Kibo voit près de 3 fois les conversions avec les données d'intention de l'acheteur G2

Est-il possible d'exploiter les données de vos concurrents pour faire évoluer efficacement vos propres efforts sortants ? Demandez à Kibo, la société qui a utilisé G2 Buyer Intent de faire exactement cela.

Kibo est un leader des logiciels complets basés sur le cloud pour les détaillants et les fabricants. La société fournit des solutions de commerce unifié pour le commerce électronique B2C et B2B, la gestion des commandes, la personnalisation et le point de vente. La plateforme omnicanal de Kibo est utilisée par plus de 800 clients qui traitent des commandes dans 75 pays.

La croissance et le succès de l'entreprise ne sont pas une surprise. Kibo a maîtrisé ses efforts entrants, facilitant avec succès les demandes des visiteurs du site qui sont prêts à en savoir plus sur les offres commerciales de la marque.

Mais leur forte stratégie entrante a révélé un point faible : leurs efforts sortants.

Justin Berger, directeur principal de la génération de la demande chez Kibo, se souvient : « En tant qu'organisation marketing, nous savions que nous ne pouvions pas [réussir] uniquement grâce à l'inbound. Mais l'outbound est difficile, cela prend du temps.

Kibo savait qu'il fallait abandonner les appels à froid traditionnels, qui ne garantissaient pas toujours une discussion avec un acheteur sur le marché. Au lieu de cela, ils ont décidé de se concentrer sur les comptes sur le marché pour atténuer les réunions improductives et le temps perdu avec des prospects qui ne cherchaient pas à acheter.

Et la première étape pour y parvenir consistait à constituer une équipe solide de représentants du développement des ventes (SDR) et à les armer des données puissantes dont ils ont besoin pour organiser des réunions plus ciblées et productives avec des acheteurs à forte intention.

Échange d'appels de comptes froids pour un ciblage à haute intention

Avant G2, Kibo s'appuyait fortement sur un outil de site interne qui extrayait les données démographiques des utilisateurs. Ce système de notation aide Kibo à comprendre quels comptes il est judicieux de poursuivre en fonction de points de données généraux, tels que le nombre de visites sur le site ou l'emplacement de l'utilisateur.

Mais ce mécanisme ne révèle que les données démographiques de base sur l'utilisateur du site, ce qui ne signifie pas nécessairement qu'il s'agit d'un acheteur sur le marché.

"Nous voulions finalement que [nos efforts sortants] soient aussi prévisibles que possible", explique Berger. "Notre objectif était de pouvoir identifier les comptes à forte intention nouveaux et existants et d'optimiser nos dépenses payées et nos ressources SDR en conséquence."

Mais identifier les comptes à forte intention était plus facile à dire qu'à faire. Kibo n'avait pas consacré beaucoup d'efforts à recueillir des avis sur leur profil de produit G2, ce qui signifie qu'ils se classaient en bas des résultats de recherche et n'avaient pas beaucoup de trafic intentionnel vers leur page.

Kibo savait qu'ils auraient du mal à améliorer leurs efforts sortants en s'appuyant uniquement sur les données d'intention de leur profil de produit G2. Cependant, ils avaient besoin de la granularité de G2 Buyer Intent pour fournir à leurs SDR autant de contexte que possible pour chaque compte afin de les aider à réserver des réunions plus efficaces.

Ils ont donc fait la meilleure chose suivante : plutôt que de compter sur leur propre trafic, ils ont capitalisé sur celui de leurs concurrents .

L'idée était que les SDR peuvent utiliser les données d'intention pour les conduire naturellement à des conversations sur les besoins particuliers de l'acheteur. Si un compte était identifié en regardant un concurrent de Kibo, le SDR pourrait utiliser ces informations pour discuter des fonctionnalités clés qui différencient Kibo de la solution du concurrent.

"Nous faisions trop d'efforts pour ne pas convertir [les comptes] en aval", explique Berger. "Nous voulions produire le plus de pipelines possible, donc la principale chose que j'ai commencé à mesurer était l'efficacité : comment pouvons-nous utiliser le plus efficacement nos ressources limitées pour créer le plus de pipelines possible ?"

Alors, qu'est-ce qui fait que les comptes se convertissent en aval ? Deux choses:

1. Cibler les bons comptes qui sont sur le marché et prêts à acheter en premier lieu.
2. Personnaliser une conversation organisée et efficace qui aide le compte à prendre une décision d'achat.

Les données sur l'intention de l'acheteur de G2 ne font apparaître que les comptes effectuant des recherches pertinentes sur G2.com, le plus grand marché de logiciels au monde. Si un compte effectue des recherches sur G2.com, il est beaucoup plus probable qu'il participe activement au cycle d'achat au lieu de simplement vouloir prendre une réunion. Ces signaux d'intention peuvent être utilisés pour personnaliser chaque conversation et présenter les informations que le compte cherche réellement à trouver.

En tirant parti de G2 Buyer Intent, Kibo a immédiatement commencé à convertir davantage de comptes en aval et à réserver davantage d'appels et de réunions qualifiés avec non seulement certains comptes, mais les bons .

Intégration de l'intention de l'acheteur G2 avec Demandbase One

Une fois que Kibo a découvert que l'intention de l'acheteur était la clé pour concentrer les efforts sortants, ils ont dû trouver le meilleur moyen de l'opérationnaliser et de l'étendre à l'ensemble de leurs équipes de revenus.

La première étape pour déplacer ces comptes en aval consiste à former les SDR à diriger des réunions plus efficaces. Et chez Kibo, les SDR se concentrent uniquement sur les comptes qui montrent une intention, en particulier via les données G2.

"Nos SDR vivent dans l'équipe marketing, ce qui, je pense, est bénéfique", déclare Berger. "Ce n'est pas un effort interfonctionnel." Cela a aidé Kibo à éliminer le problème de transfert trop courant auquel de nombreuses entreprises sont confrontées lors de la mise en œuvre d'une stratégie complète de marketing basé sur les comptes (ABM).

Au lieu de cela, Kibo a adopté cette approche unique :

1. L'équipe marketing de Kibo met en évidence les acheteurs sur le marché à l'aide des données d'intention G2.
2. L'équipe marketing l'ajoute à l'enregistrement du compte sur une feuille de calcul.
3. Les SDR effectuent une sensibilisation personnalisée basée sur les données d'intention dans Salesforce, en tandem avec le ciblage personnalisé alimenté par Demandbase qui renforce le même message que les SDR communiquent.
4. Tous les comptes qui ne se convertissent pas dans les premiers mouvements sont placés dans un flux de nurture dans Demandbase et reçoivent un ciblage personnalisé, en fonction de leurs signaux d'intention.

Kibo s'appuie sur l'intention de l'acheteur G2 pour conduire ces conversations, notant que les signaux suivants sont les plus bénéfiques pour sa stratégie :

• Visites de la page de catégorie : cela signale lorsqu'un acheteur visite une page de catégorie sur G2.
• Visites de la page des concurrents : cela signale lorsqu'un acheteur exécute un rapport de comparaison entre Kibo et d'autres fournisseurs.
• Visites de pages alternatives : cela signale lorsqu'un acheteur recherche une alternative à Kibo ou voit que Kibo est une alternative pour un autre fournisseur.

Julia Lynch, responsable des relations avec le marché intermédiaire chez G2, décrit la manière unique dont Kibo utilise les données d'intention : "D'une certaine manière, Kibo a mis la charrue avant les bœufs en se concentrant sur les données d'intention avant de recueillir des avis. La plupart étendent leur présence avec nous d'abord grâce à la collecte d'histoires de clients avant de plonger tête première dans les données d'intention.

"Kibo, cependant, savait qu'ils ne voulaient pas attendre cette approche, ils ont donc immédiatement tiré parti des signaux d'intention concurrentiels et ont obtenu des résultats impressionnants", explique Lynch. "Ils ont prouvé que l'entonnoir fantôme est une réalité, en attirant les prospects des concurrents dans leur propre entonnoir en utilisant l'intention. Et ils entrent dans la conversation en tirant parti de la plate-forme G2, même sans des centaines d'avis. »

"Kibo exploite avec succès les données d'intention de ses concurrents pour intégrer les comptes dans son entonnoir de vente."

Julia Lynch
Chargé de relation mid-market chez G2

Lynch note que la plupart des clients G2 suivent une formule spécifique : ils commencent par collecter le contenu généré par les utilisateurs auprès de leurs clients afin de se classer plus haut sur les pages de catégorie G2, qui occupent des positions élevées sur les pages de résultats des moteurs de recherche (SERP). Le classement sur les pages de catégorie G2 (et donc les rapports de grille ) incite les prospects à cliquer directement sur une page de produit, alimentant en fin de compte des données d'intention plus personnalisées via les visites de la page de profil.

"Les signaux des concurrents sont généralement une partie du puzzle pour nos clients, mais pour Kibo, ces signaux ont été tout le puzzle jusqu'à présent", explique Lynch. "Et de plus, Kibo a encore beaucoup plus d'opportunités de générer de la valeur à partir de G2 en capitalisant désormais sur les avis de ses propres clients. Kibo est un phare pour les autres clients potentiels de G2.com - les avis peuvent augmenter les résultats de l'intention de l'acheteur, mais ils ne sont pas un obstacle à l'entrée.

Utilisation des signaux d'intention G2 pour personnaliser une stratégie ABM

Pour Kibo, la personnalisation est la clé pour déplacer les comptes utiles en aval, et leur stratégie est construite autour de répondre directement aux besoins uniques de chaque compte. Les SDR savent déjà ce que le compte recherche à partir des données d'intention, ce qui élimine le besoin d'appels de découverte basés sur les avantages et les arguments de vente du produit de haut niveau.

"Nous pouvons dire à nos SDR : 'Voici des comptes dont nous savons qu'ils ont l'intention d'acheter. Donnez la priorité à ces comptes avant de composer un compte froid aléatoire », explique Berger. "[Les comptes sans intention] prennent plus de temps et nécessitent des efforts moins évolutifs."

L'un des principaux moyens par lesquels Kibo a identifié les comptes hautement prioritaires consiste à suivre l'un de ses principaux concurrents sur G2. "Nous avons une formule optimisée pour voir quand quelqu'un nous compare à notre principal concurrent", déclare Berger. "La tactique de personnalisation consiste à insister sur ce que nous savons déjà sur le compte."

"Personnellement, j'aime les signaux alternatifs parce qu'ils nous donnent quelque chose de vraiment spécifique dont nous pouvons parler [lors des appels]", note Berger. "Même [les signaux des concurrents] nous donnent un sujet de discussion spécifique, par opposition à la simple personnalisation de la messagerie pour une [catégorie de logiciels] entière, qui peut être très large."

L'idée est de continuer à segmenter ces comptes en flux thématiques et de les pousser en aval en fonction des informations collectées à partir des données d'intention G2.

Combiner G2 avec Demandbase pour cibler les comptes à forte intention

Berger explique que le contexte est crucial pour avoir des appels plus efficaces : "Nous examinons qui et quoi - qui sont ces comptes et que devons-nous leur dire ?"

Mais ce n'est pas la seule façon pour Kibo de tirer parti de l'intention de l'acheteur G2. En fait, la société constate que les signaux G2 peuvent être utilisés en tandem avec leur méthode de notation démographique existante et Demandbase One, B2B GTM Suite. En superposant les signaux d'intention à ces outils, Kibo peut identifier les comptes qui correspondent aux données démographiques appropriées et montrer l'intention d'achat.

"Les données d'intention de G2 nous ont permis de réduire notre concentration et d'être plus intentionnels et stratégiques."

Justin Berger
Directeur principal, Génération de la demande chez Kibo

"Essentiellement, nous avons construit un tas de segments qui incluent notre notation démographique, les données d'intention G2 et Demandbase", explique Berger. "Nous faisons ensuite de la publicité sur [ces comptes] pour créer nous-mêmes des prospects qualifiés pour le marketing."

Kibo crée divers supports de prospection qui expliquent comment leur solution se compare à différents concurrents. Sur la base des informations collectées à partir des données d'intention, les comptes sont segmentés selon ces cadences avec des messages personnalisés qui répondent aux préoccupations spécifiques.

« Nous utilisons un modèle de compte qualifié marketing (MQA). Nous identifions les comptes qui, selon nous, ont une intention élevée et les priorisons pour [la publicité payante]. Nous connectons ces comptes à Demandbase pour dépenser de l'argent pendant que nos SDR les prospectent. »

Kibo examine également les comptes précédemment fermés et perdus et, à l'aide des données d'intention G2, identifie ceux qui ont manifesté un regain d'intérêt pour le produit, la catégorie de produits ou l'un des concurrents de Kibo.

Les données d'intention sont puissantes, mais elles deviennent encore plus puissantes lorsqu'elles sont utilisées de manière stratégique avec des plateformes ABM comme Demandbase. Kibo fait ce droit en incorporant ses données d'intention G2 à Demandbase pour personnaliser la messagerie et identifier les contacts nouveaux et existants sur le marché.

Conversions plus élevées, réunions plus ciblées

L'un des principaux objectifs de Kibo est de générer plus de pipeline et d'augmenter les conversions en déplaçant les comptes à forte intention vers le bas de l'entonnoir de vente. Et avec l'aide de G2 Buyer Intent, ils ont pu le faire.

Entre janvier 2021 et août 2021, Kibo a converti 4,88 % de ses comptes totaux à partir de toutes les sources sortantes. Cependant, ils ont constaté que les comptes à forte intention de G2 avaient un taux de conversion de 14,29 % , ce qui signifie qu'ils sont presque trois fois plus susceptibles de convertir.

"Le nombre d'opportunités sortantes que nous avons créées ce trimestre s'est converti à un taux plus élevé que celles que nous avons créées au cours des trimestres précédents", explique Berger. "Nous pensons que cela continuera à se traduire par beaucoup plus de comptes convertis."

Avant d'investir dans G2, Kibo n'avait que deux SDR dont le temps était principalement consacré au suivi des prospects entrants. se souvient Berger. « C'était déséquilibré. Nous savions que nous allions embaucher [plus de SDR] et que l'accent serait mis sur l'outbound. Nous avions donc besoin d'un effort plus concentré pour le faire.

G2 Buyer Intent joue un rôle essentiel dans les efforts sortants continus de Kibo. "Nous avons mis une grande initiative dans la mise à l'échelle de nos capacités sortantes", a déclaré Berger. « Nous avons constitué notre équipe SDR pour soutenir cela. Nous nous fixons continuellement des objectifs plus grands et plus vastes.

"La théorie était que nous pourrions être beaucoup plus productifs", dit Berger. « Et nous avons prouvé que cette théorie était vraie. Nous sommes beaucoup plus productifs lorsque nos SDR se concentrent sur des comptes à forte intention, en particulier ceux de G2. »

Vous cherchez à cibler les comptes les plus pertinents sur le marché ? G2 s'intègre désormais aux sept principales plates-formes ABM, y compris Demandbase. En savoir plus sur nos intégrations ABM .