Kibo vede quasi 3 volte le conversioni con i dati sulle intenzioni degli acquirenti di G2

È possibile sfruttare i dati della concorrenza per scalare efficacemente i propri sforzi in uscita? Chiedi a Kibo, la società che ha utilizzato G2 Buyer Intent per fare esattamente questo.

Kibo è leader nel software completo basato su cloud per rivenditori e produttori. L'azienda fornisce soluzioni di commercio unificato per e-commerce B2C e B2B, gestione degli ordini, personalizzazione e punto vendita. La piattaforma omnicanale di Kibo è utilizzata da oltre 800 clienti che evadono gli ordini in 75 paesi.

La crescita e il successo dell'azienda non sono una sorpresa. Kibo ha dominato i loro sforzi inbound, facilitando con successo le richieste dei visitatori del sito che sono pronti a saperne di più sulle offerte commerciali del marchio.

Ma la loro forte strategia inbound ha scoperto un punto debole: i loro sforzi in uscita.

Justin Berger, Senior Director di Demand Generation di Kibo, ricorda: “Come organizzazione di marketing, sapevamo che non avremmo potuto [avere successo] solo inbound. Ma l'outbound è impegnativo, richiede tempo".

Kibo sapeva di dover abbandonare le tradizionali chiamate a freddo in uscita, che non sempre garantivano una discussione con un acquirente in-market. Invece, hanno deciso di puntare sugli account in-market per mitigare riunioni improduttive e tempo sprecato con potenziali clienti che non stavano cercando di acquistare.

E il primo passo per raggiungere questo obiettivo è stato creare un solido team di rappresentanti dello sviluppo delle vendite (SDR) e armarli con i dati potenti di cui hanno bisogno per prenotare riunioni più mirate e produttive con acquirenti ad alto intento.

Lo scambio di account a freddo richiede un targeting con intenti elevati

Prima di G2, Kibo faceva molto affidamento su uno strumento interno del sito che estraeva i dati demografici degli utenti. Questo sistema di punteggio aiuta Kibo a capire quali account ha senso perseguire in base a dati ampi, come il numero di visite al sito o la posizione dell'utente.

Ma questo meccanismo scopre solo i dati demografici di base sull'utente del sito, il che non significa necessariamente che sia un acquirente in-market.

"In definitiva, volevamo che [i nostri sforzi in uscita] fossero il più prevedibili possibile", spiega Berger. "Il nostro obiettivo era di essere in grado di identificare account ad alto intento nuovi ed esistenti e ottimizzare la nostra spesa pagata e le risorse DSP contro di essa".

Ma identificare account ad alto intento era più facile a dirsi che a farsi. Kibo non ha dedicato molti sforzi alla raccolta di recensioni sul profilo del prodotto G2, il che significa che si è classificato in basso nei risultati di ricerca e non ha avuto molto traffico intenzionale verso la sua pagina.

Kibo sapeva che avrebbero lottato per migliorare i propri sforzi in uscita facendo affidamento solo sui dati sulle intenzioni del profilo del prodotto G2. Tuttavia, avevano bisogno della granularità dell'intento dell'acquirente di G2 per fornire ai propri DSP il maggior contesto possibile per ciascun account per aiutarli a prenotare riunioni più efficaci.

Quindi hanno fatto la cosa migliore successiva: piuttosto che fare affidamento sul proprio traffico, hanno capitalizzato sul .

L'idea era che i DSP possono utilizzare i dati sulle intenzioni per condurli naturalmente a conversazioni sulle esigenze particolari dell'acquirente. Se un account è stato identificato guardando un concorrente di Kibo, l'SDR potrebbe utilizzare tali informazioni per discutere le caratteristiche chiave che differenziano Kibo dalla soluzione del concorrente.

"Ci stavamo impegnando troppo per non convertire [account] a valle", afferma Berger. "Volevamo produrre più pipeline possibile, quindi la cosa principale che ho iniziato a misurare è stata l'efficienza: come possiamo utilizzare in modo più efficiente le nostre risorse limitate per creare la pipeline più possibile?"

Quindi cosa fa convertire gli account a valle? Due cose:

1. Puntare agli account giusti che sono in-market e pronti per l'acquisto in primo luogo.
2. Personalizzare una conversazione curata ed efficace che aiuti l'account a prendere una decisione di acquisto.

I dati sulle intenzioni dell'acquirente di G2 emergono solo dagli account che conducono ricerche pertinenti su G2.com, il mercato di software più grande del mondo. Se un account sta effettuando ricerche su G2.com, è molto più probabile che sia attivamente nel ciclo di acquisto invece di voler semplicemente partecipare a una riunione. Questi segnali di intenzione possono essere utilizzati per personalizzare ogni conversazione e presentare le informazioni che l'account sta effettivamente cercando di trovare.

Sfruttando G2 Buyer Intent, Kibo ha immediatamente iniziato a convertire più account a valle e prenotare chiamate e riunioni più qualificate non solo con alcuni account, ma con quelli giusti .

Integrazione di G2 Buyer Intent con Demandbase One

Una volta che Kibo ha scoperto che l'intenzione dell'acquirente era la chiave per concentrare gli sforzi in uscita, ha dovuto trovare il modo migliore per renderlo operativo e ridimensionarlo tra i loro team di entrate.

Il primo passo per spostare questi account a valle è formare i DSP per condurre riunioni più efficaci. E in Kibo, gli SDR si concentrano solo sugli account che mostrano intenzioni, in particolare attraverso i dati G2.

"I nostri DSP vivono nel team di marketing, il che penso sia vantaggioso", afferma Berger. "Non è uno sforzo interfunzionale." Ciò ha aiutato Kibo a rimuovere il problema di trasferimento troppo comune che molte aziende devono affrontare quando implementano una strategia di marketing basato sull'account (ABM) completa.

Invece, Kibo ha adottato questo approccio unico:

1. Il team di marketing di Kibo fa emergere gli acquirenti in-market utilizzando i dati sulle intenzioni di G2.
2. Il team di marketing lo aggiunge al record dell'account su un foglio di calcolo.
3. Gli SDR conducono una sensibilizzazione personalizzata sulla base dei dati sulle intenzioni in Salesforce, in tandem con il targeting personalizzato basato su Demandbase che rafforza lo stesso messaggio che gli SDR stanno comunicando.
4. Tutti gli account che non convertono entro i primi movimenti vengono inseriti in un flusso di nutrimento in Demandbase e ricevono un targeting personalizzato, in base ai segnali di intenti.

Kibo sfrutta G2 Buyer Intent per guidare queste conversazioni, rilevando che i seguenti segnali sono i più vantaggiosi per la loro strategia:

• Visite alla pagina di categoria: segnala quando un acquirente visita una pagina di categoria su G2.
• Visite alla pagina della concorrenza: segnala quando un acquirente esegue un rapporto di confronto tra Kibo e altri fornitori.
• Visite alla pagina alternative: segnala quando un acquirente cerca un'alternativa a Kibo o vede che Kibo è un'alternativa per un altro fornitore.

Julia Lynch, Mid-Market Relationship Manager di G2, descrive il modo unico in cui Kibo utilizza i dati sulle intenzioni: "In un certo senso, Kibo ha messo il carrello davanti ai buoi concentrandosi sui dati sulle intenzioni prima di raccogliere recensioni. La maggior parte ridimensiona la propria presenza con noi prima attraverso la raccolta delle storie dei clienti prima di immergersi a capofitto nei dati sulle intenzioni".

"Kibo, tuttavia, sapeva di non voler aspettare questo approccio, quindi ha sfruttato immediatamente i segnali di intenzione competitiva e ha creato risultati impressionanti", spiega Lynch. “Hanno dimostrato che il funnel ombra è una cosa reale, attirando le prospettive dei concorrenti nel proprio funnel usando l'intento. E stanno entrando nella conversazione sfruttando la piattaforma G2, anche senza centinaia di recensioni".

"Kibo sta sfruttando con successo i dati sulle intenzioni dei concorrenti per portare gli account nella loro canalizzazione di vendita".

Giulia Lynch
Mid-Market Relationship Manager presso G2

Lynch osserva che la maggior parte dei clienti G2 segue una formula specifica: iniziano raccogliendo contenuti generati dagli utenti dai propri clienti come un modo per classificarsi più in alto nelle pagine delle categorie G2, che occupano posizioni elevate nelle pagine dei risultati dei motori di ricerca (SERP). Il posizionamento sulle pagine delle categorie G2 (e quindi sui Grid Reports ) attira i potenziali clienti a fare clic direttamente su una pagina di prodotto, alimentando in definitiva dati sulle intenzioni più personalizzati tramite le visite alla pagina del profilo.

"I segnali della concorrenza di solito fanno parte del puzzle per i nostri clienti, ma per Kibo questi segnali sono stati l'intero puzzle finora", spiega Lynch. “Inoltre, Kibo ha ancora molte più opportunità di generare valore da G2, sfruttando ora le recensioni dei propri clienti. Kibo è un faro per altri potenziali clienti di G2.com: le recensioni possono aumentare i risultati dell'intento dell'acquirente, ma non rappresentano una barriera all'ingresso”

Utilizzo dei segnali di intenti G2 per personalizzare una strategia ABM

Per Kibo, la personalizzazione è la chiave per spostare a valle account mirati e la loro strategia si basa sull'affrontare direttamente le esigenze uniche di ciascun account. Gli SDR sanno già cosa sta cercando l'account dai dati sulle intenzioni, quindi elimina la necessità di chiamate di scoperta basate su vantaggi e punti vendita di alto livello del prodotto.

“Possiamo dire ai nostri DSP: 'Ecco gli account che sappiamo avere intenzioni di acquisto. Dai la priorità a questi account prima di comporre un account freddo casuale'”, spiega Berger. "[Gli account senza intento] richiedono più tempo e sono meno scalabili."

Un modo chiave in cui Kibo ha identificato gli account ad alta priorità è monitorare uno dei loro principali concorrenti su G2. "Abbiamo una formula ottimizzata per vedere quando qualcuno ci confronta con il nostro principale concorrente", afferma Berger. "La tattica di personalizzazione consiste nel martellare su ciò che già sappiamo sull'account".

"Personalmente mi piacciono i segnali alternativi perché ci danno qualcosa di veramente specifico di cui parlare [durante le chiamate]", osserva Berger. "Anche [i segnali del concorrente] ci offre un punto di discussione specifico, rispetto alla semplice personalizzazione dei messaggi per un'intera [categoria software], che può essere davvero ampia."

L'idea è di continuare a segmentare questi account in flussi di attualità e spingerli a valle in base alle informazioni raccolte dai dati sulle intenzioni del G2.

Combinazione di G2 con Demandbase per scegliere come target account ad alto intento

Berger spiega che il contesto è fondamentale per avere chiamate più efficaci: "Stiamo esaminando il chi e il cosa - chi sono questi account e cosa dobbiamo dire loro?"

Ma questo non è l'unico modo in cui Kibo sfrutta l'intenzione dell'acquirente di G2. In effetti, l'azienda scopre che i segnali G2 possono essere utilizzati in tandem con il metodo di punteggio demografico esistente e Demandbase One, B2B GTM Suite. Sovrapponendo i segnali di intenzione su questi strumenti, Kibo può identificare quali account si adattano ai dati demografici giusti e mostrare l'intenzione di acquisto.

"I dati sulle intenzioni del G2 ci hanno permesso di restringere la nostra attenzione ed essere più intenzionali e strategici".

Justin Berger
Suor Direttore, Generazione della domanda a Kibo

"Sostanzialmente, abbiamo creato un sacco di segmenti che includono il nostro punteggio demografico, i dati sulle intenzioni G2 e la Demandbase", afferma Berger. "Quindi facciamo pubblicità a [quegli account] per creare noi stessi lead qualificati per il marketing".

Kibo crea vari materiali di prospezione che affrontano il modo in cui la loro soluzione si confronta con diversi concorrenti. Sulla base delle informazioni raccolte dai dati sulle intenzioni, gli account vengono segmentati in queste cadenze con messaggi personalizzati che rispondono alle preoccupazioni specifiche.

“Utilizziamo un modello di account qualificato per il marketing (MQA). Identifichiamo gli account che riteniamo abbiano un intento elevato e diamo loro la priorità per [pubblicità a pagamento]. Inseriamo questi account in Demandbase per spendere dollari mentre i nostri DSP li prospettano".

Kibo esamina anche gli account precedentemente chiusi e persi e, utilizzando i dati sulle intenzioni di G2, identifica quali hanno mostrato un rinnovato interesse per il prodotto, la categoria di prodotto o uno dei concorrenti di Kibo.

I dati sulle intenzioni sono potenti, ma diventano ancora più potenti se utilizzati strategicamente con piattaforme ABM come Demandbase. Kibo fa proprio questo incorporando i propri dati sulle intenzioni G2 con Demandbase per personalizzare i messaggi e identificare i contatti in-market nuovi ed esistenti.

Conversioni più elevate, incontri più mirati

Uno degli obiettivi principali di Kibo è aumentare la pipeline e aumentare le conversioni spostando gli account con intenti elevati lungo la canalizzazione di vendita. E con l'aiuto di G2 Buyer Intent, sono stati in grado di farlo.

Tra gennaio 2021 e agosto 2021, Kibo ha convertito il 4,88% dei suoi conti totali da tutte le fonti in uscita. Tuttavia, hanno scoperto che gli account ad alto intento di G2 avevano un tasso di conversione del 14,29% , il che significa che hanno quasi tre volte più probabilità di conversione.

"Il numero di opportunità in uscita che abbiamo creato in questo trimestre si è convertito a un tasso più elevato rispetto a quelli che abbiamo creato nei trimestri precedenti", spiega Berger. "Sospettiamo che questo continuerà a tradursi in molti più account convertiti".

Prima di investire in G2, Kibo aveva solo due DSP il cui tempo veniva speso principalmente per seguire i lead inbound. ricorda Berger. “Era sbilanciato. Sapevamo che avremmo assunto [più DSP] ​​e che l'attenzione si sarebbe spostata sull'outbound. Quindi avevamo bisogno di uno sforzo più concentrato per farlo”.

L'intenzione dell'acquirente G2 gioca un ruolo fondamentale negli sforzi in uscita di Kibo in corso. "Abbiamo fatto una grande iniziativa per aumentare le nostre capacità in uscita", afferma Berger. “Abbiamo creato il nostro team SDR per supportarlo. Stiamo assumendo obiettivi sempre più grandi su base continuativa".

"La teoria era che avremmo potuto essere molto più produttivi", dice Berger. «E abbiamo dimostrato che questa teoria è vera. Siamo molto più produttivi quando i nostri DSP si concentrano su account ad alto intento, in particolare quelli del G2".

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