Cele mai bune 12 cărți despre marketingul din gură în gură

Marketingul din gură în gură este cea mai veche, cea mai rentabilă și cea mai eficientă modalitate de a crea clienți și de a dezvolta orice afacere.

Cercetările de doar săptămâna trecută de la Marketing Charts arată că cuvântul în gură rămâne cel mai probabil mod în care consumatorii iau decizii de cumpărare, iar acest efect este și mai puternic în rândul consumatorilor mai tineri, conform unui studiu pe care l-am realizat anul trecut.

În ciuda importanței sale, cuvântul în gură este oarecum subreprezentat în genul cărților de afaceri. Când lucram la propria noastră carte despre cuvântul în gură, eu și coautorul meu Daniel Lemin am petrecut sute de ore revizuind literatura existentă pe această temă, atât cărți de afaceri, cât și lucrări academice.

Mi s-au cerut recomandări, așa că în cele din urmă m-am așezat și am scris această listă cu cărțile mele preferate de marketing din gură . Rețineți că, deși există și alte cărți bune despre cuvântul în gură, această listă reprezintă cărțile pe care eu personal le prefer. Kilometrajul dvs. poate varia.

De asemenea, există o mulțime de alte cărți despre afaceri și marketing care abordează cuvântul în gură sau componentele sale, dar nu sunt DESPRE cuvântul în gură, în sine. Am câteva note despre asta la sfârșit.

Aceste 12 cele mai bune cărți de marketing din gură în gură sunt în ordine alfabetică după titlu. Link-urile nu sunt link-uri afiliate.

Anatomia lui Buzz, revizuită

Publicată în urmă cu 10 ani, această lucrare fundamentală a lui Emanuel Rosen rămâne un purtător de stindard al genului.

Citat criminal:

În mod ironic, cu cât produsul dvs. este mai plictisitor, cu atât este mai ușor să găsiți o nepotrivire despre care oamenii vor vorbi.

Creierele în flăcări

Poate cea mai bună carte despre tribalism și aprinderea comunităților de clienți. Studiile de caz din această carte sunt legendare. Autorii Robbin Phillips, Geno Church, Spike Jones și Greg Cordell încă conduc conversația WOMM, peste 8 ani mai târziu. Consultați, de asemenea, continuarea de la Phillips și Cordell: The Passion Conversation .

Citat criminal:

Mișcările sunt înrădăcinate în pasiune. Prin însăși definiția lor, mișcările se nasc din pasiune. Pasiune pentru unire și pasiune pentru schimbare. Nu există nimic uscat și detașat emoțional în ceva în care crezi profund. Pentru că atunci când crezi în ceva, te predai lui. Dorința de a fi parte din ceva mai mare decât tine este conectată aproape în ADN-ul tuturor.

Contagios

Această carte a profesorului Wharton Jonah Berger poate fi cea mai bine vândută carte din toate timpurile, care se concentrează în mod direct pe subiectul cuvântului în gură. Este o lectură fascinantă, care combină studiile de caz din cultura populară cu cercetările academice. Căutați și următorul: Influență invizibilă .

(ascultă interviul meu cu Jonah Berger pe podcastul meu Social Pros)

Citat criminal:

A face lucrurile mai observabile le face mai ușor de imitat, ceea ce le face mai probabil să devină populare.

Crearea de evangheliști clienți

Studii de caz grozave și în aceasta, inclusiv succese de lungă durată, cum ar fi Southwest Airlines, Krispy Kreme și Build-A-Bear Workshop. Autorii Jackie Huba și Ben McConnell au acordat multă grijă acestei cărți și au inventat termenul de „evanghelizare a clientului”. A fost lansat la recenzii excelente, inclusiv în The New York Times .

Citat criminal:

Ne înecăm într-o mare de supraîncărcări media și informaționale. Într-o lume cu atâtea alegeri, cum iau oamenii decizii? Bazându-se pe prieteni, colegi sau membri ai familiei de încredere. În noua lume a marketingului, evangheliștii acționează ca influenți cheie pentru viitorii clienți.

Face-to-Facebook

Scrisă de Ed Keller și Brad Fay (fost din grupul KellerFay și acum parte a EngagementLabs), această carte a dezmințit ideea că rețelele sociale ESTE gura în gură. Cercetarea cronică aici a arătat că, în 2012, 90% din tot cuvântul în gură a avut loc offline, nu online. Și chiar și astăzi, cuvântul în gură este încă 50% offline, conform celor mai noi date ale lor.

Citat criminal:

Cele mai de succes afaceri din viitor vor fi cele care îmbrățișează un model care pune oamenii – mai degrabă decât tehnologia – în centrul produselor, campaniilor și strategiilor de piață. Ei vor recunoaște că oamenii au un impact mult mai mare unul asupra celuilalt decât ne-am dat seama anterior și că consumatorii nu sunt doar o colecție de indivizi.

Fizz

Ted Wright a reușit, probabil, mai mult ca practician de marketing din gură în gură decât orice altă persoană vie. Fizz spune povestea interioară a modului în care Ted și echipa sa transformă mărcile aparent „meh” din bere, lapte și aspiratoare în puteri din gură în gură. O lectură obligatorie pentru oricine serios la subiect.

Citat criminal:

Când este lăsat în voia sa, cuvântul în gură se deplasează într-un ritm lejer. Uneori, ca și în cazul unui film nou, acel ritm este unul rapid pentru că timpul este un factor. În caz contrar, poate aștepta. Deci trebuie și noi. Cu rare excepții, nu puteți împărtăși povești cu un influencer astăzi și vă așteptați să vă vedeți vânzările crescând la o lună de astăzi. Cuvântul în gură necesită răbdare.

Made to Stick

Made to Stick nu este cu adevărat o carte clasică de cuvânt în gură și ar putea fi, în schimb, clasificată drept unul dintre catalizatorii fenomenului modern de „povestire de afaceri”. Dar, fiind una dintre cele mai bine vândute cărți de marketing din toate timpurile, această carte a lui Chip și Dan Heath (celelalte cărți ale lor sunt, de asemenea, excelente) este un text de bază în lumea cuvântului în gură. Nu încercați să conduceți o afacere fără să citiți asta.

Citat criminal:

Ce contează pentru oameni? Oamenii contează pentru ei înșiși. Nu va fi surprinzător faptul că o modalitate fiabilă de a-i face pe oameni să aibă grijă este invocarea interesului propriu.

Vaca violeta

Poate deloc surprinzător, dintre cele aproape 20 de best-selleruri ale lui Seth Godin în marketing și afaceri, acesta rămâne printre cele două preferate ale mele (alături de Permission Marketing ). Purple Cow nu este cu adevărat despre cuvântul în gură, cel puțin nu în sensul execuțional, cum ar fi Fizz sau Talk Triggers . Dar este o carte atât de importantă despre poziționare, încât este aproape imposibil să intri în gura în gură fără a o îmbrățișa pe aceasta. Dacă vă place Blue Ocean Strategy, dar doriți să vă distrați, citiți acest lucru (și Different , menționat mai jos).

Citat criminal:

Deoarece marketerii au copleșit consumatorii cu prea multe din toate, este mai puțin probabil ca oamenii să facă tot posibilul să spună unui prieten despre un produs, cu excepția cazului în care sunt destul de optimiști că prietenul va fi bucuroși să audă despre el.

Motorul de trimitere

Vorba în gură este adesea considerată ca ceva ce trebuie să aibă companiile care se confruntă cu consumatorii, dar este opțional (cel mult) pentru companiile B2B. Opusul este adevărat. În B2B, cuvântul în gură este adesea denumit „recomandări”. Există câteva diferențe în mecanică aici (a se vedea articolul meu despre cuvântul în gură proactiv vs reactiv pentru ilustrare), dar realitatea este că datele arată că ~ 50% din TOATE achizițiile sunt influențate de cuvântul în gură, dar 91% din Achizițiile B2B sunt influențate de gura în gură.

Această carte a lui John Jantsch (tot ce scrie el merită timpul tău) vorbește despre mecanismele cum să faci afacerea ta de referință, care este într-adevăr „gura în gură, cu mai multă structură”.

O carte mai recentă pe o temă similară este, de asemenea, remarcabilă Clarity Wins de Steve Woodruff.

Citat criminal:

Hipotalamusului îi place validarea – înregistrează plăcerea de a face bine și de a fi recunoscut pentru asta și găzduiește nevoia de a aparține la ceva mai mare decât noi înșine. Acesta este impulsul social pentru a face recomandări. Ființele umane sunt conectate fiziologic să facă trimiteri. De aceea, atât de multe afaceri pot crește și prospera doar prin atingerea acestei strategii de dezvoltare a afacerii.

Talk Triggers

Proiectul meu cu Daniel Lemin este cea mai recentă dintre aceste cărți, iar noi stăm pe umerii unor giganți. De fapt, am intervievat aproape toți autorii menționați aici pentru Talk Triggers și pur și simplu nu am avea o carte fără munca lor.

Ceea ce Talk Triggers adaugă literaturii despre cuvântul în gură este un SISTEM, un cadru dovedit, metodic pentru crearea, testarea, implementarea și măsurarea cuvântului în gură. Am inclus, de asemenea, o colecție foarte variată de studii de caz din B2C și B2B; de la întreprinderile mici și mari; și de la firme americane și globale, pentru a ne asigura că toți cititorii pot vedea cum li se aplică Talk Triggers.

Pentru mai multe despre sistemul Talk Triggers , vizitați TalkTriggers.com, unde avem o mulțime de resurse utile și gratuite. Și, desigur, dacă vă putem ajuta să creați o strategie câștigătoare pentru compania dumneavoastră, vă rugăm să ne contactați.

Citat criminal:

Oamenii au puterea acum în moduri care ar fi fost de neconceput cu doar câțiva ani în urmă. Acesta este motivul pentru care timpul pentru declanșatoare de discuții nu a fost niciodată mai bun – sau mai necesar. Capacitatea companiilor de a dicta unilateral atitudinile consumatorilor și achizițiile și loialitățile ulterioare se strică ca tivul unei rochii ieftine.

Cele mai bune organizații merg înaintea acestei schimbări, creând în mod intenționat elemente de diferențiere care îi determină pe clienți să spună povești autentice, viscerale și de încredere despre afacere și produsele sau serviciile sale; povești care creează noi clienți prin recomandări și recomandări.

Punctul de cumpana

Într-un fel, bunicul tuturor. Cartea lui Malcolm Gladwell despre experti și conectori a schimbat pentru totdeauna limba franca de marketing și comunicare și a trecut în cultura populară. Una dintre cele mai importante cărți de marketing din ultimii 30 de ani, The Tipping Point este o lectură obligatorie pentru toți proprietarii și managerii de afaceri.

În același mod în care Purple Cow și Contagious sunt însoțitori grozavi ai Talk Triggers , The Tipping Point face o asociere excelentă cu Fizz .

Citat criminal:

Cu alte cuvinte, există mai multe modalități de a înclina o epidemie. Epidemiile sunt o funcție a persoanelor care transmit agenți infecțioși, a agentului infecțios însuși și a mediului în care activează agentul infecțios. Și când o epidemie se înclină, când este zguduită din echilibru, se înclină pentru că s-a întâmplat ceva, s-a produs o schimbare în una (sau două sau trei) dintre acele zone. Acești trei agenți ai schimbării îi numesc Legea celor puțini, Factorul de aderență și puterea contextului.

Marketing din gură în gură

O carte populară și puternică care analizează de ce este important cuvântul în gură, factorii și funcțiile sale principale și cum să-l facă să funcționeze pentru afaceri. Exemple excelente de la Andy Sernovitz, unul dintre membrii fondatori ai Asociației de Marketing Word of Mouth. Aceasta rămâne o lectură importantă, chiar și la câțiva ani după ce a fost publicată pentru prima dată.

(auziți conversația mea cu Andy pe podcastul meu Social Pros)

Citat criminal:

Câștigă -ți respectul și recomandarea clienților tăi, iar ei se vor ocupa de restul. Tratează bine oamenii și ei îți vor face marketingul gratuit. Fii interesant sau fii invizibil.

Mai multe lecturi recomandate

După cum am menționat mai sus, există multe cărți remarcabile pe care le recomand cu căldură, care nu ar fi neapărat clasificate drept cărți de marketing din gură în sensul clasic, dar sunt totuși citite obligatorii pentru oricine este interesat de domeniu.

Ei includ:

Diferit – posibil cartea care a influențat cel mai mult Talk Triggers. De Youngme Moon de la Harvard Business School, aceasta este o carte excepțională despre poziționare și face ceva neobișnuit.

Create Distinction – o carte fantastică despre importanța de a te remarca în categoria ta, de la prietenul meu Scott McKain. Luați și noua lui carte: Iconic .

Fascinat – un volum ucigaș despre cum să-i faci pe oameni să-ți acorde atenție. Plin de dovezi psihologice despre ceea ce funcționează și de ce. O carte importantă a prietenei mele, Sally Hogshead.

Pink Goldfish – în spiritul Purple Cow, Stan Phelps prezintă o formulă excelentă pentru zigând în zig în timp ce concurenții tăi fac zag.