Kibo 使用 G2 買家意向數據將轉化率提高近 3 倍

是否可以利用競爭對手的數據來有效地擴展自己的對外工作？ 問 Kibo，這家公司正是使用 G2 Buyer Intent 來做到這一點的。

Kibo是面向零售商和製造商的綜合雲軟件的領導者。 該公司為 B2C 和 B2B 電子商務、訂單管理、個性化和銷售點提供統一的商務解決方案。 Kibo 的全渠道平台被 800 多名客戶使用，他們在 75 個國家/地區履行訂單。

公司的成長和成功並不令人意外。 Kibo 已經掌握了他們的入站工作，成功地滿足了網站訪問者的請求，這些訪問者準備好了解該品牌的商務產品的更多信息。

但他們強大的入站策略發現了一個弱點：他們的出站工作。

Kibo 需求生成高級總監 Justin Berger 回憶說：“作為一個營銷組織，我們知道我們不能僅靠入站來[成功]。 但出境具有挑戰性，非常耗時。”

Kibo 知道他們需要摒棄傳統的對外推銷電話，這並不總能保證與市場內買家進行討論。 相反，他們決定將市場內賬戶歸零，以減少無效率的會議和浪費在不打算購買的潛在客戶上的時間。

實現這一目標的第一步是建立一支穩固的銷售發展代表 (SDR) 團隊，並為他們提供所需的強大數據，以便與高意向買家進行更有目的、更有成效的會議。

交換冷帳戶呼叫以實現高意圖定位

在 G2 之前，Kibo 嚴重依賴於拉動用戶人口統計數據的內部網站工具。 該評分系統可幫助 Kibo 根據廣泛的數據點（例如站點訪問次數或用戶位置）了解哪些帳戶是有意義的。

但這種機制只能揭示網站用戶的基線人口統計數據，這並不一定意味著他們是市場內買家。

“我們最終希望 [我們的對外努力] 盡可能可預測，”Berger 解釋說。 “我們的目標是能夠識別新的和現有的高意向賬戶，並針對它優化我們的付費支出和 SDR 資源。”

但識別高意向賬戶說起來容易做起來難。 Kibo 沒有投入太多精力來收集關於他們 G2 產品配置文件的評論，這意味著他們在搜索結果中的排名較低，並且沒有太多的意圖流量流向他們的頁面。

Kibo 知道，僅依靠 G2 產品配置文件意圖數據，他們將難以改善出站工作。 然而，他們需要 G2 買家意向的粒度來為他們的 SDR 提供每個賬戶盡可能多的背景信息，以幫助他們預訂更有效的會議。

所以他們做了次好的事情：他們沒有依靠自己的流量，而是利用競爭對手的.

這個想法是 SDR 可以利用意圖數據自然地引導他們就買方的特定需求進行對話。 如果發現某個帳戶正在查看 Kibo 的競爭對手，SDR 可以使用該信息來討論將 Kibo 與競爭對手的解決方案區分開來的關鍵功能。

“我們付出了太多努力來不將[帳戶] 轉換到下游，”伯傑說。 “我們想生產盡可能多的管道，所以我開始衡量的主要因素是效率：我們如何才能最有效地利用有限資源來創建盡可能多的管道？”

那麼是什麼讓賬戶向下游轉化？ 兩件事情：

1. 定位在市場上並準備好購買的正確帳戶。
2. 個性化精心策劃的有效對話，幫助客戶做出購買決定。

G2 買家意向數據僅顯示在全球最大的軟件市場 G2.com 上進行相關研究的賬戶。 如果一個帳戶正在 G2.com 上進行研究，那麼他們更有可能積極參與購買週期，而不僅僅是願意參加會議。 這些意圖信號可用於定制帳戶實際希望找到的每個對話和推銷信息。

通過利用 G2 Buyer Intent，Kibo 立即開始轉換更多的下游客戶，並與一些客戶預訂更多合格的電話和會議，而不是與一些客戶，而是正確的客戶。

將 G2 買家意圖與需求庫一集成

一旦 Kibo 發現買家意圖是集中對外工作的關鍵，他們就必須找出在其收入團隊中實施和擴展它的最佳方式。

將這些賬戶轉移到下游的第一步是培訓 SDR 以領導更有效的會議。 在 Kibo，SDR 只關注顯示意圖的賬戶，特別是通過 G2 數據。

“我們的 SDR 存在於營銷團隊中，我認為這是有益的，”Berger 說。 “這不是跨職能的努力。” 這幫助 Kibo 消除了許多公司在實施全面的基於客戶的營銷 (ABM) 戰略時面臨的非常常見的移交問題。

相反，Kibo 採用了這種獨特的方法：

1. Kibo 的營銷團隊使用 G2 意向數據顯示市場內買家。
2. 營銷團隊將其添加到電子表格的客戶記錄中。
3. SDR 基於 Salesforce 中的意圖數據進行個性化外展，與 Demandbase 支持的個性化定位相結合，強化了 SDR 正在傳達的相同消息。
4. 任何在最初幾個動作中未轉換的帳戶都會被放入 Demandbase 中的培育流中，並根據其意圖信號接收個性化定位。

Kibo 利用 G2 買家意向來推動這些對話，並指出以下信號對他們的戰略最有利：

• 類別頁面訪問：當買家訪問 G2 上的類別頁面時發出信號。
• 競爭對手頁面訪問量：這表明買家在 Kibo 和其他供應商之間運行比較報告。
• 替代頁面訪問：這表明當買家尋找 Kibo 的替代品或看到 Kibo 是另一個供應商的替代品時。

G2 的中端市場關係經理 Julia Lynch 描述了 Kibo 利用意圖數據的獨特方式，“在某些方面，Kibo 在收集評論之前先關注意圖數據，從而本末倒置。 大多數人首先通過收集客戶故事來擴大他們與我們的聯繫，然後再深入研究意圖數據。”

“然而，Kibo 知道他們不想等待這種方法，因此他們立即利用了競爭意圖信號並創造了令人印象深刻的結果，”Lynch 解釋說。 “他們通過意圖將競爭對手的潛在客戶拉入自己的漏斗，證明了影子漏斗是真實存在的。 即使沒有數百條評論，他們也可以利用 G2 平台參與對話。”

“Kibo 成功地利用了競爭對手的意圖數據，將客戶納入他們的銷售渠道。”

朱莉婭·林奇
G2 中端市場客戶關係經理

Lynch 指出，大多數 G2 客戶都遵循一個特定的公式：他們首先從客戶那裡收集用戶生成的內容，作為在 G2 類別頁面上排名更高的一種方式，這些頁面在搜索引擎結果頁面 (SERP) 中佔據較高位置。 在 G2 類別頁面（以及因此Grid Reports ）上的排名吸引潛在客戶直接點擊產品頁面，最終通過個人資料頁面訪問推動更多個性化的意圖數據。

“競爭對手的信號通常是我們客戶難題的一部分，但對於 Kibo 來說，到目前為止，這些信號一直是整個難題，”Lynch 解釋道。 “更重要的是，Kibo 現在仍然有更多機會利用自己客戶的評論來推動 G2 的價值。 Kibo 是 G2.com 其他潛在客戶的燈塔 - 評論可以提高買家意圖的結果，但它們不是進入障礙”

使用 G2 意圖信號來個性化 ABM 策略

對於 Kibo 而言，個性化是將有目的的賬戶轉移到下游的關鍵，他們的戰略是圍繞直接解決每個賬戶的獨特需求而建立的。 SDR 已經知道客戶正在從意圖數據中尋找什麼，因此它消除了基於高級產品優勢和賣點的發現調用的需要。

“我們可以告訴我們的 SDR，‘這是我們知道有購買意圖的賬戶。 在撥打隨機冷帳戶之前優先考慮這些帳戶，'”Berger 解釋道。 “[無意圖的帳戶] 更耗時且擴展性更差。”

Kibo 識別高優先級帳戶的一個關鍵方法是跟踪他們在 G2 上的主要競爭對手之一。 “我們有一個優化的公式，可以查看何時有人將我們與我們的主要競爭對手進行比較，”Berger 說。 “個性化策略是利用我們已經知道的賬戶信息。”

“我個人喜歡替代信號，因為它為我們提供了一些非常具體的東西來談論 [on call]，”Berger 指出。 “即使 [競爭對手的信號] 也為我們提供了一個具體的談話要點，而不是僅僅為整個 [軟件類別] 個性化消息傳遞，這可能非常廣泛。”

我們的想法是繼續將這些帳戶細分為主題流，並根據從 G2 意圖數據中收集的信息將它們推送到下游。

將 G2 與 Demandbase 相結合，瞄準高意向客戶

伯傑解釋說，背景對於進行更有效的通話至關重要，“我們正在研究誰和什麼——這些客戶是誰，我們需要對他們說些什麼？”

但這並不是 Kibo 利用 G2 買家意向的唯一方式。 事實上，該公司發現 G2 信號可以與他們現有的人口統計評分方法和 Demandbase One，B2B GTM 套件一起使用。 通過在這些工具之上分層意圖信號，Kibo 可以識別哪些帳戶適合正確的人口統計數據並顯示購買意圖。

“G2 意圖數據使我們能夠縮小關注範圍，並更具針對性和戰略性。”

賈斯汀·伯傑
Kibo 需求生成高級總監

“基本上，我們建立了一系列細分市場，其中包括我們的人口統計評分、G2 意圖數據和需求庫，”Berger 說。 “然後，我們向 [那些賬戶] 做廣告，以自己創造營銷合格的潛在客戶。”

Kibo 創建了各種勘探材料，以解決他們的解決方案與不同競爭對手的比較。 根據從意圖數據中收集的信息，帳戶被分割成這些節奏，並帶有針對特定問題的定制消息。

“我們使用營銷合格賬戶 (MQA) 模型。 我們確定我們認為具有高度意圖的帳戶，並將它們優先用於 [付費廣告]。 我們將這些賬戶插入 Demandbase 以在我們的 SDR 預測它們的同時花費美元。”

Kibo 還調查以前關閉的丟失帳戶，並使用 G2 意圖數據確定哪些帳戶對產品、產品類別或 Kibo 的競爭對手之一表現出新的興趣。

意圖數據很強大，但當戰略性地與 Demandbase 等 ABM 平台一起使用時，它會變得更加強大。 Kibo 通過將他們的 G2 意圖數據與 Demandbase 相結合來個性化消息傳遞並識別新的和現有的市場內聯繫人，從而做到了這一點。

更高的轉化率，更有目的性的會議

Kibo 的主要目標之一是通過將具有高意向的客戶移至銷售渠道來推動更多渠道並增加轉化率。 在 G2 Buyer Intent 的幫助下，他們做到了。

在 2021 年 1 月至 2021 年 8 月期間，Kibo 轉換了其所有出站來源的總賬戶的 4.88%。 然而，他們發現來自 G2 的高意向賬戶的轉化率為 14.29% ，這意味著他們轉化的可能性幾乎是三倍。

“我們本季度創造的出境機會數量的轉化率高於我們在前幾個季度創造的機會，”Berger 解釋說。 “我們懷疑這將繼續轉化為更多的賬戶轉換。”

在投資 G2 之前，Kibo 只有兩個 SDR，其時間主要用於跟進入站線索。 伯傑回憶道。 “這是不平衡的。 我們知道我們將僱用[更多的 SDR]，並且重點將轉移到對外交易。 因此，我們需要更加集中精力來做到這一點。”

G2 買家意向在 Kibo 正在進行的對外工作中發揮著關鍵作用。 “我們已經採取了一項重大舉措來擴展我們的外呼能力，”Berger 說。 “我們建立了 SDR 團隊來支持這一點。 我們正在不斷地實現更大、更大的目標。”

“理論上，我們可以提高生產力，”伯傑說。 “而且我們已經證明了這個理論是正確的。 當我們的 SDR 專注於高意向賬戶時，我們的工作效率會更高，尤其是來自 G2 的賬戶。”

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