치는 것입니다."

Berger는 "개인적으로 Alternative 신호를 좋아합니다. [통화 중]에 대해 이야기할 구체적인 내용을 제공하기 때문입니다."라고 말합니다. "[경쟁사 신호]조차도 전체 [소프트웨어 범주]에 대한 메시징을 개인화하는 것과 달리 특정 요점을 제공합니다. 이는 매우 광범위할 수 있습니다."

아이디어는 이러한 계정을 계속해서 주제 스트림으로 분할하고 G2 의도 데이터에서 수집된 정보를 기반으로 다운스트림으로 푸시하는 것입니다.

의도가 높은 계정을 대상으로 G2와 Demandbase를 결합

Berger는 컨텍스트가 보다 효과적인 통화를 하는 데 중요하다고 설명합니다.

그러나 이것이 Kibo가 G2 Buyer Intent를 활용하는 유일한 방법은 아닙니다. 실제로 회사는 G2 신호가 기존 인구 통계 채점 방법 및 Demandbase One, B2B GTM Suite와 함께 사용될 수 있음을 발견했습니다. 이러한 도구 위에 의도 신호를 계층화함으로써 Kibo는 올바른 인구 통계에 맞는 계정을 식별하고 구매 의도 를 보여줄 수 있습니다.

"G2 의도 데이터를 통해 우리는 초점을 좁히고 더 의도적이고 전략적으로 할 수 있었습니다."

저스틴 버거
Kibo 수요 창출 수석 이사

Berger는 "기본적으로 인구 통계 점수, G2 의도 데이터 및 Demandbase를 포함하는 많은 세그먼트를 구축했습니다."라고 말합니다. "그런 다음 [해당 계정]에 광고하여 마케팅 자격을 갖춘 리드를 직접 생성합니다."

Kibo는 솔루션을 다른 경쟁업체와 비교하는 방법을 설명하는 다양한 잠재 고객 자료를 만듭니다. 의도 데이터에서 수집된 정보를 기반으로 계정은 특정 문제에 대해 설명하는 맞춤형 메시지를 통해 이러한 케이던스로 분류됩니다.

“우리는 마케팅 자격을 갖춘 계정(MQA) 모델을 사용합니다. 우리는 의도가 높다고 생각되는 계정을 식별하고 [유료 광고]에 우선 순위를 지정합니다. 우리는 SDR이 이를 예측하는 동안 이러한 계정을 Demandbase에 연결하여 비용을 지출합니다.”

Kibo는 또한 이전에 폐쇄된 계정을 조사하고 G2 의도 데이터를 사용하여 제품, 제품 범주 또는 Kibo의 경쟁자 중 하나에 새로운 관심을 보인 계정을 식별합니다.

인텐트 데이터는 강력하지만 Demandbase와 같은 ABM 플랫폼과 함께 전략적으로 사용할 때 더욱 강력해 집니다. Kibo는 메시지를 개인화하고 신규 및 기존 시장 내 연락처를 식별하기 위해 G2 의도 데이터를 Demandbase와 통합하여 이 작업을 수행합니다.

더 높은 전환율, 더 목적 있는 회의

Kibo의 주요 목표 중 하나는 판매 유입경로 아래로 의도가 높은 계정을 이동하여 더 많은 파이프라인을 유도하고 전환을 늘리는 것입니다. 그리고 G2 Buyer Intent의 도움으로 그들은 그것을 할 수 있었습니다.

2021년 1월과 2021년 8월 사이에 Kibo는 모든 아웃바운드 소스에서 전체 계정의 4.88%를 전환했습니다. 그러나 G2의 의도가 높은 계정의 전환율은 14.29% 로 전환 가능성이 거의 3배 더 높다는 것을 발견했습니다.

Berger는 "이번 분기에 생성한 아웃바운드 기회의 수는 이전 분기에 생성한 기회보다 더 높은 비율로 전환되었습니다."라고 설명합니다. "우리는 이것이 계속해서 더 많은 계정으로 전환될 것이라고 생각합니다."

G2에 투자하기 전에 Kibo에는 인바운드 리드를 후속 조치하는 데 대부분 시간을 소비한 두 개의 SDR만 있었습니다. 버거는 회상한다. “불균형이었죠. 우리는 [더 많은 SDR]을 고용할 것이고 초점이 아웃바운드로 옮겨갈 것이라는 것을 알고 있었습니다. 그래서 더 집중적인 노력이 필요했습니다.”

G2 Buyer Intent는 Kibo의 지속적인 아웃바운드 노력에서 중요한 역할을 합니다. Berger는 "우리는 아웃바운드 능력을 확장하는 데 큰 계획을 세웠습니다."라고 말합니다. “우리는 이를 지원하기 위해 SDR 팀을 구성했습니다. 우리는 지속적으로 더 크고 더 큰 목표를 세우고 있습니다.”

"이론은 우리가 훨씬 더 생산적일 수 있다는 것이었습니다."라고 Berger는 말합니다. “그리고 우리는 그 이론이 사실임을 증명했습니다. SDR이 의도가 높은 계정, 특히 G2의 계정에 집중할 때 훨씬 더 생산적입니다."

가장 관련성이 높은 구매 의도 계정을 타겟팅하고 싶으십니까? G2는 이제 Demandbase를 포함한 7개의 상위 ABM 플랫폼과 통합됩니다. ABM 통합 에 대해 자세히 알아보십시오 .