Kibo Melihat Hampir 3x Konversi Dengan Data Niat Pembeli G2

Apakah mungkin untuk memanfaatkan data pesaing Anda untuk secara efektif menskalakan upaya keluar Anda sendiri? Mintalah Kibo, perusahaan yang menggunakan G2 Buyer Intent untuk melakukan hal itu.

Kibo adalah pemimpin dalam perangkat lunak berbasis cloud yang komprehensif untuk pengecer dan produsen. Perusahaan ini menyediakan solusi perdagangan terpadu untuk e-commerce B2C dan B2B, manajemen pesanan, personalisasi, dan titik penjualan. Platform omnichannel Kibo digunakan oleh lebih dari 800 pelanggan yang memenuhi pesanan di 75 negara.

Pertumbuhan dan kesuksesan perusahaan tidak mengejutkan. Kibo telah menguasai upaya masuk mereka, berhasil memfasilitasi permintaan dari pengunjung situs yang siap untuk mempelajari lebih lanjut tentang penawaran perdagangan merek.

Tetapi strategi masuk mereka yang kuat menemukan titik lemah: upaya keluar mereka.

Justin Berger, Senior Director of Demand Generation di Kibo, mengenang: “Sebagai organisasi pemasaran, kami tahu bahwa kami tidak dapat [berhasil] melalui inbound saja. Tapi outbond itu menantang, memakan waktu.”

Kibo tahu mereka perlu membuang panggilan dingin keluar tradisional, yang tidak selalu menjamin diskusi dengan pembeli di pasar. Sebaliknya, mereka memutuskan untuk membidik akun di pasar untuk mengurangi pertemuan yang tidak produktif dan waktu yang terbuang untuk prospek yang tidak ingin membeli.

Dan langkah pertama untuk mencapainya adalah membangun tim perwakilan pengembangan penjualan (SDR) yang solid dan mempersenjatai mereka dengan data kuat yang mereka butuhkan untuk memesan pertemuan yang lebih terarah dan produktif dengan pembeli yang berniat tinggi.

Mengganti panggilan akun dingin untuk penargetan niat tinggi

Sebelum G2, Kibo sangat mengandalkan alat situs internal yang menarik demografi pengguna. Sistem penilaian ini membantu Kibo memahami akun mana yang masuk akal untuk dikejar berdasarkan poin data yang luas, seperti jumlah kunjungan situs atau lokasi pengguna.

Namun mekanisme ini hanya mengungkap demografi dasar tentang pengguna situs, yang tidak berarti mereka adalah pembeli dalam pasar.

“Kami akhirnya ingin [upaya outbound kami] dapat diprediksi sebaik mungkin,” jelas Berger. “Tujuan kami adalah untuk dapat mengidentifikasi akun niat tinggi baru dan yang sudah ada serta mengoptimalkan pembelanjaan berbayar dan sumber daya SDR kami terhadapnya.”

Tetapi mengidentifikasi akun dengan niat tinggi lebih mudah diucapkan daripada dilakukan. Kibo tidak mencurahkan banyak upaya untuk mengumpulkan ulasan di profil produk G2 mereka, yang berarti peringkat mereka rendah pada hasil pencarian dan tidak memiliki banyak lalu lintas niat yang mengalir ke halaman mereka.

Kibo tahu bahwa mereka akan berjuang untuk meningkatkan upaya outbound mereka dengan mengandalkan data niat profil produk G2 mereka saja. Namun, mereka memerlukan perincian Niat Pembeli G2 untuk memberikan konteks sebanyak mungkin kepada SDR untuk setiap akun guna membantu mereka memesan rapat yang lebih efektif.

Jadi mereka melakukan hal terbaik berikutnya: Daripada mengandalkan lalu lintas mereka sendiri, mereka memanfaatkan pesaing mereka .

Idenya adalah bahwa SDR dapat memanfaatkan data niat untuk secara alami mengarahkan mereka ke percakapan tentang kebutuhan khusus pembeli. Jika akun diidentifikasi melihat pesaing Kibo, SDR dapat menggunakan informasi tersebut untuk membahas fitur utama yang membedakan Kibo dari solusi pesaing.

“Kami melakukan terlalu banyak upaya untuk tidak mengonversi [akun] ke hilir,” kata Berger. “Kami ingin memproduksi pipeline sebanyak mungkin yang kami bisa, jadi hal utama yang saya mulai ukur adalah efisiensi: Bagaimana kami dapat menggunakan sumber daya kami yang terbatas secara efisien untuk membuat pipeline sebanyak mungkin?”

Jadi apa yang membuat akun dikonversi ke hilir? Dua hal:

1. Menargetkan akun yang tepat yang ada di pasar dan siap untuk membeli sejak awal.
2. Personalisasi percakapan yang dikuratori dan efektif yang membantu akun membuat keputusan pembelian.

Data Niat Pembeli G2 hanya menampilkan akun yang melakukan penelitian relevan di G2.com, pasar perangkat lunak terbesar di dunia. Jika sebuah akun melakukan riset di G2.com, kemungkinan besar mereka aktif dalam siklus pembelian daripada hanya bersedia melakukan rapat. Sinyal niat tersebut dapat digunakan untuk menyesuaikan setiap percakapan dan menyampaikan informasi yang sebenarnya ingin ditemukan oleh akun tersebut.

Dengan memanfaatkan Maksud Pembeli G2, Kibo segera mulai mengonversi lebih banyak akun hilir dan memesan lebih banyak panggilan dan rapat yang memenuhi syarat dengan tidak hanya beberapa akun, tetapi juga akun yang tepat .

Mengintegrasikan Maksud Pembeli G2 dengan Demandbase One

Setelah Kibo mengetahui bahwa niat pembeli adalah kunci untuk memusatkan upaya keluar, mereka harus mencari cara terbaik untuk mengoperasionalkan dan menskalakannya di seluruh tim pendapatan mereka.

Langkah pertama untuk memindahkan akun ini ke hilir adalah melatih SDR untuk memimpin rapat yang lebih efektif. Dan di Kibo, SDR hanya fokus pada akun yang menunjukkan niat, khususnya melalui data G2.

“SDR kami hidup di tim pemasaran, yang menurut saya bermanfaat,” kata Berger. “Ini bukan upaya lintas fungsi.” Ini membantu Kibo menghilangkan masalah serah terima yang terlalu umum dihadapi banyak perusahaan saat menerapkan strategi pemasaran berbasis akun (ABM) yang komprehensif.

Sebaliknya, Kibo mengambil pendekatan unik ini:

1. Tim pemasaran Kibo memunculkan pembeli dalam pasar menggunakan data niat G2.
2. Tim pemasaran menambahkannya ke catatan akun di spreadsheet.
3. SDR melakukan penjangkauan yang dipersonalisasi berdasarkan data niat di Salesforce, bersamaan dengan penargetan personal yang didukung oleh Demandbase yang memperkuat pesan yang sama yang dikomunikasikan oleh SDR.
4. Setiap akun yang tidak berkonversi dalam beberapa gerakan pertama ditempatkan ke aliran pengasuhan di Demandbase dan menerima penargetan yang dipersonalisasi, berdasarkan sinyal niat mereka.

Kibo memanfaatkan G2 Buyer Intent untuk mendorong percakapan ini, dengan memperhatikan sinyal berikut sebagai yang paling bermanfaat bagi strategi mereka:

• Kunjungan Halaman Kategori: Ini menandakan saat pembeli mengunjungi halaman kategori di G2.
• Kunjungan Halaman Pesaing: Ini menandakan saat pembeli menjalankan laporan perbandingan antara Kibo dan vendor lainnya.
• Kunjungan Halaman Alternatif: Ini menandakan saat pembeli mencari alternatif untuk Kibo atau melihat Kibo sebagai alternatif untuk vendor lain.

Julia Lynch, Manajer Relasi Pasar Menengah di G2, menjelaskan cara unik Kibo menggunakan data niat, “Dalam beberapa hal, Kibo menempatkan kereta sebelum kuda dengan berfokus pada data niat sebelum mengumpulkan ulasan. Sebagian besar menskalakan kehadiran mereka bersama kami terlebih dahulu melalui kumpulan cerita pelanggan sebelum menyelami lebih dulu ke data niat.”

“Namun, Kibo tahu mereka tidak ingin menunggu pendekatan itu, jadi mereka segera memanfaatkan sinyal niat kompetitif dan telah menciptakan hasil yang mengesankan,” Lynch menjelaskan. “Mereka telah membuktikan bahwa shadow funnel adalah hal yang nyata, dengan menarik prospek pesaing ke dalam funnel mereka sendiri menggunakan niat. Dan mereka terlibat dalam percakapan dengan memanfaatkan platform G2, bahkan tanpa ratusan ulasan.”

“Kibo berhasil memanfaatkan data niat pesaing mereka untuk membawa akun ke saluran penjualan mereka.”

Julia Lynch
Manajer Hubungan Pasar Menengah di G2

Lynch mencatat bahwa sebagian besar pelanggan G2 mengikuti formula tertentu: mereka mulai dengan mengumpulkan konten yang dibuat pengguna dari pelanggan mereka sebagai cara untuk mendapatkan peringkat lebih tinggi di halaman kategori G2, yang memegang posisi tinggi di halaman hasil mesin pencari (SERP). Peringkat pada halaman kategori G2 (dan karenanya Laporan Kisi ) menarik prospek untuk mengklik langsung ke halaman produk, yang pada akhirnya mendorong lebih banyak data niat yang dipersonalisasi melalui kunjungan halaman profil.

“Sinyal pesaing biasanya merupakan bagian dari teka-teki bagi pelanggan kami, tetapi bagi Kibo, sinyal ini telah menjadi teka-teki keseluruhan sejauh ini,” Lynch menjelaskan. “Dan terlebih lagi, Kibo masih memiliki lebih banyak kesempatan untuk mendorong nilai dari G2 dengan memanfaatkan ulasan dari pelanggan mereka sendiri. Kibo adalah mercusuar bagi calon pelanggan G2.com lainnya - ulasan dapat meningkatkan hasil niat pembeli, tetapi itu bukan penghalang untuk masuk”

Menggunakan Sinyal Intent G2 untuk mempersonalisasi strategi ABM

Bagi Kibo, personalisasi adalah kunci untuk memindahkan akun yang memiliki tujuan ke hilir, dan strategi mereka dibangun untuk menangani kebutuhan unik setiap akun secara langsung. SDR sudah mengetahui apa yang dicari akun dari data niat, sehingga menghilangkan kebutuhan akan panggilan penemuan berdasarkan manfaat produk dan nilai jual tingkat tinggi.

“Kami dapat memberi tahu SDR kami, 'Berikut adalah akun yang kami tahu memiliki niat beli. Prioritaskan akun-akun ini sebelum Anda menghubungi akun dingin acak,'” Berger menjelaskan. “[Akun tanpa niat] lebih memakan waktu dan upaya yang kurang terukur.”

Cara utama Kibo mengidentifikasi akun prioritas tinggi adalah dengan melacak salah satu pesaing utama mereka di G2. “Kami memiliki formula yang dioptimalkan untuk melihat ketika seseorang membandingkan kami dengan pesaing utama kami,” kata Berger. “Taktik personalisasi adalah untuk mengetahui apa yang sudah kita ketahui tentang akun tersebut.”

“Saya pribadi menyukai sinyal Alternatif karena memberi kita sesuatu yang sangat spesifik untuk dibicarakan [saat menelepon],” catat Berger. “Bahkan [sinyal Pesaing] memberi kami poin pembicaraan yang spesifik, dibandingkan hanya mempersonalisasi pesan untuk seluruh [kategori perangkat lunak], yang bisa sangat luas.”

Idenya adalah untuk terus mengelompokkan akun-akun ini ke dalam aliran topikal dan mendorongnya ke hilir berdasarkan informasi yang dikumpulkan dari data maksud G2.

Menggabungkan G2 dengan Demandbase untuk menargetkan akun dengan niat tinggi

Berger menjelaskan bahwa konteks sangat penting untuk memiliki panggilan yang lebih efektif, "Kami sedang melihat siapa dan apa - siapa akun-akun ini dan apa yang perlu kami katakan kepada mereka?"

Tapi ini bukan satu-satunya cara Kibo memanfaatkan Maksud Pembeli G2. Faktanya, perusahaan menemukan bahwa sinyal G2 dapat digunakan bersama dengan metode penilaian demografis yang ada dan Demandbase One, B2B GTM Suite. Dengan melapisi sinyal niat di atas alat ini, Kibo dapat mengidentifikasi akun mana yang sesuai dengan demografi yang tepat dan menunjukkan niat membeli.

"Data niat G2 telah memungkinkan kami untuk mempersempit fokus kami dan menjadi lebih disengaja dan strategis."

Justin Berger
Sr. Director, Demand Generation di Kibo

“Pada dasarnya, kami memiliki banyak segmen yang dibangun yang mencakup penilaian demografi kami, data niat G2, dan Demandbase,” kata Berger. “Kami kemudian beriklan ke [akun-akun itu] untuk membuat sendiri prospek yang memenuhi syarat pemasaran.”

Kibo menciptakan berbagai materi pencarian calon pelanggan yang membahas bagaimana solusi mereka dibandingkan dengan pesaing yang berbeda. Berdasarkan informasi yang dikumpulkan dari data niat, akun disegmentasikan ke dalam irama ini dengan pesan yang disesuaikan yang membahas masalah tertentu.

“Kami menggunakan model akun berkualifikasi pemasaran (MQA). Kami mengidentifikasi akun yang menurut kami memiliki niat tinggi dan memprioritaskannya untuk [iklan berbayar]. Kami memasukkan akun tersebut ke Demandbase untuk membelanjakan dolar sementara SDR kami memprospeknya.”

Kibo juga memeriksa akun yang sebelumnya ditutup dan, menggunakan data niat G2, mengidentifikasi akun mana yang telah menunjukkan minat baru pada produk, kategori produk, atau salah satu pesaing Kibo.

Data maksud sangat kuat, tetapi menjadi lebih kuat ketika digunakan secara strategis dengan platform ABM seperti Demandbase. Kibo melakukan hak ini dengan menggabungkan data maksud G2 mereka dengan Demandbase untuk mempersonalisasi pesan dan mengidentifikasi kontak baru dan yang sudah ada di pasar.

Konversi yang lebih tinggi, pertemuan yang lebih terarah

Salah satu tujuan utama Kibo adalah mendorong lebih banyak saluran dan meningkatkan konversi dengan memindahkan akun dengan niat tinggi ke saluran penjualan. Dan dengan bantuan dari G2 Buyer Intent, mereka dapat melakukannya.

Antara Januari 2021 dan Agustus 2021, Kibo mengonversi 4,88% dari total akunnya dari semua sumber keluar. Namun, mereka menemukan bahwa akun dengan niat tinggi dari G2 memiliki rasio konversi 14,29% , yang berarti mereka hampir tiga kali lebih mungkin untuk berkonversi.

“Jumlah peluang keluar yang kami ciptakan pada kuartal ini telah dikonversi pada tingkat yang lebih tinggi daripada yang kami buat di kuartal sebelumnya,” Berger menjelaskan. “Kami menduga bahwa ini akan terus diterjemahkan ke dalam lebih banyak akun yang dikonversi.”

Sebelum berinvestasi di G2, Kibo hanya memiliki dua SDR yang sebagian besar waktunya dihabiskan untuk menindaklanjuti prospek masuk. Berger ingat. “Itu tidak seimbang. Kami tahu kami akan mempekerjakan [lebih banyak SDR] dan fokusnya akan beralih ke outbound. Jadi kami membutuhkan upaya yang lebih terkonsentrasi untuk melakukannya.”

Niat Pembeli G2 memainkan peran penting dalam upaya keluar Kibo yang berkelanjutan. “Kami telah menempatkan inisiatif besar dalam meningkatkan kemampuan outbound kami,” kata Berger. “Kami membangun tim SDR kami untuk mendukung itu. Kami mengambil tujuan yang lebih besar dan lebih besar secara berkelanjutan.”

“Teorinya adalah kita bisa jauh lebih produktif,” kata Berger. “Dan kami telah membuktikan bahwa teori itu benar. Kami jauh lebih produktif ketika SDR kami fokus pada akun dengan niat tinggi, khususnya yang dari G2.”

Ingin menargetkan akun dalam pasar yang paling relevan? G2 sekarang terintegrasi dengan tujuh platform ABM teratas, termasuk Demandbase. Pelajari lebih lanjut tentang integrasi ABM kami .