Ağızdan Ağıza Pazarlama Hakkında En İyi 12 Kitap

Kulaktan kulağa pazarlama, müşteri yaratmanın ve herhangi bir işi büyütmenin en eski, en uygun maliyetli ve en etkili yoludur.

Marketing Charts'tan henüz geçen hafta yapılan araştırmalar, ağızdan ağza iletişimin tüketicilerin satın alma kararları vermelerinin en olası yolu olmaya devam ettiğini ve geçen yıl yaptığım bir araştırmaya göre bu etkinin genç tüketiciler arasında daha da güçlü olduğunu gösteriyor.

Önemine rağmen, kulaktan kulağa iş kitabı türünde yeterince temsil edilmemektedir. Kulaktan kulağa sözle ilgili kendi kitabımız üzerinde çalışırken, ortak yazarım Daniel Lemin ve ben, hem iş kitapları hem de akademik makaleler olmak üzere konuyla ilgili mevcut literatürü incelemek için yüzlerce saat harcadık.

Benden tavsiyeler istendi, bu yüzden sonunda oturdum ve en sevdiğim ağızdan ağza pazarlama kitaplarının bu listesini yazdım. Kulaktan kulağa hakkında başka iyi kitaplar olsa da, bu listenin kişisel olarak tercih ettiğim kitapları temsil ettiğini unutmayın. Kilometreniz değişebilir.

Ayrıca, ağızdan ağza veya bileşenlerine değinen, ancak kendi başına ağızdan ağza söz konusu olmayan, iş ve pazarlama hakkında pek çok başka kitap da vardır. Sonunda bununla ilgili bazı notlarım var.

Bu 12 en iyi ağızdan ağza pazarlama kitabı, başlığa göre alfabetik olarak sıralanmıştır. Bağlantılar bağlı kuruluş bağlantıları değildir.

Buzz'ın Anatomisi, Yeniden Ziyaret Edildi

10 yıl önce yayınlanan Emanuel Rosen'in bu ufuk açıcı eseri, türün standart taşıyıcısı olmaya devam ediyor.

Katil alıntı:

İronik olarak, ürününüz ne kadar sıkıcıysa, insanların hakkında konuşacağı bir uyumsuzluk bulmak o kadar kolay olur.

Ateşli Beyinler

Belki de kabilecilik ve müşteri topluluklarını ateşlemek hakkında şimdiye kadarki en iyi kitap. Bu kitaptaki vaka çalışmaları efsanedir. Yazarlar Robbin Phillips, Geno Church, Spike Jones ve Greg Cordell, 8+ yıl sonra hala WOMM sohbetini sürdürüyorlar. Ayrıca Phillips ve Cordell: The Passion Conversation'ın devamına da göz atın.

Katil alıntı:

Hareketler tutkuya dayanır. Tanımları gereği, hareketler tutkudan doğar. Birleşme tutkusu ve değişim tutkusu. Derinden inandığınız bir şey hakkında kuru ve duygusal olarak kopuk bir şey yoktur. Çünkü bir şeye inandığınızda, kendinizi ona teslim edersiniz. Kendinizden daha büyük bir şeyin parçası olma arzusu, hemen hemen herkesin DNA'sına bağlıdır.

Bulaşıcı

Wharton profesörü Jonah Berger'in bu kitabı, tüm zamanların en çok satan kitabı olabilir ve doğrudan ağızdan ağıza iletişim konusuna odaklanmıştır. Popüler kültür vaka çalışmalarını akademik araştırmalarla harmanlayan büyüleyici bir okuma. Ayrıca şu sonuca da bakın: Görünmez Etki .

(Social Pros podcast'imde Jonah Berger ile yaptığım röportajı dinleyin)

Katil alıntı:

Nesneleri daha gözlemlenebilir hale getirmek, onları taklit etmeyi kolaylaştırır, bu da onların popüler olma olasılığını artırır.

Müşteri Evangelistleri Yaratmak

Southwest Airlines, Krispy Kreme ve Build-A-Bear Workshop gibi uzun süredir kulaktan kulağa yayılan başarıları da içeren bu filmde de müthiş vaka incelemeleri. Yazarlar Jackie Huba ve Ben McConnell bu kitaba çok özen gösterdiler ve “müşteri müjdeciliği” terimini ortaya attılar. The New York Times da dahil olmak üzere mükemmel incelemelere sunuldu.

Katil alıntı:

Medya ve aşırı bilgi yüklemesi denizinde boğuluyoruz. Bu kadar çok seçeneğin olduğu bir dünyada insanlar nasıl kararlar alıyor? Güvenilir arkadaşlara, iş arkadaşlarına veya aile üyelerine güvenerek. Yeni pazarlama dünyasında, evangelistler gelecekteki müşteriler üzerinde temel etkileyiciler olarak hareket ederler.

Yüz Yüze

Ed Keller ve Brad Fay (eskiden KellerFay Group'tan ve şimdi EngagementLabs'ın bir parçası) tarafından yazılan bu kitap, sosyal medyanın kulaktan kulağa OLDUĞU fikrini çürüttü. Burada anlatılan araştırma, 2012'de tüm ağızdan ağıza iletişimin %90'ının çevrimiçi değil çevrimdışı gerçekleştiğini gösterdi. Ve bugün bile, en yeni verilere göre kulaktan kulağa hala %50 çevrimdışı.

Katil alıntı:

Geleceğin en başarılı işletmeleri, ürünlerin, kampanyaların ve pazar stratejilerinin merkezine teknolojiden çok insanı koyan bir modeli benimseyen işletmeler olacak. İnsanların birbirleri üzerinde daha önce fark ettiğimizden çok daha büyük bir etkiye sahip olduğunu ve tüketicilerin sadece bir bireyler topluluğu olmadığını anlayacaklar.

Fizz

Ted Wright, kulaktan kulağa pazarlamanın bir uygulayıcısı olarak muhtemelen diğer yaşayan herhangi bir insandan daha fazlasını başarmıştır. Fizz , Ted ve ekibinin bira, süt ve elektrikli süpürgelerdeki görünüşte “meh” markalarını ağızdan ağza güç merkezlerine nasıl dönüştürdüğünün iç hikayesini anlatıyor. Konuyu ciddiye alan herkesin okuması gereken bir eser.

Katil alıntı:

Kendi haline bırakıldığında, ağızdan ağıza iletişim yavaş bir hızla yayılıyor. Bazen, yeni bir filmde olduğu gibi, bu hız hızlıdır çünkü zaman bir faktördür. Aksi takdirde bekleyebilir. Yani biz de yapmalıyız. Nadir istisnalar dışında, bugün bir etkileyici ile hikayeleri paylaşamazsınız ve bugünden bir ay sonra satışlarınızın artmasını bekleyemezsiniz. Ağızdan ağıza sabır gerektirir.

Yapıştırılmış

Made to Stick gerçekten klasik bir ağızdan ağıza kitap değildir ve bunun yerine modern “iş hikaye anlatımı” fenomeninin katalizörlerinden biri olarak sınıflandırılabilir. Ancak şimdiye kadarki en çok satan pazarlama kitaplarından biri olarak, Chip ve Dan Heath'in bu kitabı (diğer kitapları da mükemmeldir) ağızdan ağza dünyada temel bir metindir. Bunu okumadan bir iş yürütmeye çalışmayın.

Katil alıntı:

İnsanlar için önemli olan nedir? İnsanlar kendileri için önemlidir. İnsanları önemsemenin güvenilir bir yolunun kişisel çıkara başvurmak olması şaşırtıcı olmayacaktır.

Mor inek

Belki de şaşırtıcı olmayan bir şekilde, Seth Godin'in pazarlama ve iş alanında en çok satan yaklaşık 20 kitabı arasında, bu benim iki favorim arasında ( Permission Marketing ile birlikte) kalıyor. Purple Cow gerçekten ağızdan ağza sözle ilgili değil, en azından Fizz veya Talk Triggers gibi yürütme anlamında değil. Ancak konumlandırma üzerine o kadar önemli bir kitap ki, bunu benimsemeden ağızdan ağıza konuşmak neredeyse imkansız. Mavi Okyanus Stratejisini seviyorsanız ancak gerçekten eğlenmek istiyorsanız, bunu okuyun (ve aşağıda belirtilen Farklı ).

Katil alıntı:

Pazarlamacılar tüketicileri her şeyden çok fazla boğduklarından, arkadaşlarının bunu duymaktan memnun olacağı konusunda oldukça iyimser olmadıkça, insanlar bir ürünü arkadaşlarına anlatmak için daha az çaba sarf ediyor.

Yönlendirme Motoru

Ağızdan ağıza iletişim genellikle tüketiciye yönelik şirketlerin sahip olması gereken bir şey olarak düşünülür, ancak B2B şirketleri için (en fazla) isteğe bağlıdır. Tersi doğrudur. B2B'de ağızdan ağza genellikle “yönlendirmeler” olarak anılır. Buradaki mekanikte birkaç farklılık var (örnek için proaktif ve reaktif ağızdan ağza iletişim hakkındaki makaleme bakın) ancak gerçek şu ki, veriler TÜM satın alımların ~ %50'sinin ağızdan ağza iletişimden etkilendiğini gösteriyor, ancak %91'i B2B satın alımları ağızdan ağıza iletişimden etkilenir.

John Jantsch'ın bu kitabı (yazdığı her şey zaman ayırmaya değer), işletmenizi referans alınabilir hale getirmenin mekaniği hakkında konuşuyor, bu gerçekten "daha fazla yapıya sahip ağızdan ağza söz".

Benzer bir tema üzerine daha yeni bir kitap da Steve Woodruff'un olağanüstü Clarity Wins'idir.

Katil alıntı:

Hipotalamus onaylanmayı sever - iyilik yapmaktan ve bunun için tanınmaktan zevk alır ve bizden daha büyük bir şeye ait olma ihtiyacına ev sahipliği yapar. Bu, tavsiyelerde bulunmak için sosyal itici güçtür. İnsanlar fizyolojik olarak yönlendirmeler yapmak için donatılmıştır. Bu nedenle, pek çok işletme, yalnızca bu iş kurma stratejisinden yararlanarak büyüyüp gelişebilir.

Konuşma Tetikleyicileri

Daniel Lemin ile yaptığım proje bu kitapların en yenisi ve devlerin omuzlarında duruyoruz. Aslında, Talk Triggers için burada adı geçen hemen hemen her yazarla görüştük ve onların çalışmaları olmadan bir kitabımız olmazdı.

Talk Triggers'ın ağızdan ağza literatüre eklediği şey, ağızdan ağıza iletişimin nasıl oluşturulacağı, test edileceği, uygulanacağı ve ölçüleceği konusunda kanıtlanmış, metodik bir çerçeve olan bir SİSTEM'dir. Ayrıca B2C ve B2B'den çok çeşitli vaka çalışmaları koleksiyonunu da dahil ettik; küçük ve büyük işletmelerden; ve tüm okuyucuların Talk Triggers'ın kendileri için nasıl geçerli olduğunu görebilmelerini sağlamak için Amerikan ve küresel firmalardan.

Talk Triggers sistemi hakkında daha fazla bilgi için, birçok yararlı, ücretsiz kaynağımız olan TalkTriggers.com'u ziyaret edin. Ve elbette, şirketiniz için kazanan bir ağızdan ağıza pazarlama stratejisi oluşturmanıza yardımcı olabilirsek, lütfen bizimle iletişime geçin.

Katil alıntı:

İnsanlar, birkaç yıl önce hayal bile edilemeyecek şekilde şimdi güce sahipler. Bu nedenle, konuşma tetikleyicileri için zaman hiç bu kadar iyi olmamıştı - ya da daha gerekli. İşletmelerin tüketici tutumlarını ve müteakip satın alımlarını ve sadakatlerini tek taraflı olarak dikte etme yeteneği, ucuz bir elbisenin etek ucu gibi yıpranıyor.

En iyi kuruluşlar, müşterilerin işletme ve ürünleri veya hizmetleri hakkında özgün, içgüdüsel, güvenilir hikayeler anlatmasını sağlayan farklılaştırıcıları bilerek tasarlayarak bu değişimin önünde koşuyor; tavsiyeler ve tavsiyeler yoluyla yeni müşteriler yaratan hikayeler.

devrilme noktası

Bir bakıma hepsinin dedesi. Malcolm Gladwell'in mavens ve bağlayıcılar hakkındaki kitabı, pazarlama ve iletişim ortak dilini sonsuza dek değiştirdi ve popüler kültüre geçti. Son 30 yılın en önemli pazarlama kitaplarından biri olan Devrilme Noktası , tüm işletme sahipleri ve yöneticilerinin okuması gereken bir kitap.

Purple Cow ve Contagious'ın Talk Triggers'ın müthiş yoldaşları olduğu gibi, Devrilme Noktası da Fizz ile harika bir eşleşme yapıyor.

Katil alıntı:

Başka bir deyişle, bir salgını ihbar etmenin birden fazla yolu var. Salgınlar, bulaşıcı ajanları bulaştıran kişilerin, bulaşıcı ajanın kendisinin ve bulaşıcı ajanın faaliyet gösterdiği ortamın bir işlevidir. Ve bir salgın uçtuğunda, sarsıldığında dengeden çıktığında, bir şey olduğu için uçar, o alanlardan birinde (ya da iki ya da üçünde) bir değişiklik meydana geldi. Bu üç değişim ajanına Azınlık Yasası, Yapışkanlık Faktörü ve Bağlamın Gücü adını veriyorum.

Sözlü pazarlama

Kulaktan kulağa iletişimin neden önemli olduğunu, birincil itici güçlerini ve işlevlerini ve iş için nasıl çalıştırılacağını inceleyen popüler ve güçlü bir kitap. Ağızdan Ağıza Pazarlama Derneği'nin kurucu üyelerinden Andy Sernovitz'den mükemmel örnekler. Bu, ilk yayınlandıktan yıllar sonra bile önemli bir okuma olarak duruyor.

(Social Pros podcast'imde Andy ile konuşmamı dinleyin)

Katil alıntı:

Müşterilerinizin saygısını ve tavsiyesini kazanın , gerisini onlar halleder. İnsanlara iyi davranın, pazarlamanızı sizin için ücretsiz yaparlar. İlginç olun veya görünmez olun.

Daha Fazla Önerilen Okuma

Yukarıda bahsettiğim gibi, klasik anlamda kulaktan kulağa pazarlama kitapları olarak sınıflandırılmayacak, ancak yine de bu alana ilgi duyan herkesin okuması gereken, şiddetle tavsiye ettiğim birçok seçkin kitap var.

Onlar içerir:

Farklı – muhtemelen Talk Triggers'ı en çok etkileyen kitap. Harvard Business School'dan Youngme Moon tarafından kaleme alınan bu kitap, konumlandırma ve sıra dışı bir şey yapma üzerine olağanüstü bir kitap.

Fark Yarat – arkadaşım Scott McKain'den kendi kategorinizde öne çıkmanın önemi üzerine harika bir kitap. Ayrıca yeni kitabını da alın: İkonik .

Fascinate – insanların size nasıl dikkat etmesini sağlayacağınıza dair muhteşem bir cilt. Neyin ve neden işe yaradığına dair psikoloji kanıtlarıyla dolu. Dostum Sally Hogshead'den önemli bir kitap.

Pembe Japon Balığı – Mor İnek ruhuyla Stan Phelps, rakipleriniz zag yaparken zikzak yapmak için mükemmel bir formül ortaya koyuyor.