12 melhores livros sobre marketing boca a boca

O marketing boca a boca é a maneira mais antiga, econômica e eficaz de criar clientes e expandir qualquer negócio.

Uma pesquisa da semana passada da Marketing Charts mostra que o boca a boca continua sendo a maneira mais provável de os consumidores tomarem decisões de compra, e esse efeito é ainda mais forte entre os consumidores mais jovens, de acordo com um estudo que realizei no ano passado.

Apesar de sua importância, o boca a boca é um pouco sub-representado no gênero de livros de negócios. Ao trabalhar em nosso próprio livro sobre o boca a boca, meu coautor Daniel Lemin e eu passamos centenas de horas revisando a literatura existente sobre o assunto, tanto livros de negócios quanto trabalhos acadêmicos.

Me pediram recomendações, então finalmente sentei e escrevi esta lista dos meus livros favoritos de marketing boca a boca . Observe que, embora existam outros bons livros sobre o boca a boca, esta lista representa os livros que eu pessoalmente prefiro. Sua milhagem pode variar.

Além disso, existem muitos outros livros sobre negócios e marketing que abordam o boca a boca ou seus componentes, mas não são sobre o boca a boca per se. Tenho algumas notas sobre isso no final.

Estes 12 melhores livros de marketing boca a boca estão em ordem alfabética por título. Links não são links afiliados.

A anatomia do zumbido, revisitada

Publicado há 10 anos, este trabalho seminal de Emanuel Rosen continua sendo um porta-estandarte do gênero.

Citação do assassino:

Ironicamente, quanto mais chato for o seu produto, mais fácil será encontrar uma incompatibilidade sobre a qual as pessoas falarão.

Cérebros em chamas

Talvez o melhor livro de todos os tempos sobre tribalismo e estimular comunidades de clientes. Os estudos de caso neste livro são lendários. Os autores Robbin Phillips, Geno Church, Spike Jones e Greg Cordell ainda estão conduzindo a conversa do WOMM, mais de 8 anos depois. Confira também o acompanhamento de Phillips e Cordell: The Passion Conversation .

Citação do assassino:

Os movimentos estão enraizados na paixão. Por sua própria definição, os movimentos nascem da paixão. Paixão por unir e paixão por mudar. Não há nada de seco e emocionalmente distante em algo em que você acredita profundamente. Porque quando você acredita em algo, você se entrega a isso. O desejo de fazer parte de algo maior do que você está embutido no DNA de quase todos.

Transmissível

Este livro do professor da Wharton, Jonah Berger, pode ser o livro mais vendido de todos os tempos, focado diretamente no assunto do boca a boca. É uma leitura fascinante, misturando estudos de caso de cultura popular com pesquisas acadêmicas. Procure também o acompanhamento: Influência Invisível .

(ouça minha entrevista com Jonah Berger no meu podcast Social Pros)

Citação do assassino:

Tornar as coisas mais observáveis ​​as torna mais fáceis de imitar, o que as torna mais propensas a se tornarem populares.

Criando evangelistas de clientes

Ótimos estudos de caso neste também, incluindo sucessos boca a boca de longa data como Southwest Airlines, Krispy Kreme e Build-A-Bear Workshop. Os autores Jackie Huba e Ben McConnell colocaram muito cuidado neste livro e cunharam o termo “evangelismo do cliente”. Foi lançado com excelentes críticas, inclusive no The New York Times .

Citação do assassino:

Estamos nos afogando em um mar de mídia e sobrecarga de informações. Em um mundo com tantas opções, como as pessoas tomam decisões? Ao confiar em amigos, colegas ou familiares confiáveis. No novo mundo do marketing, os evangelistas atuam como influenciadores-chave nos futuros clientes.

O Face-to-Facebook

Escrito por Ed Keller e Brad Fay (ex-KellerFay Group e agora parte do EngagementLabs), este livro desmascarou a noção de que a mídia social é o boca a boca. A pesquisa relatada aqui mostrou que, em 2012, 90% de todo o boca a boca ocorreu offline, não online. E ainda hoje, o boca a boca ainda é 50% offline, de acordo com seus dados mais recentes.

Citação do assassino:

As empresas de maior sucesso no futuro serão aquelas que adotarem um modelo que coloque as pessoas – e não a tecnologia – no centro de produtos, campanhas e estratégias de mercado. Eles reconhecerão que as pessoas têm um impacto muito maior umas sobre as outras do que imaginávamos anteriormente, e que os consumidores não são apenas uma coleção de indivíduos.

Efervescer

Ted Wright provavelmente alcançou mais como praticante de marketing boca a boca do que qualquer outra pessoa viva. Fizz conta a história interna de como Ted e sua equipe transformam marcas aparentemente “meh” de cerveja, leite e aspiradores em potências boca a boca. Leitura obrigatória para quem se preocupa com o assunto.

Citação do assassino:

Quando deixado por conta própria, o boca a boca viaja em um ritmo vagaroso. Às vezes, como no caso de um novo filme, esse ritmo é rápido porque o tempo é um fator. Caso contrário, pode esperar. Então nós temos que também. Com raras exceções, você não pode compartilhar histórias com um influenciador hoje e esperar que suas vendas aumentem daqui a um mês. O boca a boca requer paciência.

Feito para colar

Made to Stick não é realmente um livro clássico de boca em boca e pode, em vez disso, ser classificado como um dos catalisadores do fenômeno moderno de “contar histórias de negócios”. Mas como um dos livros de marketing mais vendidos de todos os tempos, este livro de Chip e Dan Heath (seus outros livros também são excelentes) é um texto fundamental no mundo do boca a boca. Não tente administrar um negócio sem ler isso.

Citação do assassino:

O que importa para as pessoas? As pessoas importam para si mesmas. Não será surpresa que uma maneira confiável de fazer as pessoas se importarem seja invocar o interesse próprio.

Vaca Roxa

Talvez sem surpresa, dos quase 20 best-sellers de Seth Godin em marketing e negócios, este continua entre os meus dois favoritos (ao lado de Permission Marketing ). Purple Cow não é realmente sobre boca a boca, pelo menos não no sentido de execução como Fizz ou Talk Triggers . Mas é um livro tão importante sobre posicionamento, que é quase impossível falar de boca em boca sem abraçar este. Se você gosta de Estratégia do Oceano Azul, mas quer realmente se divertir, leia isto (e Diferente , mencionado abaixo).

Citação do assassino:

Como os profissionais de marketing sobrecarregaram os consumidores com muito de tudo, é menos provável que as pessoas se esforcem para contar a um amigo sobre um produto, a menos que estejam bastante otimistas de que o amigo ficará feliz em ouvir sobre isso.

O mecanismo de referência

O boca a boca é muitas vezes pensado como algo que as empresas voltadas para o consumidor devem ter, mas é opcional (no máximo) para empresas B2B. O oposto é verdadeiro. No B2B, o boca a boca é muitas vezes referido como “referências”. Existem algumas diferenças na mecânica aqui (veja meu artigo sobre boca a boca proativo vs reativo para ilustração), mas a realidade é que os dados mostram que ~ 50% de TODAS as compras são influenciadas pelo boca a boca, mas 91% das As compras B2B são influenciadas pelo boca a boca.

Este livro de John Jantsch (tudo o que ele escreve vale o seu tempo) fala sobre a mecânica de como tornar seu negócio referencial, que é realmente “boca a boca, com mais estrutura”.

Um livro mais recente sobre um tema semelhante é o também notável Clarity Wins , de Steve Woodruff.

Citação do assassino:

O hipotálamo gosta de validação – registra prazer em fazer o bem e ser reconhecido por isso, e abriga a necessidade de pertencer a algo maior que nós mesmos. Este é o impulso social para fazer referências. Os seres humanos são fisiologicamente programados para fazer referências. É por isso que tantas empresas podem crescer e prosperar usando apenas essa estratégia de construção de negócios.

Gatilhos de conversa

Meu projeto com Daniel Lemin é o mais recente desses livros, e estamos nos ombros de gigantes. Na verdade, entrevistamos quase todos os autores mencionados aqui para Talk Triggers e simplesmente não teríamos um livro sem o trabalho deles.

O que o Talk Triggers acrescenta à literatura boca a boca é um SISTEMA, uma estrutura comprovada e metódica de como criar, testar, implementar e medir o boca a boca. Também incluímos uma coleção altamente variada de estudos de caso de B2C e B2B; de pequenas e grandes empresas; e de empresas americanas e globais, para garantir que todos os leitores possam ver como o Talk Triggers se aplica a eles.

Para saber mais sobre o sistema Talk Triggers , visite TalkTriggers.com, onde temos muitos recursos úteis e gratuitos. E, claro, se pudermos ajudá-lo a criar uma estratégia de boca a boca vencedora para sua empresa, entre em contato.

Citação do assassino:

As pessoas têm o poder agora de maneiras que seriam impensáveis ​​há apenas alguns anos. É por isso que a hora dos gatilhos de conversa nunca foi melhor – ou mais necessária. A capacidade das empresas de ditar unilateralmente as atitudes dos consumidores e as compras e lealdades subsequentes está se desgastando como a bainha de um vestido barato.

As melhores organizações estão à frente dessa mudança, criando propositalmente diferenciais que levam os clientes a contar histórias autênticas, viscerais e confiáveis ​​sobre a empresa e seus produtos ou serviços; histórias que criam novos clientes por meio de referências e recomendações.

O ponto de virada

De certa forma, o avô de todos eles. O livro de Malcolm Gladwell sobre especialistas e conectores mudou para sempre a língua franca do marketing e da comunicação e passou para a cultura popular. Um dos livros de marketing mais importantes dos últimos 30 anos, The Tipping Point é leitura obrigatória para todos os empresários e gerentes.

Da mesma forma que Purple Cow e Contagious são ótimos companheiros para Talk Triggers , The Tipping Point faz uma ótima combinação com Fizz .

Citação do assassino:

Há mais de uma maneira de derrubar uma epidemia, em outras palavras. As epidemias são uma função das pessoas que transmitem os agentes infecciosos, do próprio agente infeccioso e do ambiente em que o agente infeccioso está operando. E quando uma epidemia oscila, quando é sacudida para fora do equilíbrio, ela oscila porque algo aconteceu, alguma mudança ocorreu em uma (ou duas ou três) dessas áreas. A esses três agentes de mudança chamo de Lei dos Poucos, Fator de Fixação e Poder do Contexto.

Marketing boca a boca

Um livro popular e poderoso que analisa por que o boca a boca é importante, seus principais impulsionadores e funções e como fazê-lo funcionar para os negócios. Excelentes exemplos de Andy Sernovitz, um dos membros fundadores da Word of Mouth Marketing Association. Este se mantém como uma leitura importante, mesmo anos depois de ter sido publicado pela primeira vez.

(ouça minha conversa com Andy no meu podcast Social Pros)

Citação do assassino:

Ganhe o respeito e a recomendação de seus clientes, e eles farão o resto. Trate bem as pessoas e elas farão seu marketing para você, de graça. Seja interessante ou invisível.

Mais leituras recomendadas

Como mencionado acima, existem muitos livros excelentes que eu recomendo que não seriam necessariamente classificados como livros de marketing boca a boca no sentido clássico, mas ainda são leitura obrigatória para qualquer pessoa interessada no campo.

Eles incluem:

Diferente – possivelmente o livro que mais influenciou Talk Triggers. Por Youngme Moon da Harvard Business School, este é um livro excepcional sobre posicionamento e fazer algo incomum.

Create Distinction – um livro fantástico sobre a importância de se destacar em sua categoria, do meu amigo Scott McKain. Pegue também seu novo livro: Iconic .

Fascinate – um livro matador sobre como fazer as pessoas prestarem atenção em você. Cheio de evidências psicológicas do que funciona e por quê. Um livro importante da minha amiga, Sally Hogshead.

Pink Goldfish – no espírito da Purple Cow, Stan Phelps apresenta uma excelente fórmula para ziguezaguear enquanto seus concorrentes zagueiam.