Kibo vede de aproape 3 ori mai multe conversii cu datele privind intenția cumpărătorului G2

Este posibil să utilizați datele concurenților dvs. pentru a scala în mod eficient propriile eforturi de ieșire? Întrebați-o pe Kibo, compania care a folosit G2 Buyer Intent să facă exact asta.

Kibo este lider în software cuprinzător bazat pe cloud pentru retaileri și producători. Compania oferă soluții de comerț unificat pentru comerțul electronic B2C și B2B, gestionarea comenzilor, personalizare și punct de vânzare. Platforma omnicanal Kibo este folosită de peste 800 de clienți care onorează comenzi în 75 de țări.

Creșterea și succesul companiei nu reprezintă o surpriză. Kibo și-a stăpânit eforturile de intrare, facilitând cu succes solicitările vizitatorilor site-ului care sunt gata să afle mai multe despre ofertele comerciale ale mărcii.

Dar strategia lor puternică de intrare a descoperit un punct slab: eforturile lor de ieșire.

Justin Berger, Senior Director of Demand Generation la Kibo, își amintește: „Ca organizație de marketing, știam că nu putem [reuși] doar prin inbound. Dar ieșirea este o provocare, necesită timp.”

Kibo știa că trebuie să renunțe la apelurile la rece tradiționale, care nu garantau întotdeauna o discuție cu un cumpărător de pe piață. În schimb, au decis să se concentreze pe conturile de pe piață pentru a atenua întâlnirile neproductive și timpul pierdut cu potențialii care nu căutau să cumpere.

Iar primul pas pentru a realiza acest lucru a fost acela de a construi o echipă solidă de reprezentanți ai dezvoltării vânzărilor (SDR) și de a le înarma cu datele puternice de care au nevoie pentru a rezerva întâlniri mai utile și mai productive cu cumpărători cu intenții ridicate.

Schimbarea unui cont rece necesită o direcționare cu intenție ridicată

Înainte de G2, Kibo se baza în mare măsură pe un instrument intern al site-ului care atrage datele demografice ale utilizatorilor. Acest sistem de punctare îl ajută pe Kibo să înțeleagă ce conturi au sens să le urmărească pe baza unor puncte de date ample, cum ar fi numărul de vizite pe site sau locația utilizatorului.

Dar acest mecanism descoperă doar datele demografice de bază despre utilizatorul site-ului, ceea ce nu înseamnă neapărat că acesta este un cumpărător de pe piață.

„În cele din urmă am vrut ca [eforturile noastre de ieșire] să fie cât mai previzibile posibil”, explică Berger. „Scopul nostru a fost să putem identifica conturi noi și existente cu intenție ridicată și să ne optimizăm cheltuielile plătite și resursele DST în raport cu acestea.”

Dar identificarea conturilor cu intenție ridicată a fost mai ușor de spus decât de făcut. Kibo nu a depus prea mult efort pentru a aduna recenzii cu privire la profilul lor de produs G2, ceea ce înseamnă că s-au clasat jos în rezultatele căutării și nu au avut mult trafic de intenții care circulă către pagina lor.

Kibo știa că se vor lupta să-și îmbunătățească eforturile de ieșire, bazându-se numai pe datele despre intențiile profilului produsului G2. Cu toate acestea, aveau nevoie de granularitatea intenției cumpărătorului G2 pentru a oferi SDR-urilor lor cât mai mult context posibil pentru fiecare cont, pentru a-i ajuta să rezerve întâlniri mai eficiente.

Așa că au făcut următorul lucru cel mai bun: în loc să se bazeze pe propriul lor trafic, au valorificat pe concurenții lor .

Ideea a fost că SDR-urile pot utiliza datele de intenție pentru a le conduce în mod natural la conversații despre nevoile particulare ale cumpărătorului. Dacă a fost identificat un cont privind un concurent Kibo, SDR ar putea folosi aceste informații pentru a discuta caracteristicile cheie care diferențiază Kibo de soluția concurentului.

„Depuneam prea mult efort pentru a nu converti [conturile] în aval”, spune Berger. „Am vrut să producem cea mai mare conductă posibilă, așa că principalul lucru pe care am început să măsor a fost eficiența: cum putem folosi cel mai eficient resursele noastre limitate pentru a crea cea mai mare conductă posibilă?”

Deci, ce face conturile să se convertească în aval? Doua lucruri:

1. Direcționarea conturilor potrivite care sunt în piață și gata de cumpărare în primul rând.
2. Personalizarea unei conversații organizate, eficiente, care ajută contul să ia o decizie de cumpărare.

Datele privind intenția cumpărătorului G2 evidențiază doar conturile care efectuează cercetări relevante pe G2.com, cea mai mare piață de software din lume. Dacă un cont face cercetări pe G2.com, este mult mai probabil ca acesta să fie activ în ciclul de cumpărare în loc să fie doar dispus să participe la o întâlnire. Aceste semnale de intenție pot fi folosite pentru a personaliza fiecare conversație și pentru a prezenta informații pe care contul caută de fapt să le găsească.

Prin folosirea G2 Buyer Intent, Kibo a început imediat să convertească mai multe conturi din aval și să rezerve mai multe apeluri și întâlniri calificate nu doar cu unele conturi, ci și cu cele potrivite .

Integrarea G2 Buyer Intent cu Demandbase One

Odată ce Kibo a descoperit că intenția cumpărătorului este cheia concentrării eforturilor de ieșire, a trebuit să găsească cea mai bună modalitate de operaționalizare și extindere în echipele lor de venituri.

Primul pas pentru mutarea acestor conturi în aval este instruirea DST pentru a conduce întâlniri mai eficiente. Și la Kibo, SDR-urile se concentrează doar pe conturile care arată intenția, în special prin datele G2.

„SDR-urile noastre trăiesc în echipa de marketing, ceea ce cred că este benefic”, spune Berger. „Nu este un efort interfuncțional.” Acest lucru l-a ajutat pe Kibo să elimine problema prea frecventă de transfer cu care se confruntă multe companii atunci când implementează o strategie cuprinzătoare de marketing bazat pe cont (ABM).

În schimb, Kibo a adoptat această abordare unică:

1. Echipa de marketing a Kibo evidențiază cumpărătorii de pe piață folosind datele de intenție G2.
2. Echipa de marketing îl adaugă la înregistrarea contului pe o foaie de calcul.
3. SDR-urile efectuează relații personalizate pe baza datelor despre intenții în Salesforce, în tandem cu direcționarea personalizată bazată pe Demandbase, care întărește același mesaj pe care îl comunică SDR-urile.
4. Toate conturile care nu se convertesc în primele câteva mișcări sunt plasate într-un flux de nutrire în Demandbase și primesc direcționare personalizată, pe baza semnalelor de intenție.

Kibo folosește intenția cumpărătorului G2 pentru a conduce aceste conversații, notând următoarele semnale ca fiind cele mai benefice pentru strategia lor:

• Vizite pe pagina de categorie: aceasta semnalează când un cumpărător vizitează o pagină de categorie pe G2.
• Vizite pe pagina concurenței: aceasta semnalează când un cumpărător rulează un raport de comparație între Kibo și alți furnizori.
• Vizite alternative de pagină: aceasta semnalează când un cumpărător caută o alternativă la Kibo sau vede că Kibo este o alternativă pentru un alt furnizor.

Julia Lynch, Mid-Market Relationship Manager la G2, descrie modul unic în care Kibo utilizează datele privind intențiile: „În unele moduri, Kibo pune căruța înaintea calului concentrându-se pe datele despre intenții înainte de a aduna recenzii. Majoritatea își extind prezența la noi mai întâi prin colectarea poveștilor clienților, înainte de a se arunca cu capul înainte în datele privind intențiile.”

„Kibo, totuși, știa că nu voiau să aștepte această abordare, așa că au folosit imediat semnalele de intenție competitivă și au creat rezultate impresionante”, explică Lynch. „Au dovedit că pâlnia umbră este un lucru real, atragând perspectivele concurenților în propria pâlnie folosind intenția. Și intră în conversație prin folosirea platformei G2, chiar și fără sute de recenzii.”

„Kibo valorifică cu succes datele privind intențiile concurenților săi pentru a aduce conturi în canalul lor de vânzări.”

Julia Lynch
Manager de relații mid-market la G2

Lynch observă că majoritatea clienților G2 urmează o formulă specifică: încep prin a colecta conținut generat de utilizatori de la clienții lor, ca o modalitate de a se clasa mai sus pe paginile categoriei G2, care dețin poziții înalte în paginile cu rezultate ale motoarelor de căutare (SERP). Clasarea pe paginile categoriei G2 (și, prin urmare, Rapoartele Grid ) atrage clienții potențiali să facă clic direct pe o pagină de produs, alimentează în cele din urmă mai multe date personalizate privind intențiile prin vizite pe pagina de profil.

„Semnalele concurenților sunt de obicei o parte a puzzle-ului pentru clienții noștri, dar pentru Kibo, aceste semnale au fost întregul puzzle până acum”, explică Lynch. „Și, în plus, Kibo are încă mult mai multe oportunități de a genera valoare de la G2, valorificând acum recenziile propriilor clienți. Kibo este un far pentru alți potențiali clienți ai G2.com - recenziile pot spori rezultatele intenției cumpărătorului, dar nu reprezintă o barieră la intrare.”

Utilizarea G2 Intent Signals pentru a personaliza o strategie ABM

Pentru Kibo, personalizarea este cheia pentru mutarea conturilor intenționate în aval, iar strategia lor se bazează pe abordarea directă a nevoilor unice ale fiecărui cont. SDR-urile știu deja ce caută contul din datele privind intențiile, astfel încât elimină nevoia de apeluri de descoperire bazate pe beneficiile de nivel înalt ale produsului și punctele de vânzare.

„Putem spune DST-urilor noastre: „Iată conturile despre care știm că au intenție de cumpărare. Prioritizează aceste conturi înainte de a forma un cont rece aleatoriu”, explică Berger. „[Conturile fără intenție] necesită mai mult timp și eforturi mai puțin scalabile.”

Un mod cheie prin care Kibo a identificat conturile cu prioritate ridicată este urmărirea unuia dintre principalii lor concurenți pe G2. „Avem o formulă optimizată pentru a vedea când cineva ne compară cu principalul nostru competitor”, spune Berger. „Tactica de personalizare este să pună în aplicare ceea ce știm deja despre cont.”

„Personal îmi plac semnalele alternative pentru că ne oferă ceva cu adevărat specific despre care să vorbim [la apeluri]”, notează Berger. „Chiar [semnalele concurentului] ne oferă un punct de discuție specific, față de doar personalizarea mesajelor pentru o întreagă [categorie de software], care poate fi cu adevărat larg.”

Ideea este de a continua segmentarea acestor conturi în fluxuri de actualitate și de a le împinge în aval pe baza informațiilor colectate din datele de intenție G2.

Combinarea G2 cu Demandbase pentru a viza conturi cu intenție ridicată

Berger explică că contextul este crucial pentru a avea apeluri mai eficiente: „Ne uităm la cine și la ce - cine sunt aceste conturi și ce trebuie să le spunem?”

Dar acesta nu este singurul mod în care Kibo valorifică Intenția cumpărătorului G2. De fapt, compania constată că semnalele G2 pot fi utilizate în tandem cu metoda lor de punctare demografică existentă și cu Demandbase One, B2B GTM Suite. Prin stratificarea semnalelor de intenție peste aceste instrumente, Kibo poate identifica ce conturi se potrivesc cu datele demografice potrivite și poate arăta intenția de cumpărare.

„Datele privind intențiile G2 ne-au permis să ne limităm concentrarea și să fim mai intenționați și mai strategici.”

Justin Berger
Director Sr., Generarea cererii la Kibo

„În esență, avem o grămadă de segmente construite care includ scorul nostru demografice, datele privind intențiile G2 și Demandbase”, spune Berger. „Apoi facem publicitate [acelor conturi] pentru a crea noi înșine clienți potențiali calificați în marketing.”

Kibo creează diverse materiale de prospectare care abordează modul în care soluția lor se compară cu diferiții concurenți. Pe baza informațiilor colectate din datele privind intențiile, conturile sunt segmentate în aceste cadențe cu mesaje personalizate care vorbește despre preocupările specifice.

„Folosim un model de cont calificat de marketing (MQA). Identificăm conturile despre care credem că au intenții ridicate și le acordăm prioritate pentru [publicitate plătită]. Conectam acele conturi la Demandbase pentru a cheltui dolari în timp ce DST-urile noastre le prospectează.”

Kibo analizează, de asemenea, conturile închise și pierdute anterior și, folosind datele de intenție G2, identifică care au manifestat un interes reînnoit față de produs, categoria de produse sau unul dintre concurenții Kibo.

Datele privind intențiile sunt puternice, dar devin și mai puternice atunci când sunt utilizate strategic cu platforme ABM precum Demandbase. Kibo face acest lucru corect încorporând datele de intenție G2 cu Demandbase pentru a personaliza mesajele și pentru a identifica contacte noi și existente pe piață.

Conversii mai mari, întâlniri mai intenționate

Unul dintre obiectivele principale ale Kibo este de a genera mai multă conductă și de a crește conversiile prin mutarea conturilor cu intenție ridicată în canalul de vânzări. Și cu ajutorul G2 Buyer Intent, au reușit să o facă.

Între ianuarie 2021 și august 2021, Kibo a convertit 4,88% din conturile sale totale din toate sursele de ieșire. Cu toate acestea, ei au descoperit că conturile cu intenție mare de la G2 au avut o rată de conversie de 14,29% , ceea ce înseamnă că au șanse de aproape trei ori mai mari să facă conversii.

„Numărul de oportunități de ieșire pe care le-am creat în acest trimestru s-a transformat într-o rată mai mare decât cele pe care le-am creat în trimestrele anterioare”, explică Berger. „Bănuim că acest lucru va continua să se transforme în mult mai multe conturi convertite.”

Înainte de a investi în G2, Kibo avea doar două SDR-uri al căror timp a fost petrecut în cea mai mare parte urmărind clienții potențiali de intrare. îşi aminteşte Berger. „A fost dezechilibrat. Știam că vom angaja [mai multe DST] și că accentul se va muta pe outbound. Așa că aveam nevoie de un efort mai concentrat pentru a face acest lucru.”

G2 Buyer Intent joacă un rol esențial în eforturile de ieșire continue ale Kibo. „Am pus o mare inițiativă în creșterea abilităților noastre de ieșire”, spune Berger. „Ne-am construit echipa SDR pentru a sprijini asta. Ne asumăm obiective mai mari și mai mari în mod continuu.”

„Teoria era că am putea fi mult mai productivi”, spune Berger. „Și am dovedit că această teorie este adevărată. Suntem mult mai productivi atunci când SDR-urile noastre se concentrează pe conturi cu intenție mare, în special pe cele de la G2.”

Doriți să vizați cele mai relevante conturi de pe piață? G2 se integrează acum cu șapte platforme ABM de top, inclusiv Demandbase. Aflați mai multe despre integrările noastre ABM .