12 migliori libri sul marketing del passaparola

Il marketing del passaparola è il modo più antico, più conveniente e più efficace per creare clienti e far crescere qualsiasi attività.

Una ricerca della scorsa settimana da Marketing Charts mostra che il passaparola rimane il modo più probabile in cui i consumatori prendono decisioni di acquisto e tale effetto è ancora più forte tra i consumatori più giovani, secondo uno studio che ho condotto l'anno scorso.

Nonostante la sua importanza, il passaparola è in qualche modo sottorappresentato nel genere dei libri di affari. Quando lavoravamo al nostro libro sul passaparola, io e il mio coautore Daniel Lemin abbiamo passato centinaia di ore a rivedere la letteratura esistente sull'argomento, sia libri di business che articoli accademici.

Mi è stato chiesto dei consigli, quindi alla fine mi sono seduto e ho scritto questo elenco dei miei libri di marketing del passaparola preferiti. Nota che mentre ci sono altri buoni libri sul passaparola, questo elenco rappresenta i libri che preferisco personalmente. Il tuo chilometraggio può variare.

Inoltre, ci sono moltissimi altri libri su affari e marketing che toccano il passaparola o i suoi componenti ma non riguardano il passaparola, di per sé. Ho alcune note a riguardo alla fine.

Questi 12 migliori libri di marketing del passaparola sono in ordine alfabetico per titolo. I link non sono link di affiliazione.

L'anatomia di Buzz, rivisitata

Pubblicato 10 anni fa, questo lavoro seminale di Emanuel Rosen rimane un alfiere del genere.

Citazione dell'assassino:

Ironia della sorte, più noioso è il tuo prodotto, più facile è trovare una discrepanza di cui le persone parleranno.

Cervelli in fiamme

Forse il miglior libro di sempre sul tribalismo e sull'accensione delle comunità di clienti. I casi di studio in questo libro sono leggendari. Gli autori Robbin Phillips, Geno Church, Spike Jones e Greg Cordell stanno ancora guidando la conversazione WOMM, 8+ anni dopo. Dai un'occhiata anche al seguito di Phillips e Cordell: The Passion Conversation .

Citazione dell'assassino:

I movimenti sono radicati nella passione. Per loro stessa definizione, i movimenti nascono dalla passione. Passione per unire e passione per il cambiamento. Non c'è niente di secco ed emotivamente distaccato in qualcosa in cui credi profondamente. Perché quando credi in qualcosa, ti abbandoni ad essa. Il desiderio di far parte di qualcosa di più grande di te è radicato nel DNA di tutti.

Contagioso

Questo libro del professore della Wharton Jonah Berger potrebbe essere il libro più venduto di tutti i tempi che è esattamente incentrato sull'argomento del passaparola. È una lettura affascinante, che mescola casi di studio della cultura popolare con la ricerca accademica. Cerca anche il seguito: Invisible Influence .

(ascolta la mia intervista con Jonah Berger sul mio podcast Social Pros)

Citazione dell'assassino:

Rendere le cose più osservabili le rende più facili da imitare, il che rende più probabile che diventino popolari.

Creazione di Customer Evangelist

Fantastici casi di studio anche in questo, inclusi successi di lunga data del passaparola come Southwest Airlines, Krispy Kreme e Build-A-Bear Workshop. Gli autori Jackie Huba e Ben McConnell hanno dedicato molta attenzione a questo libro e hanno coniato il termine "evangelizzazione del cliente". È stato rilasciato con ottime recensioni, anche sul New York Times .

Citazione dell'assassino:

Stiamo affogando in un mare di media e sovraccarico di informazioni. In un mondo con così tanta scelta, come prendono le decisioni le persone? Facendo affidamento su amici fidati, colleghi o familiari. Nel nuovo mondo del marketing, gli evangelisti agiscono come influencer chiave sui futuri clienti.

Il faccia a faccia

Scritto da Ed Keller e Brad Fay (ex gruppo KellerFay e ora parte di EngagementLabs), questo libro ha smentito l'idea che i social media siano il passaparola. La ricerca qui raccontata ha mostrato che nel 2012 il 90% di tutto il passaparola avveniva offline, non online. E anche oggi, il passaparola è ancora offline per il 50%, secondo i loro dati più recenti.

Citazione dell'assassino:

Le aziende di maggior successo in futuro saranno quelle che abbracciano un modello che mette le persone, piuttosto che la tecnologia, al centro di prodotti, campagne e strategie di mercato. Riconosceranno che le persone hanno un impatto molto maggiore l'una sull'altra rispetto a quanto immaginassimo in precedenza e che i consumatori non sono solo un insieme di individui.

Effervescenza

Ted Wright ha probabilmente ottenuto più risultati come praticante del marketing del passaparola di qualsiasi altra persona vivente. Fizz racconta la storia interna di come Ted e il suo team trasformano marchi apparentemente "meh" in birra, latte e aspirapolvere in potenti passaparola. Da leggere per chi è serio sull'argomento.

Citazione dell'assassino:

Quando viene lasciato a se stesso, il passaparola viaggia a un ritmo lento. A volte, come nel caso di un nuovo film, quel ritmo è veloce perché il tempo è un fattore determinante. Altrimenti, può aspettare. Quindi dobbiamo farlo anche noi. Con rare eccezioni, oggi non puoi condividere storie con un influencer e aspettarti di vedere aumentare le tue vendite tra un mese da oggi. Il passaparola richiede pazienza.

Fatto per attaccare

Made to Stick non è in realtà un classico passaparola e potrebbe invece essere classificato come uno dei catalizzatori del moderno fenomeno del “business storytelling”. Ma essendo uno dei libri di marketing più venduti di sempre, questo libro di Chip e Dan Heath (anche gli altri loro libri sono eccellenti) è un testo fondamentale nel mondo del passaparola. Non provare a gestire un'impresa senza leggere questo.

Citazione dell'assassino:

Cosa conta per le persone? Le persone contano per se stesse. Non sorprende che un modo affidabile per far sì che le persone si prendano cura sia invocare l'interesse personale.

Mucca viola

Forse non sorprende che dei quasi 20 best-seller di Seth Godin su marketing e affari, questo rimanga tra i miei due preferiti (insieme al Permission Marketing ). Purple Cow non riguarda davvero il passaparola, almeno non nel senso esecutivo come Fizz o Talk Triggers . Ma è un libro così importante sul posizionamento, è quasi impossibile entrare nel passaparola senza abbracciare questo. Se ti piace Blue Ocean Strategy ma vuoi davvero divertirti, leggi questo (e Different , menzionato di seguito).

Citazione dell'assassino:

Poiché i marketer hanno sopraffatto i consumatori con troppo di tutto, è meno probabile che le persone facciano di tutto per parlare a un amico di un prodotto a meno che non siano abbastanza ottimisti sul fatto che l'amico sarà felice di sentirlo.

Il motore di riferimento

Il passaparola è spesso considerato qualcosa che le aziende rivolte ai consumatori devono avere, ma è facoltativo (al massimo) per le aziende B2B. È vero il contrario. Nel B2B, il passaparola viene spesso definito "referral". Ci sono un paio di differenze nei meccanismi qui (vedi il mio articolo sul passaparola proattivo vs reattivo per l'illustrazione), ma la realtà è che i dati mostrano che ~ 50% di TUTTI gli acquisti sono influenzati dal passaparola, ma il 91% di Gli acquisti B2B sono influenzati dal passaparola.

Questo libro di John Jantsch (tutto ciò che scrive vale il tuo tempo) parla dei meccanismi di come rendere referenziabile la tua attività, che è davvero "passaparola, con più struttura".

Un libro più recente su un tema simile è anche l'eccezionale Clarity Wins di Steve Woodruff.

Citazione dell'assassino:

L'ipotalamo ama la convalida: registra il piacere di fare del bene e di essere riconosciuto per questo, ed è sede del bisogno di appartenere a qualcosa di più grande di noi stessi. Questa è la spinta sociale per fare referral. Gli esseri umani sono fisiologicamente predisposti per fare rinvii. Ecco perché così tante aziende possono crescere e prosperare sfruttando solo questa strategia di costruzione del business.

Attivatori di conversazione

Il mio progetto con Daniel Lemin è il più recente di questi libri e siamo sulle spalle di giganti. In effetti, abbiamo intervistato quasi tutti gli autori menzionati qui per Talk Triggers e semplicemente non avremmo un libro senza il loro lavoro.

Ciò che Talk Triggers aggiunge alla letteratura sul passaparola è un SISTEMA, una struttura metodica collaudata su come creare, testare, implementare e misurare il passaparola. Abbiamo anche incluso una raccolta molto varia di casi di studio da B2C e B2B; da piccole e grandi imprese; e da aziende americane e globali, per assicurarsi che tutti i lettori possano vedere come si applica Talk Triggers a loro.

Per ulteriori informazioni sul sistema Talk Triggers , visita TalkTriggers.com dove abbiamo molte risorse utili e gratuite. E, naturalmente, se possiamo aiutarti a creare una strategia vincente per il passaparola per la tua azienda, contattaci.

Citazione dell'assassino:

Le persone ora hanno il potere in modi che sarebbero stati impensabili solo pochi anni fa. Questo è il motivo per cui il tempo per i trigger di conversazione non è mai stato migliore o più necessario. La capacità delle aziende di dettare unilateralmente gli atteggiamenti dei consumatori ei successivi acquisti e lealtà si sta logorando come l'orlo di un vestito a buon mercato.

Le migliori organizzazioni stanno anticipando questo cambiamento, creando intenzionalmente differenziatori che inducano i clienti a raccontare storie autentiche, viscerali e affidabili sull'azienda e sui suoi prodotti o servizi; storie che creano nuovi clienti attraverso referral e consigli.

Il punto di svolta

In un certo senso, il nonno di tutti loro. Il libro di Malcolm Gladwell su esperti e connettori ha cambiato per sempre la lingua franca di marketing e comunicazione ed è passato alla cultura popolare. Uno dei libri di marketing più importanti degli ultimi 30 anni, The Tipping Point è una lettura obbligatoria per tutti gli imprenditori e manager.

Allo stesso modo in cui Purple Cow e Contagious sono fantastici compagni di Talk Triggers , The Tipping Point è un ottimo abbinamento con Fizz .

Citazione dell'assassino:

C'è più di un modo per ribaltare un'epidemia, in altre parole. Le epidemie sono una funzione delle persone che trasmettono agenti infettivi, dell'agente infettivo stesso e dell'ambiente in cui opera l'agente infettivo. E quando un'epidemia si ribalta, quando viene scossa dall'equilibrio, si ribalta perché è successo qualcosa, si è verificato qualche cambiamento in una (o due o tre) di quelle aree. Questi tre agenti di cambiamento li chiamo la Legge dei Pochi, il Fattore di Vischiosità e il Potere del Contesto.

Marketing del passaparola

Un libro popolare e potente che esamina il motivo per cui il passaparola è importante, i suoi fattori e funzioni primari e come farlo funzionare per le aziende. Ottimi esempi in tutto da Andy Sernovitz, uno dei membri fondatori della Word of Mouth Marketing Association. Questa è una lettura importante, anche anni dopo la sua prima pubblicazione.

(ascolta la mia conversazione con Andy sul mio podcast dei Social Pro)

Citazione dell'assassino:

Guadagnati il ​​rispetto e la raccomandazione dei tuoi clienti e loro faranno il resto. Tratta bene le persone e loro faranno il tuo marketing per te, gratuitamente. Sii interessante o invisibile.

Lettura più consigliata

Come accennato in precedenza, ci sono molti libri eccezionali che consiglio vivamente che non sarebbero necessariamente classificati come libri di marketing del passaparola in senso classico, ma sono comunque obbligatorie da leggere per chiunque sia interessato al campo.

Loro includono:

Diverso , forse il libro che ha influenzato maggiormente Talk Triggers. Di Youngme Moon della Harvard Business School, questo è un libro eccezionale sul posizionamento e sul fare qualcosa di insolito.

Crea distinzione : un libro fantastico sull'importanza di distinguersi nella tua categoria, dal mio amico Scott McKain. Prendi anche il suo nuovo libro: Iconic .

Affascina : un tomo killer su come attirare l'attenzione delle persone su di te. Pieno di prove psicologiche su cosa funziona e perché. Un libro importante della mia amica, Sally Hogshead.

Pesce rosso rosa : nello spirito di Purple Cow, Stan Phelps propone un'eccellente formula per zigzagare mentre i tuoi concorrenti zag.