Bu 4 Stratejiyle En İyi B2B Markasını Alın
Yayınlanan: 2021-08-12B2B pazarlama nedir?
“İşletmeler arası” anlamına gelen B2B pazarlama, anlaşılması kolay bir terimdir. Diğer işletmelere veya kuruluşlara (bireysel tüketicilerin aksine) yönelik tüm pazarlama yaklaşımlarını, stratejilerini ve taktiklerini içerir. B2B markalaşma, bir işletmenin günlük operasyonlarında, üretiminde veya diğer müşterilere yeniden satışında kullanılmak üzere ürünlerini veya hizmetlerini diğer işletmelere tanıtması veya satmasıdır.
Bu, alışveriş yapanlara veya tüketicilere bireyler olarak ulaşmak için yöntemler kullanan B2C (işletmeden tüketiciye) pazarlamadan farklıdır. Bir B2B pazarlamacısı olarak, genellikle şirket yöneticilerine, satın alma yetkililerine ve şirketleri veya kuruluşları için satın alma kararları veren diğer kişilere ulaşmak istersiniz.
İş dünyasındaki her şey gibi B2B pazarlama da dijitalleşti. Accenture'ın Make Music, Not Noise araştırması, B2B işlemlerinin %61'inden fazlasının artık çevrimiçi başladığını buldu.
B2B Markalama
Baştan sona başarılı bir B2B stratejisi, hedef müşteri göz önünde bulundurularak geliştirilir, bu nedenle önce alıcı profillerinizi tanımlamanız, ardından alıcınızın yolculuğunu anlamanız ve son olarak hangi kanalların en fazla potansiyel müşteri oluşturacağını belirlemeniz gerekir.
Satış huninizi özelleştirdikten sonraki adım, satış döngünüzün haritasını çıkarmak ve bunun B2B alıcınızın yolculuğuna nasıl bağlanacağını belirlemektir.
Aşağıdaki önemli faktörler, ne sattığınız veya hangi sektörü hedeflediğinizden bağımsız olarak herhangi bir B2B Marka stratejisinin ayrılmaz bir parçası olmalıdır:
1. Açıkça Tanımlanmış Misyon ve Vizyon Hedefleri
Başarılı bir B2B marka stratejisi geliştirmenin ilk adımı gerçekçi, ölçülebilir ve iyi tanımlanmış hedefler belirlemektir. B2B markanızın misyon ve vizyonunun yanı sıra temel değerleri ana hatlarıyla belirtmek, bunu yapmanın en iyi yoludur.
Öncelikle hedef kitlenizin kim olduğunu belirlemelisiniz. Her zamanki B2B müşterileriniz kimler? Sorunları, tutkuları vb. neler? Verimlilik, profesyonellik ve uzmanlık açısından ne arıyorlar?
İdeal müşterinizin kim olduğunu öğrendikten sonra artık değer teklifinizi belirleyebilirsiniz. Masaya ne sunmayı düşünüyorsunuz? Potansiyel müşterinize hitap edecek benzersiz özelliğiniz nedir?
Bu ilk iki adım, şirketinizin temel değerlerinin, vizyonunun ve misyon ifadesinin bir tanımını içerecek olan B2B marka hikayenizi geliştirmenize yardımcı olacaktır. Bu aşamada, tüm karar vericiler ve C düzeyindeki ekipler, markanın temel ilkelerinin belirlenmesine tam olarak dahil olmalıdır.
Misyon beyanınız basit, özlü ve anlaşılması kolay olmalıdır. Şirketinizin temel inançlarını ve vizyonunu ve ayrıca müşterilere nasıl değer sunduğunu aktarabilmelidir.
Örneğin, Google'ın misyon ifadesi, "Dünyanın bilgisini düzenlemek ve evrensel olarak erişilebilir ve kullanışlı hale getirmek"tir. Bu ifade basittir, Google'ın misyonunu aktarır ve şirketin tüketicilere verdiği değeri vurgular.
2. Dönüştürücü Bir Web Sitesi
Bu, B2B müşterileriniz için ilk temas noktasıdır. Bu nedenle, web siteniz etkilemek için yapılmalıdır. Pazarlama satış dönüşüm huninizin ilk aşaması genellikle bir web sitesi ziyaretidir.
Peki, harika bir B2B web sitesi yapan nedir?
Kullanımı kolay olmalıdır. B2B web sitenizin kullanımı zorsa, ziyaretçiler rakiplerinize kaçacaktır. Bu bir hayır-hayır. Dönüşüm oranlarını %400 artırmak için duyarlı bir tasarıma ve iyi bir kullanıcı deneyimine sahip olmalıdır.
404'leri yakalamanın anahtarı, bilgi ve köprü ayırt ediciliğini ayırmak için beyaz boşluk ve madde işaretleri gibi görsel öğelerden yararlanmaktır.
Uyarlanabilir ve mobil olmalıdır. Statista, mobil cihazların web trafiğinin %52'sinden fazlasını oluşturduğunu bildiriyor. Daha da önemlisi, bir BCG raporu, B2B alıcılarının %80'inden fazlasının iş için mobil kullandığını buldu. Nasıl bakarsanız bakın, B2B web siteniz mobil öncelikli olmalıdır. Basittir, hızlıdır ve daha az eklenti ve komut dosyası kullanır.
Örümcek dostu (SEO dostu) olmalıdır. Arama motoru optimizasyonu (SEO), markanızın çevrimiçi bulunmasına yardımcı olur. Kapsamlı anahtar kelime araştırması yapın ve içeriğinizi optimize edin. Teknik SEO ve diğer sıralama faktörlerine bakmayı unutmayın.
Birçok iyi tasarlanmış form ve açılış sayfasına sahip olmalıdır. Gelen müşteri adayı oluşturma B2B pazarlamacılar için zordur, ancak etkili açılış sayfaları yardımcı olabilir. Tek bir ürüne, hizmete veya promosyona yoğun bir şekilde odaklanan açılış sayfaları, yüksek oranda hedeflenir.
Sonuç olarak, ziyaretçileri dönüştürmeye ve onları satış hunisinden geçirmeye yardımcı olurlar. HubSpot, 10-15 açılış sayfasının olası satış üretimini %55 oranında artırabileceğini iddia ediyor. Açılış sayfaları, uyarlanmış CTA'lar sunmak için de harikadır.
Bu sayfada birden fazla CTA (CTA) var. CTA'lar, B2B gelen pazarlamanın (CTA'lar) can damarıdır. E-posta listenizi, web sitesi trafiğinizi ve olası satış dönüşümünüzü oluşturmanıza yardımcı olurlar. Genel olarak, CTA'ları kısa, göze batmayan, değerli, acil ve dikkat çekici tutun.
Web sitenizin mesajlaşması basit ve doğrudan olmalıdır. B2B müşterileri, önemli araştırmalar yapan varlıklı kişilerdir. Ürününüz veya hizmetiniz mükemmel olsa bile, web sitenizdeki yanlış bilgilendirme veya belirsiz mesajlar, potansiyel bir müşteriyi anında kapatacaktır.
Herhangi bir işletmenin bir bloga ihtiyacı vardır. B2B blogları çevrimiçi trafiği %55 oranında artırır. Modern web siteleri faydalı, eğitici ve eğlenceli içerikle dolu olmalıdır. B2B müşterileri öğrenmek istedikleri için iyi tasarlanmış bir bloga odaklanmalısınız. Teknik incelemeleri, vaka çalışmalarını, nasıl yapılırları ve sektörle ilgili öngörüleri derleyin.
3. Nişinize Uygun İçerik Türlerini Seçin
Duymuş olabileceğiniz gibi, genel olarak çevrimiçi pazarlama söz konusu olduğunda içerik kraldır. Birkaç yıl önce doğruydu ve bugün daha da doğru. Ancak konu B2B markalaşması olduğunda tüm materyaller eşit yapılmaz.
Aşağıdakiler, B2B pazarlamacılarının çokça görmeyi beklemesi gereken en önemli içerik türleridir:
- Videolar: Birçok şeyin görüldüğü bir dünyada yaşıyoruz. Videonun B2B şirketlerinin markalarını oluşturmalarının en önemli yollarından biri haline gelmesi şaşırtıcı değil. Aslında, B2B pazarlamacılarının %73'ü videonun yatırım getirilerini (YG) artırmalarına yardımcı olduğunu söylüyor. Video, e-postalar, sosyal medya, bloglar ve hatta referanslar gibi birçok farklı içerik türünde kullanılabilir ki bu iyi bir haberdir.
- E-postalar: Tüm kötü basına rağmen, e-posta hala B2B pazarlama için en önemli araçlardan biridir. İş dünyasında (TO) en yüksek tıklama oranlarından birine sahiptir. HubSpot, B2B pazarlamacılarının %40'ının e-posta haber bültenlerinin pazarlama planları için önemli olduğunu düşünmesinin nedeninin bu olduğunu söylüyor.
- Kontrol listeleri: Potansiyel müşterileri ve mevcut B2B müşterilerini mutlu etmek için çok çalışmak gerekir. Müşterilerin satış süreciyle ilgilenmesini istiyorsanız kontrol listeleri bir zorunluluktur.
Vaka Çalışmaları: Araştırma ve karşılaştırma çalışmaları, B2B alıcısının yolculuğunun büyük bir parçasıdır. Satın almanın her aşamasında yardımcı oluyorlar. Bir Hawkeye araştırması, B2B alıcılarının yüzde 77'sinin değerlendirme aşamasında vaka çalışmaları kullandığını, yüzde 71'inin ise farkındalık aşamasında bunları faydalı bulduğunu buldu. - Görüşler ve Akran İncelemeleri: B2B müşterilerinin %54'ü satışlarla iletişime geçmeden önce akranlarının bir ürün veya hizmet hakkında ne dediğine bakar ve incelemeleri ve referansları okur. Google araştırması, B2B alıcılarının %60'ının incelemeler ve referanslar aradığını gösteriyor.
- E-Kitaplar ve Beyaz Kitaplar: İndirilebilen ve önemli bilgiler içeren dijital ürünlerdir. Kilitlenebilirler (bu nedenle kaydolmanız gerekir) veya herkese açık olabilirler. Her halükarda, beyaz kağıtlar uzun süre dayanır, bu nedenle B2B alıcılarının yüzde 71'i araştırma yapmak için bunları kullandıklarını söylüyor.
- Blogdaki gönderiler: İçerik pazarlamasının önemli bir parçası olan blog gönderileri, yalnızca web sitenize daha fazla kişi getirmekle kalmaz, aynı zamanda sitenizi arama motorlarında daha görünür hale getirir. Bloglarınız vaka çalışmaları, videolar, bilgi grafikleri, fotoğraflar ve düz metin içerebilir. B2B markaları blog yazarken, web siteleri yapmadıklarından 5 kat daha fazla trafik alır.
Ürün demoları, B2B alıcısının yolculuğunun karar ve sorgulama aşamalarında çok faydalıdır. Hikayeler ve ürün demoları kullanırsanız, B2B alıcıları söylediklerinizi 22 kat daha fazla hatırlayacaktır. - Alıcı Kılavuzları: B2B alıcı yolculuğunun herhangi bir noktasında, vaka çalışmaları ve teknik incelemeler gibi alıcı kılavuzları yardımcı olabilir. Ayrıca, satın alma deneyimini alıcı için daha iyi hale getirecek liderlerin büyümesine ve gelişmesine yardımcı olabilirler.
Sektör Raporları: B2B markanızın diğerlerinden öne çıkmasını istiyorsanız sektör raporları oluşturmalı ve kullanmalısınız. Kuruluşunuz iyi raporlar yayınlarsa bir düşünce lideri olabilir.
Infographics, B2B içerik pazarlamasının önemli bir bileşeni haline geldi. Infographics, hedef kitlenizin dikkatini çeker, markanızı güçlendirir ve materyalinizi daha paylaşılabilir hale getirir. Ayrıca pazarlamacılara bir mesaj vermede yardımcı olurlar. Üç gün sonra insanlar görsel içeriğin %65'ini hatırlar. Hangi içerik pazarlama taktiğinin sizin için en iyi olduğunu bilmek için, kesinlikle en iyi video pazarlama ipuçlarına ve en iyi e-posta pazarlama stratejilerine göz atmanız gerekir.
Yatırım getirisi hesaplayıcıları, B2B alıcılarının duyguları tarafından yönlendirilmediğini söylüyor. Satın alma kararları ve hedefleri, mantığa, finansal teşviklere ve uzun vadede karşılığını veren yatırımlara dayanmaktadır. Bu nedenle yatırım getirisi hesaplayıcıları B2B pazarlamasında oldukça popüler hale geldi.
4. SEM (Arama Motoru Pazarlaması)
En etkili B2B marka pazarlama planını oluşturmaya gelince, SEO mu yoksa SEM mi daha iyi sorusu her zaman ortaya çıkıyor.
DAP CEO'su Codrin Arsene'ye göre SEO ve SEM tartışması hakkında endişelenmenize gerek yok çünkü ikisi tamamen farklı işlevlere hizmet ediyor.
En temel düzeyde SEO, işletmenizin, ürününüzün veya hizmetinizin arama motorlarında görünürlüğüne yardımcı olur. Bu çok önemlidir, çünkü neredeyse çoğu zaman Google olan bir arama motoru, internet etkinliğinin %93'ünden fazlasının kaynağıdır.
Daha da önemlisi, organik bağlantılar tüm SERP tıklamalarının %70'ini oluştururken, %30'unu ücretli arama hesabı oluşturuyor. Tıklamaların yalnızca %32,5'i ilk organik arama sonucuna gider. Ayrıca, Google arama kullanıcılarının dörtte üçü, sonuçların ilk sayfasını geçmiyor.
Sonuç olarak, SEO artık B2B pazarlamacılar için her zamankinden daha önemli. B2B web siteniz Google'ın arama sonuçlarında üst sıralarda görünmüyorsa, potansiyel müşteriler, ortalamanın altında bir ürün veya hizmet sunduğunuzu düşünebilir. Google Ads'den olası satışlar alma hakkında daha fazla bilgi edinmek istiyorsanız bu makaleye göz atın.
Bahsedilen stratejiler, şirketler için B2B Branding için çok yardımcı oldu. Bundan en iyi şekilde yararlanın.
B2B Pazarlama Fikirleri için Blogumuzu okuyun: https://sabpaisa.in/b2b-marketing-ideas/