12 meilleurs livres sur le marketing de bouche à oreille

Le marketing de bouche à oreille est le moyen le plus ancien, le plus rentable et le plus efficace de créer des clients et de développer une entreprise.

Les recherches de la semaine dernière de Marketing Charts montrent que le bouche à oreille reste le moyen le plus probable pour les consommateurs de prendre des décisions d'achat, et cet effet est encore plus fort chez les jeunes consommateurs, selon une étude que j'ai menée l'année dernière.

Malgré son importance, le bouche à oreille est quelque peu sous-représenté dans le genre du livre d'affaires. Lorsque nous travaillions sur notre propre livre sur le bouche à oreille, mon co-auteur Daniel Lemin et moi avons passé des centaines d'heures à examiner la littérature existante sur le sujet, à la fois des livres d'affaires et des articles universitaires.

On m'a demandé des recommandations, alors je me suis finalement assis et j'ai rédigé cette liste de mes livres préférés sur le marketing de bouche à oreille . Notez que s'il existe d'autres bons livres sur le bouche à oreille, cette liste représente les livres que je préfère personnellement. Votre kilométrage peut varier.

En outre, il existe de nombreux autres livres sur les affaires et le marketing qui traitent du bouche à oreille ou de ses composants, mais qui ne concernent pas le bouche à oreille en soi. J'ai quelques notes à ce sujet à la fin.

Ces 12 meilleurs livres de marketing de bouche à oreille sont classés par ordre alphabétique de titre. Les liens ne sont pas des liens d'affiliation.

L'anatomie du buzz, revisitée

Publié il y a 10 ans, cet ouvrage fondateur d'Emanuel Rosen reste un porte-drapeau du genre.

Citation meurtrière :

Ironiquement, plus votre produit est ennuyeux, plus il est facile de trouver une inadéquation dont les gens parleront.

Cerveau en feu

Peut-être le meilleur livre sur le tribalisme et l'enflammement des communautés de clients. Les études de cas dans ce livre sont légendaires. Les auteurs Robbin Phillips, Geno Church, Spike Jones et Greg Cordell mènent toujours la conversation WOMM, plus de 8 ans plus tard. Découvrez également le suivi de Phillips et Cordell: The Passion Conversation .

Citation meurtrière :

Les mouvements sont ancrés dans la passion. Par leur définition même, les mouvements naissent de la passion. La passion d'unir et la passion du changement. Il n'y a rien de sec et de détaché émotionnellement dans quelque chose en quoi vous croyez profondément. Parce que quand on croit en quelque chose, on s'y abandonne. Le désir de faire partie de quelque chose de plus grand que vous-même est ancré dans l'ADN de presque tout le monde.

Contagieux

Ce livre du professeur de Wharton Jonah Berger est peut-être le livre le plus vendu de tous les temps qui se concentre carrément sur le sujet du bouche à oreille. C'est une lecture fascinante, mélangeant des études de cas sur la culture populaire et des recherches universitaires. Recherchez également la suite : Invisible Influence .

(écoutez mon interview avec Jonah Berger sur mon podcast Social Pros)

Citation meurtrière :

Rendre les choses plus observables les rend plus faciles à imiter, ce qui les rend plus susceptibles de devenir populaires.

Créer des évangélistes clients

De formidables études de cas dans celui-ci également, y compris des succès de bouche à oreille de longue date comme Southwest Airlines, Krispy Kreme et Build-A-Bear Workshop. Les auteurs Jackie Huba et Ben McConnell ont accordé beaucoup d'attention à ce livre et ont inventé le terme « évangélisation des clients ». Il a été publié avec d'excellentes critiques, notamment dans le New York Times .

Citation meurtrière :

Nous nous noyons dans une mer de médias et de surcharge d'informations. Dans un monde avec tant de choix, comment les gens prennent-ils des décisions ? En s'appuyant sur des amis, des collègues ou des membres de la famille de confiance. Dans le nouveau monde du marketing, les évangélistes agissent comme des influenceurs clés sur les futurs clients.

Le Face-à-Facebook

Écrit par Ed Keller et Brad Fay (anciennement du groupe KellerFay et faisant maintenant partie d'EngagementLabs), ce livre a démystifié l'idée que les médias sociaux sont le bouche à oreille. La recherche relatée ici a montré qu'en 2012, 90% de tout le bouche à oreille s'est déroulé hors ligne, et non en ligne. Et même aujourd'hui, le bouche à oreille est toujours à 50% hors ligne, selon leurs dernières données.

Citation meurtrière :

Les entreprises les plus performantes à l'avenir seront celles qui adopteront un modèle qui place les personnes - plutôt que la technologie - au centre des produits, des campagnes et des stratégies de marché. Ils reconnaîtront que les gens ont un impact beaucoup plus important les uns sur les autres que nous ne le pensions auparavant, et que les consommateurs ne sont pas simplement un ensemble d'individus.

Pétiller

Ted Wright a probablement réalisé plus en tant que praticien du marketing de bouche à oreille que toute autre personne vivante. Fizz raconte l'histoire intérieure de la façon dont Ted et son équipe transforment des marques apparemment "meh" de bière, de lait et d'aspirateurs en puissances de bouche à oreille. A lire absolument pour toute personne sérieuse sur le sujet.

Citation meurtrière :

Lorsqu'il est laissé à lui-même, le bouche à oreille voyage à un rythme tranquille. Parfois, comme dans le cas d'un nouveau film, ce rythme est rapide car le temps est un facteur. Sinon, ça peut attendre. Donc nous devons aussi. À de rares exceptions près, vous ne pouvez pas partager d'histoires avec un influenceur aujourd'hui et vous attendre à voir vos ventes augmenter d'un mois à partir d'aujourd'hui. Le bouche à oreille demande de la patience.

Fait pour coller

Made to Stick n'est pas vraiment un livre de bouche à oreille classique et pourrait plutôt être classé comme l'un des catalyseurs du phénomène moderne du « business storytelling ». Mais comme l'un des livres de marketing les plus vendus de tous les temps, ce livre de Chip et Dan Heath (leurs autres livres sont également excellents) est un texte fondamental dans le monde du bouche à oreille. N'essayez pas de diriger une entreprise sans avoir lu ceci.

Citation meurtrière :

Qu'est-ce qui compte pour les gens ? Les gens comptent pour eux-mêmes. Il ne sera pas surprenant qu'un moyen fiable de faire en sorte que les gens se soucient d'eux est d'invoquer leur propre intérêt.

Vache violette

Peut-être sans surprise, des près de 20 best-sellers de Seth Godin sur le marketing et les affaires, celui-ci reste parmi mes deux favoris (avec Permission Marketing ). Purple Cow n'est pas vraiment une question de bouche à oreille, du moins pas dans le sens de l'exécution comme Fizz ou Talk Triggers . Mais c'est un livre tellement important sur le positionnement qu'il est presque impossible de se lancer dans le bouche à oreille sans adopter celui-ci. Si vous aimez Blue Ocean Strategy mais que vous voulez vraiment vous divertir, lisez ceci (et Different , mentionné ci-dessous).

Citation meurtrière :

Parce que les spécialistes du marketing ont submergé les consommateurs avec trop de tout, les gens sont moins susceptibles de se mettre en quatre pour parler d'un produit à un ami à moins qu'ils ne soient assez optimistes que l'ami sera heureux d'en entendre parler.

Le moteur de parrainage

Le bouche à oreille est souvent considéré comme quelque chose que les entreprises en contact avec les consommateurs doivent avoir, mais est facultatif (tout au plus) pour les entreprises B2B. Le contraire est vrai. En B2B, le bouche à oreille est souvent appelé "références". Il y a quelques différences dans la mécanique ici (voir mon article sur le bouche à oreille proactif vs réactif pour illustration) mais la réalité est que les données montrent que ~ 50% de TOUS les achats sont influencés par le bouche à oreille, mais 91% des Les achats B2B sont influencés par le bouche à oreille.

Ce livre de John Jantsch (tout ce qu'il écrit vaut votre temps) parle de la mécanique de la façon de rendre votre entreprise référençable, qui est vraiment "le bouche à oreille, avec plus de structure".

Un livre plus récent sur un thème similaire est le également remarquable Clarity Wins de Steve Woodruff.

Citation meurtrière :

L'hypothalamus aime la validation - il enregistre le plaisir de faire le bien et d'être reconnu pour cela, et il abrite le besoin d'appartenir à quelque chose de plus grand que nous-mêmes. Il s'agit de la motivation sociale pour faire des renvois. Les êtres humains sont physiologiquement câblés pour faire des renvois. C'est pourquoi tant d'entreprises peuvent croître et prospérer en exploitant uniquement cette stratégie de création d'entreprise.

Déclencheurs de conversation

Mon projet avec Daniel Lemin est le plus récent de ces livres, et nous nous tenons sur les épaules de géants. En fait, nous avons interviewé presque tous les auteurs mentionnés ici pour Talk Triggers , et nous n'aurions tout simplement pas de livre sans leur travail.

Ce que Talk Triggers ajoute à la littérature de bouche à oreille est un SYSTÈME, un cadre méthodique éprouvé pour créer, tester, mettre en œuvre et mesurer le bouche à oreille. Nous avons également inclus une collection très variée d'études de cas B2C et B2B ; des petites et grandes entreprises; et des entreprises américaines et mondiales, pour s'assurer que tous les lecteurs peuvent voir comment Talk Triggers s'applique à eux.

Pour en savoir plus sur le système Talk Triggers , visitez TalkTriggers.com où nous avons beaucoup de ressources utiles et gratuites. Et bien sûr, si nous pouvons vous aider à créer une stratégie de bouche à oreille gagnante pour votre entreprise, n'hésitez pas à nous contacter.

Citation meurtrière :

Les gens ont maintenant le pouvoir d'une manière qui aurait été impensable il y a quelques années à peine. C'est pourquoi le moment des déclencheurs de conversation n'a jamais été meilleur - ni plus nécessaire. La capacité des entreprises à dicter unilatéralement les attitudes des consommateurs et les achats et loyautés ultérieurs s'effiloche comme l'ourlet d'une robe bon marché.

Les meilleures organisations anticipent ce changement, créant délibérément des différenciateurs qui incitent les clients à raconter des histoires authentiques, viscérales et fiables sur l'entreprise et ses produits ou services ; des histoires qui créent de nouveaux clients grâce à des références et des recommandations.

Le point de bascule

À certains égards, le grand-père de tous. Le livre de Malcolm Gladwell sur les mavens et les connecteurs a changé à jamais la lingua franca du marketing et des communications et a traversé la culture populaire. L'un des livres de marketing les plus importants des 30 dernières années, The Tipping Point est une lecture obligatoire pour tous les propriétaires et dirigeants d'entreprise.

De la même manière que Purple Cow et Contagious sont d'excellents compagnons pour Talk Triggers , The Tipping Point fait un excellent jumelage avec Fizz .

Citation meurtrière :

Il y a plus d'une façon de faire basculer une épidémie, en d'autres termes. Les épidémies sont fonction des personnes qui transmettent les agents infectieux, de l'agent infectieux lui-même et de l'environnement dans lequel l'agent infectieux opère. Et quand une épidémie bascule, quand elle est déséquilibrée, elle bascule parce que quelque chose s'est produit, un changement s'est produit dans un (ou deux ou trois) de ces domaines. Ces trois agents de changement, je les appelle la loi du petit nombre, le facteur d'adhérence et le pouvoir du contexte.

Marketing bouche à oreille

Un livre populaire et puissant qui explique pourquoi le bouche à oreille est important, ses principaux moteurs et fonctions, et comment le faire fonctionner pour les entreprises. D'excellents exemples d'Andy Sernovitz, l'un des membres fondateurs de la Word of Mouth Marketing Association. Celui-ci reste une lecture importante, même des années après sa première publication.

(écoutez ma conversation avec Andy sur mon podcast Social Pros)

Citation meurtrière :

Gagnez le respect et la recommandation de vos clients, et ils feront le reste. Traitez bien les gens et ils feront votre marketing pour vous, gratuitement. Soyez intéressant ou soyez invisible.

Plus de lectures recommandées

Comme mentionné ci-dessus, il existe de nombreux livres exceptionnels que je recommande fortement qui ne seraient pas nécessairement classés comme des livres de marketing de bouche à oreille au sens classique du terme, mais qui sont toujours une lecture obligatoire pour toute personne intéressée par le domaine.

Ils comprennent:

Différent – ​​peut-être le livre qui a le plus influencé Talk Triggers. Par Youngme Moon de la Harvard Business School, c'est un livre exceptionnel sur le positionnement et faire quelque chose d'inhabituel.

Create Distinction – un livre fantastique sur l'importance de se démarquer dans sa catégorie, de mon ami Scott McKain. Procurez-vous également son nouveau livre : Iconic .

Fascinate - un tome tueur sur la façon d'attirer l'attention des gens sur vous. Rempli de preuves psychologiques de ce qui fonctionne et pourquoi. Un livre important de ma copine, Sally Hogshead.

Pink Goldfish - dans l'esprit de Purple Cow, Stan Phelps propose une excellente formule pour zigguer pendant que vos concurrents zag.