Los 12 mejores libros sobre marketing de boca en boca

El marketing de boca en boca es la forma más antigua, rentable y efectiva de crear clientes y hacer crecer cualquier negocio.

La investigación de la semana pasada de Marketing Charts muestra que el boca a boca sigue siendo la forma más probable en que los consumidores toman decisiones de compra, y ese efecto es aún más fuerte entre los consumidores más jóvenes, según un estudio que realicé el año pasado.

A pesar de su importancia, el boca a boca está poco representado en el género de los libros de negocios. Cuando trabajábamos en nuestro propio libro sobre el boca a boca, mi coautor Daniel Lemin y yo pasamos cientos de horas revisando la literatura existente sobre el tema, tanto libros de negocios como artículos académicos.

Me pidieron recomendaciones, así que finalmente me senté y escribí esta lista de mis libros favoritos de marketing de boca en boca . Tenga en cuenta que si bien hay otros buenos libros sobre el boca a boca, esta lista representa los libros que personalmente prefiero. Su experiencia puede ser diferente.

Además, hay muchos otros libros sobre negocios y marketing que abordan el boca a boca o sus componentes, pero que no tratan del boca a boca per se. Tengo algunas notas sobre eso al final.

Estos 12 mejores libros de marketing de boca en boca están en orden alfabético por título. Los enlaces no son enlaces de afiliados.

La anatomía de Buzz, revisada

Publicado hace 10 años, este trabajo seminal de Emanuel Rosen sigue siendo un abanderado del género.

Cita asesina:

Irónicamente, cuanto más aburrido es su producto, más fácil es encontrar una falta de coincidencia de la que la gente hablará.

Cerebros en llamas

Quizás el mejor libro sobre tribalismo y cómo encender comunidades de clientes. Los estudios de casos en este libro son legendarios. Los autores Robbin Phillips, Geno Church, Spike Jones y Greg Cordell siguen impulsando la conversación WOMM, más de 8 años después. Consulte también la continuación de Phillips y Cordell: The Passion Conversation .

Cita asesina:

Los movimientos tienen sus raíces en la pasión. Por su propia definición, los movimientos nacen de la pasión. Pasión por unir y pasión por el cambio. No hay nada seco y emocionalmente distante en algo en lo que crees profundamente. Porque cuando crees en algo, te entregas a ello. El deseo de ser parte de algo más grande que uno mismo está integrado en el ADN de casi todos.

Contagioso

Este libro del profesor de Wharton Jonah Berger puede ser el libro más vendido de todos los tiempos que se centra directamente en el tema del boca a boca. Es una lectura fascinante, que mezcla estudios de casos de cultura popular con investigaciones académicas. Busque también el seguimiento: Influencia invisible .

(escucha mi entrevista con Jonah Berger en mi podcast Social Pros)

Cita asesina:

Hacer que las cosas sean más observables las hace más fáciles de imitar, lo que las hace más propensas a volverse populares.

Creación de evangelistas de clientes

Magníficos estudios de casos en este también, incluidos éxitos de larga data de boca en boca como Southwest Airlines, Krispy Kreme y Build-A-Bear Workshop. Los autores Jackie Huba y Ben McConnell pusieron mucho cuidado en este libro y acuñaron el término “evangelización del cliente”. Fue lanzado con excelentes críticas, incluso en The New York Times .

Cita asesina:

Nos estamos ahogando en un mar de medios y sobrecarga de información. En un mundo con tantas opciones, ¿cómo toman decisiones las personas? Confiando en amigos, colegas o familiares de confianza. En el nuevo mundo del marketing, los evangelistas actúan como personas influyentes clave en los futuros clientes.

El cara a facebook

Escrito por Ed Keller y Brad Fay (anteriormente de KellerFay Group y ahora parte de EngagementLabs), este libro desacreditó la noción de que las redes sociales SON el boca a boca. La investigación que se relata aquí mostró que en 2012, el 90 % de todo el boca a boca tuvo lugar fuera de línea, no en línea. E incluso hoy, el boca a boca sigue siendo un 50% fuera de línea, según sus datos más recientes.

Cita asesina:

Las empresas más exitosas del futuro serán las que adopten un modelo que coloque a las personas, en lugar de la tecnología, en el centro de los productos, las campañas y las estrategias de mercado. Reconocerán que las personas tienen un impacto mucho mayor entre sí de lo que creíamos anteriormente, y que los consumidores no son solo una colección de individuos.

Efervescencia

Ted Wright probablemente ha logrado más como practicante del marketing de boca en boca que cualquier otra persona viva. Fizz cuenta la historia interna de cómo Ted y su equipo transforman marcas aparentemente "meh" en cerveza, leche y aspiradoras en potencias de boca en boca. Una lectura obligada para cualquiera que se tome en serio el tema.

Cita asesina:

Cuando se deja a su suerte, el boca a boca viaja a un ritmo pausado. A veces, como en el caso de una nueva película, ese ritmo es rápido porque el tiempo es un factor. De lo contrario, puede esperar. Así que también tenemos que hacerlo. Salvo raras excepciones, no puede compartir historias con un influencer hoy y esperar que sus ventas aumenten dentro de un mes. El boca a boca requiere paciencia.

Hecho para pegar

Made to Stick no es realmente un libro clásico de boca en boca y, en cambio, podría clasificarse como uno de los catalizadores del fenómeno moderno de la "narrativa empresarial". Pero como uno de los libros de marketing más vendidos de todos los tiempos, este libro de Chip y Dan Heath (sus otros libros también son excelentes) es un texto fundamental en el mundo del boca a boca. No intente administrar un negocio sin leer esto.

Cita asesina:

¿Qué le importa a la gente? Las personas se importan a sí mismas. No sorprenderá que una forma confiable de hacer que la gente se preocupe sea invocando el interés propio.

vaca morada

Tal vez como era de esperar, de los casi 20 best-sellers de Seth Godin sobre marketing y negocios, este sigue siendo uno de mis dos favoritos (junto con el marketing del permiso ). Purple Cow no se trata realmente del boca a boca, al menos no en el sentido de ejecución como Fizz o Talk Triggers . Pero es un libro tan importante sobre el posicionamiento, que es casi imposible pasarlo de boca en boca sin aceptar este. Si te gusta Blue Ocean Strategy pero quieres entretenerte, lee esto (y Different , mencionado a continuación).

Cita asesina:

Debido a que los especialistas en marketing han abrumado a los consumidores con demasiado de todo, es menos probable que las personas se tomen la molestia de contarle a un amigo sobre un producto a menos que sean bastante optimistas de que el amigo se alegrará de saberlo.

El motor de referencia

El boca a boca a menudo se considera algo que las empresas orientadas al consumidor deben tener, pero es opcional (como mucho) para las empresas B2B. El opuesto es verdad. En B2B, el boca a boca a menudo se denomina "referencias". Hay un par de diferencias en la mecánica aquí (consulte mi artículo sobre el boca a boca proactivo frente al reactivo como ilustración), pero la realidad es que los datos muestran que ~ 50% de TODAS las compras están influenciadas por el boca a boca, pero el 91% de Las compras B2B están influenciadas por el boca a boca.

Este libro de John Jantsch (todo lo que escribe vale la pena) habla sobre la mecánica de cómo hacer que su negocio sea confiable, que es realmente "boca a boca, con más estructura".

Un libro más reciente sobre un tema similar es el también destacado Clarity Wins de Steve Woodruff.

Cita asesina:

Al hipotálamo le gusta la validación: registra el placer de hacer el bien y ser reconocido por ello, y alberga la necesidad de pertenecer a algo más grande que nosotros mismos. Este es el impulso social para hacer referencias. Los seres humanos están fisiológicamente conectados para hacer referencias. Es por eso que tantas empresas pueden crecer y prosperar aprovechando solo esta estrategia de creación de negocios.

Disparadores de conversación

Mi proyecto con Daniel Lemin es el más reciente de estos libros, y estamos parados sobre hombros de gigantes. De hecho, entrevistamos a casi todos los autores mencionados aquí para Talk Triggers , y simplemente no tendríamos un libro sin su trabajo.

Lo que Talk Triggers agrega a la literatura boca a boca es un SISTEMA, un marco metódico y comprobado sobre cómo crear, probar, implementar y medir el boca a boca. También incluimos una colección muy variada de estudios de casos de B2C y B2B; de pequeñas y grandes empresas; y de firmas estadounidenses y globales, para asegurarse de que todos los lectores puedan ver cómo Talk Triggers se aplica a ellos.

Para obtener más información sobre el sistema Talk Triggers , visite TalkTriggers.com, donde tenemos muchos recursos útiles y gratuitos. Y, por supuesto, si podemos ayudarlo a crear una estrategia ganadora de boca en boca para su empresa, comuníquese con nosotros.

Cita asesina:

La gente tiene el poder ahora en formas que habrían sido impensables hace solo unos años. Esta es la razón por la cual el momento para los disparadores de conversación nunca ha sido mejor, o más necesario. La capacidad de las empresas para dictar unilateralmente las actitudes de los consumidores y las subsiguientes compras y lealtades se está deshilachando como el dobladillo de un vestido barato.

Las mejores organizaciones se están adelantando a este cambio, creando a propósito diferenciadores que hacen que los clientes cuenten historias auténticas, viscerales y confiables sobre el negocio y sus productos o servicios; historias que crean nuevos clientes a través de referencias y recomendaciones.

El punto de inflexión

De alguna manera, el abuelo de todos ellos. El libro de Malcolm Gladwell sobre expertos y conectores cambió la lingua franca del marketing y las comunicaciones para siempre y pasó a la cultura popular. Uno de los libros de marketing más importantes de los últimos 30 años, The Tipping Point es una lectura obligatoria para todos los propietarios y gerentes de empresas.

De la misma manera que Purple Cow y Contagious son excelentes compañeros de Talk Triggers , The Tipping Point hace una gran combinación con Fizz .

Cita asesina:

Hay más de una forma de dar propina a una epidemia, en otras palabras. Las epidemias son una función de las personas que transmiten los agentes infecciosos, el propio agente infeccioso y el entorno en el que opera el agente infeccioso. Y cuando una epidemia se inclina, cuando se la sacude y se sale del equilibrio, se inclina porque algo ha sucedido, se ha producido algún cambio en una (o dos o tres) de esas áreas. A estos tres agentes de cambio los llamo la Ley de los Pocos, el Factor de Adhesión y el Poder del Contexto.

Marketing boca a boca

Un libro popular y poderoso que analiza por qué el boca a boca es importante, sus principales impulsores y funciones, y cómo hacer que funcione para los negocios. Excelentes ejemplos de Andy Sernovitz, uno de los miembros fundadores de la Word of Mouth Marketing Association. Este se mantiene como una lectura importante, incluso años después de su primera publicación.

(escucha mi conversación con Andy en mi podcast Social Pros)

Cita asesina:

Gánate el respeto y la recomendación de tus clientes, y ellos harán el resto. Trate bien a las personas y ellos harán su comercialización por usted, de forma gratuita. Sea interesante o sea invisible.

Más lecturas recomendadas

Como se mencionó anteriormente, hay muchos libros destacados que recomiendo encarecidamente que no necesariamente se clasificarían como libros de marketing de boca en boca en el sentido clásico, pero que aún son lectura obligatoria para cualquier persona interesada en el campo.

Incluyen:

Diferente : posiblemente el libro que más influyó en Talk Triggers. Por Youngme Moon de Harvard Business School, este es un libro excepcional sobre posicionamiento y cómo hacer algo inusual.

Create Distinction : un libro fantástico sobre la importancia de sobresalir en tu categoría, de mi amigo Scott McKain. Hazte también con su nuevo libro: Iconic .

Fascinate : un tomo asesino sobre cómo hacer que la gente te preste atención. Lleno de evidencia psicológica de lo que funciona y por qué. Un libro importante de mi amiga, Sally Hogshead.

Pink Goldfish : en el espíritu de Purple Cow, Stan Phelps presenta una excelente fórmula para zigzaguear mientras sus competidores zag.